亚马逊运营-关键词全解及上首页

精细化运营的意义

分析筛选核心词及长尾词

制定关键词策略 - 自然排名 vs. 付费广告

精细化运营的意义

为什么要做精细化运营？我们通过关键词这个部分来举例说明：

1. 关键词的优化影响产品的整体表现

通过上图，我们可以看到，关键词的优化会提升listing整体的点击率和转化率，进而提高listing的权重。我们都知道，订单量=点击量 x 转化率，由此形成了关键词优化到订单增加的正向循环。

2. 关键词优化影响广告的ROI（投入产出比）

这两个公式需要大家都知道：

ACoS = [(点击量 x CPC)/ 转化率)]/ 售价

点击量=展示次数 x 点击率

跟第一点提到的一样，关键词埋得好，listing权重高，我们的点击率就会高，点击量也就会跟着提高，CPC就会偏低，转化率变高，我们套用公式，就会看到ACoS变低，从而提高广告的投入产出比。

如何查找关键词

首先，我们明确一下亚马逊几种类型的关键词概念：核心关键词 vs. 流量词vs. 长尾词

需要说明的是，我们这里提到的核心关键词是指核心大词，以“打泡器”为例

核心关键词：frother

流量词：milk frother, coffee frother, milk steamer, etc.

长尾词：包含核心关键词、字数较多或竞争较小的词

1. 以词找词的不同工具

A. 亚马逊搜索框

直接在亚马逊前台搜索框输入主关键词，我们就可以得到亚马逊推荐的买家经常搜索的长尾词。

B. 谷歌广告关键词工具

谷歌关键词工具会搜索出更多的词，但是我们需要进行筛选，因为用户在亚马逊和谷歌的搜素习惯不同，平台的计算方式也不一样，所以我们适当的借鉴来拓展长尾词和流量词。

C. 魔词

很多卖家会使用魔词，这个工具主要是拓展长尾词，包含的数据点：

搜索量

层级/竞争程度

季节性

类目

D. Jungle Scout

考虑到卖家的需求，Jungle Scout升级了很多数据点：

搜索量 (精确&广泛)

30天/90天趋势

类目

推新品14天销售速率

PPC建议竞价(精确&广泛)

