亚马逊2021年选品策略和雷区

竞争激烈的品类该不该进？

相似的产品，别人能做得很好，为什么我即使更便宜，但仍然卖不好？

我的产品过去卖得还不错，突然就不好卖了，为什么会这样？

做贴牌的起订量很大，风险太大，但不做贴牌又容易被跟帖，该怎么办？

一个产品推起来，就缺货了，等补货到了，又卖不起来，该怎么办？

关于选品的疑问，真的太多太多了！在此不一一列举。

今天我们主要是分析如何将选品流程化，即如何能持续不断的选出爆款。

通常选品的流程包括

1.寻找优势资源

2.市场调研

3.产品定位

4.成本利润分析

5.质量和交货控制

6.库存优化

7.产品升级

8.更新换代

01

所拥有的优势

亚马逊是产品质量为王的平台，注重客户体验和产品质量，只有做出比别人有优势的产品（价格，质量，用途等），才能够在亚马逊竞争力找到生存空间。

所以必须先从自身考虑我的优势是什么，并把优势具体化及强化，扩大为竞争力。

个人小卖家 —— 专精于自己熟悉的品类，做小而美

中型卖家 —— 寻找核心产品线，在核心产品线上寻找最优资源，抢占市场。并且寻找投资，用资本来强化资源。

传统贸易商（外贸） —— 根据积累的资源以及对行业专业的见解，寻找对比市场有突破性的单品进行销售。

工厂 重视成本的控制，以低成本做出高质量的产品，挑战龙头地位；重视差异化，创造某个类别里某功能特出的新品。

找到自己的核心资源，是亚马逊选品的第一步。我们都要成为我们自己所销售产品的专家（或者在做之前已经是专家）。假如你不是专家，那么专家就能轻易的把你灭掉。

方法：

1. 自己成为专家（关注发展，关注未来，了解第一手信息）；

2. 招聘是专家的产品经理。

02

市场调研

市场调研通常从核心关键字搜索量，亚马逊搜索结果数量，首页Listing销量，卖家情况及市场占有率，最受欢迎规格，Listing Review，卖家图文专业度，价格等方面来参考。

1）核心关键字搜索量

作用：关键字搜索量，是反映这个产品需求和热度的最直接表现。搜索量高证明需求大，反之则然。

方法：

Step1: 使用AMZTRACKER，添加类似竞品。

Step2: 在类似的竞品里增加关键字，一天后，就能看到关键字的搜索量

2）亚马逊搜索结果数量

反映产品热度与竞争激烈程度的另一个重要数据

3）首页Listing销量

作用：一般情况下，首页Listing销量占了整个品类的80%。所以

可以基本预估产品的销售情况以及自身的销售目标。

方法1：使用AMZTRACKER逐个添加销量测算。

方法2：使用Unicorn Smasher查看。Unicorn Smasher准确性大概为70%左右，但可以作为一个宏观参考。

方法3：Review增量法。观察每天Review增加的数量，按照留Review比例为5%来计算，每天增加1个，就是每天卖20个。

4）卖家市场占有率预估

某卖家市场占有率 = 预估月销量/预估市场总销量 * 100%

作用：明确了解整个市场的含量；

通过对比分析自己产品的优劣势后，确定自身的目标和位置；根据目标位置预估自身市场占有率和销量，为作为配货依据，尽可能避免库存过多或过少。

5）最受欢迎规格

同一类产品，一定有某一个或者几个规格是最受消费者欢迎的，了解这个信息，并且在自身产品上做突破。

例如：市场上最受欢迎的蓝牙音箱是双5w喇叭，电池续航12小时，售价$29.99。那能否做一个双6w喇叭，电池续航15小时，售价一样呢？

6）Listing Reviewing

Review数量大于1000，且review分数大于4.2分的，一般优质产品能占领市场，产品策略是产品需要有卓越的质量，并且10%以上的价格优势。

Review数量大于1000，且review分数小于等于4.2分的，性价比高的产品占据市场，产品策略需要从性价比突破，更好的性能或者更好的价格。

Review数量小于1000，且review分数大于4.2分的，品类较新，有一定的市场突破空间，产品策略选择更优质，性能更好，价格适中的产品，有机会占领较大市场。

Review 数量小于1000，且小于等于4.2分，新品类，产品存在明显缺陷，市场机会最好，找到那个能够评论做到4.2分以上的产品。

7）卖家图文专业度

竞品Listing越专业的，证明此卖家竞争力越强，市场份额越难争夺。

自身Listing的图文专业度至少不能比竞品差…

8）价格

使用Amztracker观察期价格走势。

调查其站外价格，若营销时走站外途径，站外价格必须比他曾经的站外价格低。

收集同类相似的竞争产品的价格和排名前十页产品的价格。

03

产品定位

经过上一步市场调研后，基本上能够搞明白这些问题：

谁在卖？多少人在卖？

大概卖多少钱？

哪个规格最受欢迎？

每天大概能卖多少？

竞争对手厉不厉害？防御性强不强？

搞明白那些问题后，就可以开始给自己的产品定位了。

哪个规格，哪个功能，哪个外观的组合，是有竞争力的？别人还没有的？

我的价格有没有竞争力？

竞争对手看到我，还击的力度会不会很大，直接引起价格战？

别人看到很多好评的同款，不选他而选择我的理由是什么？

我这个东西大概能够做到几星评价？

别人容不容易模仿我这个东西？

04

成本利润分析

毛利润 = 销售价格 – 采购成本 – 费用

毛利润 = 销售价格 – 采购成本 – （关税 + 头程运费 + 平台费 + FBA费用 + 营销费用）

营销费用 = 送样费用 + CPC费用 + 站外推广费用

营销费用可以设定一个销售额比例作为预算，建议为5%-10%

到这里，经过市场调查和成本利润计算，大家大概心里有数，这个生意利润高不高，好不好做，风险大不大，产品有没有竞争力,选品的最终目的是解决客户痛点和微创新，同时更好的推广自己的产品占领市场，扩大品牌影响力。

05

质量和交货控制

质量是亚马逊产品的第一生命力，高质量的产品能带来高评价、高转化率、高排名，最终获得高销量。

对于跨境电商的我们，时间就是生命，一个产品错过了风口，推动的成效有可能完全不一样，因此下单后如果尽快交货非常重要。

准备好各种包装材料，确保不因为包装原因而延迟交货。

跟供应商的采购合同中，把交期作为重点声明。加入延迟的话，按照

某个规则进行补偿。

生产过程中积极跟进进度，及时了解情况，同时给供方压力。

06

库存优化

库存周转速度：库存到货后到这批库存卖光的平均天数。

天数越少，资金的利用率越高。

FBA合理的库存周转速度：14-21天（两到三周）

建议：

第一次配货配数量  = （生产周期+3周）x 平均日均销量 + 促销推广数量，

之后每两周进行一次配货，配货数量 = 2周销量 + 促销推广数量

配货时间：库存维持天数 < （生产周期 + 运输天数 + 安全库存天数（一般

建议为7天））时，就必须进行配货。

07

产品升级

亚马逊运营信条之一 —— 一定要阅读客户留的每一条Review，从客户的中

差评中寻找升级的空间。

细节功能改善。

配件优化。

重点功能升级，软件升级。

08

更新换代

亚马逊的爆款历史，就是产品更新换代的历史。

爆款不会是永远的爆款，总有一天会沉下来，也会有新的成为爆款。

所以要居安思危，考虑好产品的更新换代，主动创造产品。

主动的考虑目前产品的发展方向，主动推出更新换代的产品和供应商打好关系，让他提供新研发的产品。

来源：跨境加油站