Global SaaS迅猛增长，应用支出将超1万亿，你的出路在哪？

作为世界上增长最快的行业之一，软件即服务(SaaS)正在全球范围内迅猛增长，这一行业有望借势在未来几年内实现翻一番的规模增长。

Gartner预测，到本世纪末，全球在SaaS应用上的支出将轻轻松松超过1万亿美元(如果不是更早的话)，而全球SaaS市场的扩张将是这一增长的重要组成部分。

据贝恩咨询(Bain & Company)表示，印度SaaS初创企业有潜力拿下全球SaaS市场7%-9%的份额。

事实上，到明年，这些企业的总营收有望达到180亿至200亿美元。如Zoho、Druva、Icertis和Freshworks等SaaS初创公司的年运营率(ARR)也已超过了1亿美元。

Adobe 的 Subscription 收入

出海有心，环境艰险

根据最近的一项研究，大多数SaaS公司计划在明年进行国际扩张。他们的动机很明显：“进军海外的公司年均收入增幅达到了13%”。部分公司比如Netflix，更是有超过50%的收入来自国际市场。

尽管扩张的经济动机很明显，但留在本地的SaaS公司可能最终面临倒闭困局。根据麦肯锡(McKinsey)的一项研究，每年增长率为20%的软件公司，在5年内倒闭的几率高达92%。因此，与传统企业相比，SaaS本土企业必须向外寻求更迅猛、优渥的增长，才能获得持续发展的生机。

一面是机遇，一面是长期生存的紧迫性，SaaS的国际扩张之路正拉开大幕。然而，在众多文化和金融经济因素的影响下，全球SaaS市场的增长将取决于企业们谨慎作出的战略能否顺利落地。

SaaS企业增速对比

OPEXEngine基准测试数据揭示了一个有趣的趋势：在1亿-5亿美元之间，快速增长的SaaS供应商(年增长率超过50%)和缓慢增长的公司(年增长率低于25%)之间在这方面有着明显的区别。

与增长较慢的公司相比，增长较快的公司正在利用海外市场，以更快的速度进行国际扩张。据报告，国际业务收入占公司总收入的近31-32%。相比之下，增长缓慢的公司报告称，2020年国际业务收入为20%。对于一家2.5亿美元快速增长的公司来说，这意味着超过8000万美元的收入。而带来业务收入不同的关键点在于企业整体的出海运营策略规划。

因此国际扩张不仅重要，更重要的是要知道你整体的规划运营是否正确。

SaaS企业国际扩张建议

从运营的角度来看，全球各个角落的SaaS公司进行国际扩张都在变得越来越复杂。当下，要想获得尚未开发的国际机会，就需要在战略层面上制定国际目标，明确理解不断演变的国际税收影响，并深入了解区域立法，以确保合规。

软件销售平台paddle.com的财务副总裁Daniëlle Keeven表示理想情况下，SaaS公司应该是轻装上阵，不需要在任何地方注册。

不幸的是，许多国际法规强迫出海企业去注册，又或限制了它们的成长条件。合法合规成为了现实中的一道门槛——它处于税收和立法管辖范围内（尤其是云软件），因此确保利用正确的资源来帮助企业进入希望进入的市场是非常必要的。

印度财政部长西塔拉曼(Nirmala Sitharaman)表示，她将调查软件即服务(SaaS)公司在境外上市面临的障碍，并帮助它们更好地突破这些障碍。

软件公司Kissflow的创始人Suresh Sambandam指出，尽管商业模式发生了变化，但在税收方面，软件仍被视为一种咨询服务，TDS实际上是在销售一种产品时征收的，这对软件厂商们显然很不利。

SaaS出海的模范市场-印度

软件即服务(SaaS)解决方案市场是巨大的，并且正在中国蓬勃发展。不过，目前大多数先进的全球SaaS公司都位于美国，他们的技术已经是抢手的香饽饽。在美国，两家代表性的SaaS公司分别是全球最受欢迎的客户关系管理(CRM)平台Salesforce.com Inc和美国云通信平台服务公司Twilio Inc。

而事实上，要了解SaaS企业出海，或许印度市场可以算得上是个真正的“模范生”：

印度软件即服务(SaaS)领域正持续发展成熟，越来越多的公司达到了更大的规模，并且拉动了投资者的兴趣。

SaaS领域的投资比2020年增长了170%，预计2021年将达到45亿美元，占印度私募股权和风险投资交易总额的8%。这一权益涵盖了印度早期SaaS公司和后期SaaS公司，前者种子轮融资的平均价值在2019年增长了85%，后者D轮+融资的份额在2019年增长了20%。

印度软件即服务(SaaS)公司正在走向成熟，可扩展性也在获得认可，因此它们在各个投资阶段都吸引了同行与投资者们的目光。2021年，印度有超过35家SaaS公司的年经常性收入(ARR)达到2000万美元以上，5年间增长了7倍，其中有7-9家公司的年经常性收入达到了1亿美元(5年前只有1-2家)。

印度SaaS转型正从四个方面推动价值创造:

