从初六开始，很多企业都已经恢复上班。这几天应该算是复工高峰，像我们这个行业，很多是从二月一号左右回归。有人会问开工了怎么跟客户讲，要不要给客户发复工通知，也许大部分小伙伴选择直接问候客户。<img src="https://p8.itc.cn/q_70/images01/20230130/bd999edcb5ce428cafa729fe65b816b2.png" height="auto" style="height:auto"/>表达复工的短语常用的有： get back to workresume workreturn to work/ officially return to work.常见的表达复产的短语有resume operationresume production经过长假之后，你要知道哪些是必须做好的，其实上班的第一件事，并不是给客户发邮件告知我们已经上班，而是你要收集信息和准备资料，信息准确与否和资料充分与否直接影响到你接下来的跟进工作是否顺利，这个是基础性的。<h2>01.及时修改假期时间</h2>及时修改网站上的Banner和滚动图显示的假期时间。假如春节前你有这样的改动的话，要及时修改。另外，邮箱设置了自动回复的，旺旺上设置了上班时间的，社交媒体平台发布放假状态的，都要及时修改和更新，避免影响客户给你发询盘的意向。<h2>02.联系工厂或者供应商</h2>拜个年，然后告诉他们，我们已经正常上班，确定一下他们什么时候工人到岗并可以接单生产，供货能力如何？及时了解产品价格的变动，可否给我们做好报价的准备等信息。<h2>03.联系货代</h2>拜个年，也告诉他们，我们已经正常上班，然后了解一下春节过后拖头和船务的信息是否有变动调整，舱位如何，什么时候可以正常运输等信息。04.对各类客户及时发送复工邮件激活及时发送复工邮件，是一件能够极大地增强客户感知的事情，如何写邮件需要针对不同的客户采取不同的写法。对于比较重要的客户，除了在即时聊天软件上通知客户已经复工，也要在邮件告知客户，显得更加正式和重视。首先，已经下单的客户，可以就订单的具体情况跟客户说明。客户最关心的交期大概是什么时候，还要表示你会跟进并给与反馈。Dear xxx,Greetings. Sincerely hope you everything goes perfect during this time.We are back at work today/Yesterday. we are writing to inform you that your order is under intensive processing and is expected to be completed around 15th February. we will keep you update when goods ready.Thank you so much for your patience.Best regardsxxx其次，就是已经谈得差不多，在节前就说要打款，但是款还没到账的，这些客户你在假期的时候也会跟进，现在正式复工你就要开始催定金了，只有收到钱，才能定下心。Dear xxx,Greetings.We already back to work today/Yesterday, sincerely hope you enjoy your holiday during these time.About the project we discussed before holiday, hope you can arrange deposit as soon as possible. now there are many orders stay in line.If we can receive the deposit at this month, will catch the delivery time as your required.Thanks so much for your always support.Yours faithfulxxx再就是非常潜在的客户，你们已经谈到一半，或者是客户手上有实在的项目在谈，这些客户对你接下来两个月的业绩起着举足轻重的作用，所以也要重视并跟进，希望他们能尽快下单的，大家根据不同产品来进行调整。Dear xxx,Greetings.We just finished the Spring Festival holiday and officially returned to work. The purchasing season in March is coming. We hope can reach a smooth cooperation before it.Then we can arrange production and shipment as soon as possible. Please let&amp;#x27;s know if you still have any confuse for the project we talked before.Here we attached the quotation in this mail again. kindly check and wait for your feedback.最后就是大部分客户都能用到的，当作是2023年要新开发的客户去用，积累起来Dear xxx,Greetings. Happy Chinese Lunar New Year. we hope this greatful festival would bring you happiness as well.We already back to work today/Yesterday, everything now is back to normal, production is ongoing. Since we have prepared raw material before holiday. We can stably and easily provide xxx if you need now.If you urgently require xxx products, please do not hesitate to contact us. Here kindly check our new catalogue as attached.Looking forward to your further discussion.Thanks &amp; best regardsxxx以上，仅供参考！最后，祝愿大家新的一年订单多多更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

从初六开始，很多企业都已经恢复上班。这几天应该算是复工高峰，像我们这个行业，很多是从二月一号左右回归。有人会问开工了怎么跟客户讲，要不要给客户发复工通知，也许大部分小伙伴选择直接问候客户。

开工大吉：春节长假复工指南，如何有条不紊抢订单，附开发信模板 -跨境知道

开工大吉：春节长假复工指南，如何有条不紊抢订单，附开发信模板 

作为一个多年深度爱好看电影的人来说，看电影是一种融入血肉的习惯，生活中必不可少的一个日常。一部经典耐看的电影，每一次看都会有不一样的体会和感受，这一点如同阅读一本经典好书一样。有时候通过看电影，可以体验现有生活无法触及的人生感受，有些时候正是那些在情感上有着强烈共鸣的电影，像是在诉说你内心的另一个世界，这正是电影的迷人之处。不知道从什么时候起，每年的年初年末，我都会强烈地想要看看一些脑海里印象深刻的电影。有的时候像是开启一年之初，可以从某些电影里汲取一些能量和方向，有的时候像是可以通过一些电影来浓缩自己过去的一些经历和想法。《肖申克的救赎》这部经典电影便是我每年不自觉地想重温的其中一部电影。作为一个深度影迷，相信这部电影的口碑任何人都不会错过。这部电影有一句非常出名的台词：有些鸟儿天生就是关不住的，因为它的羽翼太过锋芒了。关于这部电影的故事简介我这里就不赘述了，网络上一搜便能轻易得知。而我今天只想好好且详尽地记录下这部电影在2023年带给我的感受。20多岁单身一人的年纪看这部电影的感受与30岁有了家庭再看这部电影，其中的感受是完全不同的。后者更能代入你当下现实中的生活。<h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">01 至少要培养一个爱好，用来抵御生活的无情打击</h2>主角安迪原本是一位银行的副总裁，在被污蔑杀人后被判终身无期徒刑，关押在肖申克监狱。对于这些新囚犯来说，进到监狱的第一个夜晚非常难熬。看上去柔柔弱弱的安迪在其他人眼里是第一个熬不过去的菜鸟，但没想到他居然一声不吭地撑过来了。安迪对石头雕刻一直情有独钟，入狱一个月后，他对瑞德说，以前工作太忙，都快忘了自己的爱好是什么。现如今，有了大把的时间可以消磨，所以他决定在监狱中重拾自己曾经的爱好。也正是这样的爱好能让他至少在精神上是自由的，可以短暂地沉浸在自己喜欢的事物里，足以对抗监狱里的所有打击和折磨。我一直坚信人活着，一定要有一两个自己喜欢的爱好，因为这些都是你对抗日常琐碎和低落的利器。阅读、写作、电影对我来说是可以随时随地可以将自己从低迷状态里拯救出来的事情。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">02 练就专业到极致的生存技能，并让自己的能力被更多的人知晓</h2>身为银行家的安迪，在一次户外修补屋顶时因为听到狱警在抱怨遗产税的问题，凭借自己过硬的专业能力，以只需要每个人三瓶冰啤酒的代价免费帮狱警来把这件事情办妥。利益面前，没人能做到不心动。也正是因为这一次的&quot;自荐&quot;，更多的狱警相信他的专业主动找到他帮忙报税，从而有了被典狱长赏识的机会，最后才能凭借新的身份成功金蝉脱壳。在监狱这样一个极其封闭的环境里，任何人特殊的出色的技能都不会轻易被发掘和认可，所以一旦有了可以突显自己才能的机会时，一定要紧紧抓住。在我们现实社会当中，很多人都身怀一身本领不自知，或者是空有一身本领而始终寻觅不到属于自己的那个机会。看上去好像是自己遇人不淑，运气不好，其实这个网络时代，每个人都是自己人生的宣传者，你只有先被看到，才会有更多其他的机会。但前提是，你必须有自己非常强烈的出色的个人标签。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">03 哪怕生活拥挤逼仄，也要用心寻找那些小确幸的时刻</h2>电影里有一个安迪在狱警办公室放音乐的片段。因为坚持写信给州长要在监狱筹办图书馆，安迪收到了很多捐赠的图书，其中里面有一个《费加罗的婚礼》这个唱片。因为任性地放了这首音乐，安迪被关了两周的禁闭。但因为这首音乐，所有身处高墙铁窗中的犯人获得了片刻精神上的自由，这种自由是音乐赐予的，而不是由安迪给予的。在解除禁闭后，瑞德问安迪，关了一个月的禁闭感受怎样？安迪回复到这是最舒服的两周，因为内心有莫扎特陪着。并说道：音乐之美，是夺不走的。就是因为在监狱里才更有意义。有音乐才不会忘记。世上有些地方，是石墙关不住的，在人的内心，有狱警管不到的东西，是完全属于你的，比如希望。对于电影里这一段，我自己曾经有一段非常相似的经历。十年前刚刚从大学毕业时，我很喜欢时尚杂志，但每个月一本20元的时尚杂志在我看来也是一笔不小的支出。所以那个时候我都是买打折的过刊，每次看时尚杂志的时候，整个身心都会感觉非常愉悦。后来我才明白这种感觉，时尚杂志里透露出来的那种愉悦感让人内心深处感觉一切是放松的，充满希望的。曾经看到过一句话，印象深刻。大意是说生活的美好并不是因为人生活着美好才有希望，而是因为有希望所以生活才美好。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">04 人，生来自有其存在的意义，让自己活着的一生因帮助他人更有意义</h2>当安迪因为帮监狱的狱警报税后，他得以成为图书馆管理员老布的助手。老布因为在监狱呆了五十年被假释后，出狱后因为严重不习惯外界社会的变化而选择自尽。这件事情促使安迪想在图书馆里扩增技能培训，学历等级考试，以帮忙狱友们在监狱里能提升自己，出狱后更好地适应社会。电影中的高潮片段之一就是安迪帮助汤米识字并取得学历等级证书。最后因为汤米的死也让安迪最后的希望破灭，所以才有了他最后的越狱结果。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">05 尝试建立以十年为周期的长期主义</h2>初进肖申克监狱时，尽管是被冤枉的，安迪并没有任何越狱计划。起初要的那把鹰嘴锄也只是为了消磨自己的石刻爱好，当初的一句玩笑话，如果用这样的工具来挖洞越狱估计要花上六百年的时间，最后只花了不到20年的时间。 <img src="https://p8.itc.cn/images01/20230130/96c4af6e88a44dd5bd18b0ba5d7b719c.gif" height="auto" style="height:auto"/> 2022年初，当我开始有了自己创业的念头后，以及因为之前几次更换外贸行业，导致自己在现有的公司始终处于劣势，没有获得任何资源时，我便决定未来十年自己都不会再换行业了。而且我隐隐希望无论未来的创业之旅会走得怎样，我也不会就这样放弃，用十年的时间来死磕这个行业和产品。越来越多的人都深刻意识到长期主义的必要性和好处，它为我们的人生逆风翻盘创造了无限的可能。每看一次这部电影，我都被这个电影故事情节所震撼，用二十年或者十年的时间决定去做一件事，想不成功都很难。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">06.对生活中的固化思维和惯性保持警惕</h2>相信只要看过这部电影的人，都会被两个情节所打动。第一个是老布因为假释后不习惯外界的生活而选择自杀，瑞德说的那段话，五十年的监狱生活让老布被“体制化”了。日复一日的生活节奏和劳动模式，让一个人无论从思想还是身体都已经麻木了，所有的一切似乎都成了固定的自动重复模式。第二个是瑞德在假释后在超市工作，喝水也要向店长打报告，上厕所也要向店长打报告，他在监狱里生活了几十年，无论做什么都要向狱警打报告。而一下子恢复自由身后，再也不要用打报告时，他反而不习惯了。甚至还有想要通过再次犯罪再重回监狱的念头，一如之前的老布。安迪之所以能用20年的时间挖通那个地道，其实也是因为一定程度上狱警们的体制化和固化思维，每一次的例行搜查，只是重复那些搜寻的动作，甚至没有人想着去摸一摸墙上的那张大海报。 <img src="https://p0.itc.cn/images01/20230130/fc6f55413a0e42b1a93877794a98def0.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> <img src="https://p4.itc.cn/images01/20230130/3433414c6aac4d8da9a1b4f4a05d4798.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> 很多时候，条件允许的情况下，我都会更换每天经常上下班的路线，尝试去走一段平时不太经常走的路，哪怕只是一小路。内心深处我把这样的一个小动作视为对日常固定模式的一种挑战，因为天天走的路会觉得没有任何新意，偶尔一次的小挑战却总能发现新的惊喜。每一部电影都是一种人生，有限的时间里，很多时候能通过电影体会到我们此生无法经历的事情，而其中一些情感，比如对爱的渴望，对善良的触动，对希望的殷切期盼.....都将是我们丰富自己生活的养料，更好地过完这一生。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

有时候通过看电影，可以体验现有生活无法触及的人生感受，有些时候正是那些在情感上有着强烈共鸣的电影，像是在诉说你内心的另一个世界，这正是电影的迷人之处。

每年新年我都要重温的三部电影，让我更懂梦想、生活、死亡的意义 -跨境知道

每年新年我都要重温的三部电影，让我更懂梦想、生活、死亡的意义 

作为一个正在创业的实践者，我写的文章完全基于自己当下的经历和思考。为了更系统地分享自己的创业感悟，以后的每月末我会单独写一篇总结（拖延症总会在下月初写完）。你们也可以从我最新的经历中寻找对自己有用的信息。客户情况<ul class=" list-paddingleft-2"><li>第一个月了解产品整理产品图片和信息。</li><li>第二个月上传产品，谷歌网站上线。</li><li>第三个月上传产品，阿里平台上线，月底，通过RFQ成交第一个俄罗斯客户。</li></ul>本月一共成交4个新客户，5个老客户返单，成交金额共计$3086。新客户来源：1个RFQ，2个主动发邮件+社交平台等找的，1个谷歌询盘。100个苍蝇肉加起来也未必抵得上一只大鸡腿，所以我的业绩增长得这么慢，不是找不到肉，而是拥有的大鸡腿太少。客户分这么几种类型：start-up business 客户少，要求杂，订单量一般不大；end user量不大，对产品要求高，希望能一站式采购；小的distributor恨不得每种产品都找到若干家工厂一直压到最低价，这种敬业精神我真的很佩服。大的distributor分市场，有的价格要求很低，供应商争先送上低价，渴望垂怜一单。有的利润空间大，要供货能力强和配合能力强的供应商，能抢先拿下这种优质客户就是赚到。为了离目标客户更近一些，我每天绞尽脑汁地研究客户的网站。从官网，我能找到目标公司的关键人，看他们公司外观，看他们雇员人数，看他们往年的利润，看他们的推广平台，他们的主营产品。越看他们越是我的鱼，只不过现在先在别人的池子里养养。除了看客户网站，我还会基于目标distributor网站上的产品去选一些新品，更新目录。一份详尽的目录比一个花里胡哨的网站更显专业，感兴趣的客户是真的会研究我的目录，比较我和他现在供应商的差别。客户跟我说得越多，我获得的信息越多。从接待客户上，我花了更少的时间提供了更快速和专业的服务。刚做这个行业，什么都答应替客户去找。找得次数多了，也明白什么产品小众，在市场中极少能找到，也清楚供应商的定制能力。现在遇到做不了的订单，我会礼貌地拒绝客户，并再次说明我能提供什么样的产品。而我能提供的产品，都制作了对应的英文价格表。终端客户，直接发送目录和价格表请其挑选，这样我们都不必多费时间地一个问题一个问题沟通。这种沟通方式的改变是由于我作为采购找工厂询价的时候，非常反感不能及时给反馈的供应商。大部分工厂都很忙，需要主动跟进我能理解，但还有一种人回复我可以做，但绝不报价或者回复后续消息，甚至下次你找他询价，他会能忽视之前的消息继续说能做，然后不报，我严重怀疑他在侮辱我的智商。推己及客户，及时的反馈一定会使他们感谢你节省了等待的时间，不管你能做或者不能做。探访供应商的准备工作我从一年多的出差探访工厂经历，为大家总结了一些经验。刚做这个产品时，工厂的同事带着我去和其他工厂的人聊。他做内贸经验丰富，人们非常愿意和他聊天，我大部分是坐在一旁安安静静地听他们对市场和同行的观点。虽然对产品不了解，问不出什么专业的问题，但是实地看工厂规模和仓库还是为我筛选出了几个一直在合作的供应商。如果大家刚做外贸，或者想做外贸，对产品了解得不多，我建议：1. 参加行业展会，这是了解供应商信息最快最真实的渠道。把一堆产品目录拿回来，各家能做什么，不能做什么，一目了然。2. 对于想合作的供应商，先建立一个供应商信息表。把这个表格当作一个背景调查表，用你所有的工具建立一个工厂画像。首先，验真他们告诉你的信息，确认他们是工厂还是贸易商。我的方法是通过企查查和天眼查，看他们的经营范围，有生产制造字样的就是工厂。<img src="https://p3.itc.cn/q_70/images01/20230110/619ec5c70d814e329f9af45098c64e7b.png" height="auto" style="height:auto"/>工厂也分很多种，有单独环节加工，租个小门市摆两台机器就能接加工活的也叫工厂，只不过和你想合作的工厂有所差别。工厂规模大小，最可靠的方式就是实地探访，眼见为实。其次，要看工厂是否有自己的外贸公司。你可以在展会上直接问，一般工厂不会隐瞒，因为有出口经验证明他们的产品适合国外市场。然后，你就继续追问，他们的产品主要出口哪些国家。XX国家选择比较多的产品是什么？得到答案后，在目录册上直接写明。聊完之后，你还想知道这家工厂的外贸公司做得怎么？可以用他们目录册上的英文公司名在谷歌上搜索，看阿里做到几星，SNS平台（Youtube, Twitter, Linkedin, INS, Facebook, Tiktok）粉丝多少。外贸做得好，说明他们产品会好卖，你要担忧的是如何达到起订量换成自己的品牌，以及如何避开和他们的价格战。最后，记录下工厂地址，在众多工厂中为自己规划看厂路线。Tips——两人成行，这是跑市场比较有经验的同事给我的建议。一个问题说给不同的人去思考，会有不同的角度，一种产品一种场景也是这样。当你和同伴一起去，他（她）绝对能问出你想不到的问题，但那个答案很可能对你有用。如果你是一个年轻的女生或者男生，建议找一个看起来更成熟的同伴一起去。在大家经验都不多的情况下，一张长得像老板的脸太重要了。我本次去和那些陌生的供应商聊天，纯粹靠着产品经验和他们聊或者故意说自己从外地远道而来找供应商，然后他们就会觉得我一个女生很不容易和我多聊几句。如果我同事去的话，不用太多话，就能直接被带进老板的茶室坐下聊。——再次探访合作过的供应商！我之前觉得已经了解规模，并且合作起来的工厂没有必要再花时间专门跑一趟。其实这是惰性。谁最有可能给我们最多的信息？当然是合作过的供应商。并且，当你和他们只在线上沟通，有很多信息是不会展开说的，比如他们最近在研究的新品，比如他们别的贸易公司客户最近在买什么，改成什么包装。所以，我强烈建议把合作过的供应商放在你的探访名单里。——拥有不达目的誓不罢休的信念。如果你是要了解产品，多跑工厂，跑得越多印象越深刻，实在不行买几个样品放在家里自己研究。如果你是找某个小众产品的供应商，多询问，请你认识的工厂帮你推荐。我找过太多产品了，如果客户找，那么市场中一定是有的，只不过看这款有没有被市场淘汰。——尽早考虑自己的样品间展示和品牌定制。现在市场中的大客户和小客户都很在意自己的品牌。在和工厂沟通时，可以把品牌定制作为一个话题。包装盒上贴有设计感的标签，一个不过几毛钱，这叫品牌定制。把logo和客户公司信息印在产品上，包装设计成客户要的彩盒，这也叫品牌定制。区别就是成本和起订量。把这一点提前了解清楚，方便后期给客户选择。关于对供应链搭建和用工具了解目标市场，我在之前有分享过：如何找到目标市场从找供应商看找客户优质的供应商，和好客户一样重要感兴趣的可以再点开查看。

作为一个正在创业的实践者，我写的文章完全基于自己当下的经历和思考。

外贸SOHO实地看厂经验分享 -跨境知道

外贸SOHO实地看厂经验分享 

2023年必将恢复疫情前的多样接触客户的方式，最大的表现形式为展会和去国外地推，直接触达更多的客户。 以前参展和地推算是外贸找客户里很传统的方式了，一边抱怨参展效果差，一边抱怨去国外地推找客户成本大，也麻烦。但是，真正疫情的时候，大家才知道，没有国际展，展会没有国外客户来，这条路被封的几乎没有什么可能性。大家又开始怀念之前可以辛辛苦苦参展，可以出国地推冒险，可以联系到客户，也可以做通过这些方式做新的客户。这些方式，经过我自己之前的亲自实践，找客户都是有效的。我想很多公司都觉得有效，不然不会那么怀念展会和出国拜访客户。参展和地推对于公司而言，公司有预算，想要更进一步和老客户有更好的黏度，还想要开发更多有实力的新客户，那么参展和地推都是必要的。业务员们用公司的名义去接待客户，大体量的客户都是非常依赖公司的，所以自己公司和客户公司的匹配度是很重要，一个是产品的模型，每个公司几乎都有些差异，客户公司一般把供应商的产品卖开了，会继续保持原样，所以很难去更换新的供应商，还有，客户公司如果做了供应商的相关认证，出了一些成本，那么也很难去更换供应商，所以，公司能够组织去参展就去，能够组织让业务员去地推就提供机会，做下来的客户大多都是公司的积累。对于业务员个体，有机会参展和地推，那么就要接住，于人生中，工作外贸事业这条长河来看，有更多的不同的经验和体验宏观来看是非常好的。业务员不仅可以和老客户加深更多信任，也能展示新样品给客户，让客户更深入的了解自己公司的发展和产品的纵深度，能够满足客户更多的需求。还能够在国外看异国风情，体验不一样的人文和美食，都是对人生有一定的延展度的。同时，参展和出国地推都能给到业务员个人增加新客户的可能性，也是一个很难的挑战，做成功了，B2B OEM一块都是很长久的，能够带来持续的返单和新品的扩展，做更大的体量，有更多的订单。成竹在胸，提前做计划，提前去做好布局，知道里面的条条道道，那么在2023年开年之后的工作，便会如鱼得水，我们去参展或者出国地推，会有更多更好的结果。2023年外贸B2B找客户的方式，我这里大致汇总一下：参展国内展，香港展，国外展地推去国外拜访老客户和拜访新客户，看市场。继续线上联系客户的方式平台询盘开发客户谷歌找客户给有线索的客户发开发信给有线索的客户打电话社媒（linkedin/Facebook/Ins and so on.）关于新鲜话题，很多公司和业务员将在2023年会直接遇到的参展和地推，今天主要讲讲很久不见的展会和地推，该怎么做，怎么样做能够拿到更好的结果。参加展会你需要提前准备的？名片拿够，样品，正装，老客户小礼物，新客户小礼物（小礼物是我自己喜欢准备的，就是自己的一个心意，成本不大，但是大家都开心，也许会留下好的印象。），记录客户信息的笔记本，画册自己拿够，不要其他业务用了，自己都没有了，或者一个公司准备的画册太少，客户都不够拿的，没有必要在这里省钱，然后就是自己的生活用品，保证自己这几天参展身体是OK的，能够有饱满的精神扛下来。在展会期间，客户会问我们业务什么问题呢？大致如下：我们自己先演练一下这些问题的答案，到时候客户快问我们可以做到稳稳的快答，让我们的专业和自信让客户在短暂的时间内得到认可。1. 看展的人，除了老客户，一般不会在展位停留太久，主要是要客户的名片和加微信/Whatsapp等联系方式。2. 会问你们新品（参展公司几乎都会上新品去吸引客户停留）的价格，材料是什么？你需要记住新品的MOQ，价格，交期等，好应对客户的问题。3. 会问你们热销品是哪些？你需要脱口而出你们的热销产品，以及相关的价格，MOQ，价格等。4. 会问你们基础产品是哪些？你需要给客户推荐基本款，性价比高的。5. 会问你们工厂在哪里？有工厂直接回中国，深圳/东莞/中山等，没有工厂的，也可以说你们的公司地址，就说大地方就行，比如城市。不要慌张。6. 如果你去美国参展，如果问道关税之类的问题，你自己查一下自己产品是不是在关税名单上，如果没有，就直接说不用担心这个关税的问题，如果有，就实际告诉客户，该怎样就怎样，大家都这样采购的，如果客户有其他方法，可以配合客户去出货。参展展会，一定要抓住机会不要面子，多要名片，多和新客户聊几句，多做新客户，好客户。展会当天和展会结束后要做什么？展会当天最好不要和同事去逛逛逛，吃吃吃，shopping. 做些毫无意义又浪费时间和精力的事。我们要做的是，先把当天接待的客户捋一下，把重点客户马上跟进，是否需要马上安排公司做样品？还是要接待客户展后看厂？都要尽快去锁定，因为这样的客户算得上是准客户了，我们提前去安排好，客户也就被我们吸引了，我们有更多成交的可能性。或者提前和老客户商量好，一起在展会结束后去吃饭，喝点小酒，聊聊天，老客户都是老朋友了，叙叙旧，以朋友的方式交流，这样也是能增加私人感情的。我们把重点，客户和老客户都照顾到了，之后，再马不停蹄的跟进一般印象的客户，和其他客户，马上发开发信，或者加社媒进行沟通，有必要去查一下客户公司的背景，我们去了解公司是否需要加大力度去跟进。好的客户，我们可以马上调转策略，用心和用时间不一样，得到的结果也不一样。在整个展会结束后，如果在国内参展的业务，或者香港参展的业务，会马上回到公司，我们也要加把力，把所有的客户都跟进到位（邮件开发信，社媒，电话等各方位联系），毕竟客户是有限的，时间就是第一重要的，第一拿住客户的需求，第一满足客户的要求，第一接待客户，会有更大成交的可能性。如果是在国外参展的业务，那么，还是有必要安排一下去拜访国外的老客户和拜访展会认识的新客户，这样有更多更直接的触达，还能参观客户的公司，看看客户的同事们，以及他们工作的环境等，以后工作时，或者交流时有更多的共同话题。参展后大概多久可以成交客户？跟据我自己的经验，快的就是一个月，因为要考虑样品测试，客户回国等时间，顺利的一个月可以成交。中等时间的，大概在2-3个月，客户也要进行多家供应商的产品比较。慢的就是，半年或者更长。展会成交客户的几率会大很多，只要自己认真跟进，不放弃，一定有所成功。顺便说一下，疫情差不多过去了。虽然也要过年了，但是，如果我们一直沉浸在要放假和身体疲惫的状态下，会浪费很多时间，我们要调整好自己的模式，还是要回到工作模式去，不然可能要浪费一个月，如果光是玩，一个月会很无聊的。现在还没有过年，我们该怎样正常的工作要怎样的工作，该学习的还是要学习。只是说，要照顾一下身体，不能过于劳累了。

2023年必将恢复疫情前的多样接触客户的方式，最大的表现形式为展会和去国外地推，直接触达更多的客户。以前参展和地推算是外贸找客户里很传统的方式了，一边抱怨参展效果差，一边抱怨去国外地推找客户成本大，也

