做外贸与客户谈判，掌握主动权很重要

当客户跟你说：我考虑考虑，再联系你。你一般会怎么提问，能够让客户与您分享更多？

好的，有需要请您随时联系我。

或者是方便说说您还在斟酌哪些方面吗？你还在思考，考虑的是哪些呢？

有的时候，我们还会给客户列出选项，让客户选择他考虑的方面，我们再来针对性地回答，这样能够知道客户的痛点，逐个击破。

大家有没有想过下面这种回答呢？

考虑是很正常的，您能考虑我们，说明对我们还是感兴趣的，能方便说下我们吸引您的地方吗？

这最后一种问法，先肯定了客户，这样双方就有了更多谈话的契机，接着引导客户思考对我们满意的点，只要客户说得越多，就能强化客户对我们的认可，他对我们认可得越多，这就有可能提升客户购买的机率。

A, Hi xxx, we already finish the design of your project and send you quotation, will you confirm it before holiday?

B, let me talk with my partner and get back to you./ let me think about it and contact you later.

1. ok, please feel free to contact me at anytime.

2. could you please share with us what aspects are you still thinking about?

3. ok, but could you share what aspects are you still considering. A, the price B, the design C, the delivery time D payment terms D other reasons?

4. Oh, yeah, for such big project, it really need to take some time to make the decision. your consideration is normal. at the same time, that means you are still interested in our products and our company. is it convinient for you to share what atracts you about us?/ could you please tell us what aspects of us attract you?

在与客户洽谈的过程中，我们可以结合第三和第四点来跟客户讲。让客户既肯定了我们，加深对我们的印象，同时也能搞清楚客户还在考虑的点，这样综合起来就能更快地推进项目的落地。

如果客户对我们肯定的地方不多，说明我们做得还不够，或者他有更优的选择，我们只是备胎。

如果得知客户是因为价格还在犹豫，比如对方说他的合作伙伴找到了一个性价比更低的供应商，而且设计也挺不错的。

这个时候我们可以学会给客户讲故事，而不是讲道理。毕竟道理大家都会说，像一些说不同价格的区别，贵的质量就不一样，我们重在价值等，可能是每个业务员都会跟客户表达贵时讲的话。这个时候我们如果在给客户讲完道理后再给客户补个故事的方式，收到的效果就会与众不同。

好的东西都贵这个道理大家都懂，要想业务做得好，一定是用心且别出心裁。你可以给客户讲完故事后再总结道理，比如，我上半年就有个客户也是因为价格选择了更便宜的供应商，后来在安装的时候因为配错一个配件，导致安装工从支架上跌下来，一看那些配件，供应商用的是最便宜的那种，这种小孩用的东西，安全隐患很大，当他意识到这个问题要求供应商全换掉的时候，他们就玩消失了，项目直到现在都无法交付，原本打算利用暑假开业收回成本的，现在搞到心力交瘁，都无心打理。

我们不需要给客户点名是哪个供应商，就说客户选择了低价导致出了什么问题，最后说明只看重价格会出现的糟糕局面，让客户产生要趋利避害的心理，比你讲一百遍道理管用的多。

如果你是做身材管理类产品的，你一直跟客户讲身材是女人的第二张脸，她可能都听厌了，你可以跟她讲一个与她同龄的姐姐因为形象差被低学历小女生抢走offer的故事，以此引出为了提升职场竞争力，让客户觉得多花点钱做身材管理也是值得的事，这样客户即使付款也心安理得。

所以谈判中，学会把主动权拿过来，掌握主动权更有利于引导客户倾向你，从而成交。如果无法做到，那就有事没事多看书，多学习。

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