亚马逊选品应该怎么选？还可以怎么选？

一、卖家在亚马逊选品前需要思考的问题

1、我们需要思考，目标市场对产品是否存在真实刚需

选品的第一要素是要考虑该产品是否真实满足消费者的某种需求。有的卖家在不做目标市场和目标消费群体调研的情况下，就自己臆造出一个市场需求，然后盲目的选择产品，其结果必然是产品滞销、惨淡经营。

所以，选品的第一步，卖家一定要学会问自己一个问题：消费者真的有需求吗?

2、我们需要思考，产品在跨境物流中的成本问题

很多中小卖家在运营之初会优先考虑体积小、重量轻的产品，因为这类产品物流便捷、运输成本低。但是这类产品的行业壁垒一般也较低，所以市场上竞争者众多。与之对应的是，体积大、重量重，需要特定发货渠道，对资金量要求高的产品，进入门槛很高，就会把相当部分没有实力的卖家阻挡在门外了，竞争压力就会小一些。但是建议新手卖家还是应该选择体积小、重量轻的产品。

3、我们需要思考，产品是烂大街的公模产品，还是做了差异化创新的产品

公模产品缺少独特性，市场上销售同样产品的竞争对手非常多，既没亮点还容易被跟卖。所以，卖家在选品时要尽可能优先选择可以进行差异化改造的产品。当然，差异化创新的私模产品也意味着成本更高、市场风险更大，微创新也是不错的选择。比如在现有产品的基础上进行小范围的改变，让产品有了差异化，或者有了新升级，这些小改动可以是丝印Logo，更换部件颜色，独立定制包装等。

4、我们需要思考，该产品是否是高频使用的易耗品

高频使用的易耗产品意味着消费者的复购率会非常高，库存周转率更高，现金流更好。低频使用的产品则意味着复购周期更长，需要卖家不断开发新客户。

5、我们需要思考，产品的定位问题

有的卖家非常有工匠精神，选品，一定要选品质最好的。可是对于一个没有品牌知名度的甚至可以直接说是山寨货的产品来说，凭什么你说品质好消费者就会接纳呢?如果消费者真的需要高品质的，他早就直接去选择知名品牌的产品了。

当一个消费者选择了一个没有品牌的产品，就意味着在他的内心中是接受中等质量的产品的，当然，如果在品质说得过去的基础上，价格能够便宜一点，那就更好了，所以这就是卖家选品时应该具备的思维，而不要一味地追求高等质量。因为即便你拿到了一个高质量的产品，你也必须面对的是因为成本高而不得不卖超高的价格才能够确保有利润，可惜，因为您的产品没有品牌溢价，客户根本不接受那么高的价格。

6、我们需要思考，产品的目标市场容量是否够大

选品时，尽可能的选择市场容量大的产品，只有这样，你打造爆款、日出千单的运营梦才可能实现。比如，我们需要去观察跨境网站上类似产品的销售状况，要分析类似的产品是否有足够大的销量。不要轻易的想着去做引导者，没有其他卖家在销售的产品，也基本意味着这个产品没有什么市场前景可言。

二、常见的选品方法

1、在阿里巴巴等网站上找货

网络发展起来后，卖家无需实地考察，寻找商品因此也变得更加方便。卖家可以在很多批发网站搜索产品，比如最知名的网站就包括了http://Alibaba.com。阿里巴巴网站提供了大量的商品信息。

2、线下找合作工厂，找中国品牌做国外代理

很多准备开始做电商的卖家会盲目地先到 B2B 网站上进行选货和询价。其实商品纷繁的 B2B 平台不仅会有生产商还会有各级代理商，如果你没能甄别出生产商进货的话，在之后的销售过程中，你的售价就很难有足够的优势。所以选货原则只有一个，尽可能地拿到一手货源，这样销售的产品价格才会有优势。一定要选择高质量、高信誉的工厂合作。或者为中国原创品牌做国外代理。

3、参考产品开发工具的数据选品，为您推荐的产品开发工具是：Votobo。

4、社交网站

Instagram、Youtube、Pinterest和Facebook，亚马逊的爆款多出于这些社交网站。比如指尖陀螺就是在社交网站爆红之后，才成为亚马逊爆款的。

