制胜2021∣直击物流·财税·选品3大痛点

当前跨境行业面临着物流、产品、财务、流量等诸多变数，面对着即将来临的2021，跨境卖家们在风险把控之下该如何抓住机遇，乘势而上？

一、复盘2020：拥抱变化，提前布局

正规化运营是主流，运营工具选择更多

在17、18年运营亚马逊，卖家使用各种“黑科技”的情况屡见不鲜，对于那些采用“白帽子”的手法推广产品、自身产品又不够出众的卖家而言，想要进入类目TOP 5 难如登天。

但今年亚马逊平台不断发布公告，对各种“黑科技”进行严打，使得依平台政策正规化经营的卖家爆款的成长速度更快，自身账号更安全。

其次从个人的成长和经验上来说，作为一个具有六年亚马逊运营经验的老卖家，关于运营技巧方面已经很熟练了，但今年频出的平台工具，使得运营工具的选择性变多了，容易上手操作，让运营变得更简单。

借助服务商来提高运营效率

从平台数据来看，刚刚过去的黑五网一，有的卖家销售额翻几倍、十几倍、几十倍。这让许多跨境卖家看到了希望。

虽说今年亚马逊对开发者管控加大，平台想把开发者的市场做得更加规范。这代表所有的卖家，在未来一两年内将获得更多正规的、规范化的服务商。

所以卖家可以借助服务商来提高运营效率，然后将精力放在管理上。

认知红利，修炼内功

今年的疫情使得2020年赛道更加清晰了，但在跨境出海的路上“坑”还有很多，真假并存，很难去辨别。在认知红利的当下，跨境卖家们也需“闭关修炼”，结合自身情况、行业情况、资源配置的情况去辨别真假，为2021年甚至之后，找到一个更加适合自己的“赛道”。

二、物流：抓住不确定性中的确定性

今年物流有了很多不定性因素，面对FBA停止入库，海外仓爆仓，头程物流费用大幅上涨，作为卖家该如何应对？  

针对销售目的地国物流情况，做针对性物流布局

从区域来看，福建地区以多变体为主，例如服饰箱包这类产品；华东地区以中大件为主，会有比较大的SKU。从海运来看，港口堵着，货物提取速度变慢，随之后端配送也会变慢，这些不可控的物流因素都让今年的物流变成了难点。

基于这些物流问题，以美国市场为例，今年物流布局可以选美东，避开美西。

因美西疫情严重，今年12月份，洛杉矶各港口不管是走快船还是普船，货物到港后提取速度很慢。从个人运营经验来看，把发货的地址改为美东或美中的仓库，10票里面基本上有5-6票会投到美东。相较于美西，美东因疫情管控较好，以纽约来说，10月11日旺季时，货物提取速度快。所以在进行2021年备货时，建议多把货锁到美东和美中。

理清物流流程，追踪物流单号

以亚马逊来看，如果货物提取速度慢将导致派送速度慢、上架速度慢等一系列连锁反应，物流的时效将会变得不可控。

针对这一情况建议各位卖家追踪物流单号，如果说物流状态显示客户签收，就可以去追POD,从亚马逊获得签收单，拿着签收单去开英文Case，这将会使得你的商品上架速度比一般卖家要快很多。

但由于缺乏物流追踪意识，许多运营团队坐等货代提货、签收，也不去催上架，这就导致了黑五网一结束之后，面临着就没货卖的困境？在亚马逊后台：可售、不可售、入库、预留有4个状态，入库不等同于上架，当备足了货，却不上架，像服装这类季节性强的产品，就可能会导致滞销  。    

根据动销情况，选择适合的物流渠道

将中大件的项目分散渠道发出，以普程来说，可根据动销情况，选择适合的物流渠道，加之今年疫情，货物容易丢失，建议将尾程派送点改为卡派。

善用海外仓

物流、库存以及海外是否能够中转等问题，对当前跨境企业造成了一定的冲击，针对这一情况，可以善用海外仓，提高物流时效。

明确需求，多参考同行经验

如果将物流与线上消费做一个类比，可以把物流当成一个产品，针对匹配度问题去衡量产品是否能与你的需求匹配。在明确需求之后，基于产品的调研，将物流整个链条拆解开，结合需求去匹配，筛选出哪些物流是最符合期望。