关键词排名容易度

相关系数

自然搜索结果

投放广告商品数

2. 反查竞品流量词

除了“以词找词”以外，还有一种找关键词的方法——反查竞品流量词，具体使用方法：

使用JS插件在前台搜索，定位竞品 > 复制粘贴多个ASIN到JS网页版关键词工具 > 得出关键词

分析关键词 – A. 筛选核心流量词

为了帮助卖家更好的分析关键词，JS关键词功能设计了过滤器，卖家可以根据自己的需要自定义筛选条件，找出最符合自己运营需求的关键词。

月搜索量 > 300

50%以上ASIN与该词相关，且排名在首页

排名容易度

过滤器条件设置

一般来说，我们会筛选出5-10核心流量词来重点打造，这些词一定到埋进listing，通过广告辅助来提高这些词的排名。下图就是我们下载的关键词表：

黄色为重点核心词

分析关键词 – B. 筛选长尾词

字数 >= 3

精准包含核心词

分析关键词 – C. 找到机会词

自己自然排名没进首页， top 100, 或者前10的词

自己没有被检索到的，竞品排名好且有流量的词

筛选条件设置如下：

需要说明的是，以上的自然排名是指我们自己的自然排名＞100；自然搜索ASIN量是指除对标产品外，其他竞品排名在Top 100的数量。

Tips: 卖家可以根据自己的广告经验自定义筛选条件！

根据上文设置的筛选条件，我们得出来以下机会词列表，通过搜索趋势，投放广告得商品数，广告排名在前100的竞品个数，我们又可以筛选出第一梯度的机会词：

分析关键词 – D. 对比分析竞品流量入口

运营更为精细的卖家还会分析不同竞品ASIN的流量入口，在我们下载了关键词数据之后，表格还会呈现其他竞品ASIN的自然排名。

我们可以直观的看到不同ASIN在同一个关键词下的排名情况，分析竞品的广告策略和流量入口。

关键词的使用策略

1.1  重要程度决定是否埋进Listing

把关键词分为3个梯度来判断是否埋进listing。

1.2  Listing优化

标题公式：品牌 + 关键词 + 产品特性 + 适用范围 + 型号

五点描述：埋入关键词，前三条更重要

Search term：不是越多越好，考虑相关度（无需重复核心词，无需填写标点符号、介词）

图片：突出核心卖点

加入使用场景及属性等信息

图片详情

该Listing有一张主图，6张附图，充分展示了商品卖点、细节及使用场景。

2.1  PPC广告不同活动与关键词的关系

很多卖家在做广告都时会纠结什么样的词该打什么样的广告，接下来我们先看看不同的广告的作用活动。

自动广告 –拓词，获得产品页展示

手动精确匹配– 提升关键词权重，提升自然排名

手动广泛/词组匹配 – 拓词，提升流量

手动ASIN匹配广告 – 抢占流量，获得订单（新品不建议使用）

2.2  目标核心关键词，加入到手动精确关键词广告，提升排名

使用工具找到竞品的流量词、长尾词、机会词

自动广告中挖掘出的出单词

自己需要提升排名或需要被检索到的关键词

2.3  重要程度 + 竞争难度决定优先级

与埋词的标准一样，对于是否做广告，Emma老师也总结了自己的公式，我们做广告时可以参考下图：

关键词的重要性和排名难度如何衡量呢？我们从JS的关键词搜索和ASIN反查导出数据，然后通过以下条件进行筛选：

精确PPC建议出价<0.8（通过售价、ACoS、CTR计算）

自然排名竞品>1

广告排名竞品>1

广告排名竞品>1

搜索量从高 –低

我们就得出了以下关键词列表，绿色的部分就是我们选定的要做广告的词。

细心的卖家可能注意到“milk frother”这个词的排名容易度很低——5分，为什么还要做广告呢？

首先这个词是产品的核心关键词，PPC竞价相对低，而且有36个商品投放广告、对比的5个竞品的广告排名Top 100，可想而知这个词的重要性！

***

教你推新品的关键词策略，建立关键词库

教你反查及分析竞品的流量词，清楚竞品流量布局

教你快速监控产品的关键词排名变化，制定合理的运营计划

你是不是在运营时都会遇到一个问题，为什么同样的产品，明明自己的Listing跟竞品没有太大差别，甚至自己的产品还多了赠品，自己的排名还是比竞品落后，出单比竞品少呢？

就拿“jade roller” 这个产品来说，我们选取3个差异不大的竞品来进行分析：

我们可以看到，这3个ASIN的价格都在同一区间、review评分相差无几，但是月销量却相差1万多，除了review数量的不同，最能影响他们出单的就是流量入口和Listing的排名了。这3个ASIN的收录关键词个数和排名怎么样呢？

我们发现月销量最高的ASIN，它被收录的关键词有3493个，自然排名在首页的词有2091个，广告排名在前100位的词有207个！直接吊打其他两个ASIN。

上面我们选取的都是排名差距很大的ASIN来进行对比，可能有的卖家会觉得竞品太强大不适合对标。那我们来选取排名比较接近的两个ASIN再次进行分析，这样更适合卖家的运营需求：

可以看到，上表中的两个ASIN，月销量高的ASIN比竞品多出300多单，但是两者价格一样；月销量高的ASIN，Review数量和评分比竞品多，被收录的关键词比竞品少，而自然排名在首页的词却比竞品多出40个词。

再深入分析，我们发现同样的关键词下，月销量高的ASIN自然排名比竞品都要高！

如何才能抓住关键词这个最大的流量入口，最大化利用关键词流量呢？我们一步步来进行拆解~

打造关键词库，制定推广方案

在Listing上架前我们就需要建立自己的关键词库，关键词又需要分为以下几种来分别打造：

大词：市场核心词，一般是流量最大的词，找2个以上

精准词：流量大，相关度非常高，找5-10个

竞品流量词：竞品Listing的流量入口

长尾词：3个以上单词，描述详细，搜索量相对低，相关度非常高

01

关键词选择标准

一般从以下四个维度来判断关键词有没有必要添加进关键词库：

除了关键词的排名难度和搜索量，在筛选关键词的时候，大家还应该关注“关键词盈利度“，具体怎么理解呢？

关键词盈利度和它的广告点击费用息息相关，它是判断你广告活动是否盈利的关键。如果一个关键词很贵（一般可以从建议出价来看）那么如果你出价太低，就没流量，但是你提高出价，ACoS就会很高，超出目标值。

