随记——如何优化亚马逊listing? 上篇

如今大部分购物者会在亚马逊平台上直接搜索商品，listing是你唯一可以接触客户的机会，如何优化listing内容对于卖家来说十分重要。毕竟客户决定是否点击或者购买产品完全依赖你的listing。
Listing分为商品搜索结果页和商品详情页。listing包含：标题、图片、关键词、价格、销量排名、产品描述、特征、评论等一些关联广告等组成。

在亚马逊上listing是你的主要销售渠道。在一个这样众多竞争的卖家中，是需要一些创意才能在众多卖家中突显而出，来增加你的销量。给大家整理了一些关于优化listing的实际操作方法，希望对大家有所帮助。
一、如何选品

做亚马逊的都知道，选品是关键因素之一。产品是整个购物交易中的核心，没有好的产品，一切都是零。在如何选品这个问题上有以下几种方法！
（1）我们在亚马逊上选择品类时，在前销量100产品中找一些有潜力的品类，这些品类要具有长期性和行业趋势性。

（2）产品分析：首先看市场容量，其次看竞争对手，最后是流量和价格成本。

（3）利润分析：一是产品选择；二是头程选择；三是亚马逊FBA费用；四是标的。

（4）合理定价：很多产品都有一个价格的区间段，如果卡在了价格区间之外，可能导致丧失一部分价格区间的流量，所以合理的定价也很重要。

（5）选品控制力：在选品时要注意产品商标和专利的查询，这部分可以借助供应商。而供应商可以通过展会、产业带和工厂去沟通寻找。

（6）成本核算：包括产品成本、物流成本、FBA成本和运营成本。这里需要提醒卖家的是，选择产品的时候，要考虑包装尺寸。因为有可能多出1厘米，FBA费用就不一样了。

我们还可以通过亚马逊、eBay、Jet.com、实体店，Jungle Scout等工具研究现有产品、客户需求和销售价格，探寻该领域是否还存在利润或销售空间？


二、产品图片

网上购物的过程在很大程度上是一个看图购物的过程，产品图的优化在Listing中占着举足轻重的作用，产品图的好坏直接影响着转化率的高低。

我们站在客户的角度思考一下，你是如何看待这个产品的Listing？现在客户不管是在PC端还是在手机端，肯定都会看产品图片，因为图片最容易阅读。与实体店能亲自接触产品不同，网上购物意味着客户没有机会试用，所以需要你帮助客户想象产品在他们手中会是什么样的？而这就是产品图片发挥作用的地方。

展示产品的过程中从不同角度展示产品，帮助购物者更直观的解产品。产品的生活类照片可以帮助潜在客户想象在现实世界中使用产品会是什么样子，让他们快速了解这个产品的情况。

上传产品变化的照片，如果你的产品有不同的颜色或改变，可以添加照片向客户具体说明产品情况。不要把产品留给客户有顾虑的想象空间。图片简洁大方，和选品调性保持一致。

生活类产品尽量使用高清的实拍图，不要过度P图，尽可能还原最真实的场景和颜色，让客户产生相应的联想。以此来唤醒客户的购买欲望。三、产品标题

标题需包括产品的主要优点，USP（独特卖点，Unique Selling Point）和热门关键词。

一个优秀的标题，应该包括五方面的要素：品牌名，产品名称，功能词/特性词/属性词(产品的独特性和差异化亮点)，美感修饰词，和标点符号断句。

那么如何优化产品标题？

（1）标题包含更多单词：把重要的信息放在首位；亚马逊上的大多数产品类别允许你在标题中输入200-250个字符。如果你的标题还没有达到这个上限，你就错过一个大好机会。

