想必这是很多老铁们都在思考的一个问题——到底从哪里去找到最确切的某类目的转化率数值？从亚马逊品牌分析中或许能找到答案。类目转化率数据就隐藏在品牌分析的“搜索词表现”中。其实对于这块数据平台已开放了不短的时间，但是似乎大部分人对这些数据无感（其实之前写过这样的文章，但似乎过于复杂）。首先，需要下载对应的ASIN的搜索词数据，路径：品牌分析--搜索词表现--ASIN视图。下载来的数据表格如下：<img src="https://static.ikjzd.com/2023/07/12/1689146066410201307.jpg"/>首先需要知悉的是，这里的搜索词数据表现，是指自然搜索流量及广告搜索流量的数据总和。其他的无关搜索维度而进入页面的流量不在此。一眼看过去，似乎很杂乱难以解读使用，但稍作梳理就可以让数据变得美味可口起来。红色抬头的部分是我们主要关注的数据列，我们再加入数据公式，就能得到总结性的数据，白字抬头部分就是我们总结出来的数据，这是源数据没有的（截图中，为方便查看，部分列设置了隐藏）。这时候你可以看到，亚马逊平台的整体转化率数据赫然就在其中（附件为演示文档，请取用）。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/07/12/1689146066795876768.jpg"/>怎么去理解使用这些数据呢？1，从各项占比数据了解我们对于某个关键词或者整体关键词在市场中获得的资源情况。比如展示量占比低（只有百分之几），表明我们我们份量轻，点击量占比低表明抢不到流量。（特别说明，表哥历来强调，只有有统计性的数据才有分析决策的意义）；2，可以了解我们在某个关键词下的点击率，转化率数据，对比亚马逊整个大盘是优或劣。表现优秀的词，我们需要加大投放，表现差的词我们需要进一步分析，如何优化为我所用；3，得到总计的数据表现，对产品未来作决策——比如新品上架售卖一段时间后，是否有良好的数据表现（转化率数据优/点击率优）而被寄予全店的希望？老链接已经是这个熊样了，是否还有重新焕发青春的潜力？这些总结性数据怎么解读？1，购买占比/点击占比，其实就是转化率数据，大于1表明我们链接在该关键词上的转化率水平高于大盘水平；2，购买占比/加购占比，表达出通过该关键词进入我的链接的客户对比大盘来说呈现出的犹豫程度如何（犹豫，就是先加购而不直接买了走）。如果小于1，表明他们在我们的链接上更犹豫，这时我们就要分析我们链接让用户犹豫的点，解决了这个点之后，其实是可以通过SD广告来激活购物车订单（所以，通常建议阶段性的开SD广告）；3，结合其他总结性数据来对某些词或者整个链接作决策。比如，某些词本身搜索量够大我们获得的点击量大而且占比高，购买占比/点击占比 数值也高，那么这些词应委以重用。新品怎么样才能快速获得这些数据？虽然从这个数据表中，我们从一定程度上能推算出某类目的大盘的转化率，但并不一定完全准确。原因在于：1，如果你的链接触达的关键词不够全面，那么可能会因为关键词数据的缺失导致以偏概全（最有可能就是在新品期出现）；2，非搜索流量没有被记录到这个数据表（不过还好，一般关联流量等其他流量的转化率都是低于搜索流量的，以高代低也没啥问题）。所以，当我们去做一个全新的类目的时候，不知道这个类目的转化率水平如何，我们怎样操作能尽可能全面的获得这些数据呢？答案就是通过广告。具体怎么投广告，在此不表，也想看看各位老铁的建议，请评论区留言。以上。

想必这是很多老铁们都在思考的一个问题——到底从哪里去找到最确切的某类目的转化率数值？​从亚马逊品牌分析中或许能找到答案。类目转化率数据就隐藏在品牌分析的“搜索词表现”中。其实对于这块数据平台已开放了不短的时间，但是似乎大部分人对这些数据无感（其实之前写过这样的文章，但似乎过于复杂）。首先，需要下载对应的ASIN的搜索词数据，路径：品牌分析--搜索词表现--ASIN视图。下载来的数据表格如下：首先需

想必这是很多老铁们都在思考的一个问题——到底从哪里去找到最确切的某类目的转化率数值？​从亚马逊品牌分析中或许能找到答案。类目转化率数据就隐藏在品牌分析的“搜索词表现”中。其实对于这块数据平台已开放了不