CPC（广告单次点击费用） = 最大ACoS * 转化率 * 单价

以JadeRoller为例，假设产品的单价=$19.99，最大ACoS=30%，转化率=10%

那么CPC= 30% * $19.99 * 10% = $0.6

也就是说，19.99的产品，为了收支平衡，你定位的关键词平均点击价格应该在0.6美金，那么，后台的建议PPC出价就应该小于0.6的2倍，也就是1.2美金。

如果你通过数据反查到的关键词的建议出价高于1.2，那么建议你避开这个关键词，或者至少要密切关注该关键词的实际表现，以确保广告运营绩效达标。

02

掌握竞品关键词的流量入口

竞品关键词对比

在拓展关键词库和竞品分析时，我们会经常分析竞品的Listing，看看是否可以找到有价值的关键词，但是竞品被收录了多少个关键词？哪些关键词才是排名在首页？哪些词做了广告？

这些数据很难直接查看到，除非花费很多时间每天监控竞品的出单词、广告投放情况

自然排名

ASIN在该关键词搜索结果中的自然排位

广告排名

ASIN在该关键词搜索结果中的广告排位，如果没有排名，则表明该ASIN没有做这个关键词的广告投放

精确匹配搜索量

关键词过去30天在平台的搜索次数，直接反应该关键词的流量大小和市场需求

排名容易度

关键词是否容易排名，竞争是否激烈，帮我们判断是否应选做精准词，通过广告投放等推广方式来提升自然排名

投放广告商品数

搜索该关键词时，结果页面显示广告ASIN的总数量，反应了关键词的广告竞争程度和价值

定位竞品流量词

要准确定位竞品的流量词，我们可以使用ASIN反查，同时通过过滤器进行筛选，来找到符合条件的竞品流量词。

反查多个竞品ASIN（一次反查多个竞品，便于分析其共性并排除干扰项）

月搜索量 > 300（根据市场容量调整，如需求量大，可以提高阈值）

多个ASIN在该词的自然排名在首页（平均排名一般可设置为50以内）

排名容易度

是否投放广告（设置站内广告ASIN数量，数量越大，表明多个ASIN都为该词做了广告投放）

筛选器条件设置如下：

关键词跑出结果后，直接导出CSV文件，再通过数据透视表选出符合自己需求的词。

挖掘机会词

新品期前14天查看自己前期筛选出的关键词库的关键词是否都被收录，如果没有，先判断是否已经埋入Listing，如果没有，第一时间加到listing中。

此外满足以下条件的词也要进行挖掘：

自己自然排名没进首页， TOP 100/TOP 10的词

自己没有被收录的，竞品排名好且有流量的词

多个竞品做广告投放的词

同样，我们只需要按照上图中的参数调整关键词工具的筛选器即可。

由此，我们基本就可以真正完善我们的关键词库，然后进行Listing埋词和PPC广告投放和优化工作。

同时，我们也要实时监控自己和竞品的关键词排名，开启和竞品抢占流量的持久战。

关键词排名监控

监控关键词排名的重要性

推新品初期

掌握关键词的排名及变化

拓展关键词库，优化Listing

掌握竞品的关键词排名变化及策略

监测新品推广的效果

成长期

了解自己当前排名，制定梯度排名提升计划。

没有被收录的词

排名 100+

排名 51 – 100 & 竞品排名<50

排名 11 – 50 & 竞品排名<10

成熟期

监控核心流量词—稳住排名

通过广告拓新词—监控排名

关注流量增长词—提升排名

如何监控关键词排名？

手动监控

在亚马逊前台输入关键词，在搜索结果页面找到自己的Listing，然后记录下来跟之前的数据做对比，监控竞品也是同样的方法。

如果自己的关键词排名靠后、ASIN较多、竞品也较多，监控自己的关键词排名之外还要监控竞品的关键词，这个工作量可比单量大的运营给每个订单手动点“请求评论”大多了！而且还不精准！