2023年外贸B2B，参展，出国地推加继续线上开发客户-跨境知道

2023年外贸B2B，参展，出国地推加继续线上开发客户

背景简短介绍：座标：广东行业：大健康产业80后，三孩妈妈，因之前生孩子，所以工作上无论行业还是自己的工作经验，都没有得到有效沉淀。过去几年在不同的行业和公司工作过，没有独立自主开发外贸客户的能力。现在这份工作，公司是工厂性质，规模几十个人，公司外贸团队就自己一个人，公司以外贸公司合作为主。公司产品品类单一，疫情下无展会，只有一个国际站，因之前运营人员离职，国际站现在也无人打理，老板建议自己接手国际站。家庭经济压力还好，时间自由方面因为有三个小孩略微有一点压力。 <img src="https://p3.itc.cn/q_70/images01/20230111/26c1843be3e54364a72db5d233d5f91d.png" height="auto" style="height:auto"/>困惑一：不知道要不要继续投入精力和时间精进外贸，总感觉自己年纪大了首先，要不要继续做外贸，取决于你自己现在是否抗拒做外贸。很多人会觉得应该首选做自己喜欢的工作，理论上是这么回事，但实际上，现实生活中难度很大。中年人，上有老下有小，很多时候再喜欢的工作，如果公司实力不行，仅仅只是喜欢会略显单薄，并不足以对抗现实生活中来自工作上的碾压和捶打。拿我举例，从学校毕业的那一天起，我就确定自己要一直从事外贸行业，但是直到我的上一份工作，我都并没有从外贸这份工作上赚到什么钱，相反，因为公司实力的问题，工作上的大大小小的事情都需要自己一个人亲力亲为，因为心里有怨气，与人打交道也是各种说话不耐烦，脾气暴躁，自己累的要命不说还被人说是能力不行。那个时候，真的很想放弃外贸这份工作，觉得去摆一个地摊当个小摊贩都比打工人强得多。直到换了工作，到现在这家公司，一路摸索无师自通学会了google自主开发客户，觉得动力和热情又再次回来了，最终才在心里下定决心无论如何以后都不要再换行业，用未来十年的时间扎根在这个外贸这个行业。其实若说因为年纪的压力想转行，大可不必。因为除了财务工作，外贸相比其他工种对年纪更大的女性来说显得更合适更宽容，也更容易让人接受。在外贸行业，女性相比男性更容易被雇佣方所接受，年纪大在一定程度上也意味着经验足，客户积累多，其实相比年轻的新人，年纪大也算是一种优势。除了外贸和财务工作，对于大多数普通人来说，很少还有类似这样的工种和岗位了吧。再者，外贸这个销售性质为主的行业，比起其他工种更适合自己未来单干和创业。如案例中的这位小伙伴，就算没有财务经济的压力，但是三个小孩子的养育势必会有时间方面的压力，如果只是普通的打工人，孩子生病，作业辅导，假期安排，除去每天八小时的工作，作为一个女性，时间和精力真的可以说被榨干了。但如果是为自己工作，时间方面就可以灵活自由很多，工作和家庭，生活和孩子的平衡相对来说更可控更容易调整。所以，与其因为担心年纪的增长而没有安全感，犹豫着要不要换工作换公司，还不如下定决心死磕这份工作和这个公司，下定决心努力把它做到更好。困惑二：对现有行业和现有公司没有明确的方向，不确定自己以后要不要换行业之前的几份工作，因为历经几次怀孕生子，所以没有任何的沉淀和积累。对现有这个公司和这份工作，也没有明确的方向和具体的感受，当前的状态仅仅只是上着一份班而已。但我建议是，既然前面一轮我们已经确定要继续扎根外贸这个行业，如果可以，那就应该尽可能早一点确定下来自己未来几年要从事的外贸行业和产品。如何找到并确定哪个行业和产品是自己以后的方向呢？有两个思考的点。1.你对现有这个行业和产品是否抗拒，如果没有，那就可以接受。2.目前现有这个行业和产品是否有可能成为未来自己SOHO创业选择的产品？相比一些大型机械设备，小而美的产品，更容易被理解和拆解，也更容易作为消费者体验这个产品的产品优先选择。这位小伙伴目前公司做的产品是大健康产业，其实我个人觉得这是个非常好且很有前景的行业和产品。因为健康是所有人一直关注和追求的目标，现有国内外大环境下很多年轻人都面临着健康的风险和威胁，人难受了，自然舍得花钱去让自己变得舒服。这类产品不仅适合B端，也适合C端，这就意味着它的市场广阔，消费者接受程度高。既然如此，建议是从现在起扎根这个行业和这个产品，借着自身工厂的优势，对产品做到更加专业。以五年或十年的维度来让自己深耕在这个行业，相信未来可期。困惑三：老板让自己接手负责国际站，不知道自己这样的年纪，要不要all in投入国际站运营首先，思考一个问题：有没有多余的时间精力来接受和学习新鲜的东西。现有的工作量是否已经完全饱和，时间和精力上是否还有余量。如果工作量已经饱和，那就意味着如果要去学习和接受新的知识，势必要挤压和压缩自己的业余时间，每个人的一天只有24个小时，除去工作上的八小时，睡觉的八小时，陪伴孩子的时间，试问下你还有多少时间。其次，如果有空余的时间和精力来学习接触新的国际站方面的知识，深度剖析下自己这样做的初心和终极目标是什么？初心和终极目标如果只是想从国际站上接到订单，那么这块除了需要自己投入时间精力学习外，还需要公司对国际站运营有整体全局的规划，比如推广预算，目标是什么。国际站作为一个TO B的平台，以我自己的亲身经历来说，如果单单只靠一个人，想把国际站做起来，非常困难。因为国际站现在是一个更偏C端性质的平台了，要求你铺足够数量的品，如果你只是一个工厂，只想在上面推广自家工厂生产的产品，想从上面接到订单，坦白来讲，非常非常难。首先拿铺品数量来说，国际站的客户经理基本会要求任何一个新开的平台至少上传三五百个产品，作为一个店铺的产品基数。如果公司是工厂性质的话，那任何一家工厂都不会有这么多数量的产品，那么就意味着你要去拓品，而且拓品的范围最好是你现有工厂这个产品同一个行业高相关性的产品。说到拓品，那么你现有公司的外部拓品的供应链有吗？老板支持拓品到其他公司的产品吗？如果没有，那么就意味着你自己一个人要从头到尾负责整个国际站的拓品行动，从1688上找供应商，拿对方的产品图片和产品资料翻译整理上传到国际站，如果有人询问，你还得自己负责和1688上的供应商沟通下单，发货等。我自己的经历就是这样，忙忙碌碌一整年，成了全公司加班最多订单最少的人。最后，但如果你想着接受新的知识，或者有多的时间精力，在公司平台已经开通的情况下，你可以试着大概去摸索下国际站的后台和运营的底层逻辑。疫情之后，很多公司都会要求外贸业务员有国际站相关的经验，如果你会做业务，又略懂一些运营，在未来找工作时可能会加分，也算是一项技能傍身。但是如果公司没有一定的国际站运营团队，仅仅只是自己一个人的话，千万不要从头开始all in自己一个人负责国际站。可能会有人认为趁现在利用公司的资源和老板的钱练手学习下国际站，等将来自己创业时也算是攒足了经验，可以少花钱买教训。我最开始也是这样的想法，后来放弃了。国际站最基础的出口通会员是29800元，直通车充值1万，这样下来成本就接近四万元了。对于未来自己创业的话，这样一笔投入并不算小，除此之外，你还要把自己几乎所有的时间投入其中，选品，上架，运营店铺，接待，售后，哦，对了，国际站现在还要求你得直播。仅仅只是自己单枪匹马，不服输的小伙伴可以检验下自己是否有三头六臂。写完这篇文章后不久，关注的一个做SOHO的小伙伴在她的公众号上分享的年终总结，特截图摘录如下，供参考。 <img src="https://p3.itc.cn/q_70/images01/20230111/d3bd5c6035a14f34b8e0810caa4b6916.png" height="auto" style="height:auto"/>困惑四：外贸业务一直做得没有起色，不知道怎么破局提升自己的业务开发能力没有人生下来就会跑。现在这个时代是一个非常好的时代，我们可以花钱买到别人过去多年的经验和教训，但为知识付费的前提是务必要选好对的且合适的领路人。什么不会就去学什么。首先，英语能力是要一直贯穿整个做外贸的过程中的，英语的学习和提升更多是积累，多学多用。其次，业务能力的提升，可以付费去学一些口碑不错的自主开发的课程，再或者关注一些优秀的外贸小伙伴的公众号，从别人的分享里提炼出让自己有收获的点，多多虚心向别人请教，任何一门知识，只要你下定决心去学习，去了解，所谓的秘诀就那么几招，没有那么难。只是不会游泳，总在岸上站着看，就会觉得很难很难。最后，将自己学到的每一个知识点或小技能，应用到自己的实际工作中，再从工作中适时反思，复盘，总结自己的经验和教训。新手成为高手，没有其他的什么技巧，唯有多多练习而已。李小龙有一句经典名言：我不怕练一万招的人,就怕把一招练一万遍的人。想想是不是这个道理呢。加油~更多外贸干货知识，请关注公司公众号：外贸原力

背景简短介绍：座标：广东行业：大健康产业80后，三孩妈妈，因之前生孩子，所以工作上无论行业还是自己的工作经验，都没有得到有效沉淀。过去几年在不同的行业和公司工作过，没有独立自主开发外贸客户的能力。现在

做外贸正经历着迷茫和焦虑的你，建议看看这篇文章 

人，天生有一种规避风险的心理和本能，当出现一些不好的事情，人的本能会把事情的责任归咎到外部。这就是我们之前所分享的“自利性偏差”。但深入想想，即使这件事情不是你的责任，站在一个受到这件事情影响的客户的角度，他会怎么看待这件事情，怎么看待你呢？他会觉得你是在找借口、推卸责任，会觉得这是一种不诚信不守信、没有品格的行为，最终把给你的信任降到很低很低。这就是为什么我们之前说过，信任犹如是在沙滩上建城堡，建起来很艰难，摧毁它却只需要一朵小小的浪花。要知道真诚已经帮我们解决了50%的问题。假如我们选择回避、找借口、推卸责任，你会发现原本可能只是100分的责任，客户会觉得你该负200分的责任。如何传递坏消息？<ul class=" list-paddingleft-2" style="list-style-type: disc;"><li>我们要对客户涨价10%；</li><li>产品出现质量问题，如何告诉客户这个事情；</li><li>在生产之前发现产前样跟之前寄给客户的样品不符。</li></ul>上述的三个都是不好的消息。当你是销售、业务员、对接客户的人，作为供应端的对话窗口，一个工厂的喉舌，你要怎么跟客户传递这个坏消息呢？很多人在遇到不好的消息时，会犯如下的三个错误：<img src="https://p9.itc.cn/q_70/images01/20230103/d2cf1ee74fe140e781c51be4080246d0.png" height="auto" style="height:auto"/><h2>（一）能拖则拖 </h2>人天生有逃避他人问责的心理。想象一下，当你是业务员，工厂说要推迟货期了、原材料上涨我们要涨价了....这时，你会第一时间马上发邮件打电话告诉客户这件事吗？我相信大概率是不会的。你要么心里在七上八下想着说，哎呀要如何跟客户说这个事情？要么一直很担心很焦虑，一旦说了这个事之后我被骂了怎么办？于是你都会选择“能拖则拖”，直到有一天你实在拖不下去了。譬如，工厂告诉你，必须在什么时候之前确认给我，能不能接受货期推迟20天这样的情况，你大概率最后一天才会去找客户确认。为什么说“能拖则拖”是一个严重的错误？举个简单的例子，就好像着火了，小火苗跟大火，它所带来的影响肯定是不同的，小火苗我拿一杯水，甚至吹一口气，都能够灭掉。但是，当它已经是一个大火，你就会发现只有叫消防员，我们才能把这个火给灭掉。而事实上，在我们的日常工作与生活当中，火苗是会变成大火的。我记得我在刚刚入职纳斯达克上市公司的招聘企业时，入职当天，主管给我们做了一个非常有意思的培训。他告诉我们，这个世界上的事情大抵可以分为“重要紧急、重要不紧急、不重要紧急、不重要不紧急”。在进行事物排序的时候，我们肯定要优先完成那些“重要且紧急”的事情，这是毫无疑问的。但接下来我们到底是要去做那些“重要不紧急”的事情，还是“紧急不重要”的事情呢？听了我们的回答，他表示，“回答到底是要做重要不紧急，还是紧急不重要都行，但是你们谁能够给我一个理由为什么要选这个？”最后他揭开谜底：我们在做完了“重要且紧急”的事情之后，我们要优先做“重要不紧急”的事情。为什么呢？因为“重要不紧急”的事情假如不做的话，它慢慢的会变成“重要且紧急”。而“紧急不重要”的事情，我们假如不做的话，它会变成什么？它会一直都是“紧急不重要”。于是，当遇到不好的消息时，我们选择了拖，其实是我们在拖延这个事情的完成，最终它由一件“重要不紧急”的事情，变成了“重要且紧急”的事情。其次，很多时候，事情还只是一个小火苗，我们用一杯水就能够解决它。譬如，客户提前知道了我们的货期要拖延。那么他此时他至少还有足够的时间跑去和下线客户沟通，去尝试说服他的下线客户去接受这件事情，又或者找一个PlanB的方案。但假如我们到了DDL的时候我们再去告诉对方这个事情，此时他除了接受他还能干嘛呢？他除了接受之外，没有其他的方案，那么他一定会把情绪推到你的头上，觉得是你干不好这个事情，而不是把你只是当成一个普普通通传递坏消息的人而已。这个就是“能拖则拖”最严重的后果。所以，当我们以后遇到不好消息的时候，请注意，第一时间我们要让我们的协同人、汇报人...第一时间知道。这也意味着，我们作为采购、管理者，我们需要去明确一点的就是，这是个人性。假如我们为了不让这个心里障碍影响我们本身事情的发展，我们自己就得首先介入去做这个事情。因此，在进行工作监控的时候，我们必须要过问，这个事情你干的什么样了，需不需要我帮忙什么的。<h2 style="text-align: left; text-indent: 0em;">（二）事不关己</h2>电视剧中，我们常看到这样一个剧情：急诊室里的医生在经过一番抢救之后，出来了，摘下口罩，告诉别人的家属，“很遗憾，我们已经尽力了”。在这种情况下，医生说这样的话，我们会有什么样的感觉，我们不会将这件事归咎为医生的工作不力。不会觉得传递这个坏消息的人，是一个坏人。但是假如你作为一个销售，你作为工厂的喉舌，你对你的客户说，很遗憾你已经尽力了。想象一下，你的客户会是什么情绪，当你告诉客户货期必须推迟20天的时候，你告诉他很遗憾我们已经尽力了。这时客户的内心，只有一种愤怒的情绪。为什么？原因很简单，因为这两者之间的本质区别在于，病人的逝世不是由医生造成的，但是工厂的交期出现问题，是你的责任。这时，你可能会说，这不是我的责任啊，我只是个销售，我只负责接单，但工厂交不出货、供应商交不出货，跟我有什么关系？你们有没有尝试过发生这样的情况，有过这样的想法？我有。我们都知道接下订单，其实只是个开始，交付才是后续最艰难的事情。一张大订单，采购、生产、计划，各个环节都可能出现问题。当时我还非常年轻，会觉得说，我只是个销售，生产出问题，那是生产部门的事情，采购物料不及时那是采购部门的事情，跟我有什么关系？于是当我发邮件跟客户说我不得不推迟交期的时候，我就用了一种事不关己的语气，告诉客户：很遗憾我已经尽力帮你去催了，但是物料到不了也不是我能够控制的，但是xxx也是xxx......当我的领导看了我的这封邮件之后，立刻从办公室从出来，然后对着我的面破口大骂，“你不是工厂的人吗？这件事跟你没有任何的关系吗？难道你不是客户的直接对接人吗？”一开始的时候我还觉得很气愤，但是好多年之后，我才终于想通了。客户的合同是跟谁签的呀？跟我签的。承诺给客户的货期是谁承诺的呀？我承诺的。客户是因为谁下单的呀？因为我下单的。这也意味着，订单其中有很大一部分，是因为客户对我信任，觉得说这个小伙子还不错，把订单下给我。但是当出现问题的时候，我不仅仅没有去帮助他，我还以一种事不关己的态度去输出一件很遗憾我已经尽力了，你觉得客户会不会生气？因此，我们作为与客户签约的直接人，一旦出现了问题，所有的问题，都是我们的问题。我们且不说责任的区分，只说这件事他真的发生问题，谁是最直接影响的人，肯定是我们。假如工厂推迟了交期、出现质量问题，客户不会骂工厂、骂采购，客户只会骂你。因此，当我才是那个最直接受影响的人，我也就必须去管理好我身后的供应链。<h2 style="text-align: left; text-indent: 0em;">（三）没有方案</h2>我们以前在工厂工作的时候，常常会出现，包装物料上的logo印错了、说明书中英文弄错了、产品型号弄错了....但凡是工厂出现了任何问题，他们永远只会做一件事，就是让我们签字接受。而我们当时也会做同样一件事情，跟客户说“不好意思，发生了这样的事情，您看你能不能接受”这种做法永远就是在逼迫你的客户为你的错误买单，在这种情况下，作为客户，他肯定会愤怒、无奈。他会觉得，你在这中间的价值是什么，难道就只是一个报价接单的机器吗？一旦发生了问题，就只懂得让我去接受，而不懂得给我提供任何的方案吗？事实上在整个商业世界里，问题每天都会发生。当问题发生的时候我们到底是接受，然后逼着客户接受的搬运工态度，还是说不行这件事我要搞定他。我当年在创业，做采购代理的时候，遇到了一个业务员，她的工作态度令我非常欣赏她。有一次，零部件工厂迟迟没有入仓，几轮沟通下来，我想说算了，让我跟客户汇报这个情况吧。但她说还想再试试，于是又忙活了好几天，没想到真的把这个原材料追到手，如期入库。那时我就非常欣赏这位小姑娘，觉得说以后有她在的话，即使我的订单有什么问题我也不用担心了。所以，千万我们在跟客户进行沟通的时候，又或者是发生不好事情的时候，我们一定要带着方案和客户谈。具体怎么做？很多时候工厂告诉我们说，需要推迟20天货期。请问我们作为销售，我们是怎么跟客户传递这个消息的？按照工厂这句话直接翻译给客户？我们应该怎么说：第一：状况这是一件什么样的事情，我们必须讲清楚到底发生了什么。第二：原因发生这件事情的原因到底是什么？到底是因为什么推迟了货期？原因一定要具体，比如是零部件迟交货迟入仓，我们必须要描述清楚，什么零部件。如果不够具体的话，会让人怀疑你是不是在随便找个借口敷衍我，你要寻找一个真正的以及客户能够接受的原因。第三：影响这件事情到底会带来什么样的影响呢？首先，货期推迟20天只是事件，对我有什么影响，对客户有什么影响，讲清楚这件事，以表示我作为销售，我非常清楚这件事后果很严重，我理解。第四：计划我计划采取什么样的行动、事情，来解决这件事情。第五：目标意味着，通过我这些计划，我预计把这件事做到什么程度，达到什么结果。第六：协助这件事目前到底是我自己就能完成，还是需要你来帮助我。第七：进度我预计在什么时候能够给你反馈消息，让你知道目前事情进展情况。只有完成以上步骤，才能让我们的客户、协同方，意识到我作为当事人已经充分理解，我接下来要做什么，什么时候能给你反馈。这时，他就知道你是带着方案来的，而不仅仅只是来把问题推卸给别人的搬运工。但，这时候又有一个问题来了。很多时候我们只通过，邮件、书面的方式，跟客户反馈，但我建议以后尽量还是避免，仅仅只是通过书面的方式传递坏消息。又或者说，假如我们真的非得通过书面传递，我们要补一个直接沟通，无论是电话还是会议。为什么？在传递不好消息的时候，一定要注意情绪的处理。我们千万不要把利益之争，变成立场之争。什么是利益之争？指我们之间争论的是你赚多少钱我赚多少钱。什么是立场之争？我很讨厌你，你说的话我都不想听，我只想知道什么时候能交货。我们通过书面的形式，看似有理有据，但这其中，我们缺乏了对对方情绪的确认。一旦我们不知道他的情绪是怎样的，我们就没法去采取一些安抚情绪的动作。

人，天生有一种规避风险的心理和本能，当出现一些不好的事情，人的本能会把事情的责任归咎到外部。

外贸干货：向客户涨价时，你常犯这三个错误 -跨境知道

外贸干货：向客户涨价时，你常犯这三个错误 

有小伙伴问，客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？<img src="https://p0.itc.cn/images01/20230103/dc6365e2134244d8b11beb23460a50e2.png" height="auto" style="height:auto"/>我觉得应该从下面的几个方面来展开。首先第一个，我们一定要去做客户的背景调查，我们要去看一下客户他到底是一个什么样子的客户形式：可能会是终端的批发商，可能会是工程商，也有可能他就是那种一次性购买的客户。在这个点上我们要去做一个筛选，并不是头发胡子一把抓。如果他数量要得又少，又是一次性购买，这种客户我们就可以考虑舍弃不做了。所以大家也会发现，外贸做得好的人，他一般情况下他知道在什么客户上，我们要果断的放弃，在什么样子的客户上，我们要坚持到底。接下来第二个层面，就是我们要回到公司的业务订单体系的定位上来思考这个问题。在公司层面上，我们不能说只做大的，不做小的这种订单，这样子也不行。在公司的业务订单体系的层面上，一个公司，只有大客户大订单，没有中小客户和中小订单，也是不健康的，这意味着你的公司可能抗风险能力比较差，以及爆发性比较差，一旦大客户流失，公司业绩可能就断崖式下跌，造成严重的经营问题。所以，我们要杜绝看到小订单就不想做，没动力做，服务打折扣的做法，因为我们在合作的过程当中，大家也会发现有很大的一部分客户，因为他第一次跟我们合作，他也不知道我们公司是一个什么情况。在这个时候，他可能就会先下一些小的样品单或小型订单过来，先试一下我们的稳定性，还有公司的靠谱性，还有跟他沟通的人好不好沟通。等到稳定了以后，他再把这种大型的订单下过来。所以，一般情况下，客户第一次跟我们做生意，对我们还不完全信任的时候，他也不可能一来就砸一个大型的订单过来，对不对？所以说，即使是小订单，我们也要把小订单完整周到地执行好，把客户服务好，让我们的专业服务能够征服客户的心，为后续的长期合作长期返单以及小单变大单做好足够的铺垫，就显得尤为重要。第三，如果客户一来他就是小型的订单，经过分析，他的后续潜力也都是小型订单的，我们可以看一下能不能跟客户去沟通，让他把他的多个订单合并到一起来做。等到发货的时候，我们再分批给他发货，通过合并订单+分批发货这样的一种方式，提高数量，互利共赢。第四，如果较多客户下这种小型订单，我们要去看一下，站在公司板块上去做一些数据的整合和总结，统计一下看看客户是主要下公司的常规款，还是定制款？如果客户下常规款较多，我们就把大多数的大众化的产品去做一个库存，哪怕有些产品它不是大众化的常规款，客户经常需要定制，我们也可以去看一下他的定制是这种轻定制还是完全更改了？如果是轻定制，我们可以把这种普通的大多数情况都用到的这样一些物料，去做一些少量的库存，每次客户进行小批量采购的时候，我们就去消耗我们原有的这一部分的库存。还有一个就是，如果我们的大多数客户，你都发现他非常喜欢这种小批量采购，我们要去看一下是不是我们的客户，他更多的是有这种 ToC 的倾向？因为 ToB 和 ToC 它不是绝对割裂的。所以如果你的产品偏向于ToC，我们就要去看一下，可以考虑一件代发，也就是我们结合我们阿里上面的RTS，包括其他各种一些 ToC 的渠道，把这样子的几个板块结合起来。以上就是针对「客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？」给大家的几点建议。这个问题是大家非常常见，且头疼的问题。说到底，大家为什么那么纠结，都是因为你不舍得，既感到头疼麻烦，又不舍得放弃，又想去抓住这种客户，所以到最后，这种数量非常小的，达不到公司起订量的客户就变成鸡肋型的客户，食之无味，弃之可惜。所以我们说头发胡子一把抓，这是肯定不行的，你如果不想放弃，各个都想抓住，那么你就被这种小订单，被这种需求量又少的客户耗到死，因为它会耗费你的时间，客户数量一多了以后你不舍得放弃，最后你的业绩就会受到增长的限制。但是只要大客户，不要小客户，同样也不行。这就看你怎么舍弃，怎么抉择了。这是你的选择。所以，学会分析客户，学会判断客户的下单潜力，并做出有侧重点的跟进，是我们外贸人至关重要的技能。这些我们以后再来给大家分享。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

