印尼电商低端客户潜力巨大，卖家如何吸引低端客户？

随着 2020 年 GMV 同比增长 49%，印度尼西亚电子商务的潜力已成为许多人谈论最多的话题之一。Google-Temasek的一项研究报告称，从 2020 年到 2025 年，印度尼西亚电子商务的 GMV 预计将以 37% 的复合年增长率增长，到 2025 年将达到 1460 亿美元的 GMV。

然而，尽管许多分析师预测印度尼西亚的电子商务具有很高的增长潜力，但存在的问题可能会阻碍其发挥其全部潜力。其中之一是印度尼西亚非一线城市的高未渗透人口。KataData 和 Kredivo 2020 年的报告显示，印尼三分之二的电子商务交易来自印尼的一线城市，但是一线城市仅占总人口的 13.85%。

是什么导致了如此巨大的差距？鉴于印度尼西亚城市和农村之间的网络渗透率和技术发展不平衡，印度尼西亚低端客户的网购参与度不高并不奇怪。

Source: Nielsen, Kearney analysis

 印度尼西亚的网络普及率高达73.7%，但是却并不能轻易改变印度尼西亚客户的消费行为。因此，这些未渗透的客户在决定印尼电子商务的成功方面发挥着重要作用。

近年来，印度尼西亚的电商玩家一直在尝试各种方式来吸引低端客户进入电子商务，例如通过建立娱乐平台来增加流量，尝试最大化口碑策略，甚至引入货到付款、送货上门服务使购买过程顺畅。笔者认为可以从以下四个方面吸引低端客户。

直播功能可提高参与度和信任度

印尼的电商从2019年开始实施直播购物，很多人利用公众人物、KOL、女演员来产生流量。

Tokopedia 在其实时购物功能（即 Tokopedia Play）的早期就这样做了，到 Tokopedia Play 发布时，他们已经专门为官方卖家设计了这项功能，他们将其打包为一个娱乐平台，然后像今天一样向所有卖家开放服务。

如今，与 KOL 合作的 Tokopedia 官方商店的平均直播观看量高达88,000 人。Tokopedia 还表示，整体直播可能导致店内访问量增加高达 262 倍，并推动高达 100% 的店铺每日订单。

那么，直播购物到底有什么特别之处，能够成为撼动电商的新潮流呢？在非面对面的环境中，建立信任可以让客户提高购买欲望。在电子商务应用程序中引入实时购物可以让客户评估产品的真实性以及卖家建立在线购物的信任度，解答网上购物疑虑是进一步吸引新目标客户和促进销售的主要因素。

类似 TikTok 的视频分享功能多渠道宣传产品

近年来，垂直领域的短视频分享服务成为国际社会的新趋势。TikTok作为发起这个功能的社交媒体，现在已经发展成为全球用户最多的社交媒体之一。在印尼TikTok也是一个非常受欢迎的平台，用户数达到9220万。根据 Statista 的数据，TikTok 印度尼西亚的月活跃用户为 2220 万，位居全球第二，仅次于美国的 6590 万。

使用视频共享作为促销方式进行销售是非常有效的。TikTok 上的一位印度尼西亚卖家Natasha Surya 分享了她如何通过Tiktok 直播功能在不到 2 小时内售出 7617 条毛皮地毯的技巧。

电子商务巨头之一的Shopee 印尼站在 2021 年第四季度发布了类似 TikTok 的视频共享功能，这项新功能旨在帮助卖家在 Shopee 应用程序中推广他们的产品。为了优化此视频分享功能，使其成为吸引潜在买家的有效促销工具，Shopee 印尼站甚至将 Shopee 视频部分设为主页上的按钮之一。为了吸引使用短视频的用户从 TikTok 切换到 Shopee 视频，Shopee 并不限制上传的内容是否与促销相关，甚至鼓励上传各种类型的娱乐视频内容。

通过货到付款功能向所有人开放访问权限

自2018年印尼电商采用货到付款方式以来，这种支付方式大幅增加。COD方式已成为印尼电子商务的主要支付方式，占总支付方式的78%。这个百分比几乎是所有数字支付方式总和的四倍，例如银行转账、信用卡或数字钱包。

印度尼西亚的每个电子商务平台都有在应用程序中引入 COD 功能的策略。例如，印度尼西亚领先的电子商务之一 Tokopedia 仅将 COD 功能用作获得新目标客户信任和形成购物习惯的一种方法。另一方面，Shopee 可以说走在了推广 COD 功能的最前沿，提供前六次送货免运费，甚至比竞争对手更低的服务费，交付区域覆盖整个印度尼西亚。Shopee 采取各种方式来吸引新的目标客户使用此功能。除了推广免费送货，Shopee 还通过印度尼西亚当地电视台的广告宣传 COD 支付功能。