2019跨境电商趋势

合规化是必然“亚马逊上一个五年的老店被关了,原因是做仿牌。”Louis是国内第一批做wish的卖家之一。今年他听到最多的信息是“××产品侵权被关店”,国外各大律所联合品牌商对主流电商平台上的侵权产品进行诉讼,被关店铺数万。“不合规的卖家被市场淘汰是必然”,他认为。“从2016年开始,亚马逊就开始倡导平台卖家缴VAT,这意味着,发达市场逐渐在向成熟体制完善。”2017年开始,欧洲各国相继开始向平台施

合规化是必然



“亚马逊上一个五年的老店被关了,原因是做仿牌。”



Louis是国内第一批做wish的卖家之一。



今年他听到最多的信息是“××产品侵权被关店”,国外各大律所联合品牌商对主流电商平台上的侵权产品进行诉讼,被关店铺数万。



“不合规的卖家被市场淘汰是必然”,他认为。“从2016年开始,亚马逊就开始倡导平台卖家缴VAT,这意味着,发达市场逐渐在向成熟体制完善。”



2017年开始,欧洲各国相继开始向平台施压要求入驻卖家纳税,中国卖家在德国违规漏税的新闻一条条被曝出。这让Louis开始意识到,随着行业的发展,市场由最初的野蛮增长向规范化迈进。



Louis说,2017年我通过PingPong注册亚马逊店铺时,专业的合规团队审核了相关信息,从开店之初就帮助卖家去做一个合规的店铺。对于新手卖家来说,未来将会避免很多不必要的风险,才能更好地适应这个市场。”



对国际贸易市场规则、目标国本土情况等认知的缺失是当前许多企业存在的问题。



“你需要站的更远来达到探索市场方向的目标。欧洲GDPR刚颁布时,没有人会认为它会与自己有关,PingPong在第一时间专业解读了这条法规对卖家,对整个行业可能造成的影响。这让我也更清晰地认识了欧洲市场的走向,VAT也许才是第一步。”



“选择服务商时,卖家也必须谨慎。比如发货时,你要清楚他们的通过流程是不是合法的。贪图市场低价选择了一个走灰色地带的服务商带来的结果是灾难的。”Louis对此深有感触。



“一个合规的企业的壮大恰恰反映了它的高远目标,这也是我两年时间将PingPong介绍给967名卖家的原因。”




合规是基石,仿牌产品走向死亡是知识产权的胜利。




市场追浪人和品牌



“很长的一段时间,我们都只在做市场追浪人”。



OEM代工厂转型的卖家陈姐,在外贸初期的策略是“什么火卖什么”。



没有自己的产品,更像是一场游击战,没有任何沉淀。



“打造品牌是我们唯一的选择”陈姐说,从美国站拓展到欧洲各国、日本、澳大利亚等站点之后,库存造成的资金问题让她非常苦恼。



“每个站点要考虑资金流,小企业向银行贷款流程麻烦并且额度杯水车薪。”



陈姐后来选择用PingPong的光年产品, “光年的额度能根据销售提款做出相应调整,非常灵活,目前用光年提前收款60万元,这样能让公司比较正常的运营下去”,她说这样也让她感觉很舒心”



“做品牌,做精品” 同Louis一样,30岁的张先生在2016年开始做亚马逊时就认定了品牌的必然走向。



他认为,品牌带来的高溢价可以承受绝大部分市场风险。



2017年亚马逊平台入驻卖家猛增,产品同质化严重。



张先生也陷入了“流量分散订单下降”的困境。为了保证销量,他决定同大家一样打“价格战”。然而,半年后发现,销量虽然上去,但盈利却下来了,库存压货竟然达到流量几百万。



方向决策力对一个创业者的重要性用生死概括,不为过。猛然醒悟的张先生当机立断,必须“砍掉”鸡肋产品,保留精品,痛下决心继续走“品牌”路线。



“我把单个产品材料成本做到250元,销售150美金,一个订单纯利润400元。这么高客单价的产品在整个平台上是很少有的。测试通过的带LOGO产品目前出单量很稳定,美国站点每天稳定出20-30单。”



张先生更愿意把注册了商品,并有一定客户积累的产品称为“带logo的产品”,而不是品牌。



“品牌必须有能识别的概念。当人们听到它时就立刻能想起它的独特属性”张先生说,“比如当听到PingPong这个词,我知道它是‘跨境电商行业的收款工具’,‘能在全球十几个电商平台帮助中国卖家收款,并且有出口退税、福鑫外汇等核心产品组合’,是‘民族品牌,帮助中国卖家出口海外,有着极强民族情节的企业’,当你的产能表现与其他同类产品差异性的时候,才能称之为真正品牌”。



