工厂订单骤降，工业品电商鼻祖Grainger却逆势增长

随着产业互联网的迅速发展，B2B线上赛道愈发火热，其市场规模快速超越了B2C零售领域。2019年，Forrester预计到2023年，全球B2B电子商务交易额将达到1.8万亿美元，而在线B2C市场为4,800亿美元。

而B端市场更加成熟的美国，有不少参照目标值得关注，工业品电商鼻祖Grainger就是其中之一。

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据Grainger最新发布的2020第一季度收益报告显示，与2019年第四季度相比，销售额同比大幅增长，并且增长速度正在加快，与其他少数大型工业分销商相比，这是一个显著的差异。因为从2019年下半年开始，对工业产品的需求持续放缓，再加上今年年初的疫情影响，行业整体呈现下滑的趋势。据美国商务部的数据显示，3月份大宗制成品订单暴跌14.4％，为有记录以来第二大跌幅。

尽管在如此疲软的情况下，Grainger却仍在逆势增长。据了解，该公司第一季度在美国的销售额同比增长7.4％，其中日销售额增长5.7％，此外，其美国市场在第一季度比MRO市场高出700个基点，可见其仍在MRO产品的美国销售中赢得较大的市场份额，而增长份额当中约有一半是由新冠病毒相关产品销售所推动的。

同时，该公司旗下的产品组合业务在第一季度销售额也增长了17%，其中包括面向美国和海外中小企业的Zoro.com和总部位于日本的MonotaRO.com。其中，日本市场的在线B2B市场模型有不小的增长，“日本还没有像我们看到的其他一些市场那样强硬关闭。”WW Grainger首席执行官DG Macpherson表示。

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他还补充说，Zoro.com在美国市场表现尤为强劲，尤其是在获取新客户上。“由于越来越多新客户寻找不同的数字化解决方案，因此我们看到一个更大的新客户群体涌入这个平台。”而且，B2B客户向数字商务的广泛转变也在帮助该公司的旗舰电商网站Grainger获得更大的增长。

然而，在强劲的第一季度过后，4月上旬的形势却不那么乐观。该公司的高级副总裁兼首席财务官Tom Okray指出，截至4月21日，Grainger本月的销售额同比下降了10%，而且在市场区域和产品类别方面“存在巨大差异”。“毫不奇怪，我们的医疗保健、基本制造业和政府部门同比增长显著加快，但是在其他领域，如酒店业和重型制造业，也看到了快速下滑。”

在产品类别销售方面，Grainger也呈现截然不同的结果。Okray说：“安全和清洁用品的销量同比大幅上升，其他品类大多下降，有些则大幅下降。”

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为应对疫情危机，Grainger早在1月下旬开始做准备，“早期，我们的重点是产品供应，我们进行了大规模的非流行性产品预购，确保能够在这段时间为客户提供产品。”Macpherson说道。而相应地，与全球其他国家一样，与疫情相关的关键物品短缺，包括N95口罩、消毒剂和其他个人防护用品，该公司也正在试图确定或寻找合适的替代品。

从长远来看，B2B线上交易仍较为乐观。“虽则现在很难预测超出本月和下个月的情况，但鉴于疫情期间的需求上涨，我们看到了非常健康的新客户流，我们也将通过增加良好的客户沟通来维持好客户关系。”

此外，由于对数字营销功能的投资，数字渠道也正在成为Grainger最主要的订单来源。该公司报告2019年总销售额为115亿美元，其中71％的数字份额为82亿美元，也就是说，通过其数字渠道获得的订单占71％，其余29％是通过其物理分支网络和电话获得的。

来源：跨境阿米SHOW