有小伙伴问，客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？

客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？ -跨境知道

客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？ 

不少人认为，销售流程就是等客上门，了解用户情况，给客户发资料，向客户推销产品及介绍相应卖点，然后一番讨价还价后成交。这样简单化的流程看起来似乎没什么问题，但是它忽略了很多细节，而客户很有可能就在这些细节上流失掉了。比如前期沟通尚且过得去，但是客户突然不回复了，或者网络跟进客户的时候完全不知道说什么，只能尬聊，这些都是忽略细节的结果。真正的外贸销售流程包括：前期的销售准备、客户开发、建立信任感、挖掘客户需求、初次接触、客户跟进、谈判磋商、促成与成交、客户服务这九大销售环节。我们选取其中三个重要的环节来进行讲解。<img src="https://p4.itc.cn/images01/20221228/7f5e818001fc4f46b9d4e67e9dc024e4.png" height="auto" style="height:auto"/> <h2>建立信任感</h2>信任的重要性想必大家都知道，如果业务员能在初期就与客户建立起信任感，那后续的业务推进工作就会变得很容易，反之，如果业务员说什么客户都是半信半疑，疑虑业务员是为了业绩提成才这么做，那后续的工作就很难开展。业务员是企业面向客户的窗口，业务员的一举一动都关乎着企业的形象，因此建立信任感的第一步就是要打造值得信赖的企业形象，可以通过四个细节来抓住客户的心。<h3>细节一，提前确认来访信息。</h3>客户来访前，要提前与对方确认来访者的职位、人数、来访目的、行程安排、是否需要接送、是否需要人员陪同、是否需要安排用餐等等。<h3>细节二，不起眼的地方是成败的关键。</h3>客户参观时，除了要保证其参观场所及必经之路整洁，卫生间、食堂的打扫工作也要做到位。对方心里清楚的明白他目之所及都是企业想展示出来的，因而他们会从种种细节去窥探一家企业的真实管理水平。<h3>细节三，了解客户国家的风俗习惯。</h3>一方水土养一方人，不同地区有着不一样的风俗习惯。业务员应该做到提前了解客户国家的风俗习惯，一是避免因为不了解对方文化而产生误会，二是在接待过程中还可以为客户增添贴心服务。比如穆斯林客户的“羊群心理”较重，他们看重供应商是否在他们当地有销售经验，而且他们喜欢临近中午才去拜访供应商，而且对于有意向的供应商会洽谈时间较长。<h3>细节四，客户参观时主动做笔记。</h3>不要认为带客户参观就只是看，而洽谈是坐在会议室里谈。在参观的过程中，客户会提出种种疑问，这些疑问都是他们关注的要点，这时候我们就应该用笔记记录下来，此外也能展现出我们的专业性及重视程度。此外，业务员的个人形象也很重要，除了外在形象，与人沟通时是否专业、得体，也是影响客户建立信任感的要素。在商务场合，着装讲究的是合适，而非好看。如果带客户参观工厂，燕尾服固然好看，但是不合时宜，反而容易引起客户反感。同理，吊带背心、超短裤、连帽卫衣、拖鞋等都是不合时宜的。如果是正式场合，男士主要穿西装，而女士则是西服套裙。一套完整的男士正装包括上衣、西裤、衬衫、背心、领带、皮带、袜子和皮鞋，女士的正装包括上衣、衬衫、背心、半截式西裙、丝袜、皮鞋。业务员要有口才，但是更要懂得聆听。在客户讲话的时候不要打断他们，再想说的话也等到客户表述完再开口；也不要边听边想，因为在想的过程中会遗漏掉细节；倾听的接受速度是说话速度的四倍，通常客户还没讲完，业务员已经明白他想要说什么了，但是这时候不要着急下结论，因为我们的预判并不是每次都是准确的；没说出来的话比说出来的话更重要，要能听懂客户的弦外之音；在聆听的时候要注意给对方回应，时不时要有眼神交流，从而鼓舞对方继续讲下去；听完后以自己的方式复述一次客户所讲的内容，确认听到的是否正确。懂礼貌也是影响信任感建立的因素，这点也可以在平时多加留意。<h2>挖掘客户需求</h2><img src="https://p8.itc.cn/images01/20221228/f4c24feb7f14486a9bcd28dbf629ad77.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。需求=需要+购买力+时间的迫切性。需求有真伪之分，这并不是说客户戏耍业务员，而是有时他们并不清楚自己的真实需求是什么。就像小孩子过生日的时候想要礼物，他们并不是单单就是想让爸爸妈妈买个玩具或其他什么东西满足自己的需求，他们要的是陪伴和在乎。所以可能有些爸爸妈妈花很多钱买的礼物孩子并不喜欢，因为父母没抓住孩子们的真实需求。需求有痛点、痒点、兴奋点这三个层次。痛点是指目前客户正受困扰或急需解决的问题，这属于基础型需求，满足这类需求是理所当然，如果无法满足，则会降低用户满意度；痒点是潜在的需求和深层次的欲望，当这类需求被满足，客户的满意度会显著提高；兴奋点是客户也意向不到的需求，不满足此类需求用户满意度不会降低，但如果满足了此类需求，用户满意度将大大提升。要想挖掘用户的需求，需要营造一个良好的沟通氛围，不要一上来就直奔主题，否则会引起客户警惕，然后通过探索式的问题来了解客户的观点和立场，再选择性的进行提问，提问时先从简单的问题问起，然后逐步深入，在客户提出问题的时候，不用急着正面回答，而是可以用问题回复问题，重新掌握沟通的主导权。<h2>促成与成交</h2>前期做了那么多准备，其实都是为了促成成交做的铺垫。在客户提出的各种问题都解决了，客户对产品也都满意，和业务员关系也融洽的前提下，客户迟迟不下单，那业务员可以通过这4个技巧来促成成交。技巧一，敢于向客户要单。如果你也不明白为什么方方面面都挺好，但客户迟迟不下单，那就直接去问客户好了。如果客户是因为资金不够，那就看能不能申请特殊优惠，或是降低定金的比例，从而促成合作。技巧二，默认成交法。当客户对各方面都很满意，并且发出了购买信号时，我们就可以采用“默认成交法”，也就是不需要客户开口就假定客户决定购买，直接推进成交步骤。技巧三，二选一方法。给出两个选择，从而将客户的思维往成交方向引导。比如问客户是买A产品还是买B产品，而不问客户买还是不买。技巧四，利用限时让步。常见的限时促销活动就属于采用了这种技巧。比如，国庆期间店内服装打8折。时间的紧迫性与优惠力度会促使客户进行购买。销售过程不是简单的按流程推进，也不是拼口才，它是一项综合性的工作，拼细节、拼产品质量、拼折扣力度。当我们能够抛下那些流程和规则的束缚，转而关注细节，挖掘用户的真实需求，并想尽办法促进成交时，我们就实现了从销售新手到销售高手的转变。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

不少人认为，销售流程就是等客上门，了解用户情况，给客户发资料，向客户推销产品及介绍相应卖点，然后一番讨价还价后成交。这样简单化的流程看起来似乎没什么问题，但是它忽略了很多细节，而客户很有可能就在这些细节上流失掉了。比如前期沟通尚且过得去，但是客户突然不回复了，或者网络跟进客户的时候完全不知道说什么，只能尬聊，这些都是忽略细节的结果。

不少人认为，销售流程就是等客上门，了解用户情况，给客户发资料，向客户推销产品及介绍相应卖点，然后一番讨价还价后成交。这样简单化的流程看起来似乎没什么问题，但是它忽略了很多细节，而客户很有可能就在这些细

干货分享：一位资深外贸工作者的行业经验_外贸销售全流程-跨境知道

干货分享：一位资深外贸工作者的行业经验 

<img src="https://p0.itc.cn/q_70/images01/20221229/107fa5dc44ce49f5a4bb7ef1363f3e03.png" height="auto" style="height:auto"/> 有些小伙伴喜欢用心钻研传说中的“高回复开发信”，尤其是当有某一封邮件回复的客户比较多时，感觉如获珍宝，屡试不爽的疯狂推送。发送了一段时间后又明显感觉到回复率下降，甚至换一批收件人也没有什么回复了。这到底是怎么回事呢？这是因为短期内高频重复的文本被邮箱系统列入为广告信、骚扰邮件直接进到垃圾箱。导致客户根本看不到我们发送的开发信，这样自然就没有回复啦。这种情况大多产生一定的时间内（如一个月内）邮箱系统监测到这一个文本已经发送了上百、上千次。具体的“一定时间”定义各个邮箱系统情况可能不一样。但计算机是有记忆的，哪怕这个文本与上一次使用间距了几个月，依然有可能逃不了被列为垃圾邮件的命运。我们可以通过重新组合文本与标题做到一部分的避免。很多人在发送邮件时候，一个文本对应1-2个主题。这对邮箱系统来说顶多是两封邮件，大概发送个两三百封就发不动了。假设我们提前准备1个开发信文本、10个主题就可以更好地避开系统监测。个人建议是10个主题大概发送1000封左右的邮件（也就是1套开发信发100个邮箱）。那如果我们需要发送30,000封邮件怎么办，写300个主题吗？当然不是。我们还可以通过变换文本内容、文本格式与主题交错组合。比如说，我经常用的开发信格式有三种，分别为：分点式：分点式一般一封邮件带3-5个卖点。分为带图片的和不带图片的。文本内容是一样的，只是带图片的会把卖点再次在图片中进行展示，方便那些不看字只看图的客人。整段式：一般构成由3-5句话，简洁不带图。这一种到达率比较高，但是相比图片效果吸引力有所欠缺。我经常这三种开发信格式，搭配10个主题，每套发送100个邮箱，所形成的30个组合就可以覆盖3000个邮箱。这距离我们的目标30,000封邮件是远远不够的， 还相差10倍。于是我们通过变换内容来增加开发信的数量。从我们的关键词列表中选取10个热门搜索的精准关键词，将这三个格式开发信里面的关键词进行替换。虽然我们只有三个开发信格式，但是有10个关键词就意味着30封不一样的开发信出来了。这30封邮件还各有10个主题，于是构成了300封开发信。每封计划发送给100个联系人，30,000封邮件搞定。正常情况下除非用代发工具， 否则单人的开发信发送量每天能够在300封就已经是很大的数量。因为当邮箱检测到当天频繁发送邮件，时间间距太短也会判定为在发广告信，从而限制邮件的发出。一般为了用户体验，不会去直接禁止邮件的发出，但是已经默默拦截。所以没有掌握好时间间距，埋头发送邮件也会造成无用功。客户是收不到的哟~更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力



有些小伙伴喜欢用心钻研传说中的“高回复开发信”，尤其是当有某一封邮件回复的客户比较多时，感觉如获珍宝，屡试不爽的疯狂推送。

外贸开发信回复率越发越低，看看是不是这个原因？-跨境知道

外贸开发信回复率越发越低，看看是不是这个原因？

作为SOHO每天都有各式各样的突发情况，要做的工作只会比上班的时候更多更杂，自律成了最重要的品质。如何在最短的时间内将客户需求、市场需求传达给到其他需要配合的部门，并且监督按时按量按质地完成，本身就是很大的工作量。如果恰巧在“其他部门”里面有两个以上的部门是自己来操作，工作内容就会大量提升。我采访到很多小伙伴迫切地希望能够创业、SOHO并不是真正的渴望独立经营一项事业，更多的是工作中点点滴滴搭建起来的“不好的感觉”。“上级总不采纳自己的建议”“经常没日没夜地加班，觉得不自由”“项目目标庞大，做成了简直是创造奇迹”“老板一分钱都不投就想收益百万，有这本事我还打工？”这种让人觉得受挫、约束、“喘不过气”的感觉大概也是很多人头脑一热就裸辞的原因。在这里想劝下容易情绪激动的小伙伴们，千万别在不理智、心情烦躁的时候做任何重要的决定。开公司也好、SOHO也罢，对于没有准备好的人来说，初创型企业的目标压力、工作强度、经济问题、需要的知识经验并不是只比工作的时候难一点点，而是按照倍数来计算的。如果说拖延症是指一个人在时间充裕的情况下无理由地浪费时间直到最后一刻才不得不进行某件应做的事情，那我们应该更多的看到以下这种“非拖延症”症状。之所以称之为非拖延症，是因为这个目标打一开始就不被计划完成。招过一位面试时候精神面貌很好的应届生，面试的时候说道“请假超过3天就应该辞职不要耽误公司的进度”。对于这样的“劳模”我当然是毫不犹豫地为他转身，对找到同样对时间和效率敏感的自律型队友感到相见恨晚。不幸的是这位“劳模”最终在八周后因为每周从未按时按量完成工作指标败下阵来。新人试用期通常是分配“传产品”、“发开发信”、“搜客户”这种可量化指标，设置为老业务指标的50%，每周进行一次提交和检查。前期不能完成工作指标的原因大概是这些：这周有2次半天的培训；这周由于个人原因请假1天；这周公司临时调用大家3小时协助车间；尽管看着他的迟到率高达40%但依然准时下班，邮箱也从未有过加班的痕迹。我还是尝试改变策略：再也不给他布置任何临时任务，保证充足的工作时间；每1-2天询问他当天的完成量如何作为提醒。结果前面已经交代过了，依然是不能完成并直到离职当天也没有补齐，毫不稀奇。销售工作真的是检测责任心、自律的不二之选。到手的提成/佣金从来不辜负每一个认真努力的人，总是对得起每一杯早起和晚睡的咖啡。借此文章跟大家互勉，希望大家在面临压力的时候稍微放下浮躁，盯紧自己的目标和梦想，遇到困难想逃跑的时候问问自己真的准备好了吗？如果没有准备好，就迎接挑战，早日磨砺出能够独当一面的自己。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

作为SOHO每天都有各式各样的突发情况，要做的工作只会比上班的时候更多更杂，自律成了最重要的品质。

想要做SOHO，至少要做到“自律”这一点 -跨境知道

想要做SOHO，至少要做到“自律”这一点 

职场中应该尽可能地提高自己的信息敏感度，特别是处于外贸业务一线的外贸业务员。我是从什么时候起有这样的意识呢？大概是从我开始有了自己想要创业的想法之后。但很可惜之前这块做得并不好，遗漏了很多有价值也很宝贵的信息传递。最近，有两个细节想要记录下，以鞭策自己后续尽可能练就更加灵敏的&quot;嗅觉&quot;和&quot;听力&quot;。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">01第一个细节。</h2>领导上周出差去了趟深圳，总共用时两天拜访了近4位潜在客户（按他的说法）。这四个潜在客户简称ABCD好了，其中重点说下C和D这两个客户。C是一个全球跨国性的知名品牌，之前对我们公司有印象，还来验厂过，最后因为我们工厂的实力与这家公司不匹配，验厂没有通过。呆得最久的那位同事还顺便提起一个细节，欧洲的某个客户本来已经在跟我们选样品款式了，但最后被C这家公司收购，采购决定权由C这家公司决定，最后原本已经在进行的样品细节戛然而止。领导讲到了自己是如何一点一点去接触其中的内部人员，并介绍了当前的初步接触状态。D这家公司是一个知名商超客户，讲到这个客户是他在上家公司时的合作客户，通过他之前的助理要到了这家公司我们这个品类的在国内的采购联系人，和对方约在咖啡馆聊了聊。这个聊天情况详细地讲到了这个商超客户前期选品，择品，报价以及一年两次下单的时间点和所有流程。其实这个商超客户，我在2021年还有动过念头想去挖掘下其中的联系方式并尝试联系对方的，现在来看，这个做法似乎稍显稚嫩和愚蠢。因为D这个客户最后明确和领导提到了，如果是能帮忙推荐产品最后下单，那么需要给他保留一定比例的佣金。领导在和我们几个业务员开会简单介绍他这次的拜访之旅时，几次有提到他所谓的人脉关系。哪个哪个客户是通过谁谁介绍的，哪个哪个客户是怎样牵线搭桥联系上的。虽然对他说的话怀疑有一定的水分在里面。但他口中提到的这几个客户，以这些客户当前这样的体量和规模，以自身现有的这个水平，平时基本上是没有任何机会能够接触到这样的客户以及有关于他们的信息的。但对我而言，更值得听进去的是，能够通过他的经历并传达出来的是类似C和D这样的客户，他们本身的一个大体情况和大概的操作模式，虽然这两个潜在客户怎么样也不会到我手上来，但我觉得这仍然是一次蛮宝贵的学习机会。从会议室出来后，我凭着印象将之前会议上领导说的这些点点滴滴全部详细记录了下来。我入行晚，所以必须要抓住每一个这样能够积累自己在这个行业里的经验的机会。只有透过别人的眼睛和耳朵去获取自己能力范围之外的信息源，并把它们全部留心记录下来。经年累月之后，个人的行业经验才能慢慢被积累起来。 <img src="https://p5.itc.cn/q_70/images01/20221228/5786036cae6c42b287296a1c2bee9a81.png" height="auto" style="height:auto"/> <h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">02第二个细节。</h2>前几天跟单主管在内部群里发了一个品牌名，问这个品牌名有没有谁在联系，说是她收到了这个关于品牌询价的需求，来自一个贸易公司。有一个同事接上说这个品牌是她手上最大的一个客户的终端客户，而且她之前也对接过这个品牌，接着领导说这个品牌是他上家公司合作的一个客户，体量大概在XXW美金。再紧接着领导说之前已经对接过这个品牌的同事现在去联系下这个品牌看看，同时让跟单主管也继续进行她那边的报价。我看完整个信息后，给这个客户建了一个文件，将内部群里的这些关键信息截图保存下来，同时上网去查这个品牌，以及用插件轻易地就爬出来了所有的联系人信息。我很清楚自己眼下虽然不能对这个客户做什么，但我很确定自己这样的动作并不是多余之举，有朝一日，必定显示出它的意义来。除了将以上信息截图保存作为这个客户的建档资料外，我在这个网站上把所有我们这类产品的网页链接全部打开，不管熟悉的不熟悉的品牌一个都没有漏下。我在一一整理记录这些打开的产品链接的过程中，有几点感受特别强烈。1.这个商超所在的市场在公司内部非常饱和，呆得最久的一个同事手握这个市场两个体量非常大的客户，很多产品都被包销了。很多时候她自己手上的这两个客户还面临产品打架和产品不够分的情况。所以我很多时候很自觉地过滤到了很多来自这个市场的精准潜在客户，哪怕非常精准，非常有潜力，我也不会多花一分钟时间在这些潜在客户身上，因为公司没有产品推。尽管如此，仍有那么几个非常知名的品牌时常出现在眼前，但我通常都是选择漠视和忽略这些信息。同事手上这两个体量最大的客户，我也没有想过去了解这两个客户的客户画像是什么，真实的规模体量是怎样的，是仅仅只是在我们公司内部认为体量很大，还是真的在客户当地市场上也是规模实力很大的客户，这些我都没有想过。其实这些细节是一个立志扎根于这个行业的外贸业务员不至于很致命但确实也算不上优秀的一个点。仅仅只是因为这些客户不是在自己手上，所以也不去了解这些客户；仅仅只是因为这个市场在目前现有这个公司看上去非常饱和而放弃了去了解整个市场的机会。其实，真的要摒弃掉这样不成熟的想法。只要决定以后不换行业，关于这个行业的一些客户信息和市场情况，其实是可以通用整个供应链端的。但我很庆幸，自己觉悟得不算晚。2.这个市场上，我之前硬盘的客户资料信息里有两个精准的潜在客户，暂且称为D和X。这两个品牌一直在我的硬盘里没有被重视，原因如上所述，我觉得这个市场已经连一只蚊子都飞不进去了。虽然已经忘了是从哪里知道的这两个潜在客户，该客户的建档文件里也是空空如也，里面什么资料都没有，只有文件夹命名是该市场区域+公司名。前些天，在无意间浏览一个同行的产品目录时，其实这个目录已经看过好几次了，目录最前面的一页小字里那天我无意间看到了那个同事把这其中一个潜在客户D写在了他们的目录里，并提到自己是在哪一年与这个客户开始合作。我条件反射这个动作最能说明这个D潜在客户规模体量应该不小，不然也不至于会成为同行的宣传的标杆。于是，我立即找到D这个潜在客户的官网，用插件去爬取它的联系人信息。另外一个品牌X，在我决定从前面那个商超客户的网站上去了解这个类目的产品时，这个品牌X一直不停地出现在我眼前，好奇心驱使，于google查了下这个潜在客户，确实如我所预料的，非常有实力和规模的一个精准潜在客户。这两个小细节我想说明什么呢？就是我之前屡次在文章里赘述的，不要放过任何一个在当下看似毫无意义和价值的信息点，既然你不知道什么把它保存在了你的电脑资料里面，想必当初一定有这样的做的意义和价值。人的想法和思维会随着时间和空间的转移而发生变化，也许当时看似一点用都没有的信息，后面会有着非常强大的作用。3.在收集整理这个商超网站上所有这个类目的产品信息的过程中，网速很慢，大量地重复这种看似低效且毫无意义的复制粘贴的动作，内心深处忍不住滋生一丝沮丧的情绪来。但我头脑深处仍然坚信这样做对于我长久的未来必定是有价值和意义的。一一整理收集所有这些品牌的产品信息，通过收集整理到的资料我获得了这些信息，比如：通过这个当地市场规模最大的一个商超网站，我知道了当地市场上这个产品类目主流的品牌有哪些。该产品类目下，每个品牌的产品数量的多少是否与该品牌的规模实力挂勾；该产品类目下，每个品牌的老款产品与新款产品的占比怎么样，可以推断出该品牌在当地市场还有哪些市场机会可以切入进去；该产品类目下，每个品牌的产品零售价格是怎样的，以此来推断出该品牌在当地市场上的定位是怎样的，以及利润空间大概是多少；通过收集整理这个类目下的产品数量以及产品款式，可以大致推断出这个类目在该品牌公司占比份额是怎样的，该公司主要经营的产品类别是什么；就我知道的，有好几个品牌在该类目下的产品供应商是同一家工厂，如此一来，考虑到这类产品的包销政策以及该工厂的出新品速度，必然会有产品没得选的情况，所以是否有机会借此切入进去呢？在收集整理这些品牌的产品资料过程中，&quot;无意”间也知道了该公司的官方网站，有了网站，对我来说，该客户的联系方式如同探囊取物，只是时间早晚的关系。更让我惊喜的是，有一个品牌甚至直接在网站上公布了它在中国的供应商信息，不出所料，来自本行业Top贸易公司。这个不断重复的&quot;低效&quot;动作，不仅让我对之前屡次出现在自己眼前但都漠视的品牌有了不一样的认识外，还让我又收获了另外一些来自当地市场的精准的潜在客户信息。在这个过程中，我甚至头脑风暴地有两个小小的想法：如果将来我能有自己独立的办公室，我要做一面产品背景墙，比如将这个市场上的所有品牌的所有产品图片配上货号用照片的形式打印出来，钉在这个背景墙上，在决定以该市场为整体目标开发客户时，这样一来，随着对供应链端的产品熟悉程度以及在客户端不断强化的可视化训练，相信总有一天能实现一眼看到某客户的某个产品，就能知道它背后的供应商是谁了。（关于供应链端的产品熟悉程度，从线上广交会入手是一个很不错的方法）以市场或国家为主题，集中整体去攻这个市场或国家的精准的潜在客户，如此一来，就能横向纵向地了解这个市场整体的规模，以及各个品牌之间的联系。从整体首眼入手，相比从单一的某一个客户，更能观全局，看到整体趋势和画面。这个市场属于小语种，我甚至想，如果将来有条件，能否自己去尝试学一下这个小语种，有了语言优势的加持，相信未来在开发这个市场上的所有潜在客户时，必定如虎添翼。2022年的下半年，我听到最多的一句话就是寒冬时节，最适合做的一件事情是沉淀和积累。如同提前把种子备好播种下去，待到来年春暖花开时，便是它发芽的时候了。而这一切积累来源于日常业务工作里每一天的时时有意注意。稻盛和夫在《活法》里讲道：有句话叫“有意注意”，有意识地去注意，就是说，抱着明确的目的，认真地将意识和神经集中到对象身上。比如，听到声响，条件反射式地转过头去，这是无意识的本能反应，叫作“无意注意”。有意注意就是“有意图的”将自己的意识凝聚起来，集中到某一事物所有方面的一切细节上。所以上述事例中讲到的“观察”这一行为，本来必须是这种有意注意的连续。只是漫不经心地看着对象物，注意力分散，就不是有意注意。而这样长久地时时有意注意注定造就了他敏锐的观察力和超人的洞见力。想起刘润老师在前不久的演讲里也讲到：在巨变的时代面前，洞察力，就是最重要的基本功。我知道，这种基本功，是极其稀缺的。上层的东西可以打包重来一遍，但是底层逻辑永远不会改变。观察力也好，洞察力也好，我相信都离不开你的注意力。愿你从今天开始养成这种时时有意注意的微习惯，在未来收获属于像猎人一般灵敏的嗅觉和信息敏感度。最后，发一张昨天记录在微光星球上的一条更新，与今天这篇文章的主题遥相呼应，希望能对你的外贸业务工作有一丢丢启发。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

职场中应该尽可能地提高自己的信息敏感度，特别是处于外贸业务一线的外贸业务员。

我是从什么时候起有这样的意识呢？

怎样在外贸业务工作中提高自己的信息灵敏度？-跨境知道

怎样在外贸业务工作中提高自己的信息灵敏度？

年底将至！对于外贸人来说，这是一个重要的订单冲刺时机。那么，怎么向国外客户开口催单呢？<h2>— 01 —掌握客户不下单的原因</h2>1. 观望和犹豫这种比较难搞，因为客户本身需求不够强烈，可谓不是“刚需”。对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，隔三差五通过邮件发送一些新款产品信息。或者发送又有哪些客户成交了，而且生意不错，让客户看到“钱景”，以此打动客户，促成成交。2. 价格因素价格是生意中的一个重要因素，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户跟进很久，确实认为价格高，而我们的产品还有价格调整的空间。那么我们可以告诉他，现在春节将至，产品有优惠，让客户看到难得的降价机会。但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，现在海运费用高，价格确实降不下来。而且因为人工、原材料等成本增加，以及汇率变动，价格可能还会增长，现在成交算是相对低价了，越早成交越好。3. 供应商比选作为采购商，自然会货比三家，不会只咨询你一家，假设客户有采购需求且没有回应，这个时候很可能已经选择他家了。对于此，我们首先要了解：国外采购商是怎么筛选供应商的？努力提升自己的竞争力，竞争力并不单纯的只是价格，更多的时候需要思考：除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？对于同行竞争，可以通过牛客云一站式大数据营销系统中的海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。作为同行，你自然知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候，就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。4. 对产品品质存在疑虑老外也是一样，总是想选择又便宜又好的。假设你价格高，他会觉得自己成本上升利润减少。而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。这个时候，你就要发送资质证明（符合所在国家/地区的资质证明）、视频佐证（工厂生产过程等）了。“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能证明你产品资质的材料都用上。要是能有某个业内大客户也采用，那是再好不过的了。<img src="https://p6.itc.cn/q_70/images03/20221220/29bb16f31f104ad78a643ed300cef9a7.png" height="auto" style="height:auto"/> <h2>— 02 —如何开口催单？</h2>1. 提醒客户即将而至的节假日Chinese New Year is around the corner ，Since the factory is closed during the holiday，we’ d like to help you plan the time in advance if your order is urgent.春节将至，工厂在放假期间不工作，如果您的订单紧急的话，我们要提前帮您计划时间。2. 工厂生产需要排单Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity.The ealier you place the order, the sooner we can schedule the production plan.旺季将至，我们生产期已经排得很满。你越早下单，我们才能早排期计划生产。Since it is peak season now, our factory is working at full capacity.If we can receive your order，confirmation by this week and arrange，production without delay during peak season.因为现在是旺季，我们工厂的单子都排满了。如你能这周确认订单，我们才可以及时安排订单生产，避免任何延误。3. 公司促销推广活动这点要把握好，要根据自身产品附上相关细节，让客户觉得物超所值，而不是反倒成为客户一再压价的话柄。we wish if we can spare you a few minutes. Here is our super Spring Festival sale.The discount is even up to 30% off.希望能占用你几分钟时间。这是我们推出的春节促销活动，折扣甚至高达七折。We&amp;#x27;re thrilled to give you a special offer on our +产品/产品系列. You can enjoy a discount up to 20% off. Please let me know if you need more details.我们很高兴为您提供我们的+产品/产品系列的特别优惠。您可以享受高达 20% 的折扣。如果您需要更多详细信息，请告诉我。4. 公司清仓/清库存活动we would like to announce that we will be having a Spring Festival Clearance Sale. We will be offering up to 30% discount on all the items of the attached list starting from [开始日期]to[结束日期].It&amp;#x27;s on a first come first served basis.请知悉，这是我们推出的春节清仓活动。附件清单里的所有产品高达7折优惠，先到先得。Our company is having an anniversary sale. Until end of this month we are offering 15% off for all our products. Check out the latest catalog and let us know if any of them are interested.我们公司正在举行周年庆促销活动。到本月底，我们为所有产品提供 15% 的折扣。查看最新的目录，如果他们中的任何人感兴趣，请告诉我们。5. 物流旺季需要排仓Because of the busy production season, we need to queue for the available shipping space. Please make your decision as soon as possible to avoid further delay.由于现在是旺季，我们还得预留时间排仓。请尽早做决定，避免进一步延迟。Because of the logistics peak season, it&amp;#x27;s extremely difficult time to get the truck and shipping space, Please make your decision as soon as possible to avoid further delay. thanks for your understanding.由于物流旺季，货车和舱位非常困难，请尽快做出决定，以免造成进一步的延误。感谢您的理解。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