在选择完产品后，通过观察Review，QA等因素，汲取同行经验，多积累资源，必要时可参考同行推荐物流商。

三、财税：合规化成为必然

英国脱欧，卖家应如何进行财税合规？

1.对于老卖家：

1）如果说有开了泛欧以及在英国以外设立了仓储，随着英国的脱欧，未来跨境电商需要设立两个仓储：英国和欧盟。随着仓储的设置，就要申请两个及两个国家以上的VAT。

2)可能产生二次关税，将增加成本以及影响物流时效 。

3)亚马逊从12月18日,将无法进行货物调配，卖家需提前做好规划。

4)申请VAT，符合销售目的地国家政策标准。

5)申请欧盟的URI（欧盟通关）成为必需。

2.对于新手卖家：

1）随着各国的财税政策不断加强，当前各大跨境电商平台是无条件配合当地税务局 ，新手卖家可以根据自身需求进行相应的申请。

2)新手卖家需提前布局URI，个人建议现在可以申请意大利或者法国，因为德国税号申请比较久，其URI申请也相对较久。

3)英国税务局要求所有的平台代扣代缴要求对跨境卖家的影响比较大。

选择官方渠道，进行税务合规化

1.以亚马逊发票缺陷率来说（不得高于5%）有以下要求：

1）所有的订单必须上传发票；

2）如遇退货，须上传代记单；

3）没有符合规定VAT税号，须上传凭或收据。

2.上传方式

1）选择亚马逊VCS（增值税计算服务）服务，让平台自动帮你计算应缴多少税额，并生成发票，发送给买家；

2）通过服务商上传发票；

3）选择手动上传，需注意时效，在上传订单一个工作日之内，必须要把相应的文件上传。手动上传需注意：欧洲各个国家税务政策都不一样，需要清楚当地的税是怎么计算；针对于欧洲的远程销售，其数据计算方式又与当地的税务计算不一样。

针对以上情况，建议跨境卖家在布局欧洲市场时，可以选择官方的VCS服务或者提供VCS服务的服务商，不建议手动上传。

从长远的运营来讲，一定要重视税务合规化，符合各个市场及平台的政策。

四、选品：备战2021，如何选品？

发挥产业优势

根据自身供应链、区域产业基地优势，结合根据自身资金实力进行选品。

以三大地区特色产业为例：

1.福建地区：服饰箱包

2.华东地区：大件商品

3.华南地区：电子产品

明确定位，深耕产品

虽说做亚马逊要时刻关注热门爆品，把握潮流趋势，但在选品上不要盲目追求爆品，忽略自身优势。要认清楚产品定位，比如你做健康类产品的，就专注这一类目，服饰箱包卖得再好也是与你无关。通过不断创新，不断地深耕产品线，形成自身品牌优势。

在产品与消费者需求间找到平衡

围绕着人、货、场三者之间的关系，了解消费者在哪里？对应的产品具有怎样的属性？会在哪里出现？注重竞品分析，关注自身资源配置情况，结合平台规则，不断地去找到动态平衡，调整运营策略。追踪消费者需求，在产品端与消费者需求之间找到动态平衡。

根据不同卖家类型，进行不同的选品定位及选品规划

1.贸易商卖家

1）多品类布局

以贸易商为代表的一类卖家，如果从零开始，在选品上不建议把“鸡蛋放在同一个篮子里面”。因为贸易商不具备生产能力，对未来产品趋势不明晰,风险不可控。

针对这类卖家建议多去思考一些新的品类，多品类布局，然后找到自己最适合的品类。

2）衡量自身竞争力

在进驻细分市场之前，考虑该品类市场竞争度，看自身是否具备竞争力。

以全球范围来说，可以根据各个国家地区简单划分为本土卖家与中国卖家，对于以本土卖家为主的海外市场，其市场吸引力及运营空间较大。

而对于那些以中国卖家居多的海外市场，就得按中国卖家归属地进行详细分析。

如果将国内卖家按5个门派划分，大致可分为：

A.以深圳、东莞、广州为代表的华南门派，

B.以福建、泉州、厦门、莆田为代表的福建门派

C.以上海、宁波、杭州为代表的华东门派

D.以青岛为代表的华北门派

E.以成都为代表的华东门派

针对不同地区，不同卖家的特质（例如福建卖家特别勤奋、宁波卖家特别安逸、深圳卖家熬夜卡位），结合自身优势分析未来市场占有率，再决定是否选择进驻该区域。

2.品牌商卖家

近年来，像鞋靴品牌特步、鸿星尔克、匹克；家电品牌海尔、美的等国内知名品牌商都相继进驻跨境电商平台，并在平台上获得不错的发展。

对于这类品牌商卖家布局跨境市场时可借助官方的资源，就亚马逊平台来说，官方都较为“偏爱”品牌商。美的就是一个典型案例，美的作为国内知名的电器品牌，在布局海外市场时，结合自身供应链优势，在官方建议下选准日本市场，根据市场特性选准产品。

当很多人以为电饭锅是美的的主打产品，但其实在亚马逊日本站卖得最好的是榨汁机。

这就是听取官方意见的重要性，在选品这款抱紧官方“大腿”非常重要的，官方会给品牌商很多的“内部消息”。

3.工厂型卖家

工厂型卖家其实作为经销商、采购商，都有在阿里巴巴国际站及亚马逊上淘过货、卖过货的经验，所以这类卖家都特别注重垂直品类的挖掘，对于选品有一定的敏锐度，知道哪些选品在平台商卖得比较好，清楚其出货量、特征、用途等。这类卖家相对于其他卖家走得较快，主要在于它对于整个品类有现成的数据。

所以不管是哪类卖家，在选品之前都要明晰自身的角色定位。