科学备战旺季，带来的不只是GMV，还会影响店铺权重的整体提升

时间真是过得快呀，转眼就到了11月份。寒意一点点逼近，我们离2019也越来越近了。我们跨境出口卖家可要打起精神了。我们离下半年的销售旺季黑色星期五来临就标志着圣诞节购物旺季的开始。据网络数据统计： 2016年“黑五”当天，美国在线购物交易额创下历史纪录，达33.4亿美元，首次突破30亿美元。实际上黑色星期五仅仅是圣诞购物季的开始，整个11月至12月至年底都是火爆的年终购物季。2017年“黑五”在线购物交易额达50.3 亿美元。其他国家自然也是不在话下。其疯狂程度，是丝毫不亚于我们的双十一。

下图为美国购物情况图：

我们跨境卖家在这个关键时候必须精神抖擞，打好这一仗，今年才能过个好年。那么，面对即将到来的旺季，我们要注意些什么呢？BIGQUESTION ： 提供多大的折扣呢？在美国，市场上有14%的产品会在11月就开始提供首次购买折扣，而这一比例在英国市场中是8.5%，澳大利亚是8.3%，法国是7.3%。有趣的是南非也在积极参与黑色星期五促销，市场上有15.8%的产品在11月份就开始打折，这表明这些市场正受全球影响。既然降价这么普遍，那么卖家要如何在不牺牲利润的情况下，优化黑五促销呢？

1、在不出卖自己利润的情况下打折

其实卖家们最好不要大肆打折。虽然11月销售额巨幅上涨会让你的营收飘红，但首次购买折扣的产品数量上升60.5%，只会让售罄率上升至47.2%，这是不必要的利润牺牲。那么卖家要怎么打折才不至于出卖自己的利润？卖家需要研究究竟什么产品应该打折，折扣多少。

到11月份最常见的首次购买折扣率是30%-40%以及40%-50%，这比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常见的首次购买折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期间，有的卖家会大幅降价。

下面是提供首次购买折扣的产品（蓝色部分）与常客折扣的产品（紫色部分）数据：

2017年11月与2016年11月相比，常客折扣的产品数量提高51%，低于首次购买折扣的60.5%，说明零售商通过折扣吸引新顾客。那么卖家需要思考，你想怎么打折？是调整常客折扣？还是希望吸引新客户？

2、专注差异化和有价值的东西

同类产品中，如果卖家们提供的首次购买折扣率均为30%-40%，那么确保提供差异化产品至关重要。此外，卖家还要专注价值主张，对一些热门产品提供限时折扣，而不是提供竞争对手普遍提供的20-30%折扣。并且卖家不要在不同的地区推出相同的折扣，要进行调查。J.Crew给美国消费者提供40%的折扣率，给英国消费者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5种全额产品在美国可享50%的折扣率，而在英国有不限量的全额产品可享受30%的折扣率。

3、像专家一样促销

在营销内容中提及促销很重要。下图是在第40周至第52周时，在电子邮件中提及“sale”和“Black Friday”的销售情况跟踪，数据证明，与消费者进行沟通可以让卖家更有竞争力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引订阅者的最常见方式是，通过“insider access”内部访问登录，并给消费者提供促销预览、在购买前建立心愿单的功能。

4、考虑售后

毫无疑问，在亚马逊黑色星期五期间，卖家进行的大量促销都会提高你的流量。如果这些流量实现转化，消费者购买了你的产品，这就意味着你已经收获了珍贵的客户。那么如何让这些新客户在折扣狂潮之后仍然向你购买产品呢？卖家的目标应该是尽可能快地将这些消费者转化为忠诚的全价购物者。因此卖家在黑色星期五之后要开始策划吸引人、有用的热门营销内容。

旺季做好店铺的售中和售后服务，给你带来的不只是GMV的提高，还能给你的店铺带来更多的好评和店铺权重的提升，所以大家一定要科学备战旺季，安安稳稳地过个好年。