年底将至！对于外贸人来说，这是一个重要的订单冲刺时机。那么，怎么向国外客户开口催单呢？

怎么向国外客户开口催单呢？-跨境知道

干货分享：年底这样催单，既有效又不会让客户反感

有小伙伴问，跟客户签完订单我们外贸业务员需要注意什么？别以为简单，如果你没有系统的方法论，很容易让订单在执行过程中出现各种意外，一个环节没弄好后面产生一连串的事故，或者产品“带病交付”，影响了客户对你的信任和公司的专业形象，影响客户返单。有句话是这么说的：订单签完，客户付完款，一切才刚刚开始。今天我们就来系统地梳理一下跟客户签完订单后我们外贸业务员需要注意哪些东西，以避免好不容易谈下来的订单，在执行过程中出现问题，甚至引发客户的投诉而丢失客户。<img src="https://p6.itc.cn/q_70/images03/20221219/ac736dbe08794b3b82312ef36ff17bf0.png" height="auto" style="height:auto"/> <h2>01交货期</h2>首先，跟客户签完订单，收完款的时候，我们第一步要去做的事情是快速把你的订单执行下去，避免有的业务员手上事情特别多，所以就把订单一直扣在自己手里，没有传达到相关的部门去执行这张订单，导致客户的交货期一直被延迟。如果客户的订单是非常着急的订单的话，我们就要对公司内部的订单执行周期要进行压缩。比如客户要的是15天的交货期，你要告诉公司的内部，订单大概是13天或者12天或者10天就要做出来交货。在内部一定要进行充分的时间压缩，以保障订单的及时交付。而对我们客户，我们要跟客户说的就不同了，可能我们已经答应客户15天，但是我们也要跟客户说一下，这个订单比较急，为避免真的出现什么特殊的意外，所以也希望你稍微给我们留几天周转的时间，在客户那边尽量争取足够长的交货期。通过这种内部压缩+外部延长的方式，将订单交付时间控制在我们业务员可控的范围内。这个是在我们交货期的板块上要特别要注意的。当你的订单安排下去的时候，你要逐步、时不时地去跟进一下它的进度到哪一个地方了。比如物料有没有来齐，有没有开始生产了，包括它什么时候包装，你大概心里都要有一个底。只有你持续去跟进你的同事，你的相关的部门的人员，他们也才能再三地知道这张订单比较着急，你每跟进一次，就为这些同事去敲了一次钟，就让他们知道这张订单的着急性，这个也是我们针对交货期要特别要注意的一个细节。<h2>02关注客户的特殊要求</h2>接下来第二个板块，当我们与客户签完订单了以后，我们要特别去核查和注意客户在这张订单里面有没有什么特殊的要求，比如客户的这种产品的规格、产品的参数还有功能特点上做出来跟我们以往的内部的一些标准不太一样的地方，这个地方也是我们在生产的过程当中最容易出现货不对板的地方。所以我们要在下单的第一时间就把客户的这种特殊要求给它着重强调出来。你可以在你的生产订单上加粗或者备注，或者是打印出来。有些公司是内部订单是打印出来去签字的，在这个地方像我以往我会用红笔特别地给它圈出来，去提示同事要特别注意。这种特殊要求，圈出来特别强调还不算，我们还要做到一点，就是【重复】。什么是重复？比如你知道这张订单已经排到了工程部门，这个时候你要去问工程部门或者让相关的同事去帮你跟进，你要跟他说，要跟工程部门强调一下哪个地方是特别的。再过几天以后又要看一下他大概到了哪一个部门。如果是你对接的人员去负责的，你要去找对接的人员。如果你是对接相关的直属的负责的部门，你要直接找直属部门去强调特殊的要求。只有这样子，你的这种特殊订单出现错误的概率才会低。<h2>03做好产品出货前的核验</h2>接下来第三个板块，我们要注意的是在出货之前的一个核验。什么是核验？如果你的跟单或者是助理，或者你自己有时间的情况下，自己去核对一遍做出来的产品。第一，检查一下产品参数有没有对了？客户的要求是不是这样子的？第二，就是彩盒和它的标签有没有对。第三，标签和款型和产品有没有匹配。有的业务员可能就会吃过这个亏，比如标签是对的，里面装的产品不是同样的产品，这个有时候是会疏漏的。我们在出库之前，大型的订单，大型客户的单子我会建议大家，我们在发货提货之前，自己亲自或者助理或跟单，进入到仓库去随机开箱去核验我们的产品。你在随机开箱核验的过程当中，记得要把产品进行全面的拍照记录，最好是视频+照片，比如它的标签，内盒，外箱全部去拍照，给到我们的客户拍视频留底。包括箱唛也是需要去核查的，比如箱数对不对？这个是我们要注意的。你在装柜或者装货提走交接的时候，这个时候要再三地去核算箱数对不对，件数对不对。有些时候客户收到了以后说短装了，那么这就是你自己没有核查的原因。所以我们在签完订单之后，这些板块都是我们要特别注意的。<h2>04超越同行的客户服务</h2>在签完订单以后，还有一个要注意的地方是什么呢？我们来到第二大类，就是客户的一个服务，因为我们不是签完订单，收完款我们服务就截止了。这个时候你的服务还有哪些呢？比如你在如果在签订单之前，因为涉及到一些比如定制型的产品，或者不规则的特殊的产品，这个时候你的装箱单可能你还不确定。等到你把产品的规格等相关信息拿到手了以后，一定要第一时间把你的装箱计划，也就是我们的 PL 给它做出来，这样以后在你出货的时候，你才不会急急忙忙去做这种相关的参数信息，才不容易出错。这个动作也许是你自己做，也许是助理，也许是跟单来做。如果货代是客户自己的货代，我们自己也要第一时间把装箱单给到客户，他才方便去安排货运。在客户服务的层面上，除了装箱的信息之外，我们还要时不时地将订单的进度更新给客户。比如如果是新客户，在他的订单在生产的过程当中，我们可以拍点图片，拍一点产品的相关的视频给到客户，让客户放心，他的订单正在执行，正在生产。如果客户是有特殊要求的客户，那我们可以在比如物料到的时候，拍个照片给到客户，或者是在生产的过程当中，把客户的这个特殊的要求去拍个图片传达给到我们的客户，客户他就知道了，他的这种特殊要求在你们公司得到了足够的重视，客户他也就能够感受到你对他的订单的特别的跟进和服务。这些都是我们签完订单之后要特别注意的一些点。<h2>05关于货款</h2>如果签完订单，客户的钱还没付清，这个时候我一般会建议大家尽量地是先收完款，等到款收齐，而且确认已经到账了再去发货。不要急，客户催你的时候，不要客户一催你就一心软一松口，然后货物就这样子发出去了，到时候款追不回来，还是自己的麻烦，也是公司的麻烦。当然如果公司跟客户签订的 OA 或者是DP，这个是另当别论。如果是OA， DP 的情况下，我们该有的一些相关的资料一定要给他准备齐全。以上就是我们今天跟大家聊的外贸业务员签完订单之后要注意哪些问题。总结起来，就是第一，内部确认不出错，第二就是客户服务要做好，第三就是出货之前货款要确认清楚。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

有小伙伴问，跟客户签完订单我们外贸业务员需要注意什么？

别以为简单，如果你没有系统的方法论，很容易让订单在执行过程中出现各种意外，一个环节没弄好后面产生一连串的事故，或者产品“带病交付”，影响了客户对你的信任和公司的专业形象，影响客户返单。

有小伙伴问，跟客户签完订单我们外贸业务员需要注意什么？

别以为简单，如果你没有系统的方法论，很容易让订单在执行过程中出现各种意外，一个环节没弄好后面产生一连串的事故，或者产品“带病交付”，影响了客户

外贸业务员刚签完订单要注意什么？做好这些客户返单不用愁！ -跨境知道

外贸业务员刚签完订单要注意什么？做好这些客户返单不用愁！ 

<img src="https://p1.itc.cn/q_70/images03/20221215/474dbcad80774ef385d891f9851e7d15.png" height="auto" style="height:auto"/> 外贸SOHO也称外贸自由职业者，是指在家完成一系列外贸订单操作并获得收入的外贸人，有的外贸SOHO也会跟其他外贸创业者一起合租一个小办公室，既可以保证工作效率，又可以有一个相对开放的办公环境。在工作内容上，外贸SOHO跟其他的外贸公司业务员没什么不同，但是他们在时间上更加的自由，没有朝九晚五的时间限制，不需要打卡，因此很多外贸SOHO也会自称为外贸自由人。外贸SOHO是绝大部分外贸人创业必经的一个阶段，由于直接创立外贸公司的成本太大，很多外贸业务在创业初期，会选择自己在家工作，待业务及收入稳定之后，再考虑招人组建外贸公司。近十年外贸人的心得：开发国外客户的正确思路和方法做外贸，最重要的一个环节就是找客户，毕竟没有客户何来订单！但是如何找客户呢？来看看一个十年外贸人的感悟：它不仅和方法有关，也和思路有关。开发国外客户的正确思路：无论你是通过什么渠道开发客户，无论你在跟进的客户来源自什么方法，你首先都要清晰的了解自己产品的市场流通服务链，认识自己产品的客户类型群体，从而恰当的对自己产品进行市场定位，最后在明确自己产品的开发方向后，执行落地操作，倒推优化，积累转化。我们可以用一副简图整理思路： <img src="https://p6.itc.cn/q_70/images03/20221215/f7db824e6b2543029ddfb5b9336ec55f.png" height="auto" style="height:auto"/> 开发国外客户的有效方法：1、图灵搜——他和Google maps是一样的原理，但是他不需要翻墙可以直接进行搜索使用，也是可以把搜索到的信息（邮箱、电话等社交账号）导出来，不用单个单个的去点。还有一个特色的功能就是他也可以进行决策人的挖掘的功能，蛮多可以直接搜索多该公司管理层甚至老板的邮箱和领英账号。这是图灵搜的使用地址：lnkd.in/ex3MM5D 大家可以试一下2、B2B平台——这个方法要发散下思维了。很多人用B2B，就是在上面发布产品，等待客户询盘。其实还可以在外贸B2B平台上搜索关键词去主动查找目标客户，该方法很可行。一些流量大的B2B上面入驻了上百万的国外企业，有的还会在这些B2B上发布buying leads，这些企业中有很多都是你的潜在客户，值得深入挖掘下。3、国外社媒平台（Facebook、Linkedin、Ins、Tiktok）——非常主流的找国外客户方法。该方法适合细水慢流的去经营，要注重内容营销，更容易赢得客户关注和信任；切忌大量加好友、频繁发广告，很容易触犯平台规则，被封号禁言。（这里用领英的朋友就可以试试一款领英辅助工具“领跑”具有深度嗅探公司信息，一键批量加好友，一键批量群发消息等功能。但如上所说要适量，不过通过此工具可以便捷管理领英。(具体社媒运营可以具前期内容)外贸SOHO跟外贸公司的职责都是一样的，都是给老外供货。不同的是外贸SOHO是一个人在战斗，所以对个人的能力要求比较高。这里我把外贸SOHO怎么做分为三个阶段来讲，这三个阶段解决的我呢提以及所对应的工作内容都有所不同。每个外贸人选择做SOHO的原因或多或少的会有些不同，但是根本原因还在于外贸业务的生存环境差，待遇不行，工作没有什么前景。很多外贸业务一年辛辛苦苦做的业绩，到最后拿到的提成可能还不如人家外贸SOHO一单的利润高。关键是人家在家还不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的脸色，不用面对业绩的压力，赚到的钱还都是自己的，换谁不愿意呢。常见的外贸soho模式有三种，即外贸采购代理，外贸soho模式，以及workshop模式。<h1>外贸soho常见模式</h1>传统的外贸SOHO模式就是跟外贸公司是一样的，区别就是外贸公司是一个团队在搞，外贸SOHO是一个人在战斗。这也是现在主要的外贸SOHO模式，我们在谈到外贸SOHO，基本上也是说的这种。这种外贸SOHO模式就是卖货给客户，然后赚取差价。好处是工作机会多，让我们可以在外贸SOHO前就积累自己的资源。到真正自己做的时候，不会从零开始，减少了创业失败的概率。所有外贸公司做到后面都希望能做到工贸一体化，因为实在体会到了处处依赖工厂的心酸，但是真正去办工厂压力又太大。小作坊模式并不是要我们去开一个小工厂，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里开发新产品，完成打样工作，然后在Showroom里展示样品，获得订单后再下单给工厂。我在做餐盒的时候就接触到这种模式，想着以后做大了得搞个自己的workshop，因为求工厂打样太难了。最印象深刻的就是找一个工厂去打样，结果对方一直说在做在做，最后过了截止时间还是没交付。最后没办法直接去工厂盯着，又陪对方喝了会茶才去了样品间，结果发现对方才刚刚开始做，真是把人气死。最后在工厂蹲到了晚上11点才把样品赶出来，客户拿到样品之后也再没理我们了。有了自己的workshop，我们只需要有个打样的师傅就行，既可以根据客户的设计要求及时提供样品，此外还可以外包设计师开发新产品，发展到一定规模后还可以做自己的品牌，让国外客商去代理你的产品。生产的话因为我们在国内，可以有更多选择，不一定要下在附近的工厂，我们可以下单给内陆的工厂，甚至还可以下单到东南亚的工厂去做。反正不自己做就对了，目前很多欧美国家就是采用的这类模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。外客SOHO初期说起外贸SOHO如何起步，最重要的就是怎么拓客方法？怎么快速拓客？有客户就有信心了，前期有询盘→中期有样品单→后期有订单，纯粹做老师上课洗脑咩有什么用。千万不要被带偏，外贸SOHO起步阶段的主线应该是如何快速获取订单，能够保证一个相对稳定的收入满足你的基本生活。你学那些花式开发客户的方法是不能帮你解决实质问题的，解决实质问题最好的办法就是你在起步之前，就已经有几个稳定的客户支持你了。这跟很多人找新工作的原理其实是一样的，有的是找好下家再离职，有的是裸辞。外贸创业并不是件容易的事情，如果有几个稳定客户愿意支持你，你的外贸SOHO就容易成功，也能更快的度过这个阶段。有了客户订单支持，在外贸SOHO起步阶段更多的应该是想着如何把现有的客户维护好，主要工作是开发供应商资源，保证产品的品质，更好的价格。所以一定要记住，起步阶段你要解决的问题是已经有客户在支持你，有稳定的订单能维持你的生活，啥都没有就跑出来SOHO的人大概率是要失败的。外客SOHO中期（发展期）渡过了最难熬的起步阶段之后，你需要想办法去开发一些新的客户。外贸开发客户的方法有很多，但是对于外贸SOHO，Jesse比较建议你花钱去搞个外贸平台，这样可以保证基本的询盘量，你只需要好好跟进客户，转化订单就行。（2022年的今天社媒是SOHO必需选择的，投入费用底，只要用心运营+主动找客户的方法，一般2-3个月就会有一定的结果）很多人会说外贸平台效果很差，其实差不差，你可以自己去平台上看下你的同行的销售情况。就我个人的经验，外贸平台是确确实实可以帮助外贸SOHO渡过生存阶段。现在外贸行业很推崇自建站，利用搜索引擎优化，打广告这类的来获取询盘。这确实是一个很好的外贸获客方式，但是却并不适合大多数外贸SOHO新人。原因很简单，门槛太高，外包成本太大。你自己去学习，花了3-5年估计还只能学个皮毛，等靠这个来询盘，估计早就饿死了。你去外包，这个价格可以买几个阿里巴巴平台了，还要你找到靠谱的推广公司才行。在拓展客户阶段，你没办法保证你的老客户会一直支持你，你需要的是稳定的询盘进来，这段时间很宝贵。外贸平台不需要你花时间去学习，又可以保证一个基本的询盘量进来，是最符合你现阶段的需求的，所以也应该是你现阶段开发客户的一个主要方式。如果你时间比较充裕，也可以用谷歌搜索，领英等主动开发客户方式开发一些客户，但是这只能作为你有多余时间的补充，而非主线。度过了前两个阶段的外贸SOHO，一般订单都比较稳定了，这时候的需求就变成我需要品质更好的订单，我需要更好更优质的客户，我需要更多的获客主动权，我不能一直在阿里上面跟其他同行抢低价订单了。到这个阶段，自建站就又变成了一个很好的选择。你可以建一个完爆同行的外贸网站，再经过推广让这个网站跟阿里巴巴这些外贸平台去同台竞争获取优质客户资源。就我个人的经验，如果这一步做的好，你得到的不仅仅是一个高品质的获客渠道，甚至可能收获一个优质的外贸B2B品牌。在走自建官网这条路上有两个选择，一个是自己做，一个是外包。就我个人的经验来讲，外包是更好的。做外贸销售最重要的能力其实是资源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解决一个问题，就是找到靠谱的外贸建站公司。只要能找到靠谱的人帮你做这件事，你就可以省下大量的时间成本，并且可以利用对方的能力帮助自己快速的把项目做起来。我个人真的不推崇自己去学习建站，推广这些，门槛太高，技术太深，而且我发现很多人学了之后，外贸也没心思做了，跑去做了外贸运营了，也没看赚到多少钱。我个人学了7年了，还只是个半吊子。而且现在学会了，发现很多事情还是要外包给人做。如果当初我思维能够转化下，找人帮我做这些，结果可能是另外一番光景。在这个阶段，建立品牌影响力，打通高品质获客渠道是主线。如果你打算自己学习建站及推广，那么基本上你不会有时间去做其他事情。如果你外包的话，下面这些事情可以配合一起做出来：把这些客户资源整理出来，等网站建好之后，发开发信，把客户往网站上引。由于手动搜索的客户资源都是很精准的流量，如果你的网站建的好，这类流量引过去，是可以很好的转化的。个人认为开发客户，一定要把这一步骤给做了，建立自己的客户池。Jesse一般会把主动搜索客户这一工作放到自建站之后来做，这一点跟很多外贸人的观点可能不同，很多外贸业务在入行的时候就是被要求着学习各种搜索客户技巧，如何去找客户是他们外贸生活的重要组成部分。事实上，我以前也是这么做的，直到我反思这样做的意义。从公司的角度上讲，他已经有官网，有平台，需要的就是客户池，所以员工去搜客户邮箱去发开发信是没有错。从业务的角度上讲，他也并不需要去做那些公司层面宏观布局的工作，所以开发客户也是他们的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才会发现如果没有一个好的网站去承接这些过来的流量，客户过来了会发现没有一个载体可以让他很好的了解这家公司，他不信任你就会很快离开，你做的这大量的开发工作其实很大一部分是无用功。所以现在我是网站没出来之前，绝不会去做主动开发客户这些事了。由于手动搜索的工作量太大，Jesse后面会分享一些黑科技的方法批量找客户邮箱及客户Whatsapp号码的工具，以及群发开发信技术供大家参考。完成这三个阶段的外贸SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外贸公司。这个时候你可以考虑招人，把事业做大，也可以就做到这阶段，自由又有闲，有没有经营公司的成本，看个人选择。开启你的外贸SOHO之前，你还需要准备一些外贸SOHO工具以保证整个外贸流程能够顺利进行,主要包括:<h1>外贸soho工具</h1><ul class=" list-paddingleft-2"><li>收款账户: 初期可以用朋友的账户收，也可以找代理收，如果不放心的话自己开设离岸账户</li><li>企业邮箱：现在有很多免费的企业邮箱，买个域名就可以了</li><li>产品目录：方便可以了解产品</li><li>报价单，PI, CI模板：这些是邮件谈判时必须要用的</li><li>Paypal账户：用于样品费等小额收款</li></ul>外贸新手需了解的重点内容，外贸收款方式有哪些？外贸最全收款方式全记录（收藏版） ！<ul class=" list-paddingleft-2"><li>西联账户：也是一种常用的收款账户，有农业银行还有邮政银行的，去办张卡让柜台帮你开即可。</li><li>代理记账公司：如果你要开离岸公司需要每年帮你处理年审事宜</li><li>货代：确保顺利出货</li></ul><h1>到底什么样的人适合做外贸？</h1>1.与众不同的能力客户每天浏览很多网页，收到很多邮件和电话，展会上见过很多销售，那么你怎么在那么多的Lily，Lucy，Anna， Jack等人海中脱颖而出，让客户打开你的邮件，查看你的报价单，并且最后把订单下给你？你要打造自己的IP，从邮件标题，邮件签名，目录册制作，写邮件的风格，社交软件的头像等等都要用心设计，让客户记住你偏爱你，那么就有了联系有了选择。2.问问题的能力我发现很多人很习惯回答问题，也善于回答问题，但是作为业务你是否善于问问题呢？譬如网络上热传的相亲时女方妈妈向男方问的问题，“你开车来的还是地铁来的？要多久时间？”，这个问题能问出男方有没有车，居住的位置从而判断他的经济实力。同理，你如果设计好问题，譬如问客户最近是否有柜从中国走？是进口供自己用还是分销，是否需要什么特别的认证？打算怎么销售等，通过客户的回答就能判断客户是什么情况，从而采取应对的销售策略。3.闲聊的能力我们接触的是人，为的是订单，但不必每次开口闭口都是目录册和订单，我们可以先闲聊，譬如问客户疫情如何，家里人都还好吗，隔离期间闷不闷，周末过得怎么样，总之先想方设法搭上话，然后再慢慢转到订单上，我从来不催单，最多告知一下我们要做生产计划，提醒客户早点确认订单就短一点的交期。4.有态度有原则一个强大的优秀的业务员应该是能引导、规范客户的，譬如PI不能改超过3次否则影响交货期，需要配哪些易损件否则影响他给自己客户的售后服务。尾款快一点付就快一点收到清关资料等等，要牢牢地hold住客户，而不是完全被客户牵着鼻子走。尽量满足客户的要求，提供优质的服务，但也要坚决拒绝不合理的要求。有畏才有敬，我们做的是业务，互惠互利，不存在谁求谁。5.有评估客户质量的能力不是每个人都会成为我们的客户，也不是每个客户都是优质的，外贸业务员每天的工作量都很大，这就需要我们有能力分辨客户，然后采取2/8原则去开发维护，给客户进行等级评估，进口商大于产品分销商，分销商大于出租的，个人买家则直接拒绝。要学会判断评估客户的意图和质量等级，不要西瓜芝麻都抓，累不说还没订单。6.泼辣蛮横的能力由于外贸业务员需要打交道的人多，有的人你客客气气讲话TA不当一回事，你得拿起电话跟他吵，有些客户的指定货代特别拽，你需要强硬地威胁，如果对方价格报得太离谱，会跟客户投诉要求更换新的货代。有的客户明明发了配件却说收不到的，要发图片作为证据并且提醒他公司对客户做质量评估，会关系到以后的折扣力度等，总之，江湖险恶，好的业务员绝不是羞哒哒惹人怜的，你需要各种面向把事办成，把订单拿到。外贸SOHO成功的方法各种各样，我这里整理的是我觉得最容易成功的外贸SOHO经验。此外，我整理了一些我见过的外贸SOHO成功案例及外贸过程中遇到的问题和拓客方法，都整理在这个公众号：外贸原力

外贸SOHO也称外贸自由职业者，是指在家完成一系列外贸订单操作并获得收入的外贸人，有的外贸SOHO也会跟其他外贸创业者一起合租一个小办公室，既可以保证工作效率，又可以有一个相对开放的办公环境。在工作内

外贸SOHO创业必经之路？ -跨境知道

外贸SOHO创业必经之路？ 

最近一些刚刚从国内市场业务转做外贸业务的小伙伴和我聊天，也有一些准备往外贸业务员转换的小伙伴跟我聊到对于未来工作的一些迷茫心态，正好自己也时时在反省自己的不足，所以特意总结了以下这些点，与君分享，希望对有需要的小伙伴一些帮助。<img src="https://p8.itc.cn/q_70/images03/20221210/14e4c550d5bb4365848db411acae55b2.png" height="auto" style="height:auto"/> 1.尽可能随时提升自己的英语能力。哪怕当前现有的英语水平足够应付日常的邮件往来和各种英语即时聊天，以及偶尔的国外客户来访，尽量还是努力再把自己的英语水平提升下，这不仅仅是为了努力自身的竞争力，更是为了让自己在各种各样的人交流时更加顺畅和有价值。过硬的英语水平可以让我们见识到更为广阔的外部世界和形形色色的人，最重要的是英语好会让一个人的自信提升不少。2.有稳定去一些外贸论坛学习的习惯和一个开放的心态。很多时候，看到论坛里别人发出来的一些外贸业务的问题，不管是业务层面还是谈判层面的，假设自己是当事人，自己要如何处理这样的问题。自己也找不到解决办法的，联系对方当事人，询问这件事情最后是怎样解决的，处理结果怎么样。将别人经历的一些真实案例转化并内化成自己解决问题的能力。有些问题像遭遇货款被骗，提单在手货被国外买提走，欠款追不回等等这样的问题，落在自己身上时，有时候就是灭顶之灾。而外贸里各种各样的骗局，本质上底层的那些因素都没有，无非就是风控没有做好，利益面前的贪心，以及未能对人性的精准把握。成功的案例仔细分析下对方成功的核心因素是什么，自己能不能借鉴应用到自己的业务工作中。不一定要每天去学，但也不要三天打鱼两天晒网，保持一个稳定的学习规律，这种稳定的学习状态会逐渐夯实自己的业务能力，以及训练自己见多识广的波澜不惊。3.关注一些外贸行业里有名气的外贸前辈，通过阅读/整理/分析他们写的一些文章，分享的一些案例，让自己逐渐向优秀的头部成功人士靠拢。不要小看这些优秀的外贸前辈，也不要单纯只是把他们的成功归结于运气和时代的红利。一个人能在外贸的红海里活下来并且把事情做的有生有色，这绝不是运气二字可以概括的。尽量关注业务本身和对方身上自己所欣赏和值得学习的点。人性都有裂缝，别把自己的注意力都放在一些次要的无关紧要的焦点上，这对提升自己没有半分好处，相反还能分散我们的聚焦。4.尽可能地认识和结交一些外贸圈优秀的小伙伴，有时候普通人身上这些微光汇集起来更能照亮自己前方的路。很多时候往往正是这些普通人的分享的案例更接地气和更具实操性。这个时代是网络时代，也是一个大众爱分享的时代，所以任何时候任何问题你都可以通过网络找到解决办法，别固步自封，特别是不要把自己圉于方寸之间。有句话这样讲，越分享越成长，越成长越分享。我觉得特别有道理。这句话的原理就是你会通过你的一些分享结识到一些更为优秀的人和平时隐藏的高手，通过你的分享别人有所收获，同时那些有所收获 的人也会适时反哺你。这种双向奔赴我觉得就是分享最有价值的事情。5.初级业务员需要提升的首要技能就是业绩。学习主动开发，google主动，Google地图开发，linkedin开发客户，社媒主动开发。这个时代在发生剧变，不能再把自己的前途和业绩赌在公司给的老客户，以及未来各种不确定性的展会平台，或者竞争已到白热化的B2B平台。6.Facebook,Twitter，这些都是那些习惯多年靠展会平台的老业务所抗拒和不擅长的赛道，从这样的赛道入手，将自己打造成复合型专业外贸业务员。但是这些每一个点都需要花费巨大的时间和精力去摸索和学习，切记不能让自己学成半罐子晃荡晃荡的那种水平，既然想要尝试去做，那就尽量一头扎进去让自己变得资深，做出一点成果来。7.利用现有的渠道和平台资源，努力提升自己的短视频和英语直播（口语）能力。这些的社交方式会在以后的外贸业务里占据很重的分量，任何时候都不晚，可以现在就开始实践学起来，不一定要做的多完美，先完成再完美。再说一句这是网络的时代，只要你想学任何技能或知识，都不缺资源。8.如果可以，尽量选定一个产品或行业，努力深耕下去。别频繁跳槽或换行业，是大忌。三年入行，五年懂行，十年成精。很多公司的Top sales不一定是业务能力多好的人，更多的是在公司熬的最久的那个业务员。我见过好几个工作了数年的外贸业务员小伙伴跟我吐槽想要转行或者放弃当前的产品，主要原因还是当前这份业务员工作或眼下做的这个产品没能让自己赚到钱，或者没能有其他方面的成就感。很多时候，一份工作能赚到钱，能赚到不少的钱就是一个人努力工作最大的驱动力。人到中年后再来换行业或换产品，一般结局都不太好，除非是那些之前从事夕阳产品或行业的人，重新转换赛道做新的价值更高或更有前景的产品或行业。但是这个转换的阵痛至少会持续一到两年，如果你能扛得住，那多尝试也未尝不可。如果可以，我建议你还是避免。虽然我已经在外贸行业十二年了，但我在心里一定给自己定义的是初级业务员，所以这篇文章写给你的同时也写给我自己，也是我向Top sales 的进阶手册。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