5、参加展会，既可以直接和参展厂家直接联系，也可以找到一些新产品，并开拓自己的眼界。

6、亚马逊平台已经为我们提供了很好的选品工具，如果善加利用，选出爆款产品并不是一件很难的事。

具体来说，当你打开任何一条有销售记录的产品，在产品详情页面的Best

Sellers Rank处都会有一个See Top 100的按钮。如下图

点击进去，页面切换至一个新的页面，在这个页面上，我们可以看到该类目排名前100的Best Sellers(类目热卖)的Listing。如果你仔细分析，意味着有100个产品可以供你做选品评估，而在该页面的右边栏，你还可以看到Hot New

Releases(新品热卖), Movers and Shakers(上升最快), Most Wished for(添加愿望夹最多), Gift Ideas(适宜作为礼品)等栏目。如下图

每个栏目都分别罗列出排名前100的产品，如此算下来，你已经可以从不同的维度上接触到该类目排名前100的总共约500个产品，当然，细心的卖家可能会发现，这些Listing中会有一些重复的产品，在此建议，对于重复出现多次的产品，你一定要作为重点对待，因为这类产品在多个维度上都排名靠前，也正好说明这些产品具有爆款的潜质，甚至本身就是爆款产品，如果快速跟进进行销售，极有可能给你带来超乎想象的收获。

7、捕捉市场信息，根据市场热点去选品，比如奥运会、世界杯、美国大选等等这些时事热点;

8、与海外买家多交流多沟通，了解目标市场的现状，掌握潮流趋势，保持良好的产品敏锐度。

9、根据产业带选品

义乌产业带：饰品、工艺品、百货、文教产品等；

广东产业带：箱包、鞋服、男装、3C电子产品等；

温州产业带：小商品、教具、箱包皮具、温州女鞋；

宁波产业带：家纺用品、小家电、日用百货；

佛山产业带：内衣、文胸、童装；

杭州产业带：女装、童装，主要走欧美风的在wish销量高。

三、亚马逊选品的5种思路误区

对很多亚马逊卖家来说，选品是一件非常纠结而痛苦的事情，这个直接决定店铺后期的运营效果，大家都知道选品的时候需要进行市场调研、竞品分析，考虑利润空间，但是有时候这些都考虑进去后，结果选出来的产品还是不好卖，不禁让卖家开始怀疑人生，到底选品在哪个地方出了问题？让我们来看看常见的五种选品误区：

（1）竞争对手太多，放弃产品

这就是大家常常纠结到底是选择红海产品还是蓝海产品，其中一部分卖家看到一些产品销量很好，同时竞争对手很多，然后就放弃了，这种行为是不对的，在分析竞争对手的时候，数量多不可怕，主要是看竞争对手的运营情况和实力。没有人喜欢孤独。只是不想勉强交朋友。要真那么做的话，恐怕只会失望而已。

（2）产品同质化严重

一些人看到竞争对手某款产品，销量不错，估算产品的毛利润在30%以上，然后就认为自己肯定能做的更好，想着把产品定价控制在有20%左右的利润空间，这样价格就有很强的竞争力，这种想法其实是有问题的：

首先，竞争对手销量已经很好了，如果拼成本价格，肯定更有优势，你拿什么竞争，如果竞争对手降价，你销售产品还要不要利润?

其次，基于用户而言，竞争对手的产品的review积累了那么多，凭什么让用户选择全新的你，在产品价格区别不是特别大的情况下，大部分用户宁愿多花一点钱，选择有产品消费者反馈更多的产品。

（3）分析review方法不对

大家在选择产品的时候，一般都会分析review，可是很多人只关心产品的差评，而不是好评，这是极端的做法，查看好评有两个作用，一是看到用户的使用场景，让你对产品的定位更加清晰，对产品的定义更加精准;二是顾客之所以留下好评，一定是这个产品给他带来了价值，解决了问题，这就产品的核心卖点。

（4）用户痛点不精准

每个用户对产品的期待值都不同，并且对产品的评价还会被场景、心情所左右，所以有时候用户的抱怨就是说一下，那怎么才能真实的了解到大部分用户的痛点呢?卖家可以从这几个方面着手：

