案例分享：9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！

这篇文章是米课圈的@GaryGan 写的。

这个人特别有意思，之前他用熊猫雕像破冰，拿下了218.61W美金的订单。

这次，他又用五粮液推进了订单：

01、没有突破的跟进

最近太忙了，忙着干嘛呢？

肯定是所有米友们最期望的状态 ——忙着接订单。

除了之前的德国大单外，其他市场的老客户们的repeat orders 也“按约”发送了过来。

是的，客户们从冬眠中苏醒了。

由于我们行业的特殊性，开发一个新客户的时间很长很长。所以忙着接老客户的返单之余，也要积极为后面几年的潜在订单打基础。

我的时间和精力主要集中在下面三个部分：

1. 老客户需求的深入挖掘。

目标：提高供应的占比，和供应其他产品

2. 目前正在谈但还没有成交的潜在客户。目标：完成从0到1的转化

3. 新客户、新业务的日常开发。

所以我4月底去了日本参展，不仅又认识了很多新客户，同时也拜访了日本的当地客户，展会完带着几瓶五粮液去韩国见客户，只求一醉！

今天就和大家分享下，这个韩国客户订单的成交过程，原因有两个：

第一，这个客户的成交过程很特别，甚至比给德国工程师赠送大熊猫的过程还特别，完全是喝酒炸出来的。

第二，下面这张图里的订单只是一个样品订单，在这之前我从没见过如此大的系列样品订单。在今后的几年，非常有潜力把这个韩国客户，做成一个大几百万美金的订单！

我连两三年后的晒单文章名称都想好了，就叫《韩国客户300W+订单成交复盘》，aha~

So，让我们开始吧！

一、认识客户

这个比较简单，就是常规操作。

根据料sam老师课程里关于google搜索的方法，把韩国做我们这个行业的所有贸易商都找出来，然后逐一用邮件、电话开发联系。

总能逮着几个会回复的，不回复就继续。二、客户跟进过程

期间，我一直不间断地用mail group给客户发邮件。

2018年4月份的时候收到了这个韩国客户的回复，回复邮件的是他们公司的老板。

他询问了稀土原料的价格变动情况，在回复邮件的落款上有他的手机号码，我把号码存入手机通讯录后，发现微信推荐提醒我他在使用微信。

后来我才知道，韩国使用微信的人群还是比较多的，我果断地加了他的微信。

期间客户的跟进也没有什么实质性的突破，无询单，无技术问题询问，只是偶尔就问问原料价格的情况。

我用了两种方式进行日常的跟进：

一是，通过mail group全面地展示工厂的技术、产能、质量控制、交货期、工程师设计服务等等，首先建立专业的“供应商画像”。

二是，通过微信给他发照片和视频，从第一个工序开始拍，每一个工序都不落下，让他看真实的生产过程、检测过程、出货、工厂环境等。

我还特意拍了一下，在我们工厂里面躺着懒惰地吃竹子的大熊猫工艺品，心想看看能不能再送个大熊猫破冰，结果客户没反应。

我依然继续发我的mail group，客户偶尔回应一下，但多数时候都不回。

02、五粮液破冰阶段

三、五粮液白酒破冰阶段

赠送大熊猫工艺品的策略看来是没指望了，况且在我还不知道客户需求的情况下，断然不会见人就送个几万块的礼品。

不过我大四川除了国宝以外，宝贝儿多的是。

加了微信后除了发发视频，平时也偶尔提及到生活，有一次公司聚会吃火锅，拍个照片和他分享下四川的美食，正好火锅桌子上有瓶五粮液白酒。

因为我自己就比较喜欢喝酒，我们老板更加中意喝五粮液，不过我等屌丝平时也喝不起那么昂贵的五粮液。

所以每次公司聚会，我总是善意地保护老板，让他少喝点，我就使个劲的品酒，aha~

客户第二天回复我说，他很喜欢五粮液，之前来中国的时候喝过一次。

如你所知，善于抓住细节的我，找到了和他交流的突破口，我从卖磁钢的二逼青年，瞬间切换成了五粮液白酒销售人员。

我去五粮液官网查询了一通，从五粮液的历史跟他聊起。比如五粮液是从盛唐时期的重碧酒，发展到宋代的姚子雪曲、再到明初的杂粮酒等历史开始聊，聊五粮液的酿造过程、工艺、现在的产能、储酒能力等。

