【焦点访谈】跨境人DTC品牌出海的成功要素

9月25日，Facebook 跨境电商商学院主题论坛【玩转 DTC】正式上线。作为重量级嘉宾，Shoplazza店匠 的商务总监 Sylvia 携店匠 DTC 品牌客户 Softersopt 一同揭秘了 DTC 品牌出海的成功要素，与生态合作伙伴一起，描绘中国卖家 DTC 品牌出海的蓝图。

店小匠已经记好重点，看完这篇文章，快速了解 Softerspot 如何在市场冷启动期取得成功，联合创始人刘星对 DTC 出海成功要素的理解。

尊重消费者习惯

由于国内外消费者的消费习惯差异性，在海外，不论品牌大小，都会由品牌独立官网作为最终的流量转化端。

国内的消费者是 App first，由手机 App 为基础，进行移动化消费。欧美消费者的购物习惯主要依赖于 Google 搜索，而非手机端进行购物的搜索。

即使是通过 Instagram、FB 等社媒平台可以轻松购物转化，最终还是引流向品牌独立官网进行转化。

也正因为品牌独立官网依托独立站，促进形成品牌方直接与消费者互动的营销模式。

通过独立站，卖家整合了产品制造、营销和渠道等信息，直面消费者（Direct-to-Custumer），从而形成新锐品牌在价值链上的革新。

DTC 由消费习惯和商业模式铸就，充分尊重消费者的消费习惯、做好本地化的各项服务就是DTC 出海成功品牌的基础。

Softerspot 根据消费者习惯的洞察发现：只有通过品牌独立站才能完成精细化用户管理与消费者联动。于是在渠道选择上没有过多纠结，通过站内与 EDM 联动，拉近与消费者的关系，同时获取更多的自然流量。

目前 Softespot 的订阅会员用户已经超过2万人，通过 EDM 营销带来销量占比已经提高至15%，复购用户超过10%。

利用第一手数据

DTC 的优势在于卖家能掌握并积累直观的客户数据，通过分析和解读客户数据打造差异化的要点。

比如在 Shoplazza店匠 DTC 专业团队的帮助下，Softerspot 通过市场调研和商品投放测试，将客户的画像锁定在以中年男性上，商品目标人群的男女比例约为6:4。

在搜集了解了这些数据后，Softerspot 把它应用在了 DTC 品牌出海的各个方面。比如产品美图时，Softerspot 更偏向于选择中年男性作为模特，在线下活动邀约时，也有更为明确的目标。

同时数据反馈也是打造差异化产品的长期策略，通过直接与消费者互动，深化品牌与消费者的情感联系，让产品在消费者或社群中传播和推广起来。

打造一致性的体验

在圆桌商学院上，Shoplazza店匠 商务总监 Sylvia 也重点强调了 DTC 成功要素中最需要贯彻的，就是透过与消费者的一切接触点为消费者创造一致性的体验。

根据 Softerspot 的 DTC 品牌出海经验，想创造一致性的体验，必须做好以下这几点：

产品体验 

设计和包装，是否通过消费者的反馈进行及时的迭代和优化；

线上营销 

从品牌独立站的购物营销到创始人品牌故事、视觉设计等等调性传递，需要一致发声；

购物体验 

创造超出预期的品牌独立站购物体验和本地化的体验，通过例如安全可靠的本地化的支付方式、熟悉的物流配送选择、详细的商品详情页等让消费者感到品牌的人文关怀；

线下营销 

线下活动号召相关的社群参与，并在线下贯穿社群关注的与品牌主张一致的主题活动；

广告营销 

搜索结果和素材中均体现品牌的价值主张。

如今的消费者需要感受品牌的存在，他们需要与品牌建立情感联系。卖家需要为这种消费者与品牌的互动创造良好的环境和场景，才能够延长客户的 LTV。

同时 Shoplazza店匠 也卖家考虑和解决了在出海全链条的闭环中会遇到的一系列运营节点，针对包括支付、物流/海外仓、ERP 等提供相关解决方案。

精准营销

Shoplazza店匠 的 DTC 成功客户 Softerspot 联合创始人刘星也在主题论坛中表示，产品推向市场初期时，最重要的就是寻找切入市场的突破口，树立起消费者相应的品牌认知。

店匠的客户团队围绕着产品的性能优势，分析并提出了完整的推广方案，最终我们选择以长续航能力和静音降噪为产品突出买点切入，打响市场

这样直击痛点的产品卖点不仅让 Softersopt 在健身圈名声大噪，也给投放以及社媒运营提供了策略思路，通过细化的市场运营让商品优势直击精准受众。

除此之外，Shoplazza店匠 的 DTC 团队同样关注品牌如何在不同用户旅程阶段运用精准的营销打法获客，通过不同渠道的广告投放效果和市场数据反馈，不断调整投放方式，更加精准地获取流量。

盘活私域流量

不仅仅是在品牌的成长初期注入养分，Shoplazza店匠 陪伴 DTC 品牌蓄力爆发的全过程。

我们为客户持续输出优质的创意内容和素材，注重本地化的社群内容运营。

一方面 Softerspot 没有用户基础，选择从社媒出发借助红人的力量积累粉丝群体。Shoplazza店匠 帮助为客户匹配公司内外部 KOL 合作资源，注重在健身达人社群策划和执行联名活动进行精准品牌曝光。

另一方面站内 Blog 也是 Softerspot 社群运营的主战地之一。Shoplazza店匠 会回收红人合作的优质素材制作、推出能与消费者产生共鸣的站内 Blog 话题，结合品牌独立官网的优惠活动海报，盘活私域流量，促成转化。

Softerspot 联合创始人刘总表示，私域流量是 Softerspot 最注重的部分。从今年7月开始，每个月提供10000美金的奖励金鼓励消费者积极返图，提供优质内容，拉动消费者与品牌的距离；明年也会与 Shoplazza店匠 团队一起，在 KOL 合作和社群内容运营上持续发力，加强 Softerspot 的品牌力。

DTC 品牌出海成功要素很多，如果能依托于 Shoplazza店匠 成熟的 SaaS 建站系统和技术优势，对功能和技术进行快速的响应，合理搭配专业的出海服务团队，为你提供高效而系统化的全案服务，成为 DTC 的优秀品牌并不难。

在这次 Facebook 跨境电商商学院主题论坛中，生态合作伙伴们提供了 DTC 品牌出海的重要支持。 

钱海商务总监 Ivy 分享了本地化的支付的重要性，在尊重消费者消费习惯的基础上，还能优化购物体验，提高品牌独立站的站内转化率；

SocialV 创始人 Ting 同样强调 DTC 出海首要目标就是做好本地化，KOL 也是解决本地化问题的重要手段，帮助粉丝沉淀；

Indiegogo 硬件咨询顾问 Tony 总结了众筹选品的趋势，2020年的众筹产品有着高价格高转化的特点，说明价格战已经不是优势，越来越多的品牌朝着 DTC 方向发展...