跨国企业如何开发供应商？

本人从事供应管理工作10余年，做的是与集团化采购相关的工作。我的前一家公司是日企，当时在日本总部做了3年的集团化采购，那时感觉日本企业工作很细致，员工的动手能力很强；后来因为一次机会，我来到民营企业，从事风投正劲的机器人行业。由于集团主要客户是汽车厂，所以接触到很多欧美系的企业。在这个过程中，我明显感受到不同类型的跨国企业的文化不同，工作方式也有显著的差异。

这两年中美贸易摩擦，加上产业链的不稳定，国际形势、新领导、新政策等都会导致供应链剧烈震荡，我们也受到了大环境的影响，一直在开发新客户和产业链，比如欧盟、日本和印度等市场。在开发过程中，各国企业的差异已经体现得淋漓尽致。

美国企业找国内供应商，开发阶段会给出一点标准，让国内企业感觉接单非常容易，所以报价也会比较低，可是到了产品研发阶段，美方又会增加一些新的要求，而且还不给追加费用，最后导致项目很难盈利。

德国企业会一次性对国内供应商提出大量标准，测试也非常严格。记得有一次大众汽车来审核我们，大众汽车人员亲自到车间抽样带走。要知道，美国企业可是我们送样。哪个风险更大呢？很显然是德国企业。

国内企业找供应商，一般会问：“ 你们给谁供货？”我们回答说：“大众、奔驰、宝马、福特。”对方会说：“下个月送样，合格开始供货！”国内企业主要看标杆。

日本企业又有什么特点呢？日本企业审厂通常会带3件宝：白手套、秒表和称。白手套检查“5S”［即整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）］，秒表测工时，称用来称材料的重量。

总的来说，欧美系审厂重点看标准、体系、认证，会给供应商提出很多标准，要求严格按照标准执行；日系审厂注重“5S”，看环境、看人的实操性，一切从实用性出发设标准，关注细节，“实用第一，标准第二”。

当然，了解了以上差异，我们只是掌握了最基本的要求，能否打动客户，最终还要看我们自身的水平和在客户那里参与到什么程度。俗话说，三流企业满足需求，二流企业识别需求。比如，福特接到客户需求，客户需要一个更快的马车，福特认为这不是客户真正的需求，客户真正的需求是更快到达另一个地方，于是大规模生产汽车。

类似的，当客户需要一个锤子时，他真正的需求是要在墙上打一个洞，于是打孔机出现了。客户真的需要一个洞吗？他是需要在墙上挂一幅画，于是双面胶出现了。客户真的需要挂一幅画吗？他其实需要一个美好的回忆，于是小米的电子相册出现了。

那么，什么是一流企业呢？引领需求，告诉客户你的未来应该是什么样子。比如，苹果公司就是伟大的企业，乔布斯引领了大屏手机的潮流。

无论外界怎么变化，关键环节还是需要我们自力更生，不断创新升级，打造自主品牌，跟随国家政策，提质增效。