如何用好亚马逊品牌分析中的搜索词表现 数据？-跨境知道

如何用好亚马逊品牌分析中的搜索词表现 数据？

对于这个问题，多数人的回答无非是”做图片文案，上架商品，开广告……”“还有吗？”“优化广告，优化链接……”其实这只是表面，那么本质是什么？在我看来，运营的本质是”上架适合的产品，获取流量，保障转化率而获取订单，进而获得利润”。以上，每一段其实就是一项运营的本质工作项目。所以有时候运营需要勤奋——产品上架的时候要计划尽量详实，想尽“狡兔三窟”；产品销量不行的时候，要上下求索，多施决策；有时候运营需要“懒政”——产品正在冉冉上升，店铺销量屡屡破圈哪怕是只是正常的时候，不要乱动乱调，这个时候你就像现在这样来论坛看看表哥的瞎话水水就过一天就行了。再回到上面的话，“适合的产品”其实就是市场分析做出选品决策，属于产品开发的范畴，但是判断产品是否合适是运营的职责。而”获取流量”、”保障转化率”、“获得利润”则是运营根据现实进行策略调整的运营本质工作。再进一步，怎么理解？——“发挥人的主观能动性，对具有统计意义的数据进行动态的复盘总结，得出结论，做出有效决策。”曾有人问我”如果我的产品都很好了，很容易推，那我还要运营干什么呢？”因为一款产品的运营是需要人的多维度思考做出决策进而推动的，这也就是上述提到的需发挥“人的主观能动性”，这种思考总结是任何工具甚至是AI所不能的。这也是我从来不用所谓”智能调广告”之类的软件的原因。所以，一个合格的运营一定是善于分析，懂得举一反三的人。举个例子一：某产品关键词是A ＋B，在跑广告的过程中发现A +B＋C (C为某种参数)这个词点击量很多，但转化率低。用工具或者单维度思考的运营操作的无非是否定这个词了事。但实际上，我们把这个放到整个平台上去看，发现当前没有匹配这个参数的产品。那么我们怎么做？——将这个词的广告投给用户退而求其次的参数相近的产品。而且是给其单独作广告，按已有的数据得到转化率算其竞价（操作的本质是：获取流量/获得利润）。再下一步呢？——开发该参数的产品（操作的本质是：找到适合的产品）。举个列子二：某站点上某款产品只有Amazon官方自营，（在我们上架前）没有第三方卖家，我们在该类目上了产品之后出现了以下结果：从第一批链接上架后半年内，链接陆续被投诉下架不下5次，每次全部链接都是同一天被下，投诉的原因都是“产品安全性问题”（每一次都极尽所能提供各类证明但是都没过）。开始头两次，我们以为确是产品问题，申诉的同时新上链接，结果后面几次仍然是同样情况，我们推测为其实是该官方自营团队不想我们在这个市场去抢它的份额，依据是：1，产品我们在其他站点已经有成熟链接在售，没有收到过安全性投诉的问题；2，如果确实是来自真实用户的安全投诉，不应该出现全部链接（不同店铺不同品牌上的链接）几次都是在同一时间以同样理由被下架，而且采用了最难申诉回来的投诉形式。那么问题来了，这款产品海外仓还有货FBA也有货，目前该站点就只有该自营卖家，利润率还不错（广告出单都能盈利），应该怎么办？所以你这时候天天优化链接，优化广告还有用吗？我计划了两个方案：一，海外仓配合FBA的方案--游击战：1，FBA里面的库存全部移出海外仓；2，用海外仓其他小产品多条链接去准备评论（VINE+测）到达100以上；3，同时建2条链接（分为在售链接A，和备用链接B），利用海外仓的优势，小批量入仓（按预期一周的量）；4，将AB和2获得评论的链接合到一起，只开售A链接（如果能卖就每周入仓）;5，当A链接又遭遇投诉下降的时候，直接不在费时申诉，库存退回海外仓，上架B链接，同时再新建一条备用链接C；6，等到B链接又被下架时，又启用C链接同时建备用链接D。如此循环持续（这个思路其实适合某些限制性产品）。看起来操作是很麻烦，但是这是不得已的操作了，因为海外仓还有有库存。而且广告出单还能盈利。二，海外仓自发货--游击战：1，用海外仓其他小产品去准备评论（VINE+测）到达100以上；2，FBM链接合并1的评论操作。相比方案一的劣势在于，转化率会低，广告出单成本几乎翻倍。以上。

对于这个问题，多数人的回答无非是”做图片文案，上架商品，开广告……”“还有吗？”“优化广告，优化链接……”其实这只是表面，那么本质是什么？在我看来，运营的本质是”上架适合的产品，获取流量，保障转化率而获取订单，进而获得利润”。以上，每一段其实就是一项运营的本质工作项目。所以有时候运营需要勤奋——产品上架的时候要计划尽量详实，想尽“狡兔三窟”；产品销量不行的时候，要上下求索，多施决策；有时候运营需要

