亚马逊站内广告的系统和逻辑化的运营思维

亚马逊的站内广告是卖家朋友在运营过程中，离不开的引流方式！大家都知道站内的广告需要去研究关键词、研究竞价、等等，但是很少有人用一个系统和逻辑化的思维来分析广告。今天，跨境知道小编花了好几个小时给大家整理一套超有深度的亚马逊广告理论，含金量99%，给大家分享一下。

一、了解亚马逊广告方式

了解广告的方式，才能有效去制定自己的策略。根据亚马逊的分类，广告可以分为三大类。

商品推广

比较常见，是利用关键词来匹配用户的搜索，根据实际点击次数收费，可以增加产品的曝光，常见的形式有搜索结果顶部展示，搜索结果底部广告，商品详情页，手机/平板广告程序。

品牌推广

将产品页面在网页上置顶，通过产品页面的方式展示旗舰店的入口，引导买家购物。卖家可以自定义品牌logo，文字内容还有3款产品。

品牌旗舰店

拥有完整的多页面体验，可以自定义模块和布局，展示完整内容，锁住外部流量。

二、如何增强广告效果

广告的效果，其实是按照搜索量，展现量，点击量，销售量，还有纯利润来衡量的。根据这五大因素在其中的作用，我们可以建立一个“广告漏斗”模型。漏斗从上到下，每一层依次为搜索量，展现量，点击量，销售量，还有纯利润。卖家做广告的目的就是让流量尽可能多的流到漏斗底部。

要实现这个目标，有2个大方向：

一是拓宽漏斗的口径（增加流量来源）

二是增加漏斗的斜率（提高转化率）。

其中涉及到2个因素——CPC和ACOS。下面我们具体来讲。

1.合理设定广告成本

不管是投放更多的关键词来增加流量来源，还是花钱提高转化，都涉及到成本问题。那么如何去衡量成本的高低呢，这就涉及到ACOS。

ACOS=广告成本/广告带来的销售额

ACOS又分为广告ACOS和综合ACOS。

广告ACOS：卖家们在亚马逊后台的“搜索词报告”中看到的ACOS数据，它的分母是投放广告带来的销售额。

综合ACOS：跟广告ACOS不同，它的分母是自然流量带来的销售额+广告流量带来的销售额。

根据大数据，当综合ACOS跟毛利率持平时，这样的广告成本就是合适的。但是，由于广告ACOS跟综合ACOS数值并不相等，我们就需要借助实际例子来计算两者之间的关系。

举例

假如总流量中50%来自自然流量，50%来自广告流量，那么你真实的广告ACOS成本应该是2倍的毛利率。

假如总流量中三分之二来自自然流量，三分之一来自广告流量，那么你真实的ACOS成本应该是3倍的毛利率。

结论：自然流量是广告流量的多少倍，那你的广告ACOS就应该是毛利率的多少倍。满足这个数值，一般不会亏本。

2.如何调整广告成本

先看公式：

ACOS=（CPC*点击量）/（客单价*单量）

上述公式约分后：

ACOS=CPC/（客单价*转化率）

因此，想降低ACOS，就得调整CPC、客单价或者转化率。其中，CPC是分子，客单价和转化率是分母。如果想从CPC入手，就必须降低竞价，这会影响关键词的投放，减少卖家的广告展现量。

如果想从客单价入手，就必须提高客单价，产品没有了价格优势，直接影响销量。所以，调整成本要重点优化转化率，而不是降低CPC或者提高客单价。

小结：

要提高广告效果。要么是在广告优化这块，增加投放，多拓词；要么就是提高转化率，留下转化高的词，否定把转化低的词，这样不仅可以增广告效果，还可以降低广告成本。

三、读懂广告报告

卖家要根据广告的实时效果来调整自己的广告策略，这就需要对亚马逊广告报告的五部分内容有一个深度的了解。

搜索词报告

颗粒度最小，可以反映选词，ACOS和转化率三方面的问题。

位置报告

必须有人点击，才会形成位置报告。卖家可以和搜索词报告结合起来分析，作为是否要增加CPC预算的依据。

投放（关键词）报告

不管有没有点击，只要广告投放就会形成记录，可以了解关键词投放的长期效果。

广告商品报告

卖家从中无法看出转化的问题，但是可以了解lsiting的长期趋势。

已购买商品报告

通过其中的“7天其他SKU销量”，卖家可以分析自己的投放是否精准，了解是否需要投放新的相关关键词。