亚马逊PPC广告转化率低成本高怎么办？4个关键点分析！

亚马逊站内广告的一些基本概念和广告展现形式我相信每个做亚马逊的卖家都应该了解过，我也不再赘述。做PPC广告除了花销很大，益处还是非常多的。想要给一款新品增加曝光量，广告是其中一条捷径。但是，做广告其中的技巧性不是每个人都已经深刻掌握。为了让卖家朋友们的钱花的值，我总结了一些技巧。供大家系统地学习。

本文概览：

亚马逊广告成功的5个基础要素

什么是ACoS？

亚马逊广告4个正确的操作步骤（重点）

关于关键词部分的三点建议

一、亚马逊广告成功的5个基础要素

有些卖家刚把listing上上去就迫不及待想要做广告了，其实在广告上线之前我们要做好方方面面的准备。否则，广告打出去了就像肉包子打狗，有去无回。我专门给大家准备了一个checking list供大家检查自己的listing。

1. 评论

一定要等产品有一些订单和几个好评之后再开始做广告。没有订单和好评，即使你把用户吸引到你这里来，没有生成订单会降低你的转化率。那么，亚马逊会认为你的广告转化率低，会大大降低你的展现几率。每个顾客心里会有一杆秤，多少个评论才会下决定购买产品。个人经验来看，在打广告之前你的listing至少有10个评论。而且listing的整体评分应该在四星级及以上。目前快速获得评论的几个主流方法主要是微信测评群，AMZDiscover找reviewer，使用Deals站如Slickdeals，Cashbackbase打低价折扣，还有Facebook 群组测评等。

2. 图片

你至少上传4张图片到listing，图片要高清，长度和宽度至少在1000像素以上。同时，你还要至少准备一张产品应用场景的图片，让客户一看就知道产品是干嘛用的。

3.产品描述

检查产品是否描述清楚，描述尽量简洁明了，产品里面包含USP。

4.产品分类和标题

亚马逊的搜索结果是按照品类范围显示，把产品列在亚马逊正确的分类里是非常重要的。同时要在标题里列出自己产品的核心竞争力，与其他产品的不同之处。

5. 价格

在打广告时给自己的产品设置一个性价比较高的价格，如果可以的话可以设置一个原价和折扣价，这样更能吸引买家的购买。

其实以上这五点内容就是亚马逊SEO的一部分，想具体的了解亚马逊SEO的也可以看看这篇文章《亚马逊SEO怎么做（深度解读）》。

二、什么是ACoS？

当我们把第一个步骤准备好之后，我们就可以考虑开始打广告了。在开始建立广告活动之前，我们要先了解一个概念——ACoS。

ACoS的英文缩写是“Advertising Cost of Sale”，意思是广告成本与销售的占比。ACoS的计算方式如下：

ACoS=（售价-产品成本价-FBA费用-其他杂费）/售价

比如一把雨伞在亚马逊上的售价是$25，产品工厂成本价是$5，FBA费用是$11, 运输和包装等费用是$5,那么我们的ACoS就是（25-11-5）/25=36%.

我们的广告目标就是把ACoS降到最低。

三、亚马逊广告4个正确的操作步骤

在了解一些概念之后我们就可以开始着手做广告了，在这里我们会给大家一个非常全而且非常有效的步骤：

步骤一：广告测试

刚开始做广告不是考虑收益的时候，而是建立起对广告的一些概念，研究关键词。在这方面，亚马逊自身就为我们创造了很好的条件。

亚马逊有2种广告类型：Automatic targeting和Manual targeting。从字面意思就很好理解，Automatic targeting亚马逊自动为我们展现广告，我们只需要设置好广告时间，每天的预算就可以。而手动的就需要你去填充一些关键词，给他们出价，还要选择关键词匹配方式。

当然，我们在这里就是推荐大家第一阶段就用Automatic targeting来进行广告测试，通常测试时间为一周。在这里周内尽可能不要调整你的广告，如果你看到没啥销量也不要气馁。

步骤二：收集关键词

一周后你可以从Automatic targeting下载报告，挑选出一些转化率较高的关键词。这里挑选关键词也是需要技巧的，而且要坚持每周看报告。

除了从广告里面挑选出一批关键词，你还可以在亚马逊搜索框里筛选出一批关键词，俗称Amazon Autosuggest。另外，你也可以使用一批关键词工具，例如Google Keyword planner， keyowrd.io等来搜集一些关键词。

步骤三：设置Manual targeting广告

接下来这一周你可以把这一批关键词都设置Manual targeting广告，我建议最初可以设置广泛匹配（Broad match），这样的话你的广告会尽可能的展示多一点。这个阶段也是不要大调，如果觉得不相关的词太多只需要把那些关键词设为negative，增加对有转化的关键词的投入。

步骤四：再次筛选关键词

这周结束后再筛选一批转化率较高关键词出来，设置一组新的广告，设置为词组匹配（pharase match）或者是精确匹配(Exact match)。

接下来的步骤就是重复步骤三和步骤四，不断调整自己的关键词和出价，你的广告就会越来越精确。如果你时间比较充裕，你可以把这四个步骤细化，战线拉得更长一点，以便你的广告更精确。

四、关于亚马逊广告关键词部分的三点建议

1. 把ACoS作为考虑标准

挑选低于ACoS的关键词，如果ACoS高于你的预期，你可以放弃这些关键词。但是如果ACoS较高，但是转化率还不错，你可以适当保留这些关键词并且减少出价。

2. 不断开拓长尾词

通常来说，长尾词的竞争力比较小一些，而且量又很大，有很大几率可以让卖家以很低的价格带来很多有价值的流量。长尾词的主要困难是难以找到，建议大家用一些关键词工具来减轻工作。

3. 挖掘竞争对手的关键词

所谓知己知彼，百战百胜。要适当的去研究一下竞争对手对关键词的投放和竞价，不断调整策略。

最后一点就是，Automatic targeting和Manual targeting是同时进行的，手动广告在实施过程中，自动广告也不要停。做广告需要有十足的耐心，不断地根据关键词的变动及市场变化进行相应的调整和优化，这样才能让自己投入与产出比达到最大。