合规化是必然 “亚马逊上一个五年的老店被关了，原因是做仿牌。” Louis是国内第一批做wish的卖家之一。 今年他听到最多的信息是“××产品侵权被关店”，国外各大律所联合品牌商对主流电商平台上的侵权产品进行诉讼，被关店铺数万。 “不合规的卖家被市场淘汰是必然”，他认为。“从2016年开始，亚马逊就开始倡导平台卖家缴VAT，这意味着，发达市场逐渐在向成熟体制完善。” 2017年开始，欧洲各国相继开始向平台施压要求入驻卖家纳税，中国卖家在德国违规漏税的新闻一条条被曝出。这让Louis开始意识到，随着行业的发展，市场由最初的野蛮增长向规范化迈进。 Louis说，2017年我通过PingPong注册亚马逊店铺时，专业的合规团队审核了相关信息，从开店之初就帮助卖家去做一个合规的店铺。对于新手卖家来说，未来将会避免很多不必要的风险，才能更好地适应这个市场。” 对国际贸易市场规则、目标国本土情况等认知的缺失是当前许多企业存在的问题。 “你需要站的更远来达到探索市场方向的目标。欧洲GDPR刚颁布时，没有人会认为它会与自己有关，PingPong在第一时间专业解读了这条法规对卖家，对整个行业可能造成的影响。这让我也更清晰地认识了欧洲市场的走向，VAT也许才是第一步。” “选择服务商时，卖家也必须谨慎。比如发货时，你要清楚他们的通过流程是不是合法的。贪图市场低价选择了一个走灰色地带的服务商带来的结果是灾难的。”Louis对此深有感触。 “一个合规的企业的壮大恰恰反映了它的高远目标，这也是我两年时间将PingPong介绍给967名卖家的原因。” 合规是基石，仿牌产品走向死亡是知识产权的胜利。 市场追浪人和品牌 “很长的一段时间，我们都只在做市场追浪人”。 OEM代工厂转型的卖家陈姐，在外贸初期的策略是“什么火卖什么”。 没有自己的产品，更像是一场游击战，没有任何沉淀。 “打造品牌是我们唯一的选择”陈姐说，从美国站拓展到欧洲各国、日本、澳大利亚等站点之后，库存造成的资金问题让她非常苦恼。 “每个站点要考虑资金流，小企业向银行贷款流程麻烦并且额度杯水车薪。” 陈姐后来选择用PingPong的光年产品， “光年的额度能根据销售提款做出相应调整，非常灵活，目前用光年提前收款60万元，这样能让公司比较正常的运营下去”，她说这样也让她感觉很舒心” “做品牌，做精品” 同Louis一样，30岁的张先生在2016年开始做亚马逊时就认定了品牌的必然走向。 他认为，品牌带来的高溢价可以承受绝大部分市场风险。 2017年亚马逊平台入驻卖家猛增，产品同质化严重。 张先生也陷入了“流量分散订单下降”的困境。为了保证销量，他决定同大家一样打“价格战”。然而，半年后发现，销量虽然上去，但盈利却下来了，库存压货竟然达到流量几百万。 方向决策力对一个创业者的重要性用生死概括，不为过。猛然醒悟的张先生当机立断，必须“砍掉”鸡肋产品，保留精品，痛下决心继续走“品牌”路线。 “我把单个产品材料成本做到250元，销售150美金，一个订单纯利润400元。这么高客单价的产品在整个平台上是很少有的。测试通过的带LOGO产品目前出单量很稳定，美国站点每天稳定出20-30单。” 张先生更愿意把注册了商品，并有一定客户积累的产品称为“带logo的产品”，而不是品牌。 “品牌必须有能识别的概念。当人们听到它时就立刻能想起它的独特属性”张先生说，“比如当听到PingPong这个词，我知道它是‘跨境电商行业的收款工具’，‘能在全球十几个电商平台帮助中国卖家收款，并且有出口退税、福鑫外汇等核心产品组合’，是‘民族品牌，帮助中国卖家出口海外，有着极强民族情节的企业’，当你的产能表现与其他同类产品差异性的时候，才能称之为真正品牌”。 张先生说，2018年，销售额和利润额都比同年下降了10%，身边多数人都是靠以前的老本市场量在持续。 经过这一年，他更坚定了“品牌路线”。“精力有限，未来希望做纯粹至简地做专一的事情”， 2018年末，亚马逊强调了“品牌”和智造。未来平台将流量倾斜给有创新技术的“智慧”型卖家。 5G的到来也将开启全球第四次工业革命。中国在全球价值链中的角色将重新定义。国内低端的制造业将转向东南亚，但中高端产业，特别是智能设备产品企业将获得飞跃式的发展。 小而美的精品路线是一条正确的道路，但真正能做到的产品却非常少。未来，这是一条继续有大量卖家持续探索的赛道。 多类型卖家及多渠道通货趋势 Kevin说，未来他更看好小B批发商。 “在欧洲、北美、非洲，许多当地的零售小店都有小额批发的需求，但是目前这个领域很空白。但小B商家又比C端消费者的需求更加稳定，基本上到你这拿了一次货，以后就会长期找你拿货。”