大牛在线分享亚马逊家具品类如何做大做强!这波宝藏经验赶快收藏!
大唐第一名流 2020-07-09
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外国人一掷千金置办家具,平平无奇的小茶几也能卖2000元,前面的两篇文章说到了海外家具品类的选品指南、市场概况、今年趋势以一些消费者动态,部分卖家可能对这个市场有些心动,想了解一些实战经验,这里就来继续给大家分享,除了吃透消费者购买偏好、保证产品性价比、掌握品类淡旺季,还有哪些创造爆款、提升业绩的法宝?希望对想要入场的卖家或者已经入场,但对运营还存在困惑的卖家有所帮助。

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1.欧美日站点——吴总,主营卧室家具

自有工厂、自有供应链,能让我们有更多自主权

吴总主要做的是卧室家具,还专门在越南建立了工厂,为了解决海运货等问题。他分享,自有工厂、供应链,可以很好地把握、控制成本,管控产品质量,在定价方面也会有很大的自主权,即在价格上会有非常大的优势。打个比方,B只有180美元的初始资金,因为自己有工厂、供应链的加持,会比有200美元作为初始资金的A赚得稍微轻松一些。另外,从原材料到产品出厂走一条龙的形式,工序上会简单许多,原材料方面也可以在淡季的时候购入。而在运营的过程中,有苛刻的目标会比较好,例如:每过两个月关注一下哪个款的产品作为第一T队、第二、第三T队,这样可以根据比较多的数据来决定后期是否加大预算,为冲进排名前十做准备。


品控要过关,产品技术的稳定性将影响退货率

产品的最低要求也是最高要求,就是技术的稳定性,以床垫为例,这个产品一般是压缩运送的,但消费者收到压缩卷包回弹不起来,就会导致退货,这就不仅仅是产品本身质量了,技术过关也十分重要。这类产品通常一天可以销售出150-200张,在保证产品质量的情况下,使用真空压缩,既可以正常入FBA配送货物,还能控制成本。


家具品类的不少产品更换频次增加,需要组合拳出击

还是以床垫为例,床垫是典型的标准品和快消品的组合。其中海绵床垫在美国比较强势,更像是一种消费品,因为美国消费者一年换一次床垫。虽然日本消费者也是一年换一次床垫,但是他们在薄垫上的需求更多,且更看重床垫的品质,尤其是在布料方面,要求在不起球的同时做到有品质感。在卧室家具方面,消费者对品牌的粘度不高,那么新手卖家们可以注意以下几点:第一,可以把新款的性价比调整到最高,先把自然搜索量冲上去,让产品的得分不低于4.2,但记住不要刷单;第二,在床垫的舒适度方面,可以多关注评价和调查问卷的反馈;第三,包装产品上可以做做成本优化。


2.欧美站点——范总,主营居家家具

住宅空间的差异性,也影响欧美各站点消费者不同的家具购买偏好

范总分享,虽然愿意花大价钱买家具的客人依然有,而且他们的忠诚度更高,但现在70%-80%的消费者在购买家具时更看重性价比,对家具品牌的粘度没有那么高,他们的复购率在6-8%左右,处于中等水平。这部分的消费者虽然对家具的款式要求不高,一般只要经典款、安装便捷即可,但是他们注重家具的材质,如小件家具中的厨房推车,消费者就喜欢竹质的;实木家具中,橱柜、餐椅所用的实木还分不同等级,消费者会挑松木、橡木等木材品种。像这种实木质的非拆装家具产品,退货率偏低,但物流费用高。相比之下,板式家具的退货率会高一点,尤其是在材质、安装、配件包方面,对工厂的要求很高。


家具产品也要根据生命周期,及时做出优化更新

家具产品的生命周期也是非常重要的,不同的产品其生命周期也会有所不同。功能性强的家具,1-2年就要被淘汰了,例如消费者对沙发的需求点就非常多,不同材质、款式、功能,如六点按摩或者旋转功能、颜色等,这些都是沙发更新换代快的原因。那么,像这类生命周期短的产品,我们要及时做好老品的替换计划,工艺、结构上的更新,如沙发的按摩功能需要升级。而相比之下,实用性强的家具,如果不追求其外观设计的话,生命周期会更久,例如消费者对餐桌的关注点基本集中在面积、大小和尺寸。不仅如此,产品的研发需要分国家,最好在当地进行,并以市场端做投入。定价方面要优先考虑市场竞争以及供求关系,市场供应充足的,价格方面自然就会相应调整。


3.欧美日站点——萨总,主营室内、户外家具

掌握家具品类淡旺季,更易调整开发和备货周期

范总分享,家具产品的开发准备周期和备货周期通常在30-60天左右,具体根据供应、采购的淡旺季作调整,如果对产品有信心的话,可以以2个月为一个周期。同时,还需要注意产品的研发周期。办公家具的旺季一般在1、2月,通常是开工、搬家的时间;民用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季,以及11、12月上旬,消费者通常会采购折扣民用家具,复购率相对高一点,销售额大概翻5倍。另外,在家具产品的定价上,我们主要采取三分之一的产品薄利多销,三分之二的产品保证高品质。


根据价格看家具购买人群分类,对消费者偏好的洞察将更具体

家具产品的主要消费群体是20-50岁人群,男女不限,但也会根据产品的价格来分,例如,30-80美元家具的消费者通常是经常要搬家的,也有一部分是自有房屋的,而80美元以上的家具以自有房屋的消费者为主。另外,不同站点消费者有不同诉求,家具产品也要分站点,进行差异化,尤其是日本站与美国站,产品重复度只有5-10%。对于高货值的家具来说,复购率低、退货率也不高,相比之下,办公家具的消费者会选择电脑端做更多购买家具前的考察,例如家具的质感、使用场景,如家具与室内环境是否搭配等。民用家具的消费者更偏向手机端,占比在55-60%左右。


建立长期且规范的供应链、库存管理,可以减少断货、冗余风险

我们一般会与供应商建立长期合作关系,深入了解供应商的研发实力、质量管控能力以及产能,同时也会不断拓展新的供应商,避免旺季单由一家供应商产能不足带来的断货风险。另外,还有良好的库存管理模式,即制定店铺库存动销率指标,有效地管控库存断货和冗余。目前冗余库存都是在可控范围内的,如果确实是由产品价格或者质量问题造成的冗余,处理的方式一般为快速、直接的降价销售。


(内容整理自亚马逊全球开店公众号,想了解其他品类的实战经验或者选品、市场,可以前往查看)

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