出海东南亚：跨境是未来，本土是关键

近年来，东南亚电商行业始终保持着高速增长。今年早些时候公布的一项研究结果预计，未来五年，该行业还将以超过20%的年复合增长率持续发展。

电商行业能够在东南亚腾飞，得益于多重因素，如东南亚的经济增长、对数字化经济的高额投资，以及消费者习惯的改变，这些都令东南亚使用在线购物和手机购物的消费群体不断扩大。

新冠疫情爆发后，越来越多的东南亚消费者转投无接触式居家购物，传统经济向电商转型的趋势加速推进。过去几个月，不仅区内龙头电商平台Shopee和Lazada销售额大增，规模相对较小的本土电商平台，如印尼的Tokopedia和越南的Tiki、Sendo也迎来销售爆增的黄金时期。

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“跨境”是未来所在

电商行业的发展，也带动了东南亚消费者“海淘”的需求增长。跨境电商正在改变全球在线零售商的经营模式，对中国商户而言，借着这股东风进入邻近的东南亚市场探索区域性的发展机遇，不失为应时之举。

如今，中国零售市场趋于饱和，竞争激烈，也为中国商户出海寻找新的市场带来另一层紧迫感。进入东南亚市场，意味着更大的潜在市场和新的目标客户群。随着中国的“双十一购物节”在东南亚快速流行开来，双十一期间购物需求量膨胀，中国商户也能分一杯羹。更重要的是，在本地市场受到扰动时，跨境策略能帮助中国商户分散风险，提高经营韧性。

当决定进入一个新市场时，商户需要考虑多方面因素，如目标市场的细微差别、本地监管措施以及物流挑战等。不过一份深思熟虑的扩张策略，能够克服这些障碍。

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本土化是制胜关键

东南亚是一个高度多样化的市场，每个国家消费者的习惯和偏好都因其文化背景和所处的技术发展阶段而千差万别。例如，新加坡消费者看重“免运费”这个因素，而泰国和越南消费者则更需要电商提供支持当地语言的购物体验。不同国家，消费者的支付习惯也有所不同。FIS旗下Worldpay近期发布的《代际支付》报告显示，近半数新加坡消费者使用数字钱包和无接触付款方式，而货到付现则是菲律宾最流行的支付方式。

当前，东南亚各国经济重启程度不同，有些国家正面临第二波疫情。因此，不同市场的商品需求也各自不同。那些能让人们在家舒适生活、工作的商品和服务，即“新必需品”的销量屡创新高，短期内这一趋势仍将继续，尤其是在那些新冠疫情再度爆发的国家。在已经结束疫情封锁措施的国家，消费者对商品和服务（如国内旅游）的需求则更多元化。因此，中国商户想要在东南亚市场分一杯羹，还需要谨慎分析不同市场的细微差异，并相应调整经营策略。

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以客户为中心

虽然目前东南亚电商发展迅速，但不可避免地还有一些掣肘因素，例如语言、物流、支付、客户对平台的忠诚度等等，如何优化甚至解决这些问题，赢得消费者青睐是跨境卖家必须要着重考虑的事情。

（1）招聘本土客服

虽然目前的翻译软件，其功能已经非常强大，但面对东南亚这些小语种国家，显得还不够用，特别是遇到本土的俚语翻译之时。

还记得泰国一篇报道：被采访者面对记者镜头时说，虽然很喜欢电商平台上的东西，但很多产品描述都看不懂，完全不是泰语的表达方式。因为不清楚使用方式，所以不太敢买。

作为跨境电商卖家，短期来看，翻译软件省钱省力，但长久来看，不如招聘一个本土客服，兼职、外包均可（2000-3000元），费用的话每月在5000元以下，相对也能承担。

（2）海外仓发货

我们不能否认跨境物流在未来有可能实现3天跑全球，但就目前来说，还远未达到，想要让客户买的放心，包裹交付速度必然不可放弃。

如果大家销售的东西有独特性，或者客户忠诚度特别高，价格高点、多等几天自然没问题。

但是，如果各位销售的都是些在本土线上线下都有卖的东西，更有甚者价格比你还便宜，请问你有什么优势呢？

除了物流速度快，降低成本也是海外仓的一大优势，可以考虑。

（3）客户忠诚度

有调查显示，东南亚消费者对平台的忠诚度很差，大家买个东西平均要到5-6个平台进行比较，然后才可能下单。

物美价廉、快速交付、专业客服、娱乐互动，这些都是提升客户忠诚度的关键要素，因此，如果想在东南亚长期发展，建议往这几个方向发展。

来源：跨境东南亚