亚马逊聚焦战略全维解析

熊头上的小黄鸭
2021年12月17日 19:04
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聚焦战略：品牌化（品牌溢价，品牌用户），本地化（产品设计，产品资料，产品仓储，产品营销），精细化（垂直的品类，精准的用户需求，高效的组织效率），这些都是我们在谈聚焦战略时候讨论的最多的方向。
1，品牌化，一个长期的耕耘，绝不仅仅是注册一个商标，设计一个 LOGO，定制一个包装，那不是品牌化，那只是多了一个商标，比三无产品更可靠一点，构建品牌化的长线目标包括：

品牌选品：

（1）可控性（货源可控、技术可控、价格可控）
（2）良好的用户体验（有口碑营销场景、有利于社交营销、维护账号表现）
（3）高重复购买率（优先考虑、降低营销成本、降低客户维护成本）
（4）高利润（高技术壁垒、高设计壁垒、独家授权）
（5）品牌化（品牌化的产品容易宣传推广、有加入门槛，防复制）

品牌定位：在打造品牌的初期，多做用户调研，以此来确定产品的价格档次，明确产品的消费人群，收集用户的反馈，在细微处体现差异化。
品牌视觉 / 形象：品牌形象，logo，产品 VI，统一风格，易带传播属性
品牌推广：推广的目的都是为了曝光和流量，产品流量（产品线丰富度决定的），站内流量（平台活动，店铺活动，广告等），站外流量（联盟营销，SNS 推广等），老客户带来的流量（老客户返单，老客户转介绍），重视站外的 SNS 推广和老客户的 SNS 推广
品牌认知：品牌的认知是建立在用户的使用体验之上，所以做品牌认知实际上就是做用户体验，最终达到口碑相传的目的
品牌延伸：时刻保持对行业的敏锐度，适当的时候考虑扩大品牌涉及的行业领域，延伸，扩展品牌的文化内涵
品牌管理：包括销售价格、分销商 / 代理商、售后安装、服务态度、侵权维护等各个环节的管理
品牌价值：品牌的社会贡献价值，比如发展到一定程度时，可以考虑社会公益等方面

2，本地化，包括产品设计符合本地消费者的需求和喜好，产品资料符合本地消费者的语言环境和产品理解逻辑，产品的销售和仓储本地化来降低后端配送成本和售后成本，产品的营销深入消费者衣食住行的生活场景。
（1）我们很多卖家都是选品过度数据化，抛开用户需求的调研，通过公司设定的销量目标，利润目标来定位产品，深入一点的再通过 review 和 QA 去分析产品的痛点，加以优化，做成所谓的微创新产品，最后忽略了用户真正的需求。我见过一些 3C 卖家，一个充电宝设计成了战斗机，顶部是蓝牙音响，底部是无线耳机，中间是充电宝，简单的认为 1+1+1>3，其实是 1+1+1<1。
（2）产品资料和仓储本地化，通过国外写手，海外仓等资源，很多卖家都能解决了，但是本地化售后仍然是一个难点，尤其是电子产品和大件产品，售后的专业度和成本都非常高。除此之外，最难的是本地化的产品营销，我们跟国外的文化差异成为社交的天然障碍，虽然随着独立站的兴起，谷歌广告，FB 广告，内容 SEO，客户管理，还有现在火热的 TK 短视频，都在不断的缩短跟消费者之间的距离，但是做到真正的本地化渗透还需要很长的时间。
3，精细化，垂直的品类，精准的用户需求，高效的组织效率，这几块有很多公司都做的非常好了，而且有了标准化和流程化，通过多个项目并行实现规模化。
（1）亚马逊平台已经出现越来越多的垂直品类的卖家，他们聚焦产业带，对品类的产品进行系列化开发，通过多品牌多账号进行类目垄断，然后通过运营打造流量闭环。
（2）头部的电商公司都有自己的 OA 数据系统，管理库存，销售数据，广告数据，以及客户管理，对内部产品数据通过各项销售指标标签化管理，精准提炼优质产品信息。同时很多公司都成立了数据部门，培养数据分析师，通过平台大数据分析做趋势化选品，更精准的挖掘用户需求。
（3）近两年跨境行业兴起了阿米巴管理学习潮，KPI，OKR 等管理考核模式逐渐成为团队的标准，如此关注团队管理，也是行业成熟的一个标志，不仅如此，随着电商平台政策的完善和行业信息差的减少，以及跨境行业发展的经验积累，产品开发，采购，运营，客服，营销等部门都形成了标准化体系，整个行业的组织效率都在提高，在产品，运营，公司系统支持和风控等各个环节都逐渐成熟。