对于这个问题，多数人的回答无非是”做图片文案，上架商品，开广告……”“还有吗？”“优化广告，优化链接……”其实这只是表面，那么本质是什么？在我看来，运营的本质是”上架适合的产品，获取流量，保障转化率而

亚马逊运营，到底在“运营”什么？——做运营有时候运营需要勤奋，有时候需要懒！-跨境知道

亚马逊运营，到底在“运营”什么？——做运营有时候运营需要勤奋，有时候需要懒！

不同的运营对关键词有不同的定义，主词，大词，相关词，精准词，出单词，长尾词……其实不管怎么定义，大体上的归类原则就是按“转化的可能性”分，也就是转化率。但是，除了转化率以外，大家有没有想过，其实词也分贵贱呢？<h2 style="text-align: left;">关键词的背后是用户的需求</h2>大家都有体会，包含越多属性的词（在跟我们产品属性相符的情况下）转化率越高。而层级越高的词，大部分链接在它上面的表现出的转化率越低或者每天波动不定。原因在于，关键词背后是客户需求，在客户的需求显现得越全，我们的产品与其需求匹配的情况下，越有可能转化。所以，往往精准匹配模式下的广告可能还不如它的广泛匹配模式的广告。原因在于，虽然用了精准匹配，但是也正由于只匹配用户搜索单词，用户的内心需求没有被展露出来，还是带来了许多我们的产品其实无法满足其需求的客户。说得有点绕，举个例子：投放 A B精准，那么用户搜索了A B之后我们的广告(或者自然排名）向其展示，但实际上他想要的产品是 A B +C（属性），但我们产品没有C属性，自然就转化不了。再想一下，如果一天下来有很多带着 C D E这些跟我们产品无法匹配的需求的用户来点了我们的广告，我们这一天在这词的转化率表现是不是就是差的。说到这里，如果你觉得我在说废话，可以×掉网页出去了，毕竟我也觉得我像是在说废话的样子。<h2 style="text-align: left;">有些词天然就是“贱”词</h2>正是由于关键词的背后代表着用户的需求，有些需求就不值钱，那么对应的关键词自然就是“贱”词。举个例子，比如Table Lamp 这个词，从搜索结果就可以看到，它的价格区间跨度很大，但是大部分都是低价产品。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/06/07/1686122507750769348.png"/>对于高价的产品来说，去打这个词不容易形成转化，因为搜索这个词的人大部分是冲着低价的产品来的（或者说用户心智中这个词下的产品就不应是高价），而低价的产品去打这个词，又因为点击成本过高而不划算。但是，把这个词加个属性看一看呢？比如Tiffany Table Lamp（类似的还有Buffet Table Lamps） 这个词。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/06/07/1686122523388786022.png"/>可以看到普遍都是高价产品，能搜索这个词的客户不管是出于内心需求也好，或者限于搜索页面的结果选择的局限也罢，他都只能接受高价。所以这个词就是相比 Table Lamp 就是“贵”词。反过来说，如果我是Tiffany Table Lamp这个产品的卖家，我也知道Table Lamp这个词可能是我这个产品的最上层的词，但是我会去打这个词吗？我根本不会Care这个词！我这么贵的产品去打一个“贱”词，下场一定不会好的（一方面，转化率上不去，ACoS超高；另一方面，即便能上去排名也是稳不住的）。所以，从这个举例也引申出一个结论：如果某关键词下的所有链接，价格表现出从高到低跨度很大的情况，那么高价产品（又没有特别的产品力/品牌优势）去抢这个词的流量，很难得到幸福。<h2 style="text-align: left;">对于我们来说，哪些词属于“贵”词呢？</h2>1，品牌+产品关键词；2，从用户需求来说，天然就是值钱的词，比如Table Lamp + Alexa/Smart/Tiffany；3，跟我们产品属性相关的词（匹配的属性越多越值钱）。可以用关键词的“贵贱”逻辑来干嘛？1，可以指导我们选品，如果你立志要做高价产品，你要做的第一步就是找到“值钱”的关键词对应的产品。反过来说，如果你找到的是“贱”词的产品，几乎就不要想卖着高价打大词，用“上等马”对别人的“下等马”。2，在推广进程中应用。在价格跨度很大的类目，在当前这个形势下（几乎所有类目都有头部效应的链接）不要急于去杠大词，甚至是对于大词应采取随缘操作（如果你是类目品牌优势的卖家，又或者敢闯敢玩，能快速把评论干过头部的卖家，请忽略）。但是也挺纠结的，大词杠不下来，链接又不易稳定订单。3，以词的贵贱逻辑来进行广告的竞价设置。如果我们一开始就能判断一个词属于值钱还是贱的词，我们就能对投放于广告中的词有清晰的逻辑——越值钱的词，越应该被赋予高出价。比如，品牌词单独投放，给高价；大词的精准给低出价，广泛/词组（直接否其本身）给比其精准活动稍高的低价……以上。

