干货|外贸中的丢单利器——拖延式报价!
阿里巴巴国际站商家成长 2019-06-27
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一直以来我都强调,面对客户的询盘,一定要快速报价,最好能做到当天的邮件当天回复。

一旦拖延,客户可能早已和别人谈妥,甚至样品都已经确认好,黄花菜都凉了,那自然就没你的事情。

但最近看到了一些不一样的观点,很有意思,觉得在客户询盘的一开始,就应该和客户探讨需求,快速报价反而会阻碍下单。Image title01 需求探讨?脱离现实

对于这个观点,我持保留态度。

我的理由很简单,buyer询价,诚然有各种因素,但是这个观点,依然站在了个体角度。

坦白说,他根本不知道买手是如何工作的。

比如buyer询价,可能有30个供应商备选,他怎么有时间,每一个都跟你详聊?所以说所谓的需求探讨,在前期,是极低概率的。

怎么样才能真正需求探讨?

说白了,除非你给了买手特别好的第一印象。不管什么原因,别人只会对于有兴趣的人,聊几句。毕竟谁的时间都宝贵,没空应付。

当你一天接到一个推销电话,你可能礼貌等对方讲完,然后委婉拒绝。

如果一天接到十个推销电话,可能接起来,回答,不需要,谢谢,然后挂掉。

如果一天接到100个推销电话呢?连话都不想讲了,一听推销,直接挂电话。

所以客户处于哪一阶段,真实需求,只有客户自己知道。客户不会告诉你,除非是你的老客户,或者跟你有互信的人,也许会说部分真话。

这也是我为什么说,和客户的需求探讨,根本就不现实。

02 前期报价 需求是价位

为什么我提倡,前期需要报价?

原因也很简单,对方要知道的,其实不是你的价格,因为价格都是随时调整的。

很多人觉得没法报价,错了。

客户要知道的,不是你的价格,而是你的价位,这才是前期报价,buyer要知道的东西。

所以我才说,有些人自己没做过买手,纯靠想象来考虑买手的工作,似是而非的案例身板硬套。

为什么这么说?我简单的打个比方吧:

这就好比我们买房,我们也知道一房一价,那为什么还要一上来就问价格?道理是一样的,我们要知道的,其实是价位。

一个小区,单价可能是5w到9w,根据面积,位置,楼层,户型不同,价格不一样。

我们为什么一看样板间,甚至样板间都没看,就会问价格?我们难道不知道一房一价?

我们要知道的,其实是大概的价位,然后自己心里匹配自己的情况,能否接受,还是差距很大。

如果这个小区,最便宜也要5w,但是我的最高预算,也不能超过3w,结果会怎么样?

我大概率买不起,看看,也仅仅是看看,了解一下,但是也有可能看了以后被彻底征服,于是调整预期。

要么在有限预算内,买更小面积,要么就是设法筹集资金,借钱,付首付。

所以前期的报价,其实是一种基础匹配,客户要知道的是价位。

你越是支支吾吾,不报价格,诸多问题看起来好像很专业实际上客户觉得你在浪费时间,就找别人了。

03 投其所好 解决需求

当然了,有些客户一上来不问价格,问产品,问细节,问测试,问各种问题,那就根据客户需求,针对性回复,也不用主动报价。

还是那句话,投其所好。

客户要知道什么,你就针对性回复,可以适当补充,但不能完全按照自己节奏来。

好比大家办美国签证,都知道,面试官问什么,你要针对性回答,可以补充几句,但是别人没时间跟你兜圈子。

核心问题是,解决对方的疑问

如果客户一上来,问的是,你们能否接受OA60天,如果可以,我们再谈其他,这时候,你再mail group,再强调优势什么的,没用。

那条是客户底线,只有那一条可以满足,才值得谈,否则谈其他,是浪费彼此时间。

针对这个情况,有个朋友说的就很贴切:

“就像我们等货代的海运费报价一样的,我这边等着给我客户报价呢,你跟我讲你们公司的优势,服务的完善,我会感觉这小子不上道啊,老子很忙,抓紧给价格。“

是不是这个道理?

这就是核心利益没法让步。

大多数客户一上来询价,说明对产品有基本的兴趣,否则大多数人不会闲着无聊。

那客户在没有足够要求和信息的时候,他也知道你报价肯定不会准确,但是他其实询价的真正目的,是价位。

价位差距不大,才值得谈,谈了以后有进展,自然会进展到真正的价格,这就是后面的事情了。

当然,不排除有套价格的,比如我自己就干过这个事情。

原先给Stanley做手板锯,当时老供应商的价格,好像是25块含税,一次大12000pcs。

那我要套价格,我就要找多家询价,告诉他们尺寸,重量,材质,要求,包装,logo的方式,数量还要稍微夸大一些,来套出别家的底价。

等到一轮筛选后,两三家价格还不错,那就是确认样品阶段,甚至我还会自己拿出样品。

这就是通过前期的价位匹配后,给予详细的要求,反而是套价格,心里有底后,再去砍老供应商。

说到这里,这里面又涉及到了新买手和老供应商的问题。

04 buyer的铁律

因为老供应商是前任买手留下来的,我正愁没借口清洗掉。那就用点手段,挖坑,让老供应商出局。

buyer世界的铁律:

买手换人,过去的核心供应商,大部分都要换掉。

其实不一定是桌底交易,也不是大家想的那么黑幕。

很多buyer不拿钱,干干净净,但是这个事情,还是要做,理由比较复杂,大致是这么几个原因:

比如说,我继续跟公司的老供应商合作,万一我哪天发现,他们价格并不好,或者品质或者服务或者配合不够好,怎么办?

我不能随便砍价,砍价成交,结果会如何?

如果到我手里,让老供应商降价成交,甚至降价20%。

完蛋了,这就证明了,前买手有两个可能性:

第一:前买手有桌底交易,肯定拿钱了,所以价格虚高。

第二:前买手无能,让公司损失了那么多。

不管是一还是二,前买手的前途是完蛋了,这个圈子不好混。

05 买手需要的是安全

关于买手和老供应商,很多朋友也谈到了身边的例子:

“我们的一个大客的前任买手因为以前买的价格偏高被公司开除,而且还是在公司做了10几年,他们老板认为跟供应商有猫腻,那个供应商也出局了。

“我们公司最大的客户德国进口商被财团宣布结业,现在发现几个买手在公司都是10几年的,工作都不是很稳定,在新公司呆的都不好,又离职了,有原因吗?“

就是这个问题,因为采购圈子不大,大家都是同行之间跳来跳去。

如果T公司的前任买手出了这个问题,很容易传到这个买手现在的公司H,然后,影响他的现在工作和升迁之类的。

但是如果新买手,不去做好砍价和争取更多利润是工作,那就是新买手失职。

买手更替,老供应商其实大概率会被清洗,哪怕暂时没有清洗,也是时间问题。

除非你跟新买手,立刻建立起交情,已经有工作上的connection,但也不是那么容易的。

你要买手留下你,不把你换掉,你首先要知道他想什么,担心什么,解决对方问题。

我在公众号写过一篇,新买手上任,老供应商如何避免边缘化的文,大家可以看看。

买手,是个不容易的工作,因为买手需要的,是安全,是不找麻烦。

所以买手也有买手的困难,有公司的budget压力,有同行的压力,有行业压力,有收入压力,也有各种复杂的办公室政治。并没有比做销售简单,大家都不容易。

作者:毅冰

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