跨境市场先入得利,亚马逊老卖家在线分享心得,征服新站点必看~
大唐第一名流 2020-06-24
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“十年前步入亚马逊欧美站点,如今细分市场市占率稳定在90%”——这样的先入者红利你羡慕吗?世界这么大,除了欧美日成熟站点的机遇,其实在每个亚马逊新兴站点,也蕴藏着“先入得利”的绝好机会!


今天,我们请来了三位运营经验丰富、在亚马逊玩得风生水起的“小姐姐”:Delfina、Snow和Carrie,为大家分享她们在亚马逊各大新兴站点乘(xing)风破(zuo)浪的运营经!


1、Delfina:十年跨境电商老司机

二手相机配件到家,现专注于摄影器材品类

在亚马逊新站点复制自己的成功,期待下一个市占率90%的新市场


谈到羡煞旁人的“90%市占率”,Delfina认为其实并没有什么过人技巧,不过是早早就通过亚马逊进入了欧美消费者的视野。

“最初我们就是根据当地消费需求生产了自己品牌的闪光灯,由于竞争少所以很快打造成了爆品;之后,我们又紧跟潮流按需迭代后续产品,市场占有率就这样一年年做到90%。我们成功的关键还是早起步、早进入,在低竞争时代就与欧美消费者建立了品牌信任。

任何时候,只要及时地跟着亚马逊的脚步逐步开拓不同站点,总能有新的收获。“所以我们公司都是每一个亚马逊新兴站点的第一批申请者。”


Delfina眼中,开拓新兴目的国的最佳合作伙伴当然首选亚马逊。因为亚马逊物流(FBA)提供了绝佳的便利性

如果通过其他方式开拓新兴市场,单单物流方面,就需要在陌生的市场或领域完成寻找海外仓、物流询价、产品配送等多项繁琐工作,还必须面对丢包等售后问题。而在亚马逊,FBA提供了全球一致的便利服务,使新站点的运营可以快速正常运转起来。

在澳洲、印度、中东、新加坡这些新站点,Delfina都使用了FBA。不仅节省了处理售后物流问题的时间和精力,两日达甚至有些地区可一日达的配送效率还可以帮助店铺提高用户体验。可以将更多时间和精力放在选品和日常运营,新站点的“抢滩动作”就更快一些。


说到新站点选品踩过的雷,Delfina特别提到了一次选品“滑铁卢”:“刚做新站点时,我们直接上架了一批成熟站点销量很高的配件。结果,因为当时这批配件所适用的产品在当地还根本没人使用,造成大量库存积压。”

配件类产品受主品的影响较大,如果还不熟悉新市场的主品环境,就容易出现Delfina这样的选品错误。用可单独使用的产品打开新站点的销售道路是更保险安全的做法。

现在Delfina就是对成熟站点的产品系列做梳理:首先剔除配件类产品,只选择可以单独使用的产品上架新站点试水看市场反应。


同类产品先挑基本款上架是Delfina的另一条选品经验,由于同系列产品功能和使用场景都较为相似,所以卖家在试水阶段可以挑选基本款先行测试,效果好再扩大选品品类。

“比如摄影灯,我们有多种功能延伸,遥控的、APP控制的、多色温的、尺寸大小各异的……做新站点时,不会一下子上全系列,而是挑选基础款、中端款和高端款,最多3款上架,然后根据销售反馈或新竞品的加入再相应引入更多的产品系列。

Delfina解释说,这样做的优势在于更灵活,也不容易造成库存积压。“瞄准几个流量大的细分节点选几个使用场景不同的基本款上新,如果某个产品可以进入分类前100,那就说明背后使用场景或者流量足够大,这个流量池其它相关的产品就可以准备起来了。


2、Snow:经验丰富的亚马逊卖家

2018年开始尝试新型站点,主营耳机、、台灯等电子产品,2019年新站点销量年增长翻番

不愁新站点流量小,只担心能否成功抓住先机!


