运营女神小雨：Top级大卖也头疼的运营应该具体怎么做？

做运营最核心的就是提升产品的销量和利润，但具体的运营流程是怎样的呢？想做好运营工作应该注意些什么？如何去避免一些“坑”呢？今天我们请到运营女神——小雨，为大家揭秘亚马逊运营背后那些事。 

讲师介绍 

名称：小雨
年龄：90后
爱好：打台球
擅长：亚马逊的运营；精通新品打造，CPC站内优化、站外促销；提供各类亚马逊资源及干货。 

Q：请您先做一个简单的自我介绍。 

A：我是湖北人，少数民族的，大学本科读的商务英语专业，2014年毕业就来深圳了，入职的第一份工作就是从事亚马逊这个行业。其实三四年前做亚马逊，大部分卖家都还是做的一个铺货的模式，所以刚开始的时候就是一个小白，当作流水线的工作在做，后来慢慢的在亚马逊的前端做“冲锋”，拥有不少实战经验。近期考虑到个人的职业规划，所以就接受了卖家成长的邀请来做一些培训的活动。 因为做的时间比较长，所以整个环节我都操作过。包括前期的选品、物流、海运、备货等，自身比较熟悉的就是3C类、宠物类，还有家居类的。 

Q：运营四年，您的经验肯定很丰富，那您认为如何去提升产品的销量或者利润？ 

A：首先我们应该考虑到的选品这个过程。 建议大家要找一个比较专业的选品人员，去对整个市场进行分析，然后可以利用亚马逊的大数据来做支撑，要有数据有理有据的去决定做什么产品，而且每个国家的消费文化不一样，要考虑到这个差异化的问题。
然后就是推广的工作。站内的话，就要利用好亚马逊提供的各种渠道，像什么做折扣、CPC、促销、买赠等。其实亚马逊后台的每一个按钮，都有它存在的价值， 所以建议大家可以去研究一下那些小的按钮按键，它在某些方面可能对销售起到一定作用。大概是从2016年10月份左右才对使用站外的这个做法进行普及，它主要是对站内流量的补充。这两种方法希望大家结合来进行，不要单一的去进行独立操作。
其次，不能仅限于做自己的店铺，还要时常关注竞争对手的情况，做一些精品分析和全局的把控，一定不能闭门造车；前期最好以活跃店铺销量为目的，切勿一开始就以盈利为目的，要结合多方信息，有效利用各种工具，为产品定一个有竞争力的价格；高质量的售后服务也很重要，它可以人为主动的去减少我们这个差评；对于想要长远发展的卖家来说，要先去做一个品牌备案；然后建议大家要多走出去，可以去参加线下交流活动，就算坐在那里一句话都不说，也能去听一下别人的经验。
最后，提醒大家要随时关注平台的一些政策变化。一般亚马逊这边它有政策变化的时候，会提前一周到一个月给你发通知邮件，一定要随时跟进，看它什么时候开始实施，是不是符合自己的店铺情况，要不要去做那些试运行的功能等。 

Q：可以跟我们分享一下你接触亚马逊这几年感受到的一些变化，或者你自身的一些体验吗？ 

A：我工作的第一家公司是做铺货的，刚开始的时候因为每天接触的都是国外的各户，我就把亚马逊定义为做外贸的，后面我发现我自己做的是流水线的销售工作，所以就把亚马逊定义为“淘宝”，然后我就辞职了。2016年五六月份的时候，我找了一家做精品的公司，进行一个精品运营各方面的一些研究，也是顺应亚马逊这个平台从粗放模式向精品模式的转变。
我发现做亚马逊，眼界一定要开阔，要放到整个市场，除了亚马逊的相关知识，还可以去补充一些其他的电商平台的知识，比如ebay、速卖通等，去了解一下他们现在热卖的是什么，或者他们用的关键词，这对运营会有很大的帮助。 

Q：您觉得做亚马逊运营工作需要哪些素质？ 

A：第一，我觉得要具备服务意识。以顾客的满意度为准，做好售后服务。现在很多卖家觉得买家现在越来越挑剔了，其实我们换一个角度是去思考，向买家解释清楚产品和物流的具体问题，就可以避免一些不必要的差评。
第二，要有市场的敏感度，反应一定要快。这就涉及到卖家能不能比其他人更快地发现那个产品，然后优先上架，抢占那个产品最开始的市场。
第三，要走出去，多学多问，不要闭门造车，不做井底之蛙。每个人的思维限制性是很大的，但是可以集思广益，跟别人多学一下，多聊一下。
第四，得做到吃苦耐劳。做外贸的人都要求的这样一个品质，毕竟跨国交易要考虑到时差的因素。虽然邮件24小时之内处理就OK，但是客户发给你之后，你回复的时间越短，对于你店铺的这个绩效是越好的。
第五，抗压的能力。特别是这两年卖家多了之后，国内很多卖家就开始“自己人整自己人”了。比如说刷单服务，还有有卖家可能会对你进行一些恶意攻击等，要有很好的心理素质去做抗压的处理。 

Q：您在运营工作中遇到过哪些“坑”，可以分享一下您的一些经验教训？ 

A：我也是从新人过来的，所以在起步的时候掉过一些坑。在我做站外的时候，因为工作疏忽，导致店铺某一个产品的库存差一点被清空了，当天损失了老板一两万，后来我就是利用了这个突然爆起来的销量提高价格，增加了我们的利润空间，同时站外的折扣也适当的提高了一些，这样我能够卖一部分出去，也能够收回收一部分，就这样我把前期的这个亏损慢慢补回来了。亚马逊的“坑”其实真的特别多，那这里我就说一下大家可能会常见的或者无意中会犯的一些问题：
现在很多工厂的老板让新人去亚马逊上做新店铺，其实这就是特别大的一个坑，如果说你的运营团队是新建立起来的，那起码要两三个有经验的，起码他们了解平台的规则，能维护账号安全；然后做店铺的时候一定不要有那种侥幸心理，去踩亚马逊的红线，好一点的可能先给你个警告，情节比较严重又经常犯，可能直接就给你封店了；还有就是刷单的问题，这个尽量就是采取一些比较常规的方法，因为亚马逊有自己认定的一些红人测评，所以你找这些渠道相对来说比较安全的。
其次一定要保证供应链的稳定性，不要去选那种小的厂家，当你把产品推起来了，每天几百单，但工厂说没货了，这样就完全浪费掉了你前期的这个推广；物流也一定要靠谱，如果你找到了一个不靠谱的物流给你压货，或者私底下把空运转为海运，那损失会非常大，所以尽量去找市面上比较大的比较稳定的一些物流合作；还要随时关注亚马逊系统和平台的一些信息变化，判断这些信息是不是跟我有关，我需要采取什么措施做调整，维持店铺的销量和稳定性；要合理利用招商经理这个资源，让他们协助解读平台政策、福利以及活动申报等；最后切记选品不要盲目的跟风，选品上面呢就是一定要有自己的一个数据支撑，不然很容易被这个产品的大卖实力碾压。 

（作者│夏夜） 

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