最近一些刚刚从国内市场业务转做外贸业务的小伙伴和我聊天，也有一些准备往外贸业务员转换的小伙伴跟我聊到对于未来工作的一些迷茫心态，正好自己也时时在反省自己的不足，所以特意总结了以下这些点，与君分享，希望对有需要的小伙伴一些帮助。

最近一些刚刚从国内市场业务转做外贸业务的小伙伴和我聊天，也有一些准备往外贸业务员转换的小伙伴跟我聊到对于未来工作的一些迷茫心态，正好自己也时时在反省自己的不足，所以特意总结了以下这些点，与君分享，希望

写给初级外贸业务员的进阶手册-跨境知道

写给初级外贸业务员的进阶手册

这次我们来教怎么样用Google Map继续搜集目标潜在客户。首先使用梯子打开https://www.google.com/maps，我们会进入以下界面，一般显示我们的位置在中国。这时候我们要调整到所需要展开搜索的区域。我输入的是美国加州California，州的范围会比较大，录入起来可能一天录不完。如果大家有比较熟悉的城市名如New York也可以按城市名来搜索。如果有已成交客户或是需要重点开发的高潜客户，可以从对方的网站获得其所在城市名称并使用Google Map分析客户所在地同行情况，开发其当地同行、了解客户的竞争对手。定位到了California之后，我便输入关键词LED Tube Light搜索有销售LED灯管的企业。可以看到跳出来的都是比较相符的目标客户。 右手边的地图上有小红点，可以看到客户所在的位置。右下角的小黄人还可以查看目标所在的街道、街景。这招也是我们用来判断客户规模的一个好方法。<img src="https://p1.itc.cn/q_70/images03/20221210/847c14e7ff3e4af2bafd1dc3721e5527.png" height="auto" style="height:auto"/>Google地图的查询结果是20条/页，一般不是很冷门的产品关键词可以翻很多页码。如果关键词比较冷门，也可以变换关键词或使用行业名称来进行搜索，如：Lighting<img src="https://p6.itc.cn/q_70/images03/20221210/ee9989fda3f24fb882ab7ce8085f1a88.png" height="auto" style="height:auto"/>我们所要通过Google Map获取到的客户信息包括：国家、公司名、域名、电话、地址。先把这5个已经登记在地图上的信息录起来。其中最重要的还是前三个，后面会教大家如何利用这3个重要信息寻找KP （Key Person关键联系人）。点击查看对应公司时，右下角还会推荐其他同类型公司。尽量收录起来，对后期的客户沉淀和开发很有帮助。当然如果觉得手工开发比较麻烦的话，也可以借助工具去开发，工具：lnkd.in/ex3MM5D<img src="https://p8.itc.cn/q_70/images03/20221210/523744cc9160433c8965a812591d9790.png" height="auto" style="height:auto"/>Google Map的商铺信息很多是用户自行注册登记的，是精准度和匹配度相对来说比较高的一种办法，至少证明客户是有在实地经营。 至于客户的规模和采购实力，一般不建议根据客户的场地面积轻易下定论。还是那句话，看着很大的公司不一定能下个样品单给你，看着很小的公司也不见得不能全力推我们的一款产品。所以建议大家不要在什么定论都没有的情况下对客户挑三拣四的，应该多多积累资源。以上便是Google Map搜索客户的基本操作，大家快试试吧~更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

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这次我们来教怎么样用Google Map继续搜集目标潜在客户。

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如今再回看这段经历，很庆幸我的三观一直都很正确，那就是买家第一。不管是什么原因，只要你想退，我都可以接受退，我不能退回上级供应商的那我就自己留着，只为了不想因为这一次拒绝而失去这个买家；不管是什么质量原因，尽量尽我所能给对方退货或者补偿给对方。倾盆大雨中为了赶着去寄快递，同事载我到一个路口，同事不知道我那一趟寄快递的真正意义，力劝我下这么大的雨打车去。我不好跟她说明我的真实意图，于是只能当着她的面叫了个滴滴，但是我在下了她的车后立即取消了滴滴，改坐四十分钟的公交车去寄这些包裹，因为此趟真正省下来的那点快递费用压根不够我打一趟车的钱。好几次工作琐事缠身，下午下班后火速赶往温州南站去寄快递然后再回公司加班；我曾一天之内通过一些小小的活动赚了四百多块，我很清楚那次活动我依托的是我核心的独一无二的供应链；我曾自己掏钱买一百多块的牛肉干作为赠品放在那些曾找我买过东西而且非常信任我的小伙伴，将这些小吃食作为试吃品放在包裹里；在很多时候不用费口舌不用花时间不用牺牲心情但可以用钱解决的小事上，我都是果断选择用钱解决事情。其实，这份副业的付出与回报并不对等。无数次，我在手机便签里咬着牙默默写下这样的话语：总有一天，我要结束这样低效而且赚不到钱的副业。但是这样一份副业也确实很大程度上磨炼了我的心性，以及头脑的灵活性。大势下的买家消费习惯的改变，以及越来越多可供买家选择消费的平台和渠道触手可及，而且微信群毕竟买家基数有限的情况下，我深知这样的一份副业不过是苟延残喘，并不能持久和做大。这一份微信群的副业从2018年的11月份贯穿到我人生的2020年11月份就彻底结束了。那个微信群高峰时人数170人左右，中间因为工作太忙断断续续更新后来稳定在130人左右，时隔将近两年，群里还有113人。这样一份副业我没有细算自己到底“赚”了多少钱，但是很明显我也没有赚到过多大的钱，即便说有也不过是一些微薄的生活费而已。后来很多时候，我都忍不住如果是自己把当时的时间和精力用来做自己喜欢并擅长的事情，坚持一两年，我如今会是怎样的状态？但是这种想像并没有任何意义，因为一个人的所做所行皆是受当下自身的思维界限和局限而做的。而如今能从当时这份副业里吸取到的教训也好，经验也好，这才是于当下的状态更有意义的事情。后来我便深刻认识到，副业与兼职是两种完全不同的意义。每当我心里想要跃跃欲试去在主业之外做点什么时，我都会沉思片刻，这件事于我而言它是副业还是兼职，只需要几分钟的时间我就能果断判断自己还要不要继续这件事。所以，人的选择很重要，做一件事情的方向和方法也很重要。一个人的思维认知，眼界和真正内心喜欢的东西，这些才是影响一个人做一个决定性的关键点，是一个人底层的外人看不见但非常重要的东西。在服装公司离职前，政府有一次举办企业摆摊的活动，然后我和同事开车拉着一车样衣也去参加了这个活动。这个活动除了让我们两个人小赚了几百块以外，更重要的是这次活动让我认识了一个人。当时在我们摆摊的旁边是一家做个护小家电的公司，公司实力很不错，摆摊活动持续了三天，最后一天活动结束后，我和隔壁的小姐姐交心聊天到夜里十二点。她跟我讲了很多她工作上的烦恼和状态，正巧那个时候我的状态差不多也是那样，但是我那个时候已经做好辞职的决定所以对于我而言我已经找到了解脱的方法，但至少那个时候，那次交谈让我们两个感觉惺惺相惜，同病相怜。在在8月份休整了一个月后，9月份我去面试见了几个公司，每一个人都跟我推心置腹讲了很多东西，大意都是我已经三十岁了，过去的几份工作都是不同的行业和产品，如果我再这样继续下去，前途是非常危险的。更让我备受打击的是，一个和我同岁的男生，我去他的公司面试，他跟我说我和你同岁，你现在还在找工作，而我已经开公司七年了。听了这句话，我心里有种东西碎成渣渣，那个东西就是来自于体内关于自信的某种成分。我当即想无论你开多少工资我都不会在你手下工作的，所以后来哪怕这个人几次按我当时提出来的那个数字一次一次让步，想让我过去，但是我都拒绝了。痛定思痛，我想了又想，决定以后不再三心二意，要一心一意扎根在外贸业务上。于是，我来到了现有这家公司，正巧这家公司也是做的个护小家电，于是在没有平台没有展会没有老客户，只有一个需要我从零开始摸索的国际站，我也接受了。从2020年10月到2021年8月，小半年过去了，我成了公司加班最多最忙碌但是零业绩的人，我一无所获。凌晨四点听到叮咚声也要半眯着眼回TM信息；三月新贸节我通宵睡在公司，凌晨三点爬起来对着镜头直播；把任何一个TM信息当成无比珍贵难得的询盘，然而这些并没有什么用，所有做的这些并不能从根本和实质上解决一个问题，那就是一个人根本无法把国际站做起来。亲自拍产品照片，收集关键词，写文案，做详情页，学运营技巧，但是国际站上的零碎小单并没有支撑起我所有的梦想，我实是在太怕N年后自己又是收获了一片荒芜，于是我想着无论如何要想办法突破这种困局。我开始有意识地去收集关注很多我以前就知道的外贸界优秀人物，去学习，去实操，疯狂去了解本行业本产品，以及一些头部品牌的细节，就这样意外地走上了自主google开发客户的路，然后也很庆幸地在两三个月的时间收获了这个26W美金的订单。也让我在血海厮杀的职场上，凭一己之力从一穷二白到如今手握三四百个潜在客户名单。也正是这个订单让我开始反思很多东西，结合自己之前google开发客户的经历，加上我报的一门关于开发信的课程，这些点点滴滴才让我有了一点点自信想要博一博去试试自己创业。<img src="https://cdn-sz.emalacca.com/2022/12/09/1670553853223467102.png" alt="https://cdn-sz.emalacca.com/2022/12/09/1670553853223467102.png"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">写到这里，我最想跟你分享的几点感受是：1.方向比路更重要。别让自己太忙而忽视了思考的作用。别一直低头赶路而忘了抬头看看前方的路。2.重视及认真对待审视你在职场上的每一个转弯路口和决定。随随便便做决定的后果就是随随便便的未来。无论如何一定要想办法找到属于我们职场上的战略目标和方向。3.请尽量跟随有格局的人，远离格局小的老板和领导，尽可能地将自己的格局和眼界无限扩大化，提升自己的思维。慢慢地，你所纠结的东西，你所看到的东西都会越来越不一样。什么是格局？格局就好比乞丐只会嫉妒收入比他的乞丐，不会羡慕嫉妒百万富翁。送你一句话：别试着鹤立鸡群，试着离开那群鸡。4.打铁还需自身硬，也庆幸我还是选择坚持在外贸这一行。所以如果一心想要搞钱，那就尽全力把手上的客户服务好，因为外贸这一行里，信任最难得，我们所做的每一件事，所说的每一句话，所认真对待的每一个客户，都会被沉淀下来。金字招牌不会是你所在的平台，无论哪个平台多少都会靠自己的本事把一个或一些客户做死，比如无限期的交期延误，比如管理上的漏洞导致的质量问题，比如成本上涨后的价格弊端。你是你自己的永远而且唯一的金字招牌，别把它做烂了。这些沉淀下来看不见摸不着的经历有朝一日是可以反哺我们自身的。当我们身处阴沟时，也别忘了我们还有权力抬头看看头顶上空的月亮。5.保持终身学习的热情和劲头，好好保护我们的好奇心和对这个未知世界的探索之心。我无数次在内心感叹Python是怎样改变了我的生活和工作，详情可见：外贸业务员，有必要会一点爬虫（Python）6.养成阅读的习惯。至今毅冰，Tess,丹牛等外贸圈优秀前辈们的书都是我数次翻阅的枕边书,每一次阅读都有不一样的收获的体验。一定程度上，也是一本2013年的外贸基友团的内刊让我意外走上了自己Google开发客户的道路。说了这么多，只是想跟你分享一下我过去这些年的经历。如你所见，我并不是一个坚定的外贸业务从业者，我有过迷茫和转行的数次念头，我也并没有很厉害，我只是受益于我每一次微小的学习和尝试之后带来的甜头。所以一定程度上讲，我真正在外贸业务上“开光&quot;是2021年下半年，距离现在差不多正好一年左右。我一直不太有自信，所以一直想要不停地突破自己。想起过往自己在工作上的点点滴滴，有小小的骄傲，有小小的失落，每一封发出去的开发信在我看来都是播种下去的一粒种子。今年年初萌生了想要在公众号完整记录下自己从入职这家公司后所有工作和业务上的一系列心路历程，供反思，也供复盘，也供年老后的自己回味。说实话，经过这些小一年的这些动作，我试着开始变得比较自信了，觉得有把握把自己想做的事情搞定，可以得到自己想要的结果。回到文章最初的那个问题：我为什么做了十二年外贸业务，至今还是这样一个一事无成的状态呢。我突然明白了其中的核心的原因，为什么我没能成为一个很厉害的人。因为种一棵树最好的时候是十年前，树不是几天或几个月内就可以立马长成的，我在前面的十年里没能真正栽下一棵树，更谈不上用心且悉心去培育和养护这棵树。。我很清楚我所有的过往，也很清楚自己过往日子里所有做过的一切事情，自然我也只能接受如今当下这样的结果。把自己所有的内在深度剖析需要勇气，更需要勇气直视这血淋淋的现实，如此我们才能在血泪般的痛楚里悟出珍贵的教训和经验来。过往并不代表现在，更不能代表未来。所以回顾过往，过往的自己越差劲当下才更要奋发图强，完全没必要让当下自己心里的自信的小火苗熄灭，相反，要想办法让它越燃越旺。有梦想，有目标，有行动，有动力和热情，我珍惜那些来自不同人的小建议和提议，它们只能算是在我身上的一些小的修修补补，而只有内心坚定的内核，这才是一个人最厉害的武器。如今当我审视现在这样状态的自己，这就是N年前自己曾经梦寐以求的那个理想的自己呀。身边有熟悉我的，也有未曾谋面的外贸圈小伙伴们，他们很多次对我说过同样的话，你只是缺少一个机遇，等机会来临的时候你肯定会怎么怎么样。我知道，别人的这些话只是想宽慰下自己，听听就好，别太认真。时至今日，我也开始相信一个人能成多大的事，其实还真有一定的运气成分在里面。以前，我总是坚信人的命运可以完完全全由自己掌控和作主，我相信人定胜天，更相信事在人为，现在却不再这么深信不疑了。回首人生，每一段经历都是弥足珍贵。阀门公司的那段经历很大程度上滋养和补给了我。如果没有之前在阀门公司的经历，我不会对创业如此执着，它让我看清楚创业的终极结局并不是豪宅豪车和阳光沙滩，可能还是避免不了六十多岁了还要每年飞一趟国外，不停地出差，工作不能停，应酬不能停，饭桌上也一手端着红酒杯一手喝着酸奶养胃。女鞋公司的那段经历，经过大量的单证和信用证操作，这一块弥补了我在外贸业务全链路上的所有不足，让我得以在后续的初创公司，实现从零到一的突破，更让我如今创业之路走的如此有底气。如果不是上一家初创的贸易公司的经历，我体会不到一个公司从零到一做起来是有多么难，没有前一家公司那段沮丧的经历，我不会在这一家公司拼尽全力想要争取搞定客户，并且还能实现一点小愿望。如果没有前一家公司的折磨，我不会在现有这家公司不断折腾，直至趟出一条属于自己的路来。所以感谢命运冥冥之中的安排，一切经历都是人这一生中最宝贵的财富，都是值得的。拼尽全力努力吧，未来可期。

如今再回看这段经历，很庆幸我的三观一直都很正确，那就是买家第一。

外贸业务12年，我想和大家分享这几点感受

这是2016年当时我还在一家工厂做女鞋时，一位国外客户驻中国分公司的总经理，同时也是该公司亚太地区的总经理，一个台湾女士Jessica.当时听了这个培训就感觉醍醐灌顶，可惜之后的几年里并没有真正融入骨子里，内化成自己的思想和习惯。多年后再在硬盘里看到这篇笔记，仍然觉得非常适用于当下的外贸业务工作。<span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">回顾当时所有工作中的细节，其实这个客户有一整套自己管理各个供应链工厂的SOP流程，包括样鞋的开发流程，以及小到样鞋寄出时的小细节比如鞋底不要打洞。只是自己当时刚刚入行不懂鞋子，很不专业，所以被这个客户虐到不行，后面甚至被公司认为自己不适合做外贸业务而被转单证岗。如今看来，还是自己当时思维上的欠缺，以及缺乏能快速摸清一个行业或一种产品它本身的底层通用知识点的能力。分享出来，让自己时刻自省，同时也与大家一起共勉，努力。所有的邮件只有五个功能：Function: To report of your work or status of a solutionReport: To request a confirmation or approvalRequest:To remind of action,or you can say pushReminder:To re-confirm of what you have discussedInformation:To pass information写邮件之前可以先大概先参考这1F-3R-1I,自己此封邮件的意图是什么。1S+4W+1HSubject:How to name a clear subjectWho:To /CC/BCC(密送) expect actions or replyWhat:Clear explain whatWhy:Must explain whyWhen:When to write?When to expect reply?(不要在深夜写邮件/星期五下午不要写邮件，建议在每天早上集中处理邮件， 因为早晨的头脑比较清醒，思维有条理。/如果邮件内容很紧急，建议不要使用ASAP，可以告诉客户你需要在哪一天得到此邮件的回复。比如：订单如果在这一周发过来，交期可以按客人的要求，如果订单这一周没有发过来，交期需要另外商讨)How:Solutions and options (For a problem)Jessica很讨厌两个中国人之间英文邮件来来回回写。（除非有订单或样品单必须用邮件发）能打电话说清楚的，就不要写邮件。1S= SUBJECTSubject:Clear subject(主题要明确，越详细越好)Report? /Request or Remind,or Re-confirm?Project or proto?/Delay or Quality problem?Bad example:Construction planTrip MarchTest failSample 2569019/A XX XX ProtoDelay ProblemGood example:Construction Plan lady 20161Developer Trip plan for 2015 MarchQuality problem:Fail test of XX order 261XXX in MXX shoesXX XX Proto:FioXX lace 201XX DelayETD Delay XX order 285XX in FenXX2.Who and Whata.Who are you? For new receiver,introduce yourself.(对于第一次联系的人，请在邮件中主动介绍自己)b.Who to write to ?To: Direct person to handle or respond(谁是你最直接的对口人，写给最能直接回复你的问题的人。)CC:To know about it(只需要知道此信息的人)BCC: For secret info（密送。比如你和老板谈好给一个客户折扣的价格，写邮件告诉客户，但你不想让客户知道你这封邮件有写给老板）WHAT:1.Correct attitude2.Clear explain3.Use points 1,2,3(比如你想和客户申请交期延误，可以写：因为以下原因需申请延期一周1.因为G20,原材料紧缺，原材料耽误了时间2.G20之后，又因为台风，运输不是很及时）3.HowHow=Options + Solutions +Help+Hope(永远只有这三个点：Price,Quality,ETD)When a problem happen,Must give options and solutions（当一个问题发生时，必须要给出解决方案或选择方案）If not,show that you are getting help（如果没有，那么告诉客人你正在想办法解决）If no help,give them hope（如果没有，那就告诉客人你会在什么时间内回复他这个问题）(比如：XX之前要求一个工厂某款鞋子用YKK拉链（该设计师很喜欢这款拉链），结果YKK说该款拉链有严重氧化问题，不能提供。当时Sunny一听这个消息想要马上写邮件给国外让他们取消这个拉链。）但Jessica的处理意见为：1.写明原因-写邮件告诉国外，YKK一直以来是良心企业，至今为止未发过一起特别严重的YKK拉链质量问题。所以YKK主动提出他们无法提供此款拉链问题因为氧化问题，因为严重氧化问题会伤害儿童安全问题。2.提供方案-既然不能用此款拉链，YKK说有一款拉链和此款拉链外形相似，而且在其他工厂非常受欢迎，如图，请告知能否接受此款拉链。3.预测措施-因为两款拉链价格不一样，用之前那款拉链的鞋子价格是$$$,用现在这款拉链的鞋子价格为$$$,请确认价格是否可以接受。当一件事情发生后，不要慌里慌张，要冷静想原因，从理-法-情层面一一解释，再提供具体解决方法。如：如果客人说这款鞋子价格很贵，你可以和他讲理由：1.价格贵是因为拉链是YKK的2.大底是TPR的3.这个面料PU是指定供应商，40元一米能符合欧洲环保要求的所以价格很贵，如果你觉得不满意，我们把拉链换成普通拉链可以吗？这个面料我们可以从市场上找相似的面料可以吗？如：打样效果很好，大货做不出来→不要和样品室吵，去找你的老板打样进度很慢，自己催没有效果后→不要和样品室吵，去找你的老板Jessica的邮件，自己转告老板，再来回复。而不是由老板直接打电话给Jessica.邮件写得好=成功邮件写不好=失败一名合格的外贸业务员：要写的一手好邮件要更加懂鞋子专业知识要更加懂外贸，增强自己的实力邮件中需要避免的问题：Argue or Fight in emailFor things that are not settled,don’t argue in a email back and forth.Just pick up the phone and talk about it.(不要在邮件中和客户吵架或争论，如果一件事情邮件来来回回超过四次， 就不要写邮件了直接打电话说清楚)Over 3 times reply,please just call or talk.(超过3次回复，直接打电话)Meaningless:For things that can be easily said,don’t write.For example:Arrange car for me,buy lunch for me....(能清楚说得清楚的，就不要写邮件了)Avoid Responsibility:Pass you own issue to your boss,without saying anything or suggestion.Remember,you work for your boss,not the other way around.Big size photo(邮件中附件100KB,200KB可以，超过1MB的附件就要考虑不要发了)Wrong spelling(如：客人问有这个楦头有没有大货，回复Existed lasting 写成 Excited lasting)Long story. Don’t know what you want.(邮件正文不要长篇大论)Give wrong answer = difference culture.Joke.(注意国与国之间的文化差异，不要理解错了客人的玩笑话)Cheat chat or Feeling(不要在邮件中与客人聊天，如How are you,那里天气怎么样)Emotional(写邮件不要有情绪化。比如Jessica很讨厌邮件后面带感叹号，特别是有时候甚至有三四个感叹号)Wrong person(发邮件时一定要仔细核对收件人地址，千万不要写错收件人，特别是不同客户同名字)PS.邮件字体建议Times New Roman 和 Calibri，字号为12.如果一件事情用以上字体和字号一张A4纸都打印不下，就说明你太啰嗦了。需要删减邮件内容。补充知识：Invoice: To get paid,to receive payment.(Invoice的用途是用来接收付款的)Credit Note: To pay out(Credit Note的用途是客户用来扣款的)Debit Note：To get paid,is informal invoice(Debit Note 是非正式的用来请款单)DiscountProduct Development:Outsole/last Ok →Pattern Ok→Color combination\(大底/楦头没问题→刀模没问题→材料色卡没问题)吊牌，价格，码数，材料，图片Make sure this is followed up and checked.(XX样品挂XX专用挂牌，要有价格，鞋码，材料型号)

这是2016年当时我还在一家工厂做女鞋时，一位国外客户驻中国分公司的总经理，同时也是该公司亚太地区的总经理，一个台湾女士Jessica.