每当卖家们谈起亚马逊新站点,总会一起讨论“流量不比成熟站点,是否值得尝试”的问题?在运营亚马逊多年的大卖Snow他们公司看来,新站点起步流量小很正常,流量逐步从小到大本是一个必经过程。“流量只是时间问题。像我们澳洲站,只是第一个季度流量小,下半年整体流量就起来了,2019年明显感到流量同比增长了2倍多。所以要相信亚马逊的新站点运维能力。如果有志于打造品牌全球化,就可以跟着亚马逊去拓展新站点,借助亚马逊的运维优势打开新局面。


谈到如何考量新站点的进入可行性,Snow的方法是从当地的电商网站入手。通过在这些网站上查看同品类产品的容量、销量和价格,再对比自己能做到的价格是否有竞争力。亚马逊本身品牌知名度很高,即使是新开设的站点,仍然有机会很快获得消费者的认可。

亚马逊在全球的整体影响力很可观,比如新加坡,虽然是新站点,但是这里的消费者很早就在其它亚马逊站点上面购物,知道亚马逊这个品牌。所以一个产品如果在现有的当地电商卖得好,在亚马逊肯定不会差,加上价格优势,就更有把握。


关于新站点的定价,Snow认为一定要从当地消费实际出发,应与平均价格持平或定下更有竞争力的售价。一般定价时卖家会整体计算全部成本和期望利润,但Snow特别提到:前期不能只考虑成本和利润。比如新站点启动期的物流成本可能会相对较高,如果计入导致定价过高反而不利于拓展。

“像前期,如果我们把物流算进去,可能是不太挣钱的。这时候定价就须主要考虑市场认可度,先把量推上去,之后逐步规划海运或其它降本方式,降低成本,利润也就上来了。”


由于有过美国站的成功运营经验,Snow和团队到新站点将成熟运营技巧直接应用,产品排名上升很快。“成熟站点竞争压力大,这促使我们卖家去研究更多的运营技巧。而当我们把这些基础技巧运用到竞争相对小的新站点,就很快看见效果,可以快速提升排名和流量,拓展新站点生意会更容易


3、Carrie:熟悉亚马逊各站点运营的“百事通”

主营平板电脑保护套等电子相关产品。亚马逊销售年增长20%~30%,去年美国站销售额近4000万美金。

开拓新站点,熟悉的亚马逊卖家支持力度来助攻


Carrie所在公司是从2018年开始陆续加入亚马逊新兴站点的。对他们来说,全球化本就是品牌战略,当亚马逊开设了新站点,战略就有了最适合的落实渠道。

“之前想进入欧美地区的时候,我们也考虑过其他跨境电商网站,但是对比下来亚马逊的物流和服务支持具有明显优势,同时亚马逊以产品为重,这与我们的理念非常契合,因此我们选择了亚马逊。而在亚马逊开设的新站点,这些熟悉的环境和服务得以延伸,那我们当然要把握这个机会去实践全球化。


在新站点开设过程中,Carrie更惊喜地发现,卖家支持一向诚意满满的亚马逊,在新兴站点更是支持力满格, 简直是卖家的“体外发动机”。以新加坡站为例,从入驻站点到正常运营,亚马逊客户经理会全程关注提供意见和帮助,开始运营后也会持续关注上架、后台流量和库存情况,还有非常多的Deal资源可以供卖家提报。

比如DOTD(镇店之宝)、LD(秒杀)、Clearance Deal(清库存促销)还有Gateway Deal(首页活动)。

其中Clearance Deal帮助Carrie所在公司的一款电子产品在一周内清完了库存Gateway Deal帮助店铺流量上涨30%,除此之外,还会定期提供选品指南,精确到各个类目的热销产品。