不同的运营对关键词有不同的定义，主词，大词，相关词，精准词，出单词，长尾词……

“有些词天生就是贱！”——关键词背后除了转化率以外的价值逻辑-跨境知道

“有些词天生就是贱！”——关键词背后除了转化率以外的价值逻辑

从2020至今，短短时间亚马逊领域却也历经了沧海桑田。我看见他曾经在宝马的店里狂拍车门，在前海湾的售楼处特别精神，后来他在宝安的翻身踩扁一个罐头，在龙岗的布吉捡起一个烟头...从这些年平台政策/操作的变化推测亚马逊想干什么，以下是个人看法。<h2 style="text-align: left;">一，不断上涨的物流仓储费用</h2>我已记不清，到底已经涨了多少次FBA配送费。只记得从最早入行时的起步价2.14涨到现在起步价3.22。而通常大部分卖家的产品的包装尺寸都在“大号标准尺寸”（试问，有多少商品的包装尺寸厚度能做到2厘米以内呢），也就是，实际上对于我们来说，起步价应该是3.86。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/05/17/1684287512595584891.jpg"/>从2020年开始，亚马逊多次调整货件容量政策，直到现在可以花钱买库容。乃至新增了仓储利用率附加费（可以理解为，超过半年的库存在淡季要被收差不多两倍的仓储费）。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/05/17/1684287532658497894.png"/>亚马逊在物流仓储政策上的以上操作可以说是必然，只是疫情之后的爆仓现象加快了亚马逊的这些进程。毕竟越来越多的卖家涌入，不断积压的货物（卖家滞销，甚至是弃号）使得亚马逊的人力成本、场地费用不断增长，它必然会考虑削减或者转移这部分成本。以上，确实都是废话。但这对我们卖家来说，意味着什么呢？FBA精铺难有出路，FBM铺货几乎没有出路。这个好像大家都懂，但架不住还是有卖家有“铺”的想法。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/05/17/1684287542189457633.jpg"/>基于亚马逊的算法，表现好的链接能被赋予更高的流量，而精铺的做法不去给链接争取流量就往往会陷入一个尴尬的死循环：不去拉入流量或者拉的少--链接出单少--不被赋予自然流量--出不了能盈利的订单（都是广告出单）--更舍不得再拉入流量--链接出单再减少--成为滞销库存。最终的结果是，出的货都是亏着广告出的，算下总账还倒贴仓储费用。当然，有少部分类目FBA精铺还能做一下，不具普遍性就不再赘述。尽量不要再去做低客单价的产品。论坛里，很多运营小伙伴想到要自己出来闯一闯，常常先想到为了低投入去做低价产品。反而因为这样掉入陷阱。按起步价3.86未来甚至还有可能再涨的起步配送费，售价9.99的产品，光配送费的占比就去到了40-50%，除非你能把产品采购头程占比控制到10%以内，否则就很难有利润。当然，大家的这样普遍选择下会导致一种现象：在低价的产品类目，诸如像手机壳膜数据线这种产品，未来普通卖家不会进入（进入可能也活不下来），最终会演变成少数活下来的几个大卖的角斗场，到时他们之间比的不再是产品优势，运营手法，而是纯粹的资本较量。<h2 style="text-align: left;">二，广告的不断调整</h2>这几年，广告点击均价不断上涨，亚马逊广告平台也不断改进——新增广告展示位置：如4Stars Above，High Rate；更改广泛匹配的规则（让流量变得更杂）。究其原因，就是为了应对卖家不断高涨的流量需求，只能尽可能开拓更多的广告位置，以及尽最大化的利用进到平台的流量。从这个也能侧面推断出，平台当前卖家数量庞大，但是流量供应已至瓶颈。所以这个阶段，平台会在乎卖家的去留吗？不会，甚至会不时自己动手杀一批。但是光新增几行广告位，改匹配规则也难以有效解决流量需求的问题。如果不是从平台整个构架上去变革，开出更多的营销场景（参考淘宝的首页个性化推荐，直播等），就难以解决本质问题（所以推测，亚马逊未来越来越“淘宝化”也是有可能的）。如果你有关注亚马逊官方的账号，会看到它总喜欢推荐它的SD广告，为什么？就是因为这种广告形式可以展示到站内以及海量的亚马逊广告联盟网站上，这些广告位倒是数不胜数。个人看法，未来平台流量成本依然会持续增长，尤其是接下来的几年——首先，卖家体量依然庞大，流量竞争仍然激烈；其次，买家群体消费能力下降，导致平台转化率整体下降，但卖家们为了订单量的维持或增长，只能购买更多的流量。所以低单价的产品更是没法做，而让用购买的流量更具性价比，只能靠产品自身。<h2 style="text-align: left;">三，逐步普遍化的视频二审。</h2>去年平台开始抽查账号进行视频二审，最近干脆出政策表示将来有可能会普遍抽查审核。而被审核的店铺的基本底线是“年销量200件以上”。卖家多账号运营的现象亚马逊也是知道的，甚至能够通过系统算出来哪些店铺同属一个主体(从那年大卖们的账号被同一时间段精准被撸可见)。就个人经历来看，视频二审的账号，尤其是法人不知情的，90%都要不回来。审核的过程中，但凡有一个问题回答得有所犹豫都可能导致无法通过审核，而这逼平台又不会告诉你具体是什么原因无法通过审核。表上面看，是平台不缺卖家，本质上是平台已经不缺产品。推测是平台意图通过不断减少卖家手头的账号逼卖家进一步合规化/精品/精店运营，有点当年阿里推崇的“小而美”的意味。所以从这个动作来看，平台未来在链接权重上加入店铺方面的算法也未必不可能。对我们卖家来说，手头保障好至少有1个法人知情的店铺，是保障我们内心安全感的必需。以上种种，总结来说就是：卖家基数大，产品过剩（大量的卖家SKU导致物流仓储体系臃肿）；网购需求回落，买家消费力降低，但平台流量面临瓶颈，而卖家流量需求又日愈增长。平台希望卖家往精品/精店的方向发展，做出更优秀的产品，有更高的周转率，同时还不忘把增长的人力成本转嫁给卖家。