① 统计用户对同一问题抱怨的比例，解决问题一定要从最普遍的问题开始;

② 解决问题的成本，很多问题是可以解决的，但成本太高，你解决之后产品价格的提升会让用户望而止步;

③ 基于用户行为进行体验和模拟，就是站在用户的角度使用感受产品。

（5）跟风选品

就是市场正在热销什么，就卖什么，不具备连续或者长期性需求的产品，跟的快还可以赚点利润，如果跟得慢，就只有等着压货了，比如指尖陀螺，风头过去了，卖不出去长期放在仓库要交仓储费，想要处理掉还要支付给亚马逊清理费。

正所谓磨刀不误砍柴工，大家在选品的时候一定要极力避开这些误区，多花点时间用心去选择合适的产品。

四、产品开发案例

案例1:摘录

《一个亚马逊店铺的运营手记》

我一直认为，一个亚马逊店铺运营的好与坏，关键在于选品；一个店铺能否打造出爆款，同样在于选品。选品选得好，爆款打造才有了根基，选品不好，打造爆款也就只是空谈。所以对于一个亚马逊店铺的运营人员来说，选品应该是一项贯穿于运营始终的重要事项。

在前期销售的过程中，我们的选品工作也一直没有停止，我们的选品是分两个步骤进行的，第一步是由负责账号日常事务的客服来完成的，即根据该账号的定位品类进行初步选品，每天完成三个选品任务，第二步，我自己会亲自对客服选出的产品进行评估过滤，从中选出或者直接舍弃该选品内容。

在客服选品阶段，我给出的选品要求是：第一，搜索结果要少，一般以20000个搜索结果以内为宜，因为我没有期望打造出很多人宣(chui)称(niu)的日出千单的爆款，也并不打算在一个竞争非常激烈的产品上纠缠；第二，产品属于刚需产品，用户的直接需求在先，产品本身没有太多属性差异（比如颜色，尺码，容量等），对于这类产品，用户一般只关注功能上的满足，而不太在意属性上的差异，这样的产品便于单款打造；第三，现有搜索结果中有多家卖得比较好，都有不少真实订单留下的Reviews；第四，多数搜索结果的Reviews的平均星级在4.3星以上，Reviews星级普遍低于4星的产品，说明产品本身有不可克服的缺陷，直接舍弃；第五，选品中不一定非要选同款产品，只要销量好，相似款产品可以用来打造差异化销售。

在基本的选品标准之外，客服需要做的工作包括：根据选品标准筛选出符合标准的产品并记录ASIN，在阿里巴巴上找到对应的货源链接，产品标题草拟，关键词整理提炼以及选品理由简述。

货源的考量包括既不选只有一家供应商的产品，也不选没有任何销售记录的供应商（只有一家供应商的产品可能会导致后续产品断货缺失备用供应商，没有任何销量的供应商通常并不具备现货/准现货和小批量生产的能力）；产品标题的草拟可以让客服参照多个热卖Listing标题进行总结提炼，从而充分理解产品特点，抓住产品特性，而不致于只拷贝一个干巴巴的标题了事；关键词整理提炼同样是让客服熟悉产品的一个途径，毕竟并不是每个产品都了如指掌，有些产品甚至是第一次接触，那么关键词提炼过程无疑可以加深客服对产品的理解；选品理由简述则是便于后续评估中了解客服选品中的想法和对产品的看法，同时也有利于发现客服选品中的思路盲点，便于在后续选品中改善。

对于每天选出的三条产品，我们会一起开会讨论，分析讲解，既发现现有选品思路和方法中的不足，同时也是对最终确定产品的一个论证，

在每周的十五款选品中，我们会在反复筛选中确定3-5款产品采购样品，在样品收到后会根据实际产品再次进行评估，最终确定3款左右产品进入采购试销，至此，整个选品过程完成了初期阶段。

所以，对于整个选品过程来说，前期大概需要浏览评估20款产品左右后初选3款产品，大概会在总共浏览评估100款左右的产品中最终确定三款产品进入实质销售。

我不知道别人的选品过程会是怎样的，但当有一天听到一个网友向我讲述他的老板给出的选品要求是“每天选品10款并发布上架”时，我真的替这位网友感到委屈。我只想说，老板，臣妾做不到啊！