Carrie还补充了一点:新兴站点对亚马逊来说也是开拓期项目,上升势能和服务力度更大。越快在新站点跟上亚马逊开拓的节奏,卖家就可以越早地抢占新站点的先机。


要选定产品切入亚马逊新站点,Carrie认为要做的第一件事是了解当地的消费环境:包括当地的人口数量、人们的购物习惯、购物网站偏好……然后形成对当地消费特征的初步认识,根据当地消费偏好,从欧美成熟站点的产品中选择合适的对应产品来试售。Carrie分析说,每个站点都有其特色,比如中东站客户消费能力较强,价格敏感度低;澳大利亚站的竞争主要以品质取胜,而印度站普遍喜好低价产品,追求性价比。

Carrie 举了个例子:“比如我们在欧美有一些iPhone的手机壳销量非常高,但上架到新加坡站和印度站,销量就很惨淡。后来了解到这是因为在印度小米手机非常畅销,iPhone配件的需求就相对较低。

将欧美热卖品送到新兴站点绝不能简单搬运,还须警惕水土不服。Carrie说,“所以像我们这类个人电子产品的选品销售一定要和跟当地消费者的购买习惯匹配。”


彩蛋时间到!让我们与3位乘风破浪的姐姐们畅谈新站点新机遇!

Q1:新兴站点中未来期望值最高的站点是?

Carrie中东站

几个新兴站点中,中东站可以算是“富矿”啦。这里竞争压力小、客户的消费实力强、对电商的消费需求也很高,之前几个月销量增速可以达到50%。

Delfina中东站和新加坡站

我们中东站和新加坡站今年的物流没有因为疫情受到严重影响,FBA保持平稳,入库速度正常,为站点销售提供了稳定保障。接下来会在这两个站点增加运营人手,争取销量提升。

Snow澳洲站

澳洲站第一年的表现远超出了我们的预期,半年就完成了整年的销售目标。另外,澳洲的消费习惯也与欧美较为相似,更易于上手。所以下一步期待在澳洲站深耕。


Q2:如果要为新站点开发产品,会走什么方向?

Carrie:我们准备在进一步熟悉当地消费者以后,结合当地的生活习惯开发一些本地性的产品,不一定是欧美很热销的,但是一定是带有强烈本地色彩的,比如本地信仰、民俗文化或者节日之类的元素。总的来说,不是来自欧美风潮的消费传递,而是针对当地需求本身,才值得专门开发某款产品。


Q3:对同样想要拓展新站点的卖家,有什么建议?

Carrie眼光放远,去新站点拓展新战场

新站点竞争环境相对温和友善,其实机会更多。长远来看,新站点是值得拓展的新战场。要做好新站点,第一选品非常重要,这决定了你的成长速度;第二,一定要充分利用亚马逊的资源和服务;第三就是做好库存管控,前期要把有限的库容量给到那些选对的产品。

Delfina提前做好产品认证和当地语言说明书

就我们的摄影器材品类来看,当地的产品安全认证是进入新站点的一大挑战之一。中东站我们现在表现一般,就是因为安全认证方面还没能理顺。印度站的各类认证门槛也是比较多的。建议同类亚马逊卖家进入新站点时要特别注意,先做好认证合规再开始销售。当地语言的说明书也需要提前制作,特别是在一些小语种国家。

Snow前期产品在精不在多

我们是比较坚定的精品路线型卖家,所以我们建议还是尽量做精品,起码前期不要铺太多货吧。就是你要做自己有信心去推的,产品不在于多在于精,初入亚马逊新站点主推自己有信心的,向澳洲站的话就可以参考欧美站的畅销产品先上架,积累流量,一步步打开新站点的销售


3位卖家在亚马逊上的拓展经验有没有给到你新的启发?幅员广阔的肥沃市场尚待开垦,下一波跨境新增量就在面前了。有志全球的卖家哥哥姐姐们,快去新兴站点乘风破浪吧!

文章来源于微信公众号:亚马逊全球开店,大家想了解跨境电商资讯的可以去里面看看,公众号里还有很多运营干货、成功卖家经验、站点分析的资料,希望能帮助到你。

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