从这些年平台政策/操作的变化推测亚马逊想干什么，以下是个人看法。

从亚马逊近年的平台政策变化/操作推测，它想干什么，卖家又该怎么做？-跨境知道

从亚马逊近年的平台政策变化/操作推测，它想干什么，卖家又该怎么做？

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">分享两个小技巧。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">一、怎么通过设置CODE来使得站外促销效益最大化（注：咱们这里讲的是效益）？</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">在开始提报站外促销活动的时候同时创建两个促销：60%OFF&nbsp;的促销（CODE代码举例如May1160OF，规范命名便于自己清晰识别)，以及20%OFF&nbsp;的促销（代码&nbsp;May1120OF）。折扣码有效期可以设置得比较长（如1month）<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">两则代码生效后将60%OFF&nbsp;的促销的代码提交给发布人员。注意：产品前台页面不要有优惠码/秒杀/会员折扣等&nbsp;叠加的情况；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">看促销信息发布后的出单情况。如果出单量达到预期，或者出单效果实在太好，这时候直接停掉促销又有点可惜，怎么办呢，另外一个促销活动就派上用场了：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">先把60%OFF&nbsp;的那个促销里的促销代码（即May1160OF）随便改成其他，然后在20%OFF的那个促销里把原来的促销代码改为May1160OF。所以后续用户用你已经发布出去的May1160OF这个代码去结算的时候实际是享受的20%OFF。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">有朋友要问了，这不是骗人嘛。还别说，有点骗人的意思呢。谁让我俨然是一个不要脸的人呢。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">毕竟在你的促销效果比较好的情况下，这是比直接停掉CODE更有益于你的做法了。另外，用户在最终check&nbsp;out的时候看到实际效果是20%OFF，如何做选择还是取决于他们（但对比起实际CODE都是停掉的这种情况，可能20%OFF对他们来说还是聊胜于无吧）。另外，考虑到有些帖子有长尾效应的情况，把这个折扣设置时间长点，或还能收获一些订单。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">特别注意，一定要及时关注优惠叠加的情况，以免被0元薅光。所以这个技巧也请谨慎使用，谨慎！<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">二、怎么规范化设置广告活动名称以提升广告管理效率？</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">在讲怎么设置广告活动名称之前，请先知悉个人认为比较科学的广告构架逻辑，即“一个广告活动内就一个组就一个关键词（或就一种定位类型）就一种匹配模式”（“三唯一”）。关于为什么这样做，有什么优劣这里就不展开讨论了，懂的自然懂，不明白的好好想想。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">广告活动名称格式：产品名称型号+关键词及词性+匹配模式（+备注）。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">举例如下：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">“蓝牙耳机A&nbsp;1-1&nbsp;Bluetooth&nbsp;Earbuds&nbsp;精准”&nbsp;表示A款蓝牙耳机&nbsp;一级词中第一个（1-1）关键词“Bluetooth&nbsp;Earbuds”的精准广告；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">“蓝牙耳机A&nbsp;1-2&nbsp;Wireless&nbsp;Earbuds&nbsp;精准”&nbsp;表示A款蓝牙耳机&nbsp;一级词中第二个（1-2）关键词“Wireless&nbsp;Earbuds”的精准广告；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">“蓝牙耳机A&nbsp;2-1&nbsp;Bluetooth&nbsp;Earbuds&nbsp;Waterproof精准”&nbsp;表示A款蓝牙耳机&nbsp;二级词中第一个（2-1）关键词“Bluetooth&nbsp;Earbuds&nbsp;Waterproof”的精准广告；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">词性解释：一级词，指最大的且能确切指向你的产品的词（一般会有几个）；二级词，指一级词加一个产品属性的词，以此类推，加两个产品属性的词为三级词（不用管属性词加在前还是后）。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">那么，这样命名有哪些好处呢?</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">1，在广告活动管理页面，最外层即可直观看到某关键词的数据表现；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">2，想知道大词（即一级词）的总体表现，在广告组合里搜“1-”即可把它们全部罗列出来（同理，搜“2-”即可得到二级词的总体表现），或者想看某个词的所有广告活动的数据可通过搜索该词获得；<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">3，想知道精准或是词组匹配模式的数据表现，通过搜索“精准/词组”即可获取。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">还有其他小技巧以后说。老铁们一定还有一些自己的特技，敬请分享。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">以上。