Kevin说，现在，一些来自加拿大、欧洲的客户，还时不时找他拿三五十件货，非常稳定。他相信，这是行业的一个趋势。 可以预见的是加入赛道的工厂型卖家将越来越多，而小B批发商有可能成为整个行业的“起飞者”。 坚守与探索 · 人才抢夺 团队不稳定，核心团队架构难以搭建是跨境电商企业遇到的共同难题。 张先生在公司销量最好的时候不仅遇到了资金困难，团队也出现了让他现在回想起来都后怕的问题。 “公司花了3年时间培养出来的运营，从小白逐渐成了一个十几人的leader。然而在他业务能力达到最大值时，有了单干的想法，甚至动摇了团队的其他人。这对公司来说是极大的损失。”张先生非常痛惜。 “放他走后，又面试了不少人，但经过一段时间观察发现，难以胜任。再招一位零经验的员工来培养，我们等不起，成本也太大，而且还有可能重蹈上一位员工的覆辙”。 行业短时间内发展迅猛，而相关人才的培养和积累却跟不上市场需求，特别是实战或高级运营人才，即使开出高薪也是一人难寻，已成为这个行业的共识。 张先生后来选择与高等院校联合共建学科，成立跨境电商校园孵化中心。以公司情况作为素材锻炼电商专业学生的实战能力，表现优秀者直接招至麾下，这让他更清楚员工能力的真实情况，也更为放心。 · 平台不弱化，独立站趋势持续走高 2018大洗牌的一年，也让更多卖家看到了过于依赖平台所带来的风险。 如果产品被投诉下架，会产生较大的损失。2017年时，刘总就遇到过这样的事情，由于产品被投诉，最后几百件产品都被移仓处理。 独立站正是在这样的趋势下迅速走红。 跟平台相比，独立站拥有诸多优势：成本低，客户忠诚度高，易于沉淀属于自己的客户流量，风险低等，于是很多卖家在平台受挫以后，转而探索独立站这种出海渠道。 吴总就是其中一位。“我们几乎把重心都转移了独立站上面。从运营到海外推广，团队的规模大部分都倾斜了过来”然而吴总悲哀地告诉我们，在探索了几个月之后，独立站惨遭失败。 流量是独立站的死穴，这是了然于胸的常识，然而初期探索就操作成功的案例并不多见。 他总结说，“独立站的搭建是很简单，但自主流量确实不像平台上来的那么简单，我们海外推广团队主要用Adwords和社交平台，但专业都不够，因为它既是流量策略能力又是渠道广告系统的实操能力，在找海外推广的网红时也踩了很多坑。” 自建站的投入与维护成本相对较大，对于没有技术基础的新卖家来说，并不是首选方向。 但在平台运营较稳定的前提下建议大家可以继续探索独立站，建议获取流量成本，营销推广费用不要超过站点营业额的1/6，转化率要比行业平均的2%转化率要持平或者更高。 · 欧美市场依旧占主导，新兴市场崛起 根据Marketplacepluse的数据显示，亚马逊今年的卖家入驻总数为120万，平均每天有3459名新卖家入驻。其中欧美站点的新卖家入驻占比最大。 连续三年暴增的新卖家让红海市场的竞争达到了白热化的地步。 2014年就在亚马逊欧美站卖手机壳的Black最能感受竞争带来的变化。 “刚开始单个商品在美国站的售价是16美金，现在已经降到了10美金，欧洲市场也有降一些，原来10英镑，现在只售价7点多英镑，销量还是比不上前两三年。” 对于东南亚等新兴市场的拓展，Black表示，欧美市场做了很多年，已经有了很多经验，而且现在的体量没必要选择去冒险。 高客单价的产品卖家考虑消费者的购买水平和市场的经济发展程度，仍旧会优先选择欧美发达市场。但一些在竞争压力下寻求突破口的卖家开始进军东南亚、俄罗斯、非洲等地。 Shopee、Joom、Yandex Market、Noon、Jumia、eMAG、Paytm、Kilimall等成为具有探索精神的卖家打入这些新兴市场的入驻首选。 “2018年6月，看到PingPong的开店助手有开通这些电商平台的绿色通道，我就开通了Shopee这个平台”，厦门的工厂型卖家Sally很高兴自己当初做了这个选择。 “我们有做其他平台，Shopee是一个拓展。但入驻三个月后，订单量就开始猛增，产品的GMV已经有赶上我们运营了几年的日本站趋势。”工厂转型在供应链整合上更具优势，Sally的成功有着客观原因。 更多的卖家在探索新市场时并没有在较短的时间内爆发，产品的测试需要经过时间的检验，但对于他们来说，这是一个充满希望的过程。

合规化是必然“亚马逊上一个五年的老店被关了，原因是做仿牌。”Louis是国内第一批做wish的卖家之一。今年他听到最多的信息是“××产品侵权被关店”，国外各大律所联合品牌商对主流电商平台上的侵权产品进行诉讼，被关店铺数万。“不合规的卖家被市场淘汰是必然”，他认为。“从2016年开始，亚马逊就开始倡导平台卖家缴VAT，这意味着，发达市场逐渐在向成熟体制完善。”2017年开始，欧洲各国相继开始向平台施