（2）使用关联词：你可以使用像 Jungle Scout这样的工具来识别应该包含在标题中的关键词，从而提升搜索排名并推动销量。

（3）突出产品亮点：在同类产品中，详细突出产品的细节；产品不同点，优点，特点等。

（4）说明产品的好处：让在客户了解购买商品会得到什么？将答案写在标题上。从而让客户产生购买动机。


四、产品描述

产品标题是为客户提供这一产品的总结和称谓，产品描述则是为客户提供更多关于产品的具体细节。
于产品描述的5点建议：

（1）使用正确关键词：与标题一样，产品描述也应该利用关键词来影响亚马逊和谷歌的搜索结果。

（2）易阅读：使用目录、间隔符、粗体字、长短句和段落让产品描述更方便于阅读。

（3）注重好处和功能：这个产品能给客户产生什么好处，功能有哪些?以及使用方法等。

（4）关注竞争对手：以便将产品页面与对手的产品页面区分开。你也可以使用 Jungle Scout等工具分析和跟踪竞争对手动态。

（5）了解客户：你需要定位目标客户群体以及了解他们的需求。找出他们的需求点，以及如何为他们提供一个有效的解决方案。


五、关键词

作为卖家大家都很清楚，亚马逊的产品流量主要来自于搜索流量和站内关联推荐流量，如何布局关键词以至于可以获得最大的流量和最高的转化？

客户在购物时，会通过亚马逊搜索栏搜索关键词查找产品，从而进入到卖家的listing。当然，有一部分是通过亚马逊的类目排名或是关联推荐找到卖家listing的。如何让客户搜索到你的产品呢？我们该如何来做关键词调研呢？（1）根据产品的特点写一些相关的关键词，在亚马逊上搜索，在搜素结果页面会有一些亚马逊推荐的、相关的关键词，这些关键词可以借鉴。

（2）去Ebay、速卖通、敦煌网等其他的平台去搜索，它也会有一些相关的关键词推荐，这些都可以借鉴。

（3）也可以在自己的产品和同类商品的用户评论中寻找，一些客户经常提及的词，这些词你可以挑选一些添加到自己Listing中。


六、产品评论

如何让店铺获得好评，这是卖家们始终都在关心的问题。因为客户的好评对卖家账户有积极的影响。也更容易获得客户的信任。

好评能够使犹豫不决的客户下定购买的决心；能说服客户舍弃其它替代品而购买您的商品；能够确保产品的品质；又具有口碑效应。在现实情况中，想要获得五星好评，不是一个简单的事情，需要具体的行动才能够达成。那到底该如何获得五星好评呢？

这里需要我们思考一下，平常客户在什么样情况下会给出好评呢?我们站在客户的角度考虑，我们买东西时，要求的无非是好的产品和好的服务。那么这里就需要我们用心的去服务，具体的情况体现是怎样的呢？在这里留一个悬念，在下一篇中，详细的描述给大家。


七、产品价格

每个品牌，每个商家都在试图寻找产品的“最佳价位”，这就是为什么有很多人在不断测试产品价格。都试图在“最高”和“最低”中间寻找这个“最佳价位”，这对亚马逊卖家也是一样的。有几个因素需要我们关注！

（1）研究竞争对手；当我们准备确定价格时，先看看竞争对手的定价，这将有助于帮助我们的产品在市场上寻一个合理的价格范围。通过与同类商品对比，有了一个合理的定价范围后，我们就得出一个适合自己产品的价格！

（2）研究销货成本；在定价之前我们要了解销售成本和利润率。这样我们可以掌握价格在合理区间，让我们有利可图。

（3）研究客户；需要知道产品的客户群体是那些人群？消费能力如何？对于产品的渴望程度？这都是需要我们要了解的。

（4）数字9；例如499；999等，就是把产品价格定在一个搜索区间，方便客户搜索与查找。

我们总合考虑这些因素，在不同的价位区间进行尝试，就可以收到不同信息反馈，这样我们对定价的区间就有了一个清晰的认识，以帮助我们在产品上定一个合适的价格。


希望大家在做listing的时候可以通过这些因素，做出吸引客户点击和购买的listing。这篇如何优化listing，就写到这里。在下一篇中我们在详细的聊如何提升listing的转化率？



ps：互相交流，深入探讨，共同成长。