怎么通过设置CODE来使得亚马逊站外促销效益最大化？-跨境知道

怎么通过设置CODE来使得亚马逊站外促销效益最大化？

论坛上大家普遍对广告探讨模块比较感兴趣，都喜欢研究广告打法和技巧。我曾经也痴迷于研究广告，不仅限于亚马逊广告。个人经历的广告平台有百度/广点通（国内），谷歌竞价/FB广告（国外），相对来说，亚马逊平台的广告反而是我接触到的广告中最简单的。然而，当我从事亚马逊运营的年限越久，我反而对其广告愈发感到失落，因为我很难再研究出新的爆破点来大幅提升我的广告效益，让我感到不安不是所谓的“亚马逊广告尽头是玄学”而是面对大数据时的无能为力。如何理解“面对大数据时的无能为力”？<h2>1，万众合力撑起的高CPC。</h2>经过前两年的的平台大清洗，现在越来越多的卖家开始在运营上变得保守谨慎，大家能狂造的地方也不约而同的选择了广告。加之，前两年跟风入场的卖家太多，还有很多虽然看到了颓势，但囿于尾大不掉没法全身清退，导致众多类目都在价格内卷以及广告竞价不断攀升。广告流量竞争的日愈激烈的情况下，纵使你把广告研究得再深，再精细化，你仍然要付出不小的代价去获得广告出单。这里举个生活中的例子做类比，比如当前整个深圳不论区域商品房房价基本在5万起，有些区域甚至是十万+（仅是指普通商品房），纵使你讲价能力再厉害，跟卖家讲到嘴瓢，你依然不可能以几千元每平的售价买下别人正常的房子。你能做的就仅是，用不菲的花费尽可能买到更具性价比的房子（相对好的地段/相对全的配套/相对乐观的升值空间）。如果你承担不起这个“不菲的费用”，抱歉，莫斯科不相信眼泪，深圳市龙华区的牛栏前也不相信，你只能在资本家的公寓，富人的闲置房，城中村里苟着。同样的，如果你承担不起亚马逊当前的高昂出单成本，只指望平台怜悯你的链接给予偶然的一两个自然流量，抱歉，你找不到在这个平台的生存机会。但是，如果承担得起这个高昂得推广费，就能活下来吗？其实也未必。我见过太多在同质化严重的类目里卷的同业们，他们也认了当前这个事实，舍得花成本去推产品，每每出一个单计上广告成本要倒贴几十美金，折合几十斤猪肉，也就是别人“免费”拿了产品之后，你还得追着远送，附上几十斤猪肉，忍着快要盈出眼眶的泪水微笑说“客官下次再来啊”。然后，很多人送着送着也就把自己送走了。你问我，为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉啊！由此又想到一个问题，所谓的电商运营总监或者运营操盘手，有什么科技含量吗？似乎所谓的“技术含量”是越来越贫瘠，无非是别人3美金的CPC，他运营一下变成2.5，再低可能也无力了，可是这也就是花钱买流量的事，谁还不会花钱呢？<h2>2，常常见到“大力出奇迹”以及“乱拳打死老师傅”的情况。</h2>这里举两个例子。一，有某些产品，以极低价上架又或者连续长期秒杀，广告竞价给到顶爆开到亚马逊那个光头都感动得要跪下来叫姐夫，长此以往也可能成为BSR#1；二，有很多运营手里的几年的链接，你去细品这些链接的广告的时候会发现，他的广告毫无逻辑，不讲规矩，但是啊，但是你会发现，丫广告还能跑得挺好。