工厂转型实录：3个人月销20万美元，中小企业如何走好跨境之路？

“跨境电商不好做。”

这是2019年，圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发，形势仿佛在2018年底变得缓慢，迅猛生长过后的跨境圈，遍地是金已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继，越来越多的商户转向了精品开发的模式，留下来的还在铺货的商户，也越来越感叹：该改变了。

2018年，各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹，各大平台开始执行更加严格的政策制度，越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实：跨境电商行业很火热，跨境电商行业很激烈。

在激烈的跨境电商行业里，每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的，有从小企业做到大公司的，有从寂寂无名到成为圈内神话的，还有近期很“流行”的从工厂向商户转型。

广东新世代（化名）公司就是这样的转型公司，从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队，撑起每月超过20万美元的销售额。

做物流，海外仓发展另辟蹊径！

2015年之前，新世代公司还是珠三角众多加工代工厂中的一员，在看到自己很多客户都通过跨境电商发家致富之后，公司也开始接触跨境电商行业。彼时，Wish凭借更低的加入门槛，更简便的操作流程等优势，成为公司开始跨境电商业务的首选。

加入Wish后，公司店铺的销售额迅速增加，1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止，随着商户数的增加，竞争加剧，公司的销售额开始下滑，16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元，而物流成了度过此次危机的关键。

新世代公司总经理 莫总：

和很多成熟的卖家相比，一开始我们的产品并没有什么特别之处，也没什么优势；所以我们主要在物流方面打造自己的优势和差异。坚持海外仓发货，打造物流优势。

2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营，物流大多数还是直发为主，动辄一个月的物流时间并不罕见，新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。在众多商户都在拼价格的时候，公司以物流为抓手，迅速稳住了销量，更实现了销售额的翻倍增长。2016年底，新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓，恰逢旺季来临，公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。新世代公司总经理 莫总：

印象中最深刻的一款产品就是几次依靠海外仓的优势“火”起来的。2016年，公司从市场上采购了一款产品，最先引入了美国的第三方仓库，物流优势让订单迅速增长；而随着Wish Express海外仓项目的开展，公司同其他公司的物流优势差距开始缩小，16年底的时候，产品销量开始疲软。公司迅速在2017年初的时候，将产品加入到了欧洲海外仓，该产品在欧洲继续热销。可以说，几次海外仓的操作，帮助这款产品延长了生命周期，持续热卖。

物流提升，海外仓也需要进阶！

熟悉海外仓的商户都知道，为了保证海外仓的出仓时效，一国一仓是常规做法，但这种安排带来的成本过高，尤其是在欧洲，一仓多国更具经济性；而在美国这样地广人稀的国家，一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时，无论是传统的第三方海外仓，还是Wish Express海外仓，虽然都有效缩短了物流时间，但尾程派送的潜在风险依旧。

2017年底的暴风雪，以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现，即使是在美国安排了三个仓库处理订单，依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。

新世代公司总经理 莫总：

第三方海外仓风险较大、尾程物流潜在风险依旧……即使我们在很多国家都有非常丰富的海外仓经验，但面对恶劣天气、罢工活动等突如其来的尾程“意外”，公司也很难办。

2018年底，为了提升物流服务，提高用户的购物体验，Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营，新世代公司的第三方海外仓开始受到影响，因尾程物流原因造成的罚款逐渐增多，甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓，FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。

2019年年初，新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比，海外仓的成本差异不大，但是FBW海外仓在罚款方面表现出了极大的优势，店铺的物流罚款显著减少。

而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送，FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单，这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说，是个绝佳的好机会。目前，FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右，在2019年旺季，该数字将继续增长。更广阔的未来，回归产品本身！

时至今日，莫总依然会感慨：海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额，但随着海外仓运营模式逐渐深入人心，Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利，海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱，而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。

新世代公司总经理 莫总：

在产品同质化的时代，我们比物流；在物流同质化的时代，我们比产品。现在的物流优势红利没那么容易，“产品+物流”将会是未来公司发展的重点模式。

从市场上拿货然后转卖，这种做法成本很低，但是产品同质化问题带来的激烈竞争，以及潜在的版权问题，都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品，开发成本很高，但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过，一款新产品的开发前前后后至少需要5万，如果是采用海外仓的模式，再加上各种推广费用，总成本不会低于10万，而开发出来的产品的具体回报时间却不一定，如果顺利的话，1个月左右即可实现回本；如果遭遇波折，收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力，也是公司的主营产品，但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式，目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品，公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度，每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权，但莫总表示，国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限，公司正在筹划为重点产品注册海外版权，以尽可能保护产品优势。和一些大公司相比，广东新世代公司是一家典型的中小型公司，在强手如林的跨境电商行业里，凭借着海外仓的物流优势，公司赶上了跨境电商大发展的阶段；在行业竞争更加激烈的今天，回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品，强强联合，未来可期！

（来源：Wish商户平台）