跨境电商小卖家需要注意的四点选品技巧

说到选品，大部分人首先注意到的一定是一款产品的市场容量以及畅销与否。但是对于小型甚至微型卖家来说，我们是否注意到，很多产品虽然它的销量够多，销售额够大，但其实并不适合我们小微卖家或是新手卖家来操作。看别人卖的风生水起，自己进货回来卖不赚钱、亏损甚至卖不动的例子数不胜数。

选品从根本上说是对一个团队的资金，供应链，图片以及文案能力等综合实力的认知与定位。其中差距最大的一点，就是我们没有人家那么大的资金周转能力，那么雄厚的库存储备，我们也不可能投入大量的广告费用作为前期的打造成本。

能够清晰地认识到自己的优势与不足，找准定位，才能选出合适自己的能赚钱的产品。那么，作为一个小卖家或是刚起步的微型卖家来说，有哪些选品的原则是需要我们格外注意的呢?我认为有以下4点。

第一，刚需。

什么是刚需?我认为是客户对于一件产品的功能的要求高于他对产品外观的好恶。举一个非常简单的例子，剪刀。我们在购买剪刀的时候，我们在意的是它的用途，是家庭日用或是园艺剪刀。对于这把剪刀的颜色是红色还是绿色，我想一般人都不会有明确的诉求。只要剪刀的价格符合市场水平和我们的心理预期，我们是愿意掏钱购买的。那么我认为剪刀就是一件刚需产品。

如果是一件T恤衫，我们在购买的时候仅仅要求遮羞或保暖就够了么?答案是否定的。有人不喜欢绿色，有人不喜欢红色，有人不喜欢立领，有人不喜欢圆领。客户对于颜色图案的诉求远高于衣服的实际功能。这种情况下，1个子sku很难满足大众的普遍需求。大量的sku必然导致大量的备货成本以及库存积压风险，这不是小微卖家应该追求的。这样的产品也不能算作是刚需产品。

第二，轻小。

轻小，有两层含义。第一，就是产品又轻又小。这样的产品空运运费低，可以空运，适合空运。对于小微卖家来说，我们不必积压太多的库存在仓。除了日常的海运、空派、商业快递结合之外，如果出现了意外的爆单，我们可以迅速用商业快递补货。如果是体积较大的产品，商业快递会很不划算。

第二，是指产品的采购价格低。价格低的产品备货资金压力小，非常适合资金不多的小微卖家运作。其次价格低的产品销售额也不会很高，这样的销售业绩往往大中型卖家看不上，竞争也会相对较小。只要我们以上面说的刚需为原则，保证销量的基础上也能有不错的收货。当然这样的收益可能大中型卖家是看不上的，却绝对够小微型卖家立足和发展了。

第三，偏冷门。

我们是否要选日销量太热的产品?其实我认为没有必要。首先，竞争大，利润相对稀释。销量大的产品竞争会相对激烈，有太多的中型或是大卖家盯着这块蛋糕，你认为作为小卖家的你能够分到多少呢?

其次，推广成本高。作为一款平台热门的产品，竞争者越多必然会导致站内CPC竞价的增高，对于小卖家来说，直接与中型或是大卖家比拼关键词的出价以及覆盖面是一件很愚蠢的，也打不赢的战争。与此同时，销量越大表明bsr榜单上面前进一位所要提高的日销量数目越大，往前进一位会更加的困难。这对于我们前期靠低价冲量来说会加大不小的难度。

反过来说，如果我们选择的是偏冷门的产品。(我对于偏冷门的产品的定义是BestSeller一天出单量在100单左右。当然，不同的人因为自身资源的不同对于偏冷的销量会有不同的理解，我们不在这里争论这个)。那么刚才也提到过，由于大型卖家看不上这么小的蛋糕，只要小卖家努力做精做细，其实是很有机会拿到很小一块蛋糕里面的利润。

其次，偏冷门的产品由于日销量较少，我们也容易站住靠前的坑位。我们都知道bestsell的流量点击量是远大于排在23位的产品的。如果说在竞争激烈的类目里我们做到努力卡位已经不易，那么在偏冷门的类目里，我们是不是可以尝试冲刺bestseller，以便获得亚马逊更多扶持和卖家更多的青睐呢。实际情况中，Bestseller不但流量高，售价也往往比同款竞品高些，这些额外的蛋糕，我们在偏冷门的类目里都有可能通过自己的努力得到。

第四，爆款思维

现在大家都知道做亚马逊要走精品路线，要有爆款思维。的确，我们在选品的时候也经常盯着类目的bestseller双眼发光，心中默念同样的咒语，我的产品要是在这个位置多好呀。

但是小微卖家们认真想一下，我们在选择一款产品的时候，真的在按照类目第一第二名的图片质量，文案水平，A+页面以及review水平要求自己了吗?是不是看看差距就放弃了?或者是在想，等我这款产品有了初步的销量，我再一点一点优化好listing吧。我相信这样想的卖家不在少数。但是我们是否意识到，在价格相同的基础上，listing质量直接决定着转化。总是想等销量稳定了再好好优化，却是否有可能是因为listing质量太差导致没有订单呢?

一款产品的内容除了review和Q&A，应该是在上架是就已经定稿了的。后期的优化都应该是微调而不是大改。而我们所有lising内容的目标，就应该是小类目的bestseller。

爆款思维，不只要求我们不要铺货，做精细化运营，而且还要求我们在选品初始就确定以第一名为目标，努力去学习，去思考，人家到底比我们好在哪里?他这个动作的目的到底是什么?只有真正将bestsellers作为目标，自己的实力向bestseller靠近，才有可能长期坐稳bestller的位置。我们可能看到过通过刷量冲到第一名的情况，但是如果内功不够，这个位置是无法保持的。

总的来说，如果能做到刚需、轻小、偏冷以及爆款的多维度考量，一款销量稳定且利润不会很薄，相对推广简单又没有大卖控盘的产品对于小卖家来说还是容易打造的。只要不停的像bsr榜单中的优秀者学习，相信有一天用心的小卖也能进入优秀卖家的行列。