IPO数量增长

随着Freshworks首次公开募股(IPO)引发新一轮浪潮，印度SaaS上市的数量从2018年的6家增加到2021年的12家，增长了100%。

高效融资吸金

印度SaaS公司的ARR与融资比率非常高，与全球SaaS公司不相上下，一些印度公司的表现甚至超过了美国同行。

创建人才库

印度SaaS公司正在建立一个拥有SaaS相关技能的专业人才的人才库，该人才库目前已经在印度雇佣了超过62000名员工。

级联效应

印度SaaS公司的前员工创建了250多家新公司，目前员工人数超过5000人。

从投资的角度来看，横向业务软件（如企业协作、会话AI）仍然是最大的细分市场，占印度所有SaaS资金的一半以上(其余部分由纵向业务软件和横向基础设施软件组成)。

垂直商业软件（如教育技术、医疗保健技术、物流技术和电子商务支持）的年增长率达到100%，出现了几个印度的成功企业案例。增长主要是由纵向商业软件交易数量的增加和横向商业软件交易规模的增加所驱动的。

随着印度SaaS领域的成熟，创始人开始期待投资者的更多参与。投资者正越来越多地寻求通过提供市场准入(GTM)、产品增长、扩张和招聘方面的运营支持，而不仅仅是提供资金和关系来增加价值。

有了更多的世界级创始人和强大的投资者支持后，印度SaaS公司有望在2025年实现300亿美元的收入，占据全球SaaS市场8%至9%的份额。

SaaS企业海外扩张准备

仅仅因为一个产品可以在国际上获得认可，并不一定意味着它已经为海外扩张做好了准备。在准备的前期，就应该考虑清楚几个基本的要素：

1.我们目前的商业模式能在国外复制吗？

2.团队是否具有促进本土化的文化多样性？

3.我们的产品在全球有需求吗？

是否准备进行国际扩张，首先取决于公司在国内的根基如何。毫无疑问，在把目光投向海外之前，这个基础必须很早就稳固，因为任何系统性缺陷都只会通过扩张而被放大。

如今，构建传统软件是一项繁琐的任务。随着越来越多的公司希望利用云解决方案并构建定制SaaS应用程序，对熟练工程师的需求空前高涨。

通过将SaaS开发外包到人才丰富的地方（如印度），可以很容易地化解缺乏现有技术专家团队带来的危机。

而像印度目前其实已经拥有了庞大的技术储备，每年大概能培养150万名工程师。在这些国家找到熟练的工程师、UX/UI设计师、QA专家和手机应用开发者也就很轻松了。

随着SaaS公司的发展，识别扩展机会、开发战略和可扩展流程来支持它们变得越来越重要。一些公司转向高端市场，开始向企业销售之前卖给中小企业的产品。一些人采取了相反的方法，转向低端市场。其他公司则进入新的垂直领域。

然后是国际扩张。根据Paddle公司首席执行官克里斯蒂安·欧文斯（Christian Owens）的说法，在国际市场上扩张可以使公司的收入增长13%。

但是考虑到许多文化、经济和实际的差异，没有一种全能全通的国际扩张方式。首先要考虑的问题是：你的SaaS公司准备好进行国际扩张了吗？

SaaS企业海外扩张策略分析

如今，SaaS业务是建立在现代云平台之上的，全世界的用户都可以访问这些云平台，并将其扩展到全世界的用户。所以，从第一天开始，你可能会想当然地认为，你应该是一家全球性的企业。

但是，尽管建立全球用户比以往任何时候都容易，但这并不意味着你的业务或产品已经准备好走向全球。

但也有分析显示，当你25%或更多的业务是来自国际市场时，就是时候将业务扩展到国外了——这是一个需要牢记的有用基准。

建议问你自己以下几个问题:

1.你是在解决一个全球性问题吗？

2.你的解决方案是否得到了全球的支持？

3.业务在所有市场上是否以产品为导向？

4.是否有可执行且专业的销售服务流程？

当然，你还需要考虑其他的事情，这取决于你想要扩展到哪个地区，以及你已经在哪里建立了业务(你的家乡地区)。但这三个问题是一个很好的起点，可以帮助你了解你的企业是否准备向国际市场扩张，或者你是否仍然需要先在国内地区打好基础。

国际化对SaaS公司来说是一个真正的增长机会，但这是有代价的。SaaS创始人在开拓新市场时所面临的一些最大挑战分别为：地区文化差异、语言差异、汇率差异、国际和跨境支付限制、税务责任和地区法规

不难看出，要成功地在国际上扩大SaaS公司的规模，需要在运营物流(如接受支付)和文化协调之间取得平衡。

在新地区开发市场，可以选择几种不同的营销途径：

随着Freshworks首次公开募股(IPO)引发新一轮浪潮，印度SaaS上市的数量从2018年的6家增加到2021年的12家，增长了100%。

直接方式

成立新的地区总部。例如，Salesforce成立于1999年，2001年4月，它宣布向全球市场扩张，在都柏林和东京设立了新的地区总部。

收购模式

在该地区收购一项业务，让你“脚踏实地”。Workday就是一个很好的例子。2008年，它收购了Cape Clear，建立了EMEA总部。

经销商合作

与值得信赖的合作伙伴合作，将您的SaaS推向新地区的市场。在某些地区(如北欧、拉丁美洲和日本)，公司更喜欢与本地软件公司而不是国际软件公司建立关系。

远程运营

维持团队在本土本区域内运营，但可以扩大销售和市场活动的目标新地区。有很多方法可以推广这种方法，但其中一种方法是根据不同地区的不同专业人才招聘。

总而言之，无论你选择何种营销方式，实现海外扩张主要分两步走。

如果你在一个完全不同的地区，不同国家之间的市场差异很大(例如：亚洲或拉丁美洲)，那么公司在自己的地区市场内先进性一轮扩张，作为国际化的第一阶段。

如果你所在的区域市场具有很强的凝聚力，区域内的变化较少(例如：北美)，那么公司在进行国际扩张时，就可以选择把目光投向更远的地区，进入新的全球市场。