做好这几步，让您外贸工作效率提升50%！

许多外贸人在刚进入这个行业时都会或多或少有一段迷茫期，心里会产生许多疑问：“为什么我这么努力地开发客户，下单量还是这么少？”“为什么客户总是不愿回复我的消息？”“我该怎样做才能事半功倍地拿下客户？”“我与外贸高手的差距在哪？”   

外贸“菜鸟”与外贸“高手”的差距需要时间来缩短，但如果你能掌握正确的方法和正确的努力方向，那么你的工作效率将会得到极大的提高，追上“高手”所需要的时间也将会大大减少。

一、 熟悉市场状况

对外贸易是一项全球化的商业活动，需要外贸人拥有开阔的眼界，心中有良好的世界格局。熟悉市场状况能够帮助外贸人了解自己的行业和潜在能力，以便在众多复杂的决策中迅速做出最好的判断。

熟悉市场状况一般包括熟悉自家行业的市场背景及竞争情况两个方面。比如你的主要开发对象是巴西客户，产品是私人美容仪，那么你需要了解的市场背景就有：

1. 巴西美容行业的发展情况；

2. 巴西周边国家美容行业的发展情况；

3. 巴西各地区的零售业发展情况；

4. 巴西的总体经济水平、平均个人经济实力；

5. 巴西客户的下单习惯、国家政策等。

竞争情况则有：

1. 巴西已经引进的美容产品情况；

2. 巴西本土美容产品情况；

3. 是否已有其他品牌美容仪进入市场、受欢迎程度如何；

4. 竞争对手产品的缺陷、自家产品可以改进的地方。

二、 了解自己的客户

当我们与客户进行联系时，如果千篇一律地询问“Our products have the following characteristics. Are you interested and willing to buy them?”是行不通的，因为我们往往更愿意考虑推销自己的优势却忽略了客户本身需要什么。不对口的开发往往是无效的开发。

首先，与已有客户沟通时，我们需要着重考虑以下几个方面：

1. 客户需要什么（What they need）；

2. 客户想要什么（What they want）；

3. 客户的购买动机是什么（Purchasing Motivation）；

4. 你能够提供给客户什么（What we can offer）。

其次，对于开发潜在客户，我们需要知道以下几个方面，来帮助我们找准目标客户：

1. 潜在客户能够通过哪些途径知道你的产品（网站？宣传单？网络广告？用户口碑？）；

2. 谁是下单的决定人（老板？采购经理？项目负责人？秘书？）；

3. 客户为什么选择你的产品（即采购动机：产品外观? 价格？质量？市场潜力？新鲜性？）

找准了以上几点，就是找准了我们的努力方向，那么工作效率的提升指日可待。

三、 让开发信具有足够的说服力

“晓之以理、动之以情”是开发客户的最好办法。一封具有说服力的开发信往往都具备几个重要特征：为客户着想、逻辑清晰、优势突出。让我们来比较以下两份开发信：

1.

Dear Mr Smith，

Our company produces razors at affordable prices, excellent quality, and has a very high reputation throughout the country. I wonder if you are interested?

Attached is our quotation sheet. If you would like to buy it, please contact us.

XXX

2.

Dear Mr Smith，

We have learned that you are preparing to purchase a new batch of razors recently. Have you heard about our brand?

Our razor blades are made of the latest stainless steel technology. The blades are sharp but do not scratch the skin. The knife handle is made of CBS plastic and has a built-in rechargeable battery. It is comfortable to hold and easy to carry.

Attached is the product promotional film for your reference. If you are interested, we will send you quotations and preferential information.

Wish you have a good day！

XXX

很明显，相较于第一封邮件，第二封邮件内容更加详尽，措辞也更容易让人接受。在介绍自家产品的优势时，第二封邮件没有笼统地说“affordable prices, excellent quality”，而是详细地写出了制作材料和工艺的优势“在哪”，给人诚实恳切之感。两份开发信高下立见。

（来源：外贸Jackson）