外贸必备：如何Follow Your Customer，来提高订单成交率？

外贸业务员每天都从回复客户询盘开始，跟踪客户，发邮件开发客户，但是大家都有相似的经历，每天花大把时间发开发信，回复询盘，却没有订单，这是为什么呢？怎样跟踪好客户并提高成交率？

1.多了解客户信息

收到各平台及邮件的询盘，不要急着发报价表模板，首先先搜索客户公司信息，鉴别客户公司是否真实存在，了解公司近期经营情况；其次了解客户公司主营产品，是否在业务上有需求你的产品；另外查查联系人是否有采购决策权。回复询盘前多了解客户，不仅为回复客户询盘做必要的资料准备，同时也能使交易更具安全保障。完成这三点，即使客户目前没有下单，以后也会有机会合作。

2.回复询盘时报价要合理

当有客户询盘时，有些同行往往会报较高的价格，以为报高点，给客人留有还价空间，报少就好像自己吃亏了。你的报价是否符合客户的预期，是决定客户是否会回复邮件的关键。所以在回复询盘时，你的报价必须符合市场行情，否则只会让客人转头与其他同行合作。

另外报价表也是有技术含量的，换位思考下，一个供应商发的是简单的价格模板，另一个供应商根据经验及专业引导，不仅给出了客户询价的产品价格，信息参数，具体标准，还根据买家的市场推荐了新品或畅销品，并强调如果客户需要，可以配合客户的要求，并列举了一些在客户国家已合作的客户。两份报价摆在面前，你会选择哪家回复呢？

此外，在与客户交流的过程中，尽可能站在客户的角度，耐心、细致地解答客户的问题，让客户感觉到，你是在为客户设身处地考虑问题的，这样更能拉近与客户的距离，更有利于达成交易。也可以利用邮箱，人名，公司名去领英，FACEBOOK，INS上面都去搜搜，看看这客户有什么经历，有什么爱好，投其所好，会容易一点。

3.回复询盘的最佳时间

当天的询盘务必当天回复，这时回复询盘的首要原则。如果你的询盘客户遍布全球，回复时就需要考虑客户所在国的时差和工作习惯，“因国而异”地选择回复时间，比如香港、台湾、韩国的客户，最好在2个小时内回复，欧洲的客户在下午3点前一定要回，美国客户，则必须在下班前回复。

4.凭客户切换跟踪方法

A.发了PI，说预计这两天付款，却没有消息，甚至联系不上的客户

未收到相关款项，就表示还未拿下这个客户，客户未付款也许有以下原因：

a.客户暂时资金周转困难，无法付款；

b.客户有其他供应商选择；

c.客户采购计划不急；

d.客户只是中间采购商，还未拿下终端客户的订单；

以上情况不要一直催客户付款，学会站在客户角度考虑，否则就永远错失了，但也不要都不与客户联系：若确认客户是采购商，可以问问客户我们能做什么帮其成单；

未付款2-5天的可以问下客户付款进展，若一直未回复，那就给客户一封邮件遗憾此次未能合作，希望客户能帮忙反馈下原因，以便个人总结，避免同样问题产生，期待下次合作，期间若有新产品或优惠活动，会及时更新给客户，这样即使没合作，至少还能联系。

B.已下单，对产品质量、价格、交期等各方面基本满意的客户

a.记得联系客户对此次交易的满意度做个调查，包括产品、价格、交货期、服务等

b.公司有新产品问世、产品优惠活动、旺季或节日时，联系客户是否有新订单计划，以便提早安排；另外告知客户排仓、排船期的注意事项

c.此外为增加情感，促进下单，可以和客户聊聊兴趣爱好，找一些话题聊

抓住每一个理由跟踪客户，例如，报价有效期跟踪法，价格变动跟踪法，交货期跟踪法，同行刺激跟踪法，错误PI跟踪法，事件营销等等，各种方法交替着用，让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

（来源：外贸jackson）