这是为什么呢？影响广告效益最重要的因素之一就是转化率，大家有没有想过这个数据就是概率统计范畴的内容。也就是，当你的数据量足够大的时候，这个数据的统计性特征才会表现出来，大力出奇迹的做法更快的展现出这个数据，而乱打的广告倒也能在长时间的数据累积下，数据的统计性特征趋于稳定。所以，你昨天在为转化率低忧伤，今天又为转化率提升而欣喜，其实都是浪费表情。你广告玩得再鸡贼，终究翻盘不了你的产品上架前就冥冥中注定的概率统计啊。你所做的每天纠纠结结的广告倒腾，甚至还不如旁边以摸鱼度日的运营小伙伴的按兵不动。由此，引申出一个问题——为什么很多新品跑不出来呢？因为它们终究没有挺到概率统计数据平稳的时候。所以，我为什么感到无能为力，一是我对高企的CPC没有还手之力，二是，当把数据拉大到具有统计意义的时候，一切章法好像又显得可有可无。<h2>那么，难道是要躺平吗？</h2>倒也不是，生活还是得继续苟且。1，广告还是要研究的（但是放弃幻想接受“高昂推广出单成本”这个事实）。广告的基础逻辑/作用/使用的方法论还是要有自己的总结，为的就是跑出“更具性价比”的广告结果，这方面研究的文章很多，就不表了；2，当前阶段，能跑过“高昂出单成本”的阵痛期的方法，唯有研究出足够优秀的产品，自己都说不上为什么“我有资格去这个领域卖这款产品”的，建议就不要硬撑了（壕者请忽略）。什么品牌积累之类的，对我们来说，路漫漫其修远兮，还是要先解决“尚能饭否”的问题；3，举例一款产品，或能给老铁们一些启发。下图，红框是一款我一直很欣赏的产品，这款产品售价是同类其他产品的3倍或以上，销量排名常年能稳在十多名（推测价格高出同类产品太多的原因，没法跑更高单量）。该产品上架数年，由于有专利栏门槛，一直以来都能以高价（常年$35+）在这个类目里过得美滋滋（这个纺织产品，估计采购成本也就￥30+，利润率你们想想）。我们往往想到要产品创新就想到什么开模，开发新功能。其实，不妨从这款产品上去引发我们的思考——这款产品其实就是把行业痛点做到彻底解决或者说是品类的全新升级（但是，确实也不容易实现），不用模具，仅靠发明专利门槛就能特立独行于类目。<img src="https://static.ikjzd.com/2023/05/05/1683275089011683452.png"/>（看品牌是US卖家的产品，但如果是哪位老铁的产品，有侵犯到，请私聊删除）由此，也引申一点，就是很多老铁们会有这样一种情况：我也做差异化产品，我用更好的芯片，更耐用的材料，我理应卖得比同行贵。其实，你要先明白这个逼平台的本质——它其实是一个追求性价比的平台啊（最直观的就是跟卖规则可见），所以当你的创新不能被用户直观感受到的时候，你的价值是比较难被用户认可的（所以你的创新应按“能被用户直观感知”或者“确实提升了用户体验”的方向进行）。以上。