张先生说,2018年,销售额和利润额都比同年下降了10%,身边多数人都是靠以前的老本市场量在持续。



经过这一年,他更坚定了“品牌路线”。“精力有限,未来希望做纯粹至简地做专一的事情”,



2018年末,亚马逊强调了“品牌”和智造。未来平台将流量倾斜给有创新技术的“智慧”型卖家。



5G的到来也将开启全球第四次工业革命。中国在全球价值链中的角色将重新定义。国内低端的制造业将转向东南亚,但中高端产业,特别是智能设备产品企业将获得飞跃式的发展。



小而美的精品路线是一条正确的道路,但真正能做到的产品却非常少。未来,这是一条继续有大量卖家持续探索的赛道。



多类型卖家及多渠道通货趋势

Kevin说,未来他更看好小B批发商。



“在欧洲、北美、非洲,许多当地的零售小店都有小额批发的需求,但是目前这个领域很空白。但小B商家又比C端消费者的需求更加稳定,基本上到你这拿了一次货,以后就会长期找你拿货。”Kevin说,现在,一些来自加拿大、欧洲的客户,还时不时找他拿三五十件货,非常稳定。他相信,这是行业的一个趋势。



可以预见的是加入赛道的工厂型卖家将越来越多,而小B批发商有可能成为整个行业的“起飞者”。



坚守与探索

· 人才抢夺

团队不稳定,核心团队架构难以搭建是跨境电商企业遇到的共同难题。

张先生在公司销量最好的时候不仅遇到了资金困难,团队也出现了让他现在回想起来都后怕的问题。



“公司花了3年时间培养出来的运营,从小白逐渐成了一个十几人的leader。然而在他业务能力达到最大值时,有了单干的想法,甚至动摇了团队的其他人。这对公司来说是极大的损失。”张先生非常痛惜。



“放他走后,又面试了不少人,但经过一段时间观察发现,难以胜任。再招一位零经验的员工来培养,我们等不起,成本也太大,而且还有可能重蹈上一位员工的覆辙”。



行业短时间内发展迅猛,而相关人才的培养和积累却跟不上市场需求,特别是实战或高级运营人才,即使开出高薪也是一人难寻,已成为这个行业的共识。




张先生后来选择与高等院校联合共建学科,成立跨境电商校园孵化中心。以公司情况作为素材锻炼电商专业学生的实战能力,表现优秀者直接招至麾下,这让他更清楚员工能力的真实情况,也更为放心。



· 平台不弱化,独立站趋势持续走高




2018大洗牌的一年,也让更多卖家看到了过于依赖平台所带来的风险。



如果产品被投诉下架,会产生较大的损失。2017年时,刘总就遇到过这样的事情,由于产品被投诉,最后几百件产品都被移仓处理。



独立站正是在这样的趋势下迅速走红。



跟平台相比,独立站拥有诸多优势:成本低,客户忠诚度高,易于沉淀属于自己的客户流量,风险低等,于是很多卖家在平台受挫以后,转而探索独立站这种出海渠道。



吴总就是其中一位。“我们几乎把重心都转移了独立站上面。从运营到海外推广,团队的规模大部分都倾斜了过来”然而吴总悲哀地告诉我们,在探索了几个月之后,独立站惨遭失败。



流量是独立站的死穴,这是了然于胸的常识,然而初期探索就操作成功的案例并不多见。



他总结说,“独立站的搭建是很简单,但自主流量确实不像平台上来的那么简单,我们海外推广团队主要用Adwords和社交平台,但专业都不够,因为它既是流量策略能力又是渠道广告系统的实操能力,在找海外推广的网红时也踩了很多坑。”



自建站的投入与维护成本相对较大,对于没有技术基础的新卖家来说,并不是首选方向。

但在平台运营较稳定的前提下建议大家可以继续探索独立站,建议获取流量成本,营销推广费用不要超过站点营业额的1/6,转化率要比行业平均的2%转化率要持平或者更高。



· 欧美市场依旧占主导,新兴市场崛起




根据Marketplacepluse的数据显示,亚马逊今年的卖家入驻总数为120万,平均每天有3459名新卖家入驻。其中欧美站点的新卖家入驻占比最大。



连续三年暴增的新卖家让红海市场的竞争达到了白热化的地步。



2014年就在亚马逊欧美站卖手机壳的Black最能感受竞争带来的变化。



“刚开始单个商品在美国站的售价是16美金,现在已经降到了10美金,欧洲市场也有降一些,原来10英镑,现在只售价7点多英镑,销量还是比不上前两三年。”



对于东南亚等新兴市场的拓展,Black表示,欧美市场做了很多年,已经有了很多经验,而且现在的体量没必要选择去冒险。



高客单价的产品卖家考虑消费者的购买水平和市场的经济发展程度,仍旧会优先选择欧美发达市场。但一些在竞争压力下寻求突破口的卖家开始进军东南亚、俄罗斯、非洲等地。



ShopeeJoomYandex Market、Noon、JumiaeMAG、Paytm、Kilimall等成为具有探索精神的卖家打入这些新兴市场的入驻首选。



“2018年6月,看到PingPong的开店助手有开通这些电商平台的绿色通道,我就开通了Shopee这个平台”,厦门的工厂型卖家Sally很高兴自己当初做了这个选择。



“我们有做其他平台,Shopee是一个拓展。但入驻三个月后,订单量就开始猛增,产品的GMV已经有赶上我们运营了几年的日本站趋势。”工厂转型在供应链整合上更具优势,Sally的成功有着客观原因。



更多的卖家在探索新市场时并没有在较短的时间内爆发,产品的测试需要经过时间的检验,但对于他们来说,这是一个充满希望的过程。


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