广告报告数据分析以及优化思路总结

（1）数据分析的前提 - 数据量是否足够？

广告具有随机性和偶然性，当数据量太小的时候，广告数据不够有代表性，分析出来的结果不够真实。例如：一个关键词5次展现，一次点击，成交了一单，这样的数据太小了，有很大的偶然性。为了让数据更有代表性，获取足够的数据，设置的预算和竞价不能太低，如果你每天预算5美金，会导致曝光量太少，点击的次数太少，无法更准确地展现广告的真实性。

在数据足够的前提下如何筛选关键词做手动广告？

-选择高曝光，高点击，高转化的词做手动广告词组匹配和精准匹配

-选择出单较多，Acos低于毛利率的词做手动广告精准匹配

-选择高转化的长尾词做广泛匹配。

（2）从关键词相关性分析以及优化

下载数据报告后，分析哪些关键词或者ASIN是与你的产品无关的，把不相关的关键词加入精准否定, 把不相关的ASIN加入产品否定。如果你的广告报告跑很多和产品不相关的词，说明listing质量不过关，需要优化listing.

如何否定无效流量？

与产品不相关的词做词组否定

高曝光，高点击，ACOS远远高于毛利率的词做精准否定

无曝光，低曝光，无转化的词做精准否定

高花费，低转化或者低转化的词做精准否定

（3）从曝光量分析以及优化

把高曝光、高点击、高转化的词放入词组及精准匹配中；

把曝光量大于1000，点击率大于0.5%，出了2单以上，ACOS小于利润率的词挑选出来做手动精准广告。

把高曝光，高点击，没转化的词加入否定精准

（4）从点击率分析以及优化

点击率的高低和很多因素有关，例如listing质量（标题，主图，价格，Review数量&质量），竞价和预算，广告位置，市场竞争程度等等。点击率可以反映出一款产品的受欢迎程度，影响广告的质量得分。竞争比较大的类目点击率最少要在0.25%以上，一般来说，0.5%以上的点击率比较好。点击率太低的话，可以通过优化产品或者调整竞价和预算来提高点击率。

点击率为什么那么低？怎么办？

点击率=点击/曝光量

点击率和点击和曝光密切相关，一般卖家遇到点击率低的情况，首先想到的都是标题，图片，价格和评价是否影响了点击，往往忽略了一个重要因素，就是产品曝光的广告展示位置，广告展位靠前，点击率自然会高，广告位置太靠后，只有曝光，没有点击，点击率就会更低，竞价和点击率成正比，可以通过提高竞价获取更好的广告位。

（5）从ACOS分析以及优化

当Acos等于毛利率的时候，盈亏持平，高于毛利率则表示广告亏损，低于毛利率则表示广告盈利。所以，我们要清楚自己的毛利率是多少，每一个订单能带来多少利润，每个广告订单要花费多少钱。

利润率=利润/销售额，

ACOS=广告花费/广告销售额

=(竞价*点击次数) / (客单价*订单)

=(竞价*点击次数) / (客单价*点击次数*转化率)

=竞价 / (客单价*转化率)

如何降低Acos?

从公式来看，ACOS受到竞价，客单价以及转化率的影响，要想降低ACOS，要么提高客单价和转化率，要么降低竞价。提高客单价会影响转化，降低竞价会影响曝光和广告排位，最好的做好的提高转化率，例如可以通过优化listing和否定无效流量词来提升广告转化率，降低广告Acos。

盈亏平衡Acos（保本Acos）

当Acos等于毛利率的时候，盈亏持平

例如：一款产品产品售价30美金，产品成本10美金，头程运费+FBA运费6美金，平台佣金4.5美金，那么毛利润就是9.5美金（30-10-6-4.5=9.5），

毛利率=利润/销售额=9.5/30=31.6%，Acos=广告花费/广告销售额，也就是说要想广告订单不亏本，平均每单广告订单花费不超过9.5美金，否则广告订单就是亏本的。

整体Acos

整体Acos是指广告花费与整体销售额（广告销售额+自然销售额）的比值。

例如：一款产品售价30美金，广告花费20美金，广告订单出了2单，自然订单出了6单，那么整体Acos=20/(2+6)*30=8.3%，老品整体Acos最好不超过10%。

（6）从竞价和花费分析以及优化

高展现，高点击，低转化，也就是流量大，有出单但是单量很少的词降低竞价。

关键词花费远远超过利润，还没有转化的关键词，做精准否定！

（7）从订单数和销售额分析以及优化

订单数多，销售额高的词挑出来做手动精准匹配广告，可以根据实际需要适当加大预算！