工具监控

智能监控自己跟竞品的关键词动态，告别繁杂的手动步骤，不错过竞品的任何变化。

01

ASIN反查竞品首页关键词，一键开启监控

可直接输入产品ASIN或选择自己的产品，系统自动反查相应ASIN排名前50的关键词，并同步生成关键词库。

可直接添加关键词列表，或输入9个竞品ASIN，系统会自动抓取他们排名最靠前的关键词，填充关键词库，关键词库一次性可保存500个关键词，也意味着一个产品，我们同时监控500个关键词！

02

数据可视化，关键词波动一目了然

添加完产品和关键词之后，只需点击【保存】，立即就会返回图表化的关键词跟踪数据。

一次性可查看10个关键词排名情况，可自主选择10个关键词、按搜索量或按排名，选择关键词进行分析。

根据需要查看特定时间段内的关键词排名趋势，最长追溯到近两年内的关键词表现，产品市场趋势。

03

关键词收录、排名直接呈现，智能提供优化策略

除了曲线图直接查看关键词趋势之外，还有更加精确的关键词数据：

精确匹配搜素量

自然排名和广告排名的位置、趋势

Listing应用情况

排名容易度

PPC建议出价

04

智能过滤，多维度筛选优质关键词

上图的表格化精确数据可供查看分析，并且自带过滤器，按以下条件筛选出新的机会词并制定相应的运营推广策略，拓展或加强自己的流量入口。

跟踪却未收录的词

收录且排名上升的词

收录且排名下降的词

容易排名且已收录的词

容易排名且但未收录的词

这样我们就可以找出那些容易做排名，却被我们忽视掉的词；针对排名波动的词调整PPC出价。

根据关键词的趋势，竞品的上首页流量词，和相应的PPC建议出价，找出最适合自己的PPC关键词以及关键词的最优出价！

亚马逊关键词上首页指南

对于亚马逊卖家而言，关键词不仅关系到listing的检索量，也关系到后期做点击付费的效果，那么，如何获得优质的关键词让产品得到最大曝光量？

关键词推广的目的是让关键词有更好的排名位置。

推广原理是通过关键词的排名算法（A9算法）：围绕关键词相关性，关键词点击率，关键词转化率，用户反馈4个方面展开。我们逐步系统性拆解分析，解决卖家在关键词上的烦恼。

一、关键词的分类

1. 亚马逊为每一个ASIN匹配的关键词：这个是产品发布后与生俱来的流量，但是很有意思的是，即使产品一样，亚马逊也会对于不同的ASIN配备不同的关键词，它与三个因素相关，它们是：标题、类别、BSR（这里涉及到具体的算法，我们暂时不在此做深入分析）。一个暂新的Listing亚马逊配备的关键词不会超过100个（一般是50左右），而且每个关键词的搜索排名不会排在100名以内。

2. 亚马逊为每一个ASIN匹配的广告关键词：这个是大家做推广必然要做的流量，大家都应该清楚，我们不必多说。

3. 亚马逊为每一个ASIN匹配的推荐关键词：大家只要在亚马逊进行关键词搜索，亚马逊就会在搜索条下方根据你打的字母来推荐相关的搜索词。

这个是非常重要的一项，因为它可以把一个种子关键词瞬间放大N被，而这些种子关键词的来源就是：ASIN匹配关键词和广告关键词。

找到能够快速上首页的 “优秀关键词”

“优秀的广告词”往往需要同时符合3大条件：

竞争对手少、点击高、转化率高；

而由于这些词往往流量不是特别大，所以为了提升单量，我们还需要做一件事情，那就是尽可能找到更多的此类关键词

从竞品listing获取关键词

第一步找到5个BSR排名最高的竞争对手的ASIN，大家可以通过BSR排名页面或者关键词搜索首页找到；

第二步调用亚马逊匹配给5个ASIN的全部关键词；

第三步找到5个ASIN同时拥有，而且转化率高于50%的关键词；

第四步符合第三步条件的情况下，看到竞争对手的广告没有出现；

第五步符合前面所有条件的情况下，通过BSR分析得出每天的送测数量只需要在1-2个

通过以上方式，大家将可以找到许多高转化率关键词，并可以快速登上首页

利用搜索结果页获取关键词

搜索框推荐词是亚马逊根据大量的消费搜索行为，用户在搜索框输入时下拉框中出现的关键词。利用词根+a-z 的公式可以将有一定搜索量的关键词全部挖掘出来，然后将这些关键词记录到excel表中；