论坛上大家普遍对广告探讨模块比较感兴趣，都喜欢研究广告打法和技巧。



亚马逊CPC高企的行业现状下，卖家该怎么做？-跨境知道

亚马逊CPC高企的行业现状下，卖家该怎么做？

大家应该都有过这样的经验数据，亚马逊广告位置表现，一般是首位转化最好，其次是搜索结果其余位置，而通常商品页面广告位的转化率是最差的。所以，经常有运营小伙伴就会提出这样一个问题，怎么操作可以使得的广告尽可能展现在首页首位，又或者展现在搜索结果其余位置？从操作经验来看，可以达到，但是想要完全展现在首位或者其余位置几乎是不可能。我们尝试过论坛里大家提到的用较低出价+极高的首位BID（比如900%）去尝试，往往是没有什么曝光。这里面的逻辑原理大概是，基础出价决定了你的广告曝光可能性，当你的基础出价极低的情况下，去抢广告位的能力弱，再加高BID也无济于事了，但是你把基础出价提起来，势必又会在商品页面和搜索结果其余位置曝光。通常，我们能够把广告位控到首页首位，都是“合理的出价+首位BID”反复测试出来的结果。也可能是我们的打开方式不对，请老铁们分享下你们的经验。由此，想到亚马逊广告位溢价设计的逻辑是什么？以下是个人思考，与诸位一起探讨。1，为什么搜索结果其余位置没法做BID设置？首页首位和商品页面位置都是可以单独做溢价设置的，而搜索结果其余位置是不能进行设置的。原因在于，广告位排名=链接权重*广告权重*出价，所以倘若搜索结果其余位置也可以做BID设置的话，就有可能出现与算法规则冲突。比如，首位设置BID 50%，而其余位置设置BID 100%，那么按理说给到100%溢价的广告位理应更靠前才对，那么搜索结果其余位置的这个广告位应该是更有可能跑到首页首位，但是又希望它展示在其余位置，这就变得矛盾了。2，为什么没办法完全杜绝广告位展现在商品页面？能跑到搜索结果其余位置的广告就一定能跑到商品页面。这是平台从资源充分利用的角度考虑而设计的。首先，首位和搜索其余位置都非常有限，只考虑用户一般只看前3页（其实前3页都有点多了）的情况下，能展示出来的广告也就三二十个，但是同样的关键词下，不同的产品链接可谓数不胜数，为了让这些投了广告的链接都能把广告花出去，平台势必会尽可能把这些广告投到其他广告位去。而商品页面上的广告位是最多的，比如“Products related to this item”/“4 stars and above”等模块，通过左右滑动可以展示出大量产品广告。所以，当一个广告活动的出价能够使广告展现到搜索结果其余位置的时候，亚马逊势必会把这个广告活动展示到商品页面。3，为什么商品页面的广告转化率要比其他两个位置的要差？这个或许跟这个平台的用户使用习惯有关。我们来看用户的使用习惯：打开网页（或者APP）→搜索某关键词（流量没飘）→通过浏览对比选定自己青睐的链接进入页面→做出选择判断后加购付款。所以，这个流程里无非是三种情况进入链接页面——即首位/自然位/搜索结果其余位置。而通过商品页面的广告位进到某链接页面的路径是这样的：打开网页（或者APP）→搜索某关键词（流量没飘）→通过浏览对比选定自己青睐的链接进入页面（举例A产品页）→在浏览产品的过程中点击另一款产品（举例为B）→在A/B之间做出选择判断后加购付款。所以，可以看到，其实在第三步，也就是进入链接页面这一步，买家已经对搜索结果里哪些产品适合自己做了初步判断，这个时候他是更青睐于A产品的，也就是说A产品已经在买家植入了“心锚”，如果B产品没有更好的打动他的理由，他大都就是看看就跳出了。所以，也由此推出一个结论，在同质化严重的类目，大多数普通链接在商品页面上的广告位转化率都是差的。那么哪些产品会在商品页面有比较好的转化率表现呢？1，类目里的头部效应极强的链接；2，评分没有硬伤的低价链接；3，类目里极具创新的产品。从这里也能推出，推新品的思路应该是：创新产品+低价上架+提前准备评论。4，推测一下，亚马逊未来的广告位会有什么变化？不管你承认与否，我愿称当前的在亚马逊这个平台上卖货的这个生意为“屌丝生意”。为什么？——1，推广成本高，且成功率未定；2，资金周转率低，从发货到回款少说要3个月；3，利润率不高。所以如此种种，不是屌丝谁又会来做这个生意呢？当然，你也可以说，国内的电商更屌丝，但是，好歹人家的周转率高啊。不过我说这个话，大家也别激动，毕竟我本人也是屌丝中的一员。所以，如果仅以有限的广告位供卖家们抢的话，未来广告成本势必会越来越高，最后屌丝们放弃跪舔之后，游戏就玩不下去了。所以，未来的广告位应该会多样化（开出更多的展示场景，比如新增的HR就是），以及坑位丰富化。

亚马逊广告首位转化最好，其次是搜索结果其余位置，而通常商品页面广告位的转化率是最差的