案例2：摘录

亚马逊中小卖家选品的标准作业流程

一、中小型卖家应“快速试错 ，野蛮生长”；

二、 一个产品从开发到售后需要的SOP

一个产品从开发到销售，再到售后需要经历哪些环节？首先要先定位，定位不同，选品方法也完全不同，比如贸易商和工厂的选品方法就不一样。其次是成本跟利润如何核算，知道卖出去的产品利润率是多少。“好的产品事半功倍，亚马逊上选品是核心，选到好的产品是春天，选不到好的产品是冬天。好的产品加好的运营执行力就是你在亚马逊上成功的捷径。”

1、产品开发

（1）站内开发Best Sellers & Hot new releases，这是最简单的一个。

针对大型品类，Best

Sellers上的TOP20数据，Seventeen表示不建议卖家参考，他建议参考的是Hot new releases，这个数据相对于Best Sellers更有参考意义。“我们做产品的时候要选择几个点，经典款、新款。经典款可能有市场，不过资金包括实力不一定进得了这个市场。但是新款意味着在产品的更新迭代上做了提升，新品更加有机会并且竞争稍微小一点。”Seventeen补充道。

（2）关键词开发,当我们输入一个主关键词的时候，会发现在任何搜索引擎下方都会出现下拉框，这个下拉框就是这个产品的长尾词。另外Seventeen还向卖家推荐了eBay，这个网站包含所有目前热门平台的关键词下拉框信息，信息非常及时和集中。另外Seventeen还谈到谷歌趋势，他说，“谷歌趋势是大部分人都忽视的一块，通过谷歌趋势可以得到消息，在我们进入一个市场的时候一定要了解它到底什么时候会兴起。”

（3）工具开发，Seventeen称如果你进入到一个行业里面，它的Review数量普遍不多，你觉得自己还有机会，建议你做。特别是针对现在的中小型卖家，大家考虑的不是白牌或者贴牌动作，应该考虑稍微有点门槛的动作，比如产品、资金、技术。工具的开发，市面上有很多工具开发出来供卖家选品。

（4）社交平台及媒体热点开发，社交平台有我们所熟知的Facebook、推特、YouTube，这些平台都有畅销产品，但是需要卖家及时关注他们搜索的一个热度。Seventeen推荐了一个网站是美国的Kickstarter，非常有利于工厂的产品开发。

（5）评分制开发，卖家在开发产品时需要一张表格针对产品进行全面分析，比如利润，竞争对手等，再根据你的产品情况进行0-10的评分。

Seventeen还谈到开发产品的四大误区需要规避，第一，频繁换产品线，会导致流量不精准。第二，盲目求量不求质。第三，不以消费者为导向。第四，无任何数据做依托。

2、成本核算

一个产品从卖出去到最终实现的利润率到底是多少，有没有算过全部整体。从我们SKU产品图片功能备注到长宽高至少要核算产品成本、运费成本、FBA成本都包含。

3、选品核心

选品核心，在开发一个产品的时候需要走一条轨道，并且采好节奏。这个轨道从开发新品的时候就一定要关注好供应商。供应商是衣食父母，初一十五多走走，千万不要得罪。另外选择供应商的时候不要锁死在一家供应商，一定要多选择2-3家备用供应商，有时候大家资源不对称。

其次，分析对手。对手是不能不分析的。“因为我们在做亚马逊就是跟你旁边的人抢饭碗。一百个人卖这个东西只是跟这一百个人竞争，只要分析好他们再超越他们。”Seventeen这样解释道。他还推荐一个工具——KEEPA可以很详细的列出数据，包括价格、上线时间。它还有很强大的功能，可以设定一个邮箱，当竞争对手发生变化的时候会自动提示，最重要的是免费。在亚马逊上卖东西就是卖两点：差异化和设计。

4、产品延伸

一个迷你PC周边会出现一个键盘，转接口、显示器、键盘、鼠标、WIFI接受器，这些东西跟迷你PC最核心的是相辅相成。一个配套最容易做的东西是关联销售。

5、产品完善

真正意义上一个差评确实会对定单带来影响，但这也是客户最真实的声音，可以针对声音进行产品优化，做到这一点产品基本无可挑剔。