Seochat可以直接解决手动操作搜索框汇总关键词的麻烦，输入某一词根后，自动生成a-z的数据；

利用品牌分析功能获取关键词

这个功能真的很强大，而且数据非常的靠谱，我们在上新还有后期优化的时候都可以好好利用这个功能去获取关键词的

可以输入主核心词去查找关键词，也可以整理竞争对手的asin直接去反查对手的关键词搜索情况！然后进行排序，看搜索排名，注意这里排名越前越好

这些关键词，可用于建立广告，可以用于优化文案等！

Note：有些产品还有些asin是查询不到的，属于正常现象，有时候系统收录不到，又或许上新时间太短……反正这个不行就试下一个

利用手动广告的建议关键词获取关键词

创立手动广告，投放关键词，就在关键词栏目那里可以看到很多建议关键词，（建议关键词是根据您所推广的商品生成关键词）

这些关键词都是系统根据你投放的产品文案，还有客户的搜索习惯等方面进行推荐的，非常有参考价值。这些关键词对于后期广告优化还有文案优化比较有用

利用自动广告报告获取关键词

下载广告报告，注意选择类型为搜索词报告，分析广告报告客户的搜索词，根据曝光量大，点击量适中，转化率大，acos低，选择词语进行广告优化，还有对于表现不是那么好的词语也可以摘录下来，可以用于后面优化listing，毕竟客户搜索的词语符合客户的搜索习惯，还是有用处的

Amazon站内搜索框提示相关关键词，目前来说足够获取产品关键词，要知道亚马逊搜索提示框，按照买家搜索习惯进行自动匹配，只要有一定热度关键词，才会出现在搜索框中

从review中获取关键词

选择BSR的卖家进行分析，找到review界面，我们可以看到顶部亚马逊标识出来的关键词，都是客户描述相对比较多的！可以摘录下来

还有review部分左侧，有很多的类目表，大家也可以去好好看看都有些什么，可以帮助我们了解产品，客户对产品的评价等

做亚马逊关键词上首页计划中，将最重要的位置让给主推词，最大限度的保证主推词的权重，后期集中推广关键词，由主推词排名带动自然搜索流量，带动销量，销量带动其他流量词和长尾词的排名。

核心原则：在整个文案中，标题的权重最高，标题中越往左的位置权重越高，需要将核心词布局到这些首要位置，即紧跟品牌词。

主推词原则：剩下的1-2个主推词也一定埋在标题中，如有可能就糅合在一起，减少标题中关键词的堆砌感。

流量词原则：流量词是除去主推词之外的词，这些词都是产品的流量入口，只要适当的安排在文案中即可。以主题词作为自然搜索量的切入点带动销量，用销量拉动其他流量词的排名，以点打面，面面俱到。

推词：抓住亚马逊新品扶持期这里的推词是指如何推广主推词（1-3个），推词的最好时机是新品上线后的30天内，可充分利用A9和亚马逊新品扶持期的2个BUG。

新品期点击率权重和转化率权重不分上下。

新品期精准广告排名取决于竞价

利用以上原理和两个BUG设计关键词推广的流程

新品上线直接开大；一切对出单有效的能力范围内的方法（比如自动广告、大的COUPON、站外）一个也别放过，因为销量可以全面提高所有关键词排名；

做“主推词”的点击加购（APP端最好）；

新品上线一周后，开“主推词”的精准广告（LISTING上已有评价）；

严密监控流量和出单变化，围绕“主推词”实现流量的稳定增长。

这是在运营过程中总结的关键词推广方法，前提是基于有一条质量不错的LISTING，忽视LISTING本身质量只求推广手段是无用功。