疫情过后，如何拥抱消费者“新常态”？看这位卖家怎么说

疫情之后，外海消费者大批量转移到线上，转型跨境电商似乎成了传统外贸必须进行的一个“变革”。那么，疫情下，跨境电商真的成为了必选项么？来看一份数据。

跨境电商市场在不到10年的时间发展迅速。2019年中国出口电商交易额达8.27万亿人民币，比2012年增长了334.6%！而中国出口贸易总值，从2012年到2019年的增幅是35.5%。

在疫情爆发后，2020年初这几个月我国出口商品总值相对疲软，但第一季度通过海关跨境电商管理平台进出口却依然增长了34.7%。据Salesforce Research在2020年5月最新公布的数据报告，68%美国消费者表示即便在疫情缓解后，还会继续在线上购买生活必需品。消费往线上转移已经发生，并且可能真的回不去了。

如何借跨境电商去拥抱这个消费“新常态”？一起来看一下这位传统转跨境的“前辈”——上海中昊针织有限公司的慎总 怎么说。

慎总表示转型跨境电商的原因，主要是考虑到传统的OEM和ODM模式会制约企业长远发展，希望对现有贸易模式进行升级和转换。特别是对于具有供应链优势又想长期建设品牌的卖家来说，亚马逊给了所有卖家一个平等公平的机会，让国内的卖家们可以跟曾经代工过的国际大牌同台竞技。

那么在这条传统外贸转型跨境电商的路上，钱、人、货、运、卖，到底应该如何击破？

关于钱：获利需了解成本结构，结款要选对收款方式

从传统外贸到跨境电商，很多企业关心的无外乎这门生意是否可以突破现状，大卖获利。一般来讲，亚马逊有五大销售成本：月租金、销售佣金、运输和关税、亚马逊物流FBA和其他成本。跨境电商的成本组成与传统外贸工厂大有不同，弄清楚成本组成，对卖家进行定价和判断产品是否盈利至关重要。

以北美站为例

月租金39.99美金；

根据不同品类，亚马逊收取不同比例的佣金，一般为8%-15%；

运输和关税费用具体包括头程运输（产品从产地运到亚马逊美国仓库）和美国进口关税；

亚马逊物流FBA费用（整个流程包含仓储、分拣、包装、运输至消费者）。值得注意的是，除了亚马逊物流FBA，卖家也可以自己选择配送方式，具体费用也会发生变化；

此外，由于残次产品、广告等带来的其他运营成本，各位卖家也需综合考虑。

关于人：团队在精，不在大

入驻海外站点后，面临着语言、运营、销售重重壁垒，传统外贸出身的亚马逊卖家们对于跨境电商人才的需求也不断增长。

转型之路上，外贸生产和跨境电商的柔性生产之间的摩擦是难免的，这时候就需要构建一支专业的跨境电商团队来处理企业在转型时期的不适应。

企业组建团队通常会遇到以下几个常见问题：

Q：跨境电商团队需要多少人？分工配置有什么要求？

A：跨境电商团队的规模与卖家发展阶段有关，建议企业从产品、运营、推广三个核心方面配置人才。

Q：做亚马逊一定要会英文吗？

A：懂销售目的国的当地语言是加分项，FBA可以帮助解决跟物流相关的客户问题，但本土化产品介绍和售后可进一步增强消费者的信任度。

Q：自己培养人才比较好还是外招有经验的人或者招代运营公司？

A：外招专业跨境电商人才是捷径，但有一定风险，因为外招人才不一定对你的主营产品有对应的品类经验；自己培养人才虽需要更多时间和耐心，但未来发展具有潜力。

除了有经验、高素质的跨境电商人才，卖家们还需了解企业资质、商标和品牌注册、违规政策等，以防不合规的操作，亚马逊品牌打造工具和官方讲堂更能助企业在转型之路上走得更顺。

关于货：工厂卖家选品其实是优势

从贴牌代工到自己选品生产，工厂老板们的产品思维需要变了。市场调查、产品定价、消费者洞察……这些现在都要自己做！但慎总却说，“选品对工厂型卖家朋友来讲比较简单，关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度！”

关于如何找到适合在每个站点销售的产品，选品策略三大基本原则大家可要记好啦：

1、做性价比高的产品，找准类目里的价位区间空白。

2、找到消费者的不满意，针对同类产品的弱点，改进自身产品来消除这种不满意。

3、捕捉与众不同的新需求，通过创新和技术，创造需求。

关于运：FBA可以省人力，包装则需费心才能不踩“坑”

对于不熟悉跨境物流的卖家来说，包揽取件、包装、配送，并为这些商品提供买家咨询、退换货等客户服务的亚马逊物流FBA自然是省时省力的一个选择。

对于希望库存掌握在自己手中，能够灵活调配的卖家来说，自配送则是另外一个选择。选择自配送的卖家们，要注意甄选靠谱的物流服务商！

关于卖：运营打法全辅导，规划节奏冲销量

运营不简单，尤其对于新手卖家来说，一个可以轻松“复制”的成功运营“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有规划的运营节奏则可以帮卖家们全年冲刺销量！

上线前

在此阶段，卖家们需要花上1-2个月时间去准备注册资料、注册账号和准备第一批货。

值得注意的是，由于注册海外商标周期比较长，建议卖家们可以在注册卖家账号就开始准备商标申请，来加速亚马逊品牌注册的过程，以获得更多的销售权益和保护。

关于商标申请和亚马逊品牌注册的指导，可以参考微信公众号：亚马逊全球开店的这篇文章《流量一样却拼不过转化，原来输在这一步？爆单的敲门砖，保姆级教程包教包会！》。详细透彻，轻松看懂。

上线初期

上线以后的前3个月，重点在如何利用亚马逊的站内营销工具加快出单。刚起步的卖家可以考虑优惠券这个促销工具，因为优惠券的设置门槛较低，可作为学习使用促销工具的第一步，再陆续开启和优化亚马逊广告，参与大促活动，并且根据客户反馈开始迭代或开发新品。

上线中后期

旺季促销活动在下半年比较密集，如感恩节、黑色星期五、网购星期一和圣诞节等大促节日都集中在第四季度，占全年销售额的比重也较高。为了备战旺季，建议卖家们尽早申报黑五和网一活动，不仅价格要具有竞争力，还应趁势加大站内站外广告投放和引流，确保及时补货不断货。

高质量的制造能力、丰富的采购资源、过硬的产品开发能力是传统外贸工厂转型跨境电商的天然优势，结合亚马逊的品牌影响力、营销工具、庞大流量和行业领先的物流，就可以在把传统外贸工厂的制造优势放大的同时，顺利解决跨境电商转型难点！