我们总经理是四川宜宾人，我还专门请教了他关于品白酒的知识等等，韩国老板果然很感兴趣。

了解了五粮液的生产过程，和这些品白酒的知识后，我发现每次聚会的时候，我更加“保护”我们老板了，哈哈~

在微信交流的过程中，我多次邀请客户来四川，和他说，我们准备了珍藏的五粮液请您来品尝。

在这个沟通过程中，我压根就没提过磁钢的事情，到最后，可能韩国客户都认为我是销售五粮液的。Aha~!

18年12月份，大冬天的，韩国老板带着他们公司的工程师和采购过来了，晚上在机场接到客户到了都江堰后，直奔火锅店。

点完菜，锅都还没煮热，第一瓶五粮液就已经见底了，我整个晚上听得最多的词就是“one shot”。

韩国客户是满意了，第二天早上的我，死活想不起我是如何回到家的。

第二天一早他们精神抖擞地来公司验厂、看生产车间、展示他们的项目需求，我本来比较昏沉的大脑，被他们的产品品种，和预期需求数量吓清醒了。

看完工厂后，我带客户逛了都江堰离堆公园景区，介绍了李冰治水的工程。

然后晚上继续上美酒，有大订单的预期后，我酒量至少在原来的基础上增加了3两。

晚餐结束请客户唱KTV，韩国老板居然还能继续喝白酒，而且是加入冰块，边喝边唱那首蹩脚歌调调的周华健的《朋友》，一个人自己很high地又喝了大半瓶。

着实牛~

是的，结论就是，有大单筑底后就一个字，“干”或"one shot"。

还有一个感悟就是，第二天连续喝的“还魂酒”着实有效。

酒也喝happy了，回去就该做正事儿了，我这个屌丝总算是可以回到自己原本卖磁钢的路子上了。

客户回去后，就开始有了小批次的样品试样单过来，期间也反复供样，品种还很多，正如开始看到的样品订单。

现在总算能确定生产样品的所有细节，采购过去交给他们的汽车客户开始上机测试。

感谢五粮液，让业务能顺利走上正轨。

时间来到2019年4月，日本展会结束后，我和工程师直接从日本飞过去会见韩国客户，我们老板和生产部部长从成都飞去韩国，4月21日在韩国仁川机场胜利会师。

本次去的目的，一是请他们喝酒，二是韩国客户带我们去见使用商。

2天时间，每天早上6点起床，然后客户带着我们每天开6-7个小时的汽车，分别走访了4家磁钢终端使用客户，晚上回去又继续喝，继续one shot。

在五粮液面前，什么韩国的烧酒简直弱爆了，完全是拿不出手呀。我庆幸的是，本次过去没有带几瓶，不然又被喝的找不到北。

期间最精彩的是，韩国老板吃饭时，对他们的销售团队说的话：你们就该好好学习Gary，第一次和他见面就很亲切，感觉是多年未见的老朋友。

那是当然，俺已经舍命陪你喝酒了，你还不信任我就没天理了吧！ aha~

最后总结一下本次成单的感想：

“外贸工作确实很难，要取得几千上万公里外的客户的信任更难。

尤其是最开始破冰的阶段，不仅需要把自己的产品学习好，如实地慢慢地建立“供应商画像”。

还要在交流沟通的过程中，发现客户的喜好，针对喜好再去学习其他与产品八竿子打不到的知识，然后对症下药，投其所好。

增加与客户沟通交流的频率，在意想不到的地方取得项目的进展。”

来源：米课圈