做外贸业务，如何写好一封邮件？ 

心里夹杂着很多情绪和想法，沉浸在客户背调里面走不出来，但我还是决定不得不暂停下得心应手的google背调，记录一下此时此刻的想法。 01我曾好多次在文章里表露出做外贸业务背调是非常关键的一环，而在背调里一些细微的关键信息非常重要，这些细小的关键信息有时候你专门几个小时一头扎下去可能什么收获都没有，有的时候仅仅是无意间撇一眼，便像一下子掌握了开门的密钥一样轻松进入一个新天地。对于我而言，很多时候这些细小的关键信息纯粹是来自于偶然和意外。关注我朋友圈的小伙伴可能经常看到我朋友圈有这样的动态，某天或某个时间段甚至或几分钟内我曾经经常无意“捡”到一些客户。我之所以用捡这个字来形容，是因为这样的潜在客户原本不在我的搜寻目标范围里。说下最近几次的经历，感触非常强烈。最近这几个月一直沉浸在做潜在客户的背调和从现有的条件里去筛选和搜索适合我的潜在客户。无意间发现了两个公司其实是之前早就已经做了初步资料收集并至今已经没有什么印象的。做背调时，当手上的资料汇集的越来越多，我的一些记忆也被调动了起来，这不就是之前曾经在某个数据里看到过的并且很有潜力的客户吗？记得当时单单从公司名字去搜索是一无所获的，因为觉得完全与本行业不相关。但是换作从产品入手，一下子就发现了背后的主人是谁。02上周一个小伙伴免费帮忙发了一些数据给我，于是某个晚上无所事事地随意看了起来，看着看着想起来眼下这个公司名似乎在哪里见到过。寻思了片刻，一下子就想起了是在哪里见过到的，而且清晰地回忆起当时见到这个客户名字时，心里还泛起过一个疑问，这个客户它的实力为何如此强大？但是当我看到他的网站和产品时，所有的答案全部展现在眼前。如果说上面两个例子是一种偶然，那我更喜欢接下来的这三种偶然。A品牌的产品我当时第一眼见到，就决定去挖一挖它的背景，但当时手上事情太多没有来得及开始，但是仅仅只是看了一眼后我已经记住了它。Z品牌也是如此，因为有经常收集整理资料的习惯，Z的品牌字母里有一个Z字开头的字母，它排在我文件的最后一行。每一次当我快速拉完文件夹时，都会顺带扫一眼这个品牌。D品牌对我而言是一种陌生，我最初的资料收集里只有一个它的域名，除此之外什么都没有了。但时隔这么久之后我完全不知道当初自己为什么仅仅只是留有一串域名在这个文件里。当我前几天再次把这个域名放到搜索框时，显示这个域名无效。我知道自己的每一个微小的收集其实都是有意义的，犹豫再三，我实在不想大费周章再去一点一点找关于这个域名的所有信息。于是我把这个资料删掉了。后来没过几天，当我再次整理硬盘里其他的资料时，这个品牌名字又再次出现了我的眼前，我再去搜索发现还是没有任何它的相关信息。我放弃了。但我脑海里一直记得这两个小细节。前几天的时候，我心血来潮突发奇想把两个我已经知道的公司放到google里去搜索，就在眼睛扫过网站时，我一下子看见了Z品牌和D品牌，原来这两个品牌是同一家公司，潜意识里一直未能找到答案的疑题就此解开。A品牌我一直没来得及去做它的功课，直到10月26日那天上午我莫名其妙想着要把自己的手上的资料整理下。随机看到另外一个潜在客户的文件夹里空空如也时，我心想自己怎么关于这个潜在客户一点功课也没有做。于是在网上搜索了下这个潜在客户，找着找着一下子看到了A品牌与这个潜在客户的关系，得来全不费功夫，省了多少时间和精力。而就在这个事情之后不久，我依次整理潜在客户资料时，顺手点进去一个公司名称，发现这个客户还算有潜力，可以试着开发看看。就在我在做这个潜在客户的背调过程中，我看到了一个串名字，那串名字我一直记得，我曾经苦苦搜索这串名字最后没有找到关于它的半点信息，明明看上去还不错的品牌和产品形象，为什么就找不到关于它的一点点信息。原来这串名字和我今天下午顺手点进去的这个公司名称是一家公司！这串名字相当于就是这个公司的&quot;私生子&quot;一样，所以如果从它入手就很难找到相关线索。念念不忘，必有回响。03另外，还有这些小细节。上上周五的晚上，本来已经决定去睡觉，但还是坐在电脑面前舍不得离开。无所事事地随机翻看着一些不知道什么时候收集的资料。就这样看到非洲某个国家的一个公司名，于是我把它放到google上去搜索，一下子就找到它的官网，网站上清晰地挂着我们这个行业的产品。看了一圈公司介绍和产品范围后，发现是对口的精准的潜在客户，于是顺手用这个工具（lnkd.in/gg6xQkFU）爬了它的联系人邮箱。全程从开始到结束不超过十分钟。就在前几天，我随机整理手上一位小伙伴发给我的一堆数据，看着看着我看到一个熟悉的网站，于是点进去。我想起自己之前大概是八月份有用手机拍下这个公司的产品的，于是我去手机里翻当时拍的照片。此前，我一直认为自己的潜在客户基数够多了，不需要再开发寻找其他新的潜在客户了，所以哪怕我知道这个公司也一直没有采取任何行动。直到，我在这一堆数据里再次发现了它。于是我想着既然到这一步了，为什么不直接顺手找一找它的决策人联系方式。初步一试，居然没有找到任何信息，脑海里第一反应是这不科学，于是决定换另外一种方式再次挖掘，最后找到背后真实的公司名字。顺藤摸瓜一下子也找到了精准联系人的邮箱地址。就在做这个潜在客户的背调过程中，我反复看见另外一个公司名，第一次看见的时候，我略有迟疑，但还是直接关掉了网页。第二次再看见另外那个公司名时，我突然一下子想起来这个公司名好像在哪里见过，如此反复两次出现在我的眼前，说明它都是有一定意义的。我停下手里的活，闭上眼睛让大脑像计算机扫描那样迅速过一遍，试图寻找这个公司名的点点滴滴。我打开手机相册找到之前八月份拍的那些产品照片，这些照片里有几张是我前面所提到的那个公司的产品，另外的几张照片就是这个我试图想要回忆起在哪里见过的公司名。在一张产品的底部非常小的一行字里面，我看到了一模一样的这个公司名，google一查这个公司，原来旗下有很多品牌，看着那些品牌，突然发现一个品牌非常眼熟，是我之前略微带过一眼但一直记得的品牌，原来两者之间是这样的关系。这一天里，我原本只是随手打开的一个资料，里面有我熟悉的一个网站，最后买一送一给了我另外一个精准潜在客户的联系方式。类似这样的事情还有很多，有兴趣的小伙伴可以看下我之前发在公众号上的一些文章。我曾在一天之内找到六个非常精准的潜在客户并拿到决策人邮箱联系方式。我曾在不到半个小时内随手捡到精准的潜在客户加一个次级潜在客户。所以，这也是为什么我能在入行两年的时间，没有展会没有平台没有一个老客户的情况下实现手握精准的潜在客户数量多达三四百+的原因。因为一穷二白，所以就必须让自己奋起直追，付出不亚于任何人的努力争取与公司那些老业务同事齐头并进。因为涉及到自身行业的产品和潜在客户信息，所以前文描述中省去了一些关键信息，但不影响阅读。04知识学习过程中有个名词叫涌现效应。意思是当所吸收力量足够强大时，之前身边或脑海里一些零散的信息，如同冲水马桶的原理，会形成一种漩涡式的涌现，将那些看似没有关联的信息重新链接组合起来。我觉得这个说法也非常适合形容潜在客户数量的收集，当这个收集的基量达到一定程度时，潜在客户信息就好比会涌现一样，主动出现在自己的眼前。我想将自己一直坚持的几个小习惯分享给大家，希望对你有所启发或帮助。1.随时随时保持好奇心。好奇心有很多种，表现在外贸业务员开发客户上面就是对自身所处的这个行业所有新兴的东西，所有第一次见到的东西，保有好奇心，试着去探究一下关于它的更多信息，很多时候哪怕只是一个小孔，但也会别有洞天。2.随时随时收集所有关于你这个行业/产品/潜在客户/任何微小的但是与你业务开展有关的小细节，如果条件和精力有限，可以集中建一个PPT，把任何看到的有关的这类信息看似当下没有用的，都丢进这个PPT里。状态不好或者比较闲的的时候，无所事事的时候，随时去浏览下这个PPT。时不时地让它们在自己眼前重现，如时间允许，可以试着自己去再次搜索看看。3.如何练就一双过目不忘的眼睛？首先，必须要随时随地训练自己的敏锐度，但凡与本行业有关的产品/品牌/潜在客户，哪怕当时只是一个公司名字，无从得知其他信息，但你保存下来后，日后有一天说不定这样一个小小的名字就是你找到并发现这个潜在客户的敲门砖。多看看与本行业/同行/潜在客户的相关数据资料，有些时候这些数据资料看着看着会眼花，但每一次看的时候都深入进去，对于那些重点突出的潜在客户，一定要在第一次相遇的时候来点“互动”，哪怕后面不认识，这个互动也会让自己日后对这个潜在客户有那么一丢丢印象。如果可以，不定时重温或整理手上所有这些零散凌乱的收集资料，很多时候混个眼熟非常关键，有了这一面之缘后下次再见就能第一眼识别出来。任何时候不要觉得自己的客户数量够多了，任何时候都对未知饱含探索的热情和激情。当积累得足够多时，当时间成熟时，所有的这一切都会以另外一种收获回到你的身边。 更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

心里夹杂着很多情绪和想法，沉浸在客户背调里面走不出来，但我还是决定不得不暂停下得心应手的google背调，记录一下此时此刻的想法。

作为外贸业务员，为什么我经常随机轻松 就"捡"到精准潜在客户 -跨境知道

作为外贸业务员，为什么我经常随机轻松 就"捡"到精准潜在客户 

记得去年年底老板找我谈话，被问到对2022年的销售目标有没有信心，我肯定地脱口而出，有。老板追问，有多少（信心）？我说百分之七八十的信心吧。之所以能快速给出这个答复，是因为那个时候我把当时正在打样和报价的客户脑海里迅速过了一遍，四位完全靠自己主动开发的客户，一个客户下单了9W美金（后来这笔订单金额增加至26W美金），有两个精准的潜在客户主动回复我寄样，还有一个是我非常看好的做与我们这个产品高相关性的客户，我当时对这另外的三位客户非常有信心。除此之外，手里还有大约三百来个精准潜在客户的联系方式，我觉得该概率再低也总会有一两位客户成交吧。今年三月的时候，考虑了很久，决定完全靠自己试试国内业务开发，然后用了一周的时间拿到了合伙人副总及其采购团队的微信。这个客户的体量非常庞大，也按照客户品牌的颜色做了样品，样品无论从功能还有外观上都是客户现有产品的升级版。曾经一度乐观地认为，今年只需要拿下这个客户就够了。但事实并非如此，今年我慌过两次。一次是今年五月份，做五月份的月底报表统计时，我发现自己从三月份到五月份都是零询盘，零打样。一次是今年九月份，当看到日历上今年还只剩下三个多月时，九月份我手上的所有订单做完大货开始出货时，我才发现接下来我既没有打样客户也没有高质量的询价客户，意向订单更是无稽之谈。于是，我才开始真正意识到自己在外贸开发客户路上走了很长一段时间的弯路，决定正视自己在客户开发上的一些思维误区。尽管付费学了系统的开发信课程，但我还是对群发邮件非常排斥和抗拒，总觉得外贸客户开发里精准开发才是正路，宁愿花一两个小时去把这个客户尽量搞清楚后再花半个小时构思一封开发信给客户，我始终信息精诚所至金石为开。所以哪怕后来今年无意间也意外收获了一百来个潜在客户信息，我始终都没有想过去联系这些客户。还有手上躺着的另外那些几百来个潜在客户信息，对我来说甚至有点多余，以至于我就保存了一个公司或品牌名，其他的背调和联系方式收集一点都没有做。一一仔细看完手上之前已经收集整理好的那三百多个潜在客户的所有资料后，才真正开始慌了，距离上一封开发信已经过去十个月了。当时发出去的一些开发信有些潜在客户有回复我的，我也没能继续跟进；有些潜在客户显示邮件打开多次阅读的，我也没能继续追一封邮件过去；甚至这三百多个潜在客户信息里面，哪怕有些客户公司和品牌名都已经烂在我心里了，但看完跟进记录后发现我居然还没有给一百来位潜在客户开始发过一封开发信。所以哪怕手握三百多个潜在客户信息，并没有真正的实现这些潜在客户的价值所在。此时此刻，我想起了一句话：完成比完美重要。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">1.任何时候，当想做一件事情时，先完成，再完美，特别是外贸业务里的客户开发。</h2>我总认为客户背调和联系方式的挖掘对我来说不是什么难题，真正难的是后续的高质量客户跟进，而客户跟进一直都是我的短板之一。所以一直想着再多学习一点，等自己准备的再充分一点后，对客户更了解一些后，再来一封高质量的邮件跟进，然而几个月的时间就在这各种各样的等待中不知不觉滑过去了。想起一位小伙伴跟我讲的，我也写不出来什么高水平的邮件，只是日常每隔一段时间就给客户去一封邮件，提醒客户也提醒我自己，用不同时间的开发信去碰客户的right time.上周在学习开发信过程中，突然想到如果一个月一封邮件跟进客户，其实也并没有那么难，比如可以以下面这些不同的主题跟进：第一个月：首封开发信（包含&amp;不限公司/自我介绍）第二个月：公司简介第三个月：产品目录第四个月：发送公司直播链接，邀请客户全方位了解公司，建立初步信任第五个月：发送新品简介及新品推送第六个月：询问客户目前是否有产品询价/或对什么样的产品感兴趣/在寻找什么样的新产品第七个月：新品推送第八个月：针对始终不回复的客户主动按MOQ及当地国家/市场标准进行报价，发送报价表给客户参考第九个月：询问客户目前是否有遇到什么问题/以及我们能为客户做点（帮助）什么第十个月：以新产品开发为由，将新品方案发给客户参考/吸取VS采纳客户的意见第十一个月：将自己公司的产品与客户的产品进行对标，做价格或功能细节上的对比图第十二个月：询问客户下一年度的新品计划是什么时候做？以及想要寻找什么样的新品作为主推款？其实，如此延伸开来，有更多的话题可以用于客户跟进里。比如：1.针对不回复的客户，邮件跟客户预约电话联系一下。提前准备一些想问客户的问题，不管他回不回，准时打给他。2.进阶版的跟进可以给客户提供营销方面的建议或方向参考。3.再进阶版的跟进可以给提供当下或未来一年的整体市场调查。4.再进阶版的跟进可以将客户的同行/竞争对手与客户的产品/价格从市场渠道销售/营销方面/产品升级等方面进行分析对比，给到客户一个清晰的解决方案参考。5.再进阶版的可以按《成交》这本书里提到的，将客户隐形的一些痛点给挖掘出来，邮件模板早已经写好。6.再进阶版的可以花时间了解客户及其公司的一些动态，以此作为跟进契机。比如我发现之前一位欧洲客户上架了与我们这类产品的高相关性产品，但就是始终还没有上架我们这类产品，之前的Buyer有明确提到今年会上架我们这类产品的；比如前些天看到一个潜在客户公司新任了一位印度籍CEO。综上所述，其实并不是找不到跟进客户的点，而是根本没有花时间用心去跟进好潜在客户。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">2.一定要想办法提高工作时间的效率，用销售漏斗理论筛选出真正有质量的潜在客户，并对其进行分层跟进。</h2>之前，我总有一种错觉：这些潜在客户都有在做我们这类产品，我们自身公司实力也还不错，所以我很信心地觉得只要做到知己知彼，假以时日总会有一些客户能合作成功。但现实是一个人的时间精力极其有限，一周五天的时间给了ABC客户，就注定要会压缩DEF客户的时间。芝麻西瓜一把抓，最后就是什么都不会得到。同一个国家或市场里，能真正做起来的也就那仅有的两三个客户，再多的客户就算什么条件都很符合也会有没有产品可选的情况发生。所以与其如此，就只需要优先挑选出那些每次邮件都有阅读，能联系上关键决策人的潜在客户。3.一定要强迫自己告别全部客户精发的冲动，今后客户跟进实行半群发+半精发。三四百个潜在客户数量，说多也多，说少也少。对于群发来说，客户基数还是太少了点；对于精发来说，每个客户都要面面俱到，做到一对一跟进，一个月的工作时间就算什么也不做，全部用来跟进客户也就160个小时左右，想要实现三四百个潜在客户的精准跟进也完全不现实。把之前认为群发就是浪费时间和精力这样的念头从脑海里拨除掉，对于始终不阅读也不回复的客户要开始考虑以群发为主。在坚持精发跟进这块上想办法提升效率，用DM和Gmass来实现半自动精准跟进，用计算机代替百分百人工，提高跟进效率。<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">3.客户体量始终是刚需，任何时候都不要觉得自己的潜在客户数量过多，可以不主动寻找新的潜在客户，但是对于主动跑到碗里来的新的潜在客户一定不能让它溜走。</h2>把手上目前所有可利用得上的潜在客户集中时间精力进行背调和联系方式跟进，按国家和市场进行分区，联系方式上采取相关/精准联系人前期采购群发的方式，后续采取半自动精准跟进为主。不做一个Sales man，一定要做一个Business man，但无论哪种，都必要跟客户走的足够近才能实现。2022年还剩下不到一百天，希望今年能有一个还算不错的结尾。Fighting~更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

记得去年年底老板找我谈话，被问到对2022年的销售目标有没有信心，我肯定地脱口而出，有。老板追问，有多少（信心）？我说百分之七八十的信心吧。

外贸客户开发路上我走过的一些弯路 -跨境知道

外贸客户开发路上我走过的一些弯路 

月中的时候，一个之前在贸易公司上班的时候成交过的一个RFQ的客户回来找我，一开始我都不记得他是谁了。毕竟离开贸易公司也有一两年了，他是在我上班那会第三个月成交的客户，离开之后所有客户资料都上交。离开贸易公司后我也没有再主动联系他，只记得当时除了成交的项目他手上还有一个户外的项目要做。我认为既然离开了，公司的资源就不要再动了，毕竟是公司平台来的，不是自己开发的，虽然RFQ也是自己花时间去报，始终还是用的公司名义，所以归根结底还是公司的客户。 <img src="https://p2.itc.cn/q_70/images03/20221129/6f1ce847534f4e30b42924194fc005be.png" height="auto" style="height:auto"/> 我当时走得也挺突然的，甚至都没有来得及给所有客户去封邮件告知，我要走了，接下来业务会由哪个业务跟进。因为当时公司效益不好，业务员一个接一个都走完了，我是最后一个，公司最后就剩下运营和一个设计师以及老板夫妻俩。公司压根招不到业务员，按理说老板娘会顺理成章地跟进我的客户，只是她手上客户本身就多到没法跟完，可能压根就没有时间去理我这些散客。这些年非洲的这个客户Sunny也成为了我WhatsApp里的陌生人，他偶尔给我发一下现场营业的视频，我从来没有主动去找他。后来手机换了之后，与sunny之间的聊天记录也彻底没了。Sunny在月中的时候在WhatsApp找我，问我是不是离开原来的公司了？孩子现在怎样了？我告诉他一切都很好，感谢他问候的同时实话跟他说确实不在原来公司上班了，但是还在这个行业，如有什么可以帮上忙的随时联系我。他告诉我最近准备走一个40HQ的货，还在找靠谱的货代。随即给我发了一个表格行业外的产品，刚好我年中的时候成交过类似的产品。但对于电路那些依然不是很熟悉，我就直接把他推给之前拿货的供应商A，让他直接联系。同时跟A说客户要这个东西是实单，如果你们有价格优势的货代也可以给他推荐。（这里我没有从中插手是因为知道客户能接受的价格不会高，而且他几年前就懂得从RFQ找供应商了，现在估计已经到了炉火纯青的地步了）。当A问我要几个点佣金时，我说先不要加吧，他价格报不高的，最后能下单给你就好，毕竟你这些年也帮了我不少。昨天客户突然发来装柜计划图，柜子显示会剩下15个立方左右，他让我给他计算一下我的产品哪些能装的，给他列个表格。我们产品不规则，所以在给他确切答案之前，需要跟另外一个拼柜的供应商详细聊才知道具体数据。添加我的是客户自己找的B，而货代却是A介绍的。后来A告诉我，这个客户对接上的时候时间点晚了，他前期已经跟不少供应商对比过，而且跟B已经聊到差不多了，只能希望下次有机会增加产品的时候再做打算了。虽然最后成交的是个小单，但也挺开心的！记住一句话，路的尽头都会有好景致，如果觉得不够好，那就多做善事，坚持走。别急着失望，总有人跨山越海为你而来！

月中的时候，一个之前在贸易公司上班的时候成交过的一个RFQ的客户回来找我，一开始我都不记得他是谁了。毕竟离开贸易公司也有一两年了，他是在我上班那会第三个月成交的客户，离开之后所有客户资料都上交。离开贸易公司后我也没有再主动联系他，只记得当时除了成交的项目他手上还有一个户外的项目要做。

月中的时候，一个之前在贸易公司上班的时候成交过的一个RFQ的客户回来找我，一开始我都不记得他是谁了。毕竟离开贸易公司也有一两年了，他是在我上班那会第三个月成交的客户，离开之后所有客户资料都上交。离开贸

做外贸总有客户为你而来！ -跨境知道

做外贸总有客户为你而来！ 

一个同行朋友说，这两个月的订单都在扎堆。他说现在厂里都已经没地方放货了，一个因为国内某些地区的订单因为口罩原因，根本发不出去，就推迟出货。另一个方面是新的订单还在不断地下，最近国外的单子也莫名多了起来。还表示估计今年都没法回老家过年了，我说忙不是挺好吗？他表示，如果出不了货就代表尾款没法收回，相当于所有货都做好了，公司还在垫着进货的钱没给材料供应商呢！真的希望能尽快恢复物流，正常运转。这也像我前些天去工厂看到的情况一样，几层楼都堆满了货，甚至展厅都被占了不少位置。货都做得差不多了，就是没法安排出货，只能越积越多了。每当我跟客户聊到生产期的问题，很多都表示周期太长了。之后就没有消息了，作为跟进了这么长一段时间的客户，不能因为交期这一个因素就把订单拒之门外。有朋友就建议我考虑把订单下给省外的供应商，她说自己前两个月也下了两个单给他们，一切都做得挺好的，还把产品图片都给我发了些过来。但是我还是担心，毕竟近距离有时候都无法控制，像目前这种情况，近段时间的口罩政策，在外省就更加难保证进度了。最近有个订单，有几家工厂竞争，其实最后客户选择谁还不知道。大家的资料都差不多，对于只注重价格的客户来讲，唯一能打动他的就是价格了，那次在工厂跟同行一起聊天听到有个人说自己从前东家出来。一开始为了抢客户，真的就是拼价格战。有时候为了成交，甚至以低于成本的价格把订单先抢过来。他建议我也可以试试这种方式，把最近谈了很久没下单的客户也用这种方法。我表示很怀疑，也很唾弃！没有利润的订单，接了有什么意义呢？他说为了之后的合作，然后再从之后的合作中把利润拿回来。企业初期为了生存，有些工厂真的会这样操作。可是对于SOHO来讲，我们这种产品，复购的几率真的不高，一般周期也要几年的时间，如果没钱赚，做来有什么用呢？难道真的做慈善吗？我觉得有些客户可以不要做，选择跟自己同频的，双赢才是最合适的。购买同等价值的商品，支付足够的钱这是最基本的，买卖本来也是平等的，我们不应该故意放低姿势去讨好。而且把价格做得很低，也把整个行业搅浑了，把水平都拉低了，不是自讨没趣吗？同行之间应该同心协力，互相帮助，把行业做起来，而不是通过这种恶行竞争来去往上爬！这样太不厚道了，无形中害了不少人！ <img src="https://p9.itc.cn/q_70/images03/20221129/18abe6e16cd24bb489ebd83ddced581d.png" height="auto" style="height:auto"/> 他表示没办法，说人不为己，天诛地灭！我还能说什么呢？这个月包括今天还有三天就结束了，手上还有一两个订单在吊着，今天给他们去封邮件催催看！Dear xxx,Wish you have a nice day and everything goes perfect.How time flies, it has been 5 days after our previous communication of our xxx product/ project and I also sent you the quotation with details of it.Hope you understand for my continuous &quot;disturbing&quot;, please do trust as a professional and responsible sales. What the thing I am doing is right.At the end of this month, our company have promotion sales, for your project, we can provide you xx-xx% discount for your project if you confirm it these three days.Please contact me before 30th November if you have interest for it.Yours faithfulxxx反正这种骚操作我是不支持的，我宁愿不做这个客户。走正道才是长久之路，通过歪门邪道接的订单，跟进的事项一样没少，还没钱赚！客户质量也不会高到哪去.....

他说现在厂里都已经没地方放货了，一个因为国内某些地区的订单因为口罩原因，根本发不出去，就推迟出货。另一个方面是新的订单还在不断地下，最近国外的单子也莫名多了起来。还表示估计今年都没法回老家过年了，我说忙不是挺好吗？

他说现在厂里都已经没地方放货了，一个因为国内某些地区的订单因为口罩原因，根本发不出去，就推迟出货。另一个方面是新的订单还在不断地下，最近国外的单子也莫名多了起来。还表示估计今年都没法回老家过年了，我说

做外贸大家支持为了抢客户用低于成本价成交吗？ -跨境知道

做外贸大家支持为了抢客户用低于成本价成交吗？ 

本周四（11月24日）是感恩节，不少外贸人已经摩拳擦掌准备给买家们发邮件，感谢今年的支持了。但是！来看看收到邮件的买家们是怎么说的吧：“求求了别再发感恩节邮件了！”“我们根本就不过感恩节！” <img src="https://p3.itc.cn/q_70/images03/20221121/501ec3292fd44d58a94eb7601f4d7450.png" height="auto" style="height:auto"/> <h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">冷知识！只有美国人过感恩节！</h2>感恩节之所以这么有名，是因为它在美国是仅次于圣诞节的第二大节日。在美国，感恩节假期一般会从星期四持续到星期日，所以下周美国买家不回复你，也是正常的。感恩节的来历要追溯到著名的“五月花”号，它载着102个在英国遭受宗教迫害的清教徒到了美洲，这批移民在冬天过得饥寒交迫，眼看活不下去了，原住民印第安人向他们伸出了援手，教他们种田捕猎，是他们适应了美洲的生活。来年缓过劲儿的移民就邀请印地安人一同庆祝丰收，渐渐形成了“感恩”的传统。欧洲诸国、澳大利亚等国家也都是不过感恩节的。那么美国人的邻居——加拿大人过不过感恩节呢？加拿大的感恩节在每年的10月第二个星期一，是为了纪念英国探险家Martin Frobisher于1578年在现今的加拿大纽芬兰省建立了定居点。想想你在过年时收到群发的祝福短信你会在意吗？放弃模板化的祝福吧，它们会被淹没在感恩节祝福的海洋里。你可以：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>写一封个性化的邮件；</li><li>拍个小视频；</li><li>寄一份走心的小礼物；</li><li>甚至来一波促销。</li></ul>只有在了解客户文化的基础上，才能把祝福送到客户的心坎里！ <img src="https://p0.itc.cn/q_70/images03/20221121/9049a359e2284ead83307efc1be47690.png" height="auto" style="height:auto"/> 在美国人的心目中，感恩节的重要性仅次于圣诞节。这一天也是美国的公共假日，美国人往往连上周末，度过一个4-5天的假期，作为美国血拼季和休假季的开始。所以如果有美国客户，不妨好好利用这个节日，完成潜在订单哦。当然不管是发邮件，送贺卡或者是送礼物，都最好要走心，这样才会有更加有效果。<h1 style="text-align:left;text-indent:2em;">不同客户感恩节跟进技巧</h1>第一种，已下单客户没有什么比送礼更直接的了。对于老客户，我们可以根据客户的喜好、需求在这个节日送上一份贴心的小礼物，比如一件孩子喜欢的小玩具、客户喜欢的书籍等等；如果是新客户，不了解对方的喜好也没有关系，可以送一些中国特色的小礼物，客户一般都比较喜欢。记得附赠贺卡！或者拍一段有意思的短视频，视频祝福往往比文字更直观、更能打动人！国外很多客户对YouTube、TikTok等短视频爱不释手，所以我们也可以来一段！用自己的照片或者动员全公司的员工录制一段客户的专属祝福视频，绝对会留下深刻的印象。第二种，强烈购买意向客户1.最好写一封专属的邮件，千万不要套用模板，有针对性一点，比如你可以回顾一下与这位客人之间的一两件印象深刻的事情，或者是他曾经给予你的帮助等等，然后因此致以谢意。最好后面再加上一张感恩节贺卡。2.组织一次专场促销活动：由于感恩节与疯狂购物季“黑色星期五”紧密相连，不妨利用感恩节做个促销，给老客户一些真正的实惠。把自己的祝福邮件标题变成这样：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>Happy Thanksgiving! Special Savings Inside Just for You</li><li>Enjoy 10% Off: A Happy Thanksgiving, Indeed</li><li>Your Thanksgiving begins here</li><li>No need to thank us for these exclusive deals</li><li>It’s a time to give thanks</li><li>Happy Thanksgiving! We&amp;#x27;ve Got A Treat For You!</li><li>When Thanksgiving Day meets Big Sale</li></ul>第三种，一般意向客户可以通过WhatsApp等发送简短的祝福短信。例如：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>From all of us to all of you at Thanksgiving.</li><li>Thanksgiving wishes for you and your family.</li><li>Joy and fun, wish fulfillment and blessing, come to your home this Thanksgiving!</li><li>I am so grateful that I have you all with me on this Thanksgiving Day.</li></ul>第四种，潜在客户很多老外会在感恩节或“黑五”期间，在社交平台上发表评论或者照片，这个时候就是提升你们感情的时刻了，一定要记得积极点赞评论多多互动哦！但要注意的是，尽量在这些评论里少提自己的产品，否则让人觉得你的举动虚情假意，效果适得其反。<h1 style="text-align:left;text-indent:2em;">感恩节可借鉴邮件模板：</h1>1.【感恩合作】Dear Mr. xxx,Thank you for choosing us among thousands of suppliers!On the occasion of Thanksgiving, let&amp;#x27;s thank you for your precious support in the past year. For our future cooperation, we will make every effort to provide the best quality products and the most sincere service.Warm wishes,With thanks2.【借此寄送小礼物~】Dear Miss. xxx,First of all, I wish you and your family Thanksgiving come soon!Thank you for meeting this year, so that we have a happy cooperation and win-win!Take this important holiday and send some small gifts with Chinese characteristics. I hope you like it! We look forward to joining hands with you on a new journey~Happy holidays!Kind regards…3.【借此展示新品~】Dear Miss. xxx,Thanksgiving is a traditional virtue of the Chinese nation! We believe that as long as the heart is always grateful, everything will be as the heart wishes!In this beautiful day, please allow me to share another joy! In order to thank our old customers, our company is now launching a number of new products with more affordable prices. You can consider booking some in advance! The opportunity is rare, the discount is no longer, and a small gift is attached. I wish you and your family a happy Thanksgiving!Respectfully …4.【借此寄送新品样品~】Dear Mr. xxx，We are already updating our online catalog http://www.xxxxxxxxx.com.Now it covers the latest new products, which are now on the market.We believe you will find some attractive new products in our product line. When Thanksgiving is coming, we send some samples and gifts. If you are interested, remember to contact us at any time! Happy holidays to you and your family again！Best regards5.【借此年终冲刺催单】Dear Mr. xxx，On this important holiday, first of all, I wish you a happy Thanksgiving.Time flies. It&amp;#x27;s coming to the end of the year! As you know, we will have the Lunar New Year holiday at the end of January. Every year, the logistics company will complete the delivery 15-20 days before the holiday. Therefore, we can&amp;#x27;t transport the goods to the port for about a month. Therefore, we recommend that you place an order as soon as possible .We look forward to your early reply.Best regards时不我待，感恩节已经飞奔在路上了，赶快行动起来吧！更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

