百晓毅:除了ACoS,亚马逊卖家还需关注这几个指标-跨境知道

百晓毅:除了ACoS,亚马逊卖家还需关注这几个指标

ACoS是指“广告销售成本”,想要提高亚马逊PPC广告活动的效果,卖家通常首先查看的是其广告的ACoS。

同一个事物,不同的角度,所看到的景象是不同的。

ACoS是指“广告销售成本”,想要提高亚马逊PPC广告活动的效果,卖家通常首先查看的是其广告的ACoS。根据ACoS可以看出广告的盈利能力。大家都知道,当ACoS等于利润率时,广告处于盈利状态。

ACoS只是反映的广告的投入产出比,如果你只盯着ACoS看可能会进入一些误区:

误区一:如果你的产品处于一个小类目,而且你的自然排名已经推的足够靠前,假如说单量已经触碰到了该类目下的天花板。

那么这个时候你再提高广告竞价、预算,在广告销售上升的同时会导致自然销售的降低,也就是说你的总订单量并没有随着广告订单的增加而增加。

那这个时候可能ACoS处于一个合理范围内,但是从产品整体来看投入产出比是在降低的。

误区二:在产品推广期,ACoS往往是比较高的,这个时候一些卖家可能会通过降低竞价和预算,使广告处于捡漏状态,从而降低ACoS。

在这种情况下,ACoS可能会降至一个不错的范围之内,但是由于自然排名还没推起来,或者说还没稳定。那么这时虽然ACoS降下来了,但是自然销售也会不断的下降,总销售也会随之下降。

导致最后的结果就是,没有自然排名,一直开广告一直出单,广告一停就没单了。

误区三:有时候部分广告订单的异常会导致ACoS数据失去参考性,比如说在某段时间里,你的某个广告活动下的一个订单出了50件商品,那么这个订单会直接将这个广告活动的ACoS拉下来,可能原来ACoS在100%以上,现在直接降到5%以下了,那么在这段时间这个广告活动的ACoS是不具有参考性的。

所以,在优化广告时,仅靠ACoS是完全不够的,还需要结合其他数据指标进行综合分析,只盯着某一点看,数据具有片面性。

下面给大家总结一下广告数据分析的另外几个数据指标:

数据指标1:ACoAS

ACoAS指的是广告占总销售额的比值,该指标的价值在于,它不仅考虑了广告对可归因销售的影响,还考虑了广告对自然销售的影响。

整个产品层面的高ACoAS,表明广告支出效率低下,而低的ACoAS意味着广告有效促进了自然销售的增长。

一般来说ACoAS处于6-10%属于一个合理区间,当然不同的产品这个区间也不尽相同。现在不能SD的情况下,各位卖家要及时转变推广思路,多烧点广告,给亚马逊交点保护费,毕竟安全最重要。否则账号一封,让你一夜回到解放前。

在优化广告时,要结合ACoS和ACoAS进行分析。下面给大家例举两种容易被表面迷惑的情况:

情况一:ACoS降低,ACoAS上升。

虽然ACoS在降低,但是自然销售也在下降,或者说自然销售占比总收入部分降低。这说明销量过于依赖付费广告。

很多卖家在前期为了降低ACoS,所以降低竞价降低预算,这种情况下ACoS可能会比较好看,但是排名推不起来,自然销量可能会越来越差。

表面上看到的是ACoS降低了,但是ACoAS越来越高,所以这种状况并不理想。

情况二:ACoS上升,ACoAS降低:

在这种情况下,虽然ACoS在上升,广告的投入产出比在变差,但是广告对自然销售的促进是比较明显。

表面看到的是ACoS在上升,但是从整体的投入产出来看是比之前要好的。

数据指标2:ASoAS

就是广告创造的销售额占整个产品的总销售的比例。如果广告销售占总销售的比例过低的话,比如说低于5%,那说明广告没有发挥出最大效果来。如果广告订单占比过高,比如说超过80%,且ACoS不太好,一旦你想要控制ACoS,降低竞价和预算,那么订单就会出现暴跌。

当然在一款产品刚上市,推广前期,广告销售占比高属于正常现象。到了成熟期,广告销售占比一般在30%左右属于一个合理状态,当然产品不同、类目不同,ASoAS的区间也不同。

数据指标3:CPA

指的是每个广告订单的出单成本,无论每个订单产生的销售商品数量如何,CPO都保持不变。不会因为某些广告订单数据异常而受到影响。

CPA=(点击量xCPC)/(点击量xCVR)=CPC/CVR,所以CPA与CPC和CVR有关,不会受到客单价以及订单金额的影响,所以在文章上一部分ACoS误区(3)中,当ACoS失去参考性时,就需要参考CPA的值来对广告进行调整。以上就是卖家在优化广告时需要关注的几个数据指标,欢迎交流!

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