本周四（11月24日）是感恩节，不少外贸人已经摩拳擦掌准备给买家们发邮件，感谢今年的支持了。

感恩节这样做，才能实实在在搞定你的客户！-跨境知道

感恩节这样做，才能实实在在搞定你的客户！

今年有个热词叫做“松弛感”，本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。<h2>01 迎合市场消费降级的变化</h2>疫情以来，可能是我的产品属于较为刚性需求的日常用品，总体来说，订单数量较疫情之前没什么变化，甚至略为上升，但较为高端的产品卖得少了，中低端的卖得更好，在需求数量不变的情况下，我明显感到，客户消费降级了。其实也好理解，我的主要出口市场在欧洲，这几年欧洲经济怎么样，大家有目共睹，欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老百姓该消费的还是要买，但便宜的能用就不会买贵的了。还有个变化，我的客户大多是贸易加生产的工厂，疫情前，从我这里买的成品和半成品比例大概各一半，疫情后半成品的比例逐渐增加，客户把以前是我这里的活拿去自己干了。我问一个意大利客户法舍：“你们买了半成品回去，后面做成成品的工序还挺多的，你们人工不是挺贵吗，为什么这么搞？”法舍说有两个原因，首先，现在市场竞争大，尽可能地降低成本才能保持竞争优势，他的工人大多是阿尔巴尼亚来的，工价大概只有本地工人的一半，所以他的人工成本不高；其次，如果买成品，他需要一次性支付全部产品的货款，从支付出去到他收回货款，占用的资金比较多，回款时间也较长，而买半成品大概只有成品价格的四分之一，他可以接到订单后再加工成成品，按客户订单量灵活生产，没有资金压力。我有不少客户都是传承了几代的家族企业，经历过风风雨雨存活下来，在本地有较高知名度和较强的销售渠道。这几年在原材料和能源成本增长的情况下，他们都在挖空心思想办法继续生存下去，所以他们订单内容的变化，是很好理解的。作为供应商，我当然也是尽可能地配合调整，以共渡难关。<span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;"><h2>02 给客户一个无法拒绝的条件</h2>做生意十几年来，我积累了一批老客户，彼此形成了比较深厚的信赖关系。他们跟我合作常规产品的同时，也时不时地叫我寻找一些其他的产品，帮他们代为采购。其实一个好的供应商跟一个好的客户是一样的，都不容易找到，特别是疫情之下，他们不便来中国开发新的供应商，参展机会也少，所以合作已久的供应商是他们一个不错的选择。希腊客户南希，几年前向我询价一款产品，这款产品我这边不能生产，但是和我行业相关，我比较容易地找到了靠谱的供应商。南希的产品需求量比较大，价格比较透明，我在中间赚几个点的劳务费。我想这既然和我常规产品相关，其他客户应该也有采购，于是我就告知其他客户我可以供应这款产品。于是好几个客户都叫我寄送样板，但他们即使认可样板质量，就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势，也或者是他们已经有了长期合作的供应商，不太愿意更换。我经过分析，给了他们一个无法拒绝的条件：那就是发货之前只需要付30%的款，收到货物一个月后再付尾款。在国际贸易中，给这种条款很需要胆量，对客户是很有诱惑力的。我的办法果然有效，他们一个个都接受了，开始陆续下单。这种产品的利润比较薄，但很快就能上量，现在一年可以出50个集装箱左右。但是也要提醒大家，这种合作方式有比较大的风险，不能随便套用。供应商那边每次都得先款后货，我得垫付百来万货款，如果客户迟迟不付尾款，我可怎么办？所以我愿意给到这种付款方式的客户，必须是合作比较深厚的，敢跟他们这样合作，也是因为我以前访问过他们，他们也到中国拜访过我，相互的印象都不错，加上合作这么多年，也从他们那里赚到一些钱，退一万步说，就算他们不付尾款，我也不会亏到老本。再就是汇率风险，因为是欧洲客户，交易货币是欧元，但是这几年欧元贬值得很厉害，利润不多的订单，很可能会因为汇率波动而亏钱。所以当连续出货几次后，客户对产品的价格和质量都很认可了，我就开始调整，逐渐减少了押款的比例，从最开始的70%，到后面50%，然后20%，今年开始我就要求发货前付全款了，交易货币也换为币值更为稳定的美元。当然刚开始他们很不情愿，但换别的供应商也是一样的，再说合作顺利了，为什么要换？于是他们也就逐渐接受了。<h2>03 定价是个技术活</h2>十多年前，我设计了一款产品，并申请了外观专利，定价的时候按照惯性，在成本的基础上加了15个点，但是这款产品一直乏人问津，卖得并不好。我后来搜集了一些国外同行关于这类产品的批发价格和零售价格，发现他们的批发价格是我当时定价的5倍左右，零售价格则在10倍以上！于是我调整了定价，为成本的两倍，没想到这样反而逐渐打开了销路。几年前我发现了一个浙江同行仿制了这款产品，定价和我最开始的定价几乎一样，我通过客户拿到了一个样品，感觉产品质量确实比我的要差一点，但也还凑合，贪图便宜的客户也可以接受。虽然我有外观专利，但我很难去举证这个事，只要他不公然放在网上，就很难找到证据。而且这个仿制品卖得并不好，至少我的客户一个也没找他买。因为客户看中的不仅仅是一个价格，还有价格之外的其他东西。上个月，我的一个希腊客户收到货物后，给我发了一个视频，演示产品的电池门有点问题，必须得更换。我这边一调查，果然是模具出了问题，导致产品有瑕疵。我立马安排工厂做了五千个电池门，然后发DHL快递，从他投诉到配件到达他手里，一周时间不到，全部换掉。客户对我的售后非常满意。试想，如果利润很低的话，遇到这样的事，就很难办了。免费更换，肯定亏钱；不更换，这个客户就做死了。以低价去和同行竞争，去开拓市场，未必有效，没人能保证产品不出质量问题，如果没有好的利润，谁愿意提供好的售后服务呢？<h2>04 交货也是竞争力</h2>这些年由于中国的人工成本越来越高，人口红利基本上已经没有了，价格优势越来越弱，但并不意味着中国制造没有优势了。中国有完整的产业链、飞快的交货速度，这些既是生产力，也是竞争力。我以经历过的两个事件为例展开说一下。有一次，我的货柜已经在工厂楼下了，但还有差不多1/5的货物没有做完，怎么办？我告诉工厂老板今天晚上必须得装柜，老板说没问题。当天晚上工厂全员加班，老板、老板娘、业务员、文员、仓管，甚至前台都上了生产线，不会装配的就打包装，一直到晚上11点半，全部做完并装柜，没有耽误我还柜（当然老板是给了加班费的，还请全体员工吃了夜宵）。第二个案例，我曾接到一个很急的意大利订单，要求三天后发货，做完就发空运，订单数量还不小。我问询工厂老板能不能搞定，工厂老板打了几个电话后，跟我说没问题，把订单接下来。我说，以你工厂的生产能力，就算加班也无法按时交货啊！他说，他所在电子产业园里面，大多都是电子加工厂，产品大同小异，工人对新产品上手很快，之前老板们有沟通，如果有兄弟工厂比较急的订单，就相互帮忙，这次他叫另外两家工厂一起来赶这个订单，所以按时交货没有问题。我不禁感叹，中国人就是灵活，本是一个不可能完成的任务，一下就解决了。对于我们外贸人来说，能快速交货是很大的接单优势。比如客户面对印度和中国的供应商，同样的价格，或者中国供应商的价格略高，应该选谁？中国供应商说10天交货，印度那边可能需要20天，因为印度要么罢工、停电，或者遇到什么大神过节需要放假之类的，过了20天还不一定能够交货，可能又找其他借口。但中国供应商大多靠谱，说到做到。市场经济，时间就是金钱，很多产品过了销售期，就得再等一年，有时延期交货是很要命的。记得一次在波黑拜访客户，客户向我抱怨说，你们的价格越来越高了，没有竞争力了。我就反问道：“既然你认为中国的价格高，为什么还从中国进口？怎么不去找印度或者东南亚的工厂呢？”他说：“除非那个印度工厂的老板是中国人，否则我是不会买的。”说完我们都哈哈大笑起来。<h2>05 送人玫瑰，手留余香</h2>我与白俄罗斯客户谢尔盖相识十多年了，他来中国拜访过我，我也去明斯克拜访过他，微信里经常聊天，私交不错。2020年的春天，他公司因为疫情和制裁的双重打击，倒闭关门了，谢尔盖也就失去了收入来源。一天傍晚，他给我发了一封邮件，大概意思就是，积蓄快用完了，在读大三的大女儿ELENA的学费没有着落，很抱歉，希望我能借他一千美金。从字里行间可看出他也是犹豫了很久，实在没办法才开这个口的，我爽快地答应了，并告诉他，有什么困难告诉我，不用难为情。2021年的3月，他又开口找我借一千美金，我特意多汇了些。去年夏天，我问谢尔盖，ELENA应该大学毕业了吧，在哪里工作啊？他说ELENA找了份工作，但是上班不到一个月，那公司倒闭了，现在失业在家没事做，说很抱歉借我的钱现在还不了。我说没关系，这笔钱就作为我送给ELENA的毕业礼物，不用还了，以后也不要再提了。今年3月份，谢尔盖说他有一个兄弟在卡塔尔做一个项目，需要从中国采购一些产品，问我能不能操作，我叫他把详细的清单发过来，我看了一下，这些东西在中国不难找，就回复他说可以操作，没问题。到现在我们已经合作操作了两个订单，我按照之前说好的，每次给他5个点的佣金，在算第一笔佣金的时候，他就说这笔钱不用付给他，作为之前借他的还款扣掉吧。我拒绝了这个提议，给孩子的毕业礼物也不是开玩笑的，收到卡塔尔客户付款后，我第一时间就把佣金汇给他了，第二笔的佣金我也是收到货款立马就汇给他了。这笔钱对我来说也就是锦上添花，但是对于没有收入来源的谢尔盖一家人来说绝对是雪中送炭，何况这两个订单，我的利润已经超过两千美金了。<h2>06 有关度假的文化差异</h2>每年8月左右和圣诞前后，欧美客户几乎都是雷打不动地要去度假，大部分是去海边晒太阳，这三年以来，疫情也没影响他们去度假。特别是今年，希腊的旅游业空前繁荣，游客已经超过了疫情之前的2019年。但中国人没有休假传统，以前客户休假的时候，我依然坚持发邮件，或者打电话问候，结果当然是没有回复或者很快被挂电话。那时我感觉沮丧，但换位思考一下，如果我们在过年的时候还要去查看邮件，应该也不开心，在错误的时间点去联系客户和骚扰无异，不但不会有正面效果，反而容易引起反感。其实中国也有足够多的风景值得我们去欣赏，我们外贸人完全可以与欧美发达国家的人同步享受度假。疫情暴发后的这三年，我带着家人自驾游。2020年的夏天，我们驱车去了海南岛，过了琼州海峡，经海口沿东海岸、下文昌、琼海、万宁、陵水，至三亚，共六站，气温舒适，景靓人少，水清沙幼，畅游大海，无比放松，实乃度假天堂，完全不逊于地中海沿岸。2021年我们家陆续去了粤北和粤西，清远、韶关、江门、阳江、河源、肇庆等地，让久居珠三角的我们见识了另外一个广东，同一个省份，地形地貌、经济发展水平、风俗习惯，差别可谓地下天上。离开繁杂喧嚣的都市，在人烟稀少的山间水边、溶洞峡谷、麦田菜园、竹海森林，亲近大自然，身体和精神都得到放松，一家亲子出游，共处携行，更多交流，对于家庭建设也大有裨益。2022年的夏天，我们从广东出发，经广西、贵州回湖北老家，然后经湖南回广东，前后近一个月，打卡了很多有意思的地方，也涨了不少见识。中国太大，太多的山山水水值得游玩，同一条路线，反复走都不会厌倦；中国历史太悠久，太多的历史景点和知识值得我们去探访和学习；中国是个多民族的国家，各地的风土人情、特色美食、民族文化有很多的不同，值得去体验。古人云，读万卷书，行万里路。人生没有白读的书，也没有白走的路，我们读过的那些文字，会帮我们认识这个世界，所走过的路，放大了我们的视野。认识不同的人，见识不同的景，听更多书斋里没有的故事，所有的经历都会沉淀在大脑里，滋养我们成为更好的自己。对于我们外贸人来说，对自己国家有越多的了解，会有更多的个人自信和民族自信，这种旅行的收获，比呆在办公室多接几个订单更有意义，你说呢？

今年有个热词叫做“松弛感”，本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。

买家消费降级甚至破产？外贸老鸟这样度过疫情三年！ -跨境知道

买家消费降级甚至破产？外贸老鸟这样度过疫情三年！ 

大家在用谷歌(Google)开发是不是也有以下常见问题：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>关键词不准，搜索到的都是零售商，B2C平台</li><li>搜索到的客户太大，已经被开发多次，开发信不回复</li><li>搜索到的客户找不到邮箱</li><li>搜索到的客户与工厂不匹配，无法合作</li></ul>其实在谷歌(Google)开发过程中所遇到的最大的坑，就是拼命开发大客户品牌商，忽略了分销商。你找的客户已经多少人开垦过了，越容易找到的客户可能也越难搞定，因为他已经积累了多少供应商资源了。 <img src="https://p7.itc.cn/q_70/images03/20221112/190b53243286406e8048aa2eca5b7508.png" height="auto" style="height:auto"/><h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">1谷歌(Google)开发思路</h2>使用谷歌(Google)开发前需要思考的问题：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>我需要什么样的客户 ？</li><li>当我找到一个后，我如何找到更多客户？</li><li>我要用什么关键词？</li><li>我要搜索哪个国家的客户？</li></ul>经过一段时间的学习总结，觉得这条公式是比较高效的：供应链角色+类目关键词+目标国家限制<h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">2谷歌(Google)开发深度解析</h2><h3 style="text-align: left; text-indent: 2em;">（1）首先，我需要什么样的客户：</h3>哪种类型的客户更适合你的产品，定位以及发展需要（分析供应链）。对于没有供应链思维的业务来说，他们的眼中可能就只有进口商importer, 以及大品牌商, 大零售商。客户可以分为以下几个：定位：哪些客户适合我们（供应链角色有哪些）？各个供应链的客户关注点都不同供应链上的前端，也就是贸易商和品牌商，基本是被开发烂了。如今的蓝海客户是Distributor，服务商等后端客户。我们在谷歌(Google)开发客户的时候，就不能只把目光放在这些被开发多次的客户身上了，也要多去开发distributor等后端客户。 <img src="https://p1.itc.cn/q_70/images03/20221112/bde9faba55894b05aad07f7732381e9b.png" height="auto" style="height:auto"/> 举个例子，我认识一些在深圳做手机配件（手机膜，手机壳等）的朋友，他们的手上都有一批共同的客户，就是大品牌商，比如Zagg, Spigen, Mibile fun, Tech21等。有点谷歌(Google)基础的，基本市场上的大品牌商都能搜索出联系方式。想象下，几百个工厂对着一个品牌商，加上50%+业务员频繁的开发信骚扰，先别说拿下客户订单的几率有多大，没被客户屏蔽邮箱已经很好了。确定了供应链角色，接下来就可以来考虑类目关键词了。（2）当我找到一个客户后，如何找到更多客户：多尝试不同类目的关键词，总结规律，运用公式灵活变换。什么是类目关键词：<ul class=" list-paddingleft-2"><li>类目关键词可以分为：大类目和小类目</li><li>什么是大类目：比如手机配件，室内用品</li><li>什么是小类目：比如手机膜，桌子</li><li>小类目属于大类目的范围</li></ul>（3）我要用什么关键词 &gt; 怎么找关键词：A、从市场大品牌研究他们的关键词 <img src="https://p5.itc.cn/q_70/images03/20221112/08adc6b5dde54cba826158d2811b6e87.png" height="auto" style="height:auto"/> B、找竞争对手的类目关键词关键词+site: 竞争对手阿里巴巴链接（尽量找几家做得比较久，做得比较好的竞争对手） <img src="https://p1.itc.cn/q_70/images03/20221112/d523623f95724c2ab0dfe2f9ef2183ff.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> C、Instagram：Tag搜索花1-2小时刷图片/视频，能大概获取一堆潜在客户，其中做得比较好的客户，直接关注，然后研究下他们已发布帖子的关键词，再进入官网，如A方法所示，研究官网的类目分布。 <img src="https://p5.itc.cn/q_70/images03/20221112/55201ff09cc241839ce3ea8fcbec294a.png" height="auto" style="height:auto"/> D、研究行业杂志的关键词PDF + 关键词 + magazine <img src="https://p7.itc.cn/q_70/images03/20221112/90c9df9050424419b6fe6da88b36e030.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> E、 利用外包调研： <img src="https://p6.itc.cn/q_70/images03/20221112/ad0e59e92a554c57bb7cd7f770ed17bb.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> 搜索完类目关键词之后，我们该怎么做：对所有的类目关键词进行分类：（1）把大类目关键词和小类目关键词分别整理开。（2）研究下伴随关系的类目关键词：跟你的产品经常一起出现的产品有哪些？如：screen protector与phone case， boxing gloves与punch bags知道伴随关系的关键词后，有什么用？通过搜索其他类目关键词，挖掘到我们的潜在客户。要有脱离产品词的思维，不要老想着产品词，不要单独用产品词，关键词里不一定要用到产品词。很多人经常提到的一个问题就是：我用了精准的产品词之后，搜索出来的结果都是C端网站，B2B网站等。答案就在这：搜索过程中，须做好Plan A，B，C，D等，做好关键词方案后，必须根据搜索结果，不断进行调整。而不是因为一个关键词结果不好，就不知所措，失去信心。（3）确定了供应链角色，类目关键词，接下来就是我要找哪个国家的客户：是要用谷歌(Google)高级搜索国家限制还是直接用国家公司性质 ？ <img src="https://p9.itc.cn/q_70/images03/20221112/8ed60bf6fb91474f8b64dd679f43d029.png" height="auto" style="height:auto"/> <img src="https://p3.itc.cn/q_70/images03/20221112/554e955694ce4f86980249fe449aa13f.jpeg" height="auto" style="height:auto"/> <h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">3刻意练习谷歌</h2>谷歌(Google)开发是一项技能，需要不断地练习和优化，需要大量时间的实践。不是随便看看篇文章就可以的，首先要弄明白我们学一项技能的4个阶段：（1）产生兴趣：我觉得谷歌(Google)开发还不错，可以玩玩。（2）变得认真：我觉得应该系统性地学习谷歌(Google)。（3）All in: 谷歌(Google)开发基础已经学会，我想要精进。（4）寻求开拓：我希望挑战更多极限，不安于现状。重复，不带来进步。真正的进步，来自“刻意练习”。所谓的“刻意练习”，是因为不断反馈、调整，每一次都比上一次有进步。<blockquote style="text-align:justify;text-indent:2em;" class="ql-align-justify">如莫扎特所说：There is not a famous master whose music I have not industriously studied through many times.</blockquote>在你决定要学习新技能的时候，就需要明白，从新手到大师，是有一段非常长的沉默期。就是你努力了，但可能没看到什么好的结果，此时容易产生自我怀疑，最重要的是调整好心态。师傅领进门，修行靠个人，你的刻意练习的程度/时间，决定了你学习这项技能掌握程度。只有不断地刻意练习，让自己谷歌(Google)开发起来越来越自然，流畅，自然地就会涌现出很多不一样的思路。谷歌(Google)开发确实需要时间积累，但谷歌(Google)搜索在后来会厚积薄发。大客户基本上都是自己找，不要把时间都耗在各种纠结上。做业务没有捷径，认准一条道就做下去，谷歌(Google)虽然刚开始可能会稍微慢些，但是薄发时的井喷状态也是不容小觑的。

其实在谷歌(Google)开发过程中所遇到的最大的坑，就是拼命开发大客户品牌商，忽略了分销商。你找的客户已经多少人开垦过了，越容易找到的客户可能也越难搞定，因为他已经积累了多少供应商资源了。

干货分享：谷歌主动搜索开发客户的万能公式 -跨境知道

干货分享：谷歌主动搜索开发客户的万能公式 

买家进行采购的流程分析，一般包括“通过什么渠道进行采购”、“产品推广的最佳时机”、“大宗采购时间”三方面内容。<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0923/e6b164c5j00rin7rc00j2c000lq00chm.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;"><h2>海外买家通过什么渠道进行采购分析？</h2>海外买家的采购与销售流程：制订采购计划（新产品采购、新供应商选择）——通过合适渠道寻找外贸供应商（展会、杂志、网络、供应商找上门）——工厂实地考察参观（筛选比较、审核实力）——正式下单1. 有部分采购商直接通过网络（外贸获客平台、B2B网站等）找寻供应商；2. 有部分传统买家主要通过展会采购，同时也已经开始运用网络对供应商进行前期的筛选谈判；3. 有部分是供应商主动找上门推销联系上采购商（大客户最好自己主动去开发）。文章链接：没有好平台就没法做外贸？旺季开发客户方法分享分析：因为展会时间很紧迫非常有计划性，他要通过展会了解市场及产品的走向，一方面要见老的供应商并进行实质洽谈，另一方面以前接触的有意向供应商要进一步洽谈，看是否有合作机会。还有时间就会随便走走看看。为了增加展会寻找供应商的有效性及寻找到更好的供应商，提前1-3个月通过网络寻找新产品及供应商，同时通过电子邮件进行询价及贸易条件谈判，然后再约到展会洽谈。推理：所以如果你不通过网络来推广，即使买家来了展会，也不保证他能够来到你展位，即使海外买家路过了你展位，也不保证他会停下来进来看你的产品，即使买家进来看了你的产品，也不一定给你充足的时间让你介绍你的产品与企业。所以你最好的办法就是在买家通过互联网初步筛选供应商的时候进行他的选择目录。<h2>什么时候是产品推广的最佳时机？</h2>| 买手制定采购计划（新产品采购、新供应商选择）时间10月-12月；工作：年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估;采购计划一旦制定，买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商。| 通过外贸获客平台、B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品<h3>1. 替换不合格的供应商</h3>- 买家淘汰掉供应商，因合作供应商质量、价格、服务等跟不上，这种情况居多。- 供应商放弃买家，老的供应商和该买家合作多年，通过该买家帮助已经把管理水平和产品质量等各个方面完善的比较了，这时候的合作对该供应商来说吸引力不是非常大，加上利润比较低导致供应商开始脱离该买家，寻找新的合作伙伴。这种情况通常出现在给大买家供货的供应商身上。- 买家采购需求量提高，降低采购风险，要选择更多供应商合作。<h3>2. 寻找新产品，原供应商无法提供的产品与技术</h3>分析：对买家来说，使用各种方式搜寻新的供应商，包括网络、杂志、展会，通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力，产品价格，质量等等。这时候供应商做各种宣传，从而进入买家的挑选范围是最为重要的。推理：对供应商来说，在短期内快速的结识和积累新的买家，是未来定单的来源，同时也为了抢占同行市场，这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家，进入买家的采购计划。也是为了领先同行，延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传，对海外买家和外贸供应商来说都是非常重要，也非常合适的。| 采购过程、询价谈判、工厂实地考察参观、筛选比较、考察审核。<h2>通常买家进行大宗采购的订单时间</h2>关于春秋两届广交会的采购流程| 买家1-6月份订单：秋交会后订单主要是满足买家上半年的市场销售需要。9月10月寻找——11月筛选比较——12月正式下单与工厂生产——1个多月的船期——2月开始销售。| 买家7月份至明年的2月份订单：3、4、5月份买家寻找新工厂与新产品——5月份工厂考察筛选比较——6月下单及工厂生产——7月份船运| 大宗采购：3-6月份买家将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中。销售时间在4月-12月圣诞节，销售周期占到75%时间，零星采购不限时，买家通常全年会有零星的小采购，销售时间最主要是在每年的1月到3月，这段时间也是销售的淡季，大买家采购大的买家的大宗采购通常也是在每年2/3月份的时候开始下单，以沃尔玛为例，每年年初的时候会下单到每家供应商，然后按照销售计划分到各个卖场。其中需要关注的是以下两点：1. 延迟交货对沃尔玛的影响：沃尔玛对供应商的要求：价格低，质量要求高，对于配套服务要求特别严格，包括交货时间和售后服务等等。原因是：为了降低成本，取得最低价格，沃尔玛实行零仓储。此外，在产品销售前期沃尔玛将在各大卖场散发大量的宣传单张，为新产品上柜做宣传。同时，沃尔玛在全球有4000多个卖场，其中仅美国本土就有3000多个卖场，这些卖场的许多产品都是同时上柜的，所以供应商的交货时间绝对不可以出现偏差，时间的差错将会给沃尔玛的销售带来巨大的损失。有可能导致前期的宣传全部白做，所有延迟交货会导致沃尔玛对供应商永远失去信任，该供应商也需要承担高额的罚款。2. 零星采购的可能性：沃尔玛每年的采购计划会由专门的市场部门对下一年的市场做完评估和预测后制定。这个计划一旦制定，全年通常不会做改动。打个比方，沃尔玛采购了10万台电视，这10万台电视预计是可以满足全年的销售，会一直销售到12月份。但是也许10月份所有的电视已经销售光了，这时候沃尔玛是不会再做零星采购的，因为小批量采购的价格会比较高，加上运输、配送费用，成本是大大高于大批量采购的成本。加上销售情况不好时积压货物的风险，导致沃尔玛会比较少进行零星采购。<h2>附：如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进？</h2>我们通常从以下6个方面来做参考：<h3>1、项目前景：</h3>这个项目是否是稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润将可观。<h3>2、客户本身的实力：</h3>我们通常将客户分为批发商、零售商、贸易商等。批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。比如我们正在合作的中东第一大零售客户，店铺超过100家，每家店铺面积在几万平米，业务遍布中东10多个国家，集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。我们只要将这么一个客户拿下来，就等于将我们的业务铺向整个中东市场，也给我们的业务工作，节省了很多时间与精力。<h3>3、采购量：</h3>从客户采购自己公司同类产品，每月或者每年的采购货柜量，来判断客户的采购需求。这里提醒下，必须是同类产品参考。比如自己公司是木制家具，如果这个客户的采购主要方向，是软体类比如沙发、软床等这类产品。那么，对待这类客户，我们还得看客户对公司同类产品，在未来的市场拓展方向与力度，以及实际采购量，来决定我们的时间分配。<h3>4、客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：</h3>我们知道客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，我们可以在行业内，打听到这个客户的商业信誉、以及采购实力等等。商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户。<h3>5、需求的迫切度：</h3>比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商做补充。说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力，那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。<h3>6、项目对接人的决策力：</h3>我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。我们收到的询盘，是客户公司老板发来的，他拍板的决策效率就比较高。通常，在他做出决策后，他会把这个项目交给他的助理，或者采购员来跟进，后面的业务工作开展，就会容易很多。上级安排下级，下级请示上级，前者是决策下发，后者是带方案请领导决策，效率肯定有区别，效果也会有不同。<h2>写在最后：</h2>大家看完这个时间表，心里是否大概有数，9月采购旺季已到来，要抓紧开发客户，这个时间谁积累的客户越多，接触的客户越多，到下半年旺季的订单就会越多，所以大家抓紧开发客户吧。更多外贸干货知识，请关注：外贸原力

买家进行采购的流程分析，一般包括“通过什么渠道进行采购”、“产品推广的最佳时机”、“大宗采购时间”三方面内容。



大部分客户的采购习惯及采购周期，做外贸的你一定要知道！ -跨境知道

大部分客户的采购习惯及采购周期，做外贸的你一定要知道！ 

今天分享的内容来自Amar, 他拥有15年的采购经验，希望大家从他的分享里学到点东西！<h2>Important elements concerned by big buyer:大买家考虑的重要因素</h2><img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0920/1e635c46j00rihw7400e0c000i900btm.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 657px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">第一：The price of product：产品价格1.what does the price include?(specification, material, accessories, size, color, MOQ, certificate and test report, packaging, lead time, samples,...)2.Market price is very important. it&#39;s not viable to sell at different price in the same market. Big buyer image is very important element. Having a competitor selling lower price in same market is a big trouble.3.There is a choice to make when dealing with big buyer with repeat orders. Make a big profit one time or reasonable margin many times.价格包括什么？（规格、材料、配件、尺寸、颜色、起订量、证书和测试报告、包装、交货时间、样品……）市场价格很重要，在同一个市场上以不同的价格出售是不可行的。大的买家形象是非常重要的元素，让竞争对手在同一市场以更低的价格出售是一个大麻烦。在与重复订单的大买家打交道时，可以做出选择。一次赚大钱或多次赚取合理利润。第二：After-sales service and communication: 售后服务和沟通1.Seller should be able to inform common quanlity issues found, which part can be provided and for how long.2.Define a key account responsible who have experience on the product and ability to speak English. Most of the time, we have sales who can speak very fluent English, but have little experience on the products they are selling.3.Prepare and provide solution to tackle potential quality issues. Once the product in on the shelf, the recall or reparation can be very costly. Small mistake become big problem.卖方应该能够告知发现的常见质量问题、可以提供哪些部件以及提供多长时间。定义一个具有产品经验和英语能力的大客户负责人。大多数时候，我们的销售人员会说一口流利的英语，但对他们所销售的产品几乎没有经验。准备并提供解决潜在质量问题的解决方案。一旦产品上架，召回或维修可能会非常昂贵，小错误变成大问题。<h2>How to win the trust of big buyers：如何赢得大买家的信任</h2>1.Transparency: 透明Transparent about process, about company, about order situation.2.Responsibility/Respect: 责任/尊重To take responsibility for action and for service provided.Be responsible for your commitment3.User focus : 聚焦用户To act in good faith for the common benefit of the user4.Sustainability : 可持续性Organise in order to have a sustainable production and process.5.Technology: 技术To provide technology able to support a secure and reliable service.<h2>How to build the trust with big buyers? 如何与大买家建立信任</h2>1.Respect the commitment in term of product specification.2.Respect the Delivery on time.3.Keep the price stable over time.（you can use hedging for currency exchange and material purchase）尊重产品规格方面的承诺。尊重准时交货。随着时间的推移保持价格稳定。（可以使用套期保值进行货币兑换和物资采购）<h2>How to maintain the trust with big buyers?如何与大买家维系信任关系</h2>1.Think long term rather than short term.2.Respect the commitment in term of product, price and DELIVRY. it is hard to start a business relation and very easy to disappoint.3.Be transparent about potential problems and solutions before starting the order.4.Maintain a professional and friendly relation.5.Keep proactive communication even in case of quality problem and provide a solution.考虑长期而不是短期。尊重在产品、价格和交货方面的承诺。建立业务关系很难，也很容易让人失望。在开始订购之前，对潜在问题和解决方案保持透明。保持专业和友好的关系。即使出现质量问题，也要保持主动沟通并提供解决方案。Remember, even small buyer can be worth serving!最后是一句，即便是小买家也值得去服务！

今天分享的内容来自Amar, 他拥有15年的采购经验，希望大家从他的分享里学到点东西！



今天分享的内容来自Amar, 他拥有15年的采购经验，希望大家从他的分享里学到点东西，外贸大卖家考虑的重要因素


外贸大客户开发技巧有哪些方法与问题?-跨境知道

老外站在买家角度对国内业务员的一些建议！

在与客户交流时，总需要介绍一下公司情况和产品情况。无论是通过邮件还是电话，或者是视频，会议等，仅仅利用文字与口述，都不能直观让客户的感受，所以我们需要加入一些图片，或者是用PPT来演示。那外贸人如何做一个适合在外贸业务上使用，提升潜在客户关注度和成交率的公司与产品介绍的资料/PPT呢？<h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">介绍公司</h2>提高成单率的必杀技之一就是向客户展示公司的实力，让客户买得放心。那大概需要介绍哪些内容呢？先理清楚公司的硬性实力，团队规模、工厂规模（外贸公司可以说合作工厂规模），然后根据这些模块做填充和文案优化。<h3 style="text-align: left; text-indent: 2em;">1、团队介绍</h3>一般公司团队包含研发团队、业务团队、管理团队、QC团队，如果可以的话，每一个团队都应该详细介绍给客户，让客户产生信赖。<ul class=" list-paddingleft-2" style="list-style-type: disc;"><li>研发/技术团队：可以用文字或者图文样式来介绍，同时介绍团队成员的真人，向客户传达公司实力雄厚的讯息，表达公司有实力来完成交易。</li><li>业务团队：主要是分工种的介绍业务员，比如负责销售渠道的业务员、负责区域的业务员、不同职务的业务员包括介绍团队领导。业务团队的介绍越详细越好，向客户展示实力和真诚的态度。</li><li>管理团队：主要介绍创始人或高管在公司的任职履历或者是各部门经理行业内最有经验的人（不是所有公司都适用，选用）。</li><li>QC/售后团队：有很多公司觉得QC团队的存在可有可无，其实向客户介绍公司情况时，QC团队的介绍也是必不可少的一步。QC团队的工作内容包括展示质控环境、顾客检验实验计划、尺寸控制小组、第三方检测报告保证书、装船前的检验、装船见证人、包装检验等等。</li></ul><h3 style="text-align: left; text-indent: 2em;">2、工厂介绍</h3><ul class=" list-paddingleft-2" style="list-style-type: disc;"><li>生产线：是指原料进入到生产现场，经过加工、运送、装配、检验等这些过程，最后成为产品的制作工艺过程。</li><li>介绍生产线的意义在于从侧面反映出公司的实力，突出公司的优势与特点，为以后与客户的交易打下基础。</li><li>测试房：是企业提高产品稳定性、可靠性的重要实验设备，是各企业提高产品质量和竞争性的生产测试设备，不同的产品要有不同的测试房。</li><li>档口介绍：专档口主营是指档口主要经营的商品类目，用于展示给分销商，让分销商快速了解档口主营商品。</li><li>如果有档口的企业也可以向客户介绍，可以更方便客户寻找产品，还能让客户了解什么东西最好卖。</li></ul>总结起来就是：公司简介要图文并茂，甚至可以放视频连接，因为图片更容易造成冲击力，更重要的是，几幅图片可以让客户一眼获取到重要信息。图片可以丰富一些，公司全景图，公司内部图，办公室的细节图，公司文化相关的图片（文化墙，形象墙之类），团队的图片（工作，活动，旅游等），车间图片等等。这些信息，让客户一眼望去就GET到，并且只需要20秒。当然如果有企业宣传片的视频，可以传到youtube上，在公司简介中，或者网站的侧边栏加一个播放器，直接播放公司的宣传片。如果没有，可以自己拍一些实景的视频，放上去。<h2 style="text-align: left; text-indent: 2em;">如何介绍产品</h2>用图文并茂，或者视频的方式全面专业的介绍产品，建议制作PPT，好的PPT可以助力外贸营销，提高成单率！我们可以从以下几个方面入手来介绍产品信息。<ul class=" list-paddingleft-2" style="list-style-type: disc;"><li>1、产品卖点:要多角度展示产品，详细介绍产品的细节、功能、结构，让客户更直观的去了解产品的详细情况。</li><li>另外，要做卖点提炼 ，也就是你的优势，认证算是产品卖点，可以直接给出图片。</li><li>2、新品介绍:要突出产品新在哪里，不要一句话概括，要从新旧产品的包装、价格、设计、功能等方面进行新旧对比，突出新产品的优势。</li><li>3、流行趋势：观察热销的产品并根据产品的行业趋势来完善自己的产品。</li><li>4、产品开箱：告诉客户现货产品可以开箱展示，可以的话也做一个开箱视频。</li><li>5、操作流程：包括产品安装说明、产品操作流程两方面。建议对需要安装的产品，做小视频展示。</li><li>6、价格拆解：从产品价格细节说明、同类产品价格对比、相同产品不同配置、原材料价格说明等方面进行介绍。</li><li>7、使用场景：展示实地案例、整体效果。建议自己对产品的使用场景提前拍摄给客户，产生代入感，取得客户认可。</li><li>8、破坏性测试：根据产品的具体实际情况进行测试，一般测试包括拉伸测试、硬度测试、冲击测试、耐压测试、耐摔测试等。</li><li>9、产品测试：测试产品性能。</li></ul>总结起来就是：①产品描述的要到点到位，到点，就是产品的功能性，到位就是多种描述方式结合；②要有对于产品质量，品质，售后服务的一些佐证，例如证书之类。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

在与客户交流时，总需要介绍一下公司情况和产品情况。无论是通过邮件还是电话，或者是视频，会议等，仅仅利用文字与口述，都不能直观让客户的感受，所以我们需要加入一些图片，或者是用PPT来演示。



在与客户沟通时，我们总是需要介绍公司和产品。无论是通过电子邮件、电话、视频、会议等，仅仅使用文字和口头陈述都不能直观地让客户感受到，因此我们需要添加一些图片或使用PPT进行演示。


公司介绍和产品优势怎么写（简单公司介绍和产品优势怎么写好描述） -跨境知道

干货 | 手把手教你写好公司介绍和产品优势！ 

<h2 style="white-space: normal;">一、放假准备</h2>没有七窍玲珑心怎么当个外贸人，国外客户不过中秋节，放假之前记得做好万全准备哦：<span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 1; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;"> 1、提前将放假通知发给客户，临走之前最好再发一封正式的时间表给客户，告诉他们确定的放假时间和你的紧急联系方式。与此同时，大家也可以发个邮件给客户介绍一下中秋节，联络感情。2、设置邮箱的自动回复，防止有客户发来询盘或者其他的邮件，万一美滋滋的过完假期回来，发现错失了询盘或者订单，那就糟心了。3、如果你在管理网站，记得在网站上更新放假信息。4、记录下重要客户的私人联系方式，方便随时联系。5、做好资料备份，电脑虽好，bug却多，做好备份有备无患。（不过要是有我们的锦销APP这个销售神器，就完全不用担心这一点啦。）<h2>二、节日祝福</h2>虽然国外没有中秋节,但在中秋这样的大节日给客户发一封祝福信（注意不是开发信哦），会显得你很上心，可以和客户增进感情。（而且亚洲其实挺多国家庆祝中秋的，只是叫法不太一样。）给客户发一封问候信，介绍一下中秋节的意义，和他们分享节日的快乐，感谢客户的支持，最后还可以附上自己的产品资料。（针对老客户可以把之前推荐过的产品发一份详细的报价单。）不过祝福的邮件不要写的太长，简短说明一下就好。下面是一些基础模板，大家可以参考一下：&quot;Zhong Qiu Jie&quot;, which is also known as the Mid-Autumn Festival, is celebrated on the 15th day of the 8th month of the lunar calendar. It is a time for family members and loved ones to congregate and enjoy the full moon - an auspicious symbol of abundance, harmony and luck. Adults will usually indulge in fragrant mooncakes of many varieties with a good cup of piping hot Chinese tea, while the little ones run around with their brightly-lit lanterns.Mooncakes are to Mid-Autumn Festival what mince pies are to Christmas. The seasonal round cakes traditionally have a sweet filling of lotus seed paste or red bean paste and often have one or more salted duck eggs in the center to represent the moon. And the moon is what this celebration is all about. Mid-Autumn Festival falls on the 15th day of the 8th month; it is the time when the moon is said to be at its brightest and fullest.&quot;Zhong Qiu Jie&quot; probably began as a harvest festival. The festival was later given a mythological flavour with legends of Chang-E, the beautiful lady in the moon.There are two legends which claim to explain the tradition of eating mooncakes.According to Chinese mythology, the earth once had 10 suns circling over it. One day, all 10 suns appeared together, scorching the earth with their heat. The earth was saved when a strong archer, Hou Yi, succeeded in shooting down 9 of the suns. Yi stole the elixir of life to save the people from his tyrannical rule, but his wife, Chang-E drank it. Thus started the legend of the lady in the moon to whom young Chinese girls would pray at the Mid-Autumn Festival.In the 14th century, the eating of mooncakes at &quot;Zhong Qiu Jie&quot; was given a new significance. The story goes that when Zhu Yuan Zhang was plotting to overthrow the Yuan Dynasty started by the Mongolians, the rebels hid their messages in the Mid-Autumn mooncakes. Zhong Qiu Jie is hence also a commemoration of the overthrow of the Mongolians by the Han people.During the Yuan Dynasty (A.D.1206-1368) China was ruled by the Mongolian people. Leaders from the preceding Sung Dynasty (A.D.960-1279) were unhappy at submitting to foreign rule, and set how to coordinate the rebellion without it being discovered.The leaders of the rebellion, knowing that the Moon Festival was drawing near, ordered the making of special cakes. Packed into each mooncake was a message with the outline of the attack. On the night of the Moon Festival, the rebels successfully attacked and overthrew the government. What followed was the establishment of the Ming Dynasty (A.D. 1368-1644). Today, moon cakes are eaten to commemorate this event.中秋节相关的祝福语1.Season&#39;s greetings and sincere wishes for a bright and happy Mid-autumn day!2.Please accept our wishes for you and yours for a happy Mid-autumn day!3.To wish you joy at this holy season. Wishing every happiness will always be with you!4.Please accept my season&#39;s greetings.5.May the season&#39;s joy fill you all the year round.6.On this special day I send you season&#39;s greetings and hope that some day soon we shall be together.没有颗七窍玲珑的心怎么做个合格的外贸人？想要跟客户搞好关系，可以趁着中国的团圆佳节借势一波！光祝福可能觉得达不到想要的效果，想送礼，不知道送什么？来来来，这类小伙伴赶紧把这份礼物清单保存好，闭着眼睛乱选都能让客户感到超级惊喜！<h3>01中秋节礼物清单</h3>作为中国传统节日，可以选择一些有中式特色型礼物，贴合节日氛围，又能传播中国文化！月饼<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0906/53465051j00rhs0id001qc000m800m8m.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;"> 中秋节礼物当然首选月饼啦！除了传统的五仁、豆沙、蛋黄莲蓉等等，现在还有很多新鲜的味道，比如葡萄牛奶、白茶蜜桃、杨枝甘露等等，月饼的口味和外形已经做得非常丰富多彩了，可以根据客户的喜好进行选择。中式点心<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0906/8f279facj00rhs0id001dc000u000k1m.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">除了吃月饼，中秋节还有喝茶赏月的习俗，可以选择一些中式茶点，比如桂花糕、枣泥糕、冰皮酥饼等等，别具特色！茶叶<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0906/448a9d07j00rhs0id0035c000p000xcm.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">中国的茶文化受到全世界的欢迎，当然，可以选择一些操作简单容易出茶韵的茶叶，比如绿茶、红茶等，但是要标注好使用方法！景德镇陶瓷酒杯/咖啡杯<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0906/68cdba8ej00rhs0id0016c000m800xcm.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">景德镇的陶瓷举世闻名，可以定制常见的咖啡杯和酒杯，不仅表明心意使用率也更高，客户一看见就能想起你！花束<img src="http://dingyue.ws.126.net/2022/0906/6c6a44a1j00rhs0id001uc000m800m8m.jpg" style="box-sizing: inherit; border: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; width: 679.2px; border-radius: 4px; white-space: initial;"/><span class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2" style="box-sizing: inherit; font-size: 20px; -webkit-font-smoothing: antialiased; position: absolute; right: -15px; top: -15px; width: 25px; height: 25px; z-index: 99; color: rgba(51, 51, 51, 0.45); cursor: pointer; opacity: 0; transition: all 0.3s ease-in-out 0s; font-family: iconfont !important;">中秋节是一个团圆的节日，如果对中国文化不感兴趣的客户可以直接订购花束，配上贺卡祝福客户和家人，无论是谁都能感受到满满心意！当然啦，这些精美礼物可不能白送！礼物只是让关系升温的桥梁~搭配我们真诚的祝福才能事半功倍！想祝福，不知道说什么？不行，我不能让爱帮课的粉丝们吃哑巴亏！别说了，这份节日祝福邮件模板赶紧CTRL+C~礼物+祝福，妥妥把客户哄得心花怒放~但是！这只是我们的一个小小借口！如何能够借着中秋节的“鱼钩”逼单才是我们今天的重点！（内心os：不让钱白花才是我们的宗旨啊~）如何利用中秋节逼单带着真诚的祝福主动联系客户，不会让客户反感，但是我们要利用好逼单技巧，利用这个契机为业绩再助力，效果会事半功倍哦！<h2>外贸逼单邮件的内容技巧</h2><h3>01 利用节假日给客户制造紧迫感</h3>节假日是一个很好的逼单借口，此时可以提醒客户说中秋节要来了，需要提早下订单、安排货物，不然到时候放假了就没有人工作了，想下订单就来不及了，给客人制造紧迫感。模板如下：Dear XXHow are you?I’d like to share with you that our Mid-Autumn festival is coming soon, which will start from Sep10-12th, some colleagues may not get back on time since this festival is an important traditional festival for family to celebrate together, 3 days is not enough to back to hometown and back to work.During the peak season, production line will be very tight, especially the Covid is still not in control, if you have any orders need to be processed, please kindly let me know before our holiday, we will make the schedule in advance to avoid the long delivery timeLooking forward to hearing from youBest RegardsXX<h3>02以提供售后服务的理由间接逼单</h3>利用售后服务的机会跟进客户，一方面可以收集信息，如客户的采购计划、合作反馈等，另一方面可以表达公司的服务品质，间接性的推销产品。模板如下：Dear XXHow are you?I’d like to share with you that our Mid-Autumn festival is coming soon, which will start from Sep10-12th, some colleagues may not get back on time since this festival is an important traditional festival for family to celebrate together, 3 days is not enough to back to hometown and back to work.For the problem needs to be solved by meeting, please kindly inform us as soon as possible, we will arrange before holiday.By the way, it’s peak season now, and the Covid is serious again in here, we may be required to work at home again by government, if you have any new demand, please kindly let us know earlier since the production line is very tight, we are catching almost all the orders for ChristmasLooking forward to hearing from youBest RegardsXX<h3>03以寄样品为理由的逼单邮件</h3>对于经常问价而迟迟不下单的外贸客户，我们可以利用此时寄礼物的机会一起寄样本，并发送逼单邮件，没有一个客户会拒绝查看有意向采购的产品样本，寄给客户检测可以展示我们的信心，也可以帮助客户快速决定。模板如下：Dear XXHow are you?I’d like to share with you that our Mid-Autumn festival is coming soon, which will start from Sep10-12th, some colleagues may not get back on time since this festival is an important traditional festival for family to celebrate together, 3 days is not enough to back to hometown and back to work.As you known, it’s peak season now, and the Covid is serious again in here, we may be required to work at home by government, the delivery date is not as stable as in previous years,if you are planning to get products before Christmas, testing sample is in a hurry, you’d better confirm before our holiday, we will try to ship out as soon as possible.Looking forward to hearing from youBest RegardsXXPs：逼单邮件不要盲目发送，根据每个客户的喜好决定，可以针对不同客户的特点进行编写，差异化营销才更有取胜的可能！更多外贸干货知识，请关注微外贸原力

中秋节快到啦~小伙伴们有几天假期呀？

有假期的祝你们假期快乐，要加班的也祝你们财源广进！总之中秋快乐！

中秋祝福英文邮件模板来咯！附中秋逼单模板 -跨境知道

中秋祝福英文邮件模板来咯！附中秋逼单模板 

经常看到一些新人在工作之后抱怨公司平台不好，没有参加展会，平台也很少投入。这里我就想说说平台和资源，看问题稍微全面一点，不要眼光那么狭隘。 曾经我负责公司网络开发部招聘的时候，面试过不少英文网络开发的求职者。 我听他们问过最多的问题就是，贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴，环球资源？从和他们的对话中可以读出，好像没有平台就没有办法去做外贸平时，我们总说选择工作看一个公司给你的平台和资源很重要。对于外贸来讲，很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台，展会等等。不错，推广的平台是重要。不过，建议新人应该更多地注意其他方面的一些平台。我认为更重要的平台实际上是下面这些方面：• 管理水平如何？• 组织架构是否完备？• 是否有一定研发能力？• 企业形象？• 是否有好的人才激励和薪酬制度？• 公司发展的战略和前景？• 企业所有者的眼光判断和决断能力？• 能调动起来多少的资源，是否毫不犹豫能向销售倾斜？……………管理水平牵涉到很多方面，比如：物料和生产的管理是否规范？质量的把控是否到位？工人的管理是否有效？这很大程度上决定了企业的发展速度，也决定了你拿订单的难易程度。组织架构来说，比如：公司常年都不考虑扩充组织架构，业务员扮演采购，业务，跟单操作等多种角色，一些环节进行重复劳动，有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题，不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务？研发能力，比如客户给你一个样品，多久可以完成样品的打样？这里面又牵涉很多问题，原料供应商的找寻，沟通，技术性问题的解决，打样过程的质量控制等等。 如果别的竞争者比你的研发能力强，响应速度快，那么很可能一个订单你就拿不下来。企业形象这个我就不说了，客户如果为了你大老远跑来看你，结果看到一个乱七八糟的工厂，很失望，那么你说我们给国际品牌做OEM，客户可能也不会感兴趣。 企业所有者的眼光，判断和决断，这个不必多说。 只说一个方面，就有深刻体会。 外贸啥都不懂非要插手业务，乱指点你应该怎么做。 一个公司，能调动起多少资源，来服务和配合外贸业务的开拓和开发，这个就是最重要的竞争力。很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单，把自己个人的作用过分夸大，其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜，这个区别是非常大的。企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓，使得业务员拿单更加顺利，也使得业务员的信心越来越足，最终做出令人羡慕的成绩。 一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜，会产生相当大的助力和能量。 反过来说，企业如果不把资源调动起来，只是让你发挥你一个人的能量，你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳呢？ 所以说，在一个平台差的企业，就是给你高提成比例，你一年也做不了多少业绩出来，因为你可以利用的资源太少。平台好的公司，订单相对好接，企业就是给你低提成比例，你照样做的还不错，一年到头收入还有十几万。选择一个公司，注意看公司的老员工的数量有多少，工作两年以上的有多少员工。 一般来说，发展还不错的公司，员工至少能待个两三年。刚进入公司，有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪，这些都是次要的，学着去适应。先别在意，还是要看实际的——这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助？比如有专门的采购管理和开发供应商，有自己的工厂能够很快打样，研发，有业务经验很丰富的上司把握局面，公司的理念不是特别保守，付款方式上能接受的方式比较多等等~~这些不都是助你接单的平台吗？反之，就算给你开了三四个平台，企业不提供任何培训，老板不管事，厂里出个问题找人找半天，工厂供货能力和准时交货都不行，质量常常出问题，任你能说八国语言、任你三头六臂，都不够把客户维护好。 说这些，是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。此外，还有海外社媒的优化。社交媒体已成为人们生活中不可或缺的一部分了。 像Facebook、LinkedIn、Twitter等都是具有很强互动性和传播性，也蕴含着许多商业信息和数据。像Pinterest、INS、YouTube也拥有巨大的价值，毕竟图片、视频的吸引力远大于文字的叙述，也能够加深采购商对企业的认知，进而提升关注度，树立品牌形象。开发客户方法大分享寻找国外客户一直是外贸业务员比较烦恼的问题。因为这需要花费大量的时间和精力来寻找国外客户，而不能集中精力在与客户的沟通和交流上。而在多年的外贸工作中，我们也发现：最后的成功很大程度上要归功于我们获取客户信息的专业性，因为丰富的海外客户信息无疑是开拓国际市场成功的起点。在这里，介绍一些在实践中非常有效的寻找国外客户的方法，与大家分享。01在Google中输入产品名称+importers。（也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。）02关键词上加引号，即搜索“Product-Aimporter”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。03搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。04其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer, company,wholesaler, retailer, supplier,vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。05Price+产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。06搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。07国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。08关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。09著名买家法。产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。10Market research方法。产品名称+ Marketresearch。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。11观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。12寻找行业展览网站。到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站，这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。13高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来，然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。14寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户，所以非常值得关注。15寻找有引用有客户网址的网页。方法同上，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是链入页面。16网址包含大客户公司名。在Google高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同方法14、15一样，都是非常专业的见面。而且一般如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页，那么很有可能是在介绍一系列的公司，这其中很有可能还有其他潜在客户。17多语言方法。搜索关键词的其他语言写法。这种方法对非英语的国家比较有用，如东欧、南美国家等。因为这种方法很少有人使用，所以非常值得我们尝试一下。18专业文档方法。搜索引擎还提供类似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值得研究。19网址目录方法。注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到Yahoo.com和DMOZ.org这两个世界上最有名的网址目录中。因此，我们也可以到这两个网址目录中去寻找一些客户信息。20企业名录网站方法。全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。21进口商与分销商名录网站方法。可以通过搜索importers directory和distributorsdirectory来查找。22行业网站方法。专业网站在买家、卖家信息的真实性、完整性方面一般都比综合商贸网站专业，而且分类更加细致，更容易找到对口的信息。23综合商贸网站方法。24黄页网站查找方法。在研究区域市场时，该区域的黄页是很有用的。特别是一些新兴市场。25商务部世界买家网，中国商务部为中国广大出口商收集了世界上40多万进口商的资料，并免费对中国出口商开放。26商务部驻外机构。27进出口协会或者商会。我们在开发区域市场时，往往需要罗列该区域的主要进口商，然后选择合适的代理。28各国行业商会。在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。29Alexa工具。Alexa网站可以检测一些行业网站、贸易网站的流量，据此来判断这些网站的知名度。30可以去比较知名且免费的外贸门户类网站注册账户，收获国外采购商信息及相应询盘。当然开发客户的方法有很多，分享的这些主要是一些偏向手工开发，如果觉得手工开发太费时间的话，也可以试下这个软件，这个软件也可以免费试用：lnkd.in/ex3MM5D 感兴趣的可以试试更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

没有好平台就没法做外贸？旺季开发客户方法分享 