看到一个网友在一篇文章下留言说：客户算运费的时候需不需要多算一些 听公司老员工说给客户算运费要多加20% 这样合适吗 我个人感觉有点离谱。那我们就这个话题，谈一谈运费是否要多加一些呢？为什么要多加一些？ <img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/1b76e7c3a99c4567828ec414ec583325~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1685929590&x-signature=bICCjMkwiLbhd3afvQaqbCn5UkY%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/> 首先，要看我们所做的产品是否规则，是标准件有规则的产品还是一些无规则的产品，如果产品本身就很规则，那么包装的尺寸和体积就比较好核算， 跟货代统计的数量也不会有很大的差距，那么我们是没有必要在运费上多算一些的。同理，如果我们的产品本身就不规则，而且类目也很杂。这个时候可能就需要凭着以往的经验适当的多添加一些运费，以免到了货代的仓库的时候包装尺寸与自己实际测量的差距很大， 会产生运费差额，差价的这部分可能数字不是很多，比如5美金或者10美金，即不好跟客户再要一次，但是自己公司又不想多承担这些运费，那么最好的办法就是在给客户核算运费的时候多算一些进去，这样即使有涨尺的情况，我们也能够自行处理了。其次，还要考虑一个问题，就是我们在核算产品价格或者利润的时候因为计算失误或者是供应商小幅度的涨价，或者是我们的产品在在后期的谈判中因为客户的各种工艺的添加或者是数量的减少导致价格已经接近成本价格，我们不得不在其他地方去弥补这些亏损，于是，可能就需要运费上多报给客户一些来减少一些损失。还有一种情况，有的产品可能次品率比较高，或者是在走货的时候需要多给客户一些配件等情况，那么也可能会在运费上多报一些给客户来抵消这部分的费用，或者是等客户收到货物后因为货物的次品率提出索赔，我们也可以将运费多出来的部分用于返款客户来维持彼此合作的关系。当然还有很多其他不可控的因素，比如实际走货的运费可能比当初核价的运费要高，或者是在走货的过程中出现包装破损，海关查检等现象，都需要一定资金去解决的，所以适当的多要一些运费可以让我们处理事情更有掌控感和便捷感，也仅此而已。但是多要多少合适，就需要结合我们的产品订单以及我们客户的性格还有我们曾经操作的经验而定，有的客户可能比较在乎价格，那么我们添加的运费过高，客户可能直接就选择他自己的货代走货， 此时，我们可能要面临更高的港杂费用，最后反而得不偿失。而有的客户可能比较在乎服务，那他就觉得多要一点无所谓，或者人家压根不在乎多出的来这部分，觉得很合理，那就完全可以多添加一些在运费上。而且这运费添加也需要在合理的基础之上，最常见也最简单的办法就是多咨询几个货代，按照最高的价格报给客户，然后安排价格略低的货代走货，这之间的差价对于大多数客户来说都是可以接受的。

看到一个网友在一篇文章下留言说：客户算运费的时候需不需要多算一些 听公司老员工说给客户算运费要多加20% 这样合适吗 我个人感觉有点离谱。

做外贸算运费的时候需不需要多算一些—跨境知道-跨境知道

做外贸算运费的时候需不需要多算一些

给外贸人说在前面：虽然说是催单模版，但是请带入你们公司产品，你们客户具体情况来套入，不能一模一样，再好的模版，再好的话术，大家一起用，就成了毫无价值的废料。请灵活运用，学东西是要把精华重点学到脑子里，而不是百分百复制粘贴。说一个以前读书时候的笑话，抄作业，也不能把别人的名字照抄进去了！ <img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/1bca72a45e1b410c94ab981f5ffe9d05~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1685928949&x-signature=9JhCvZ68AXqLEl2fpr2Jc1M3YDw%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/> 下面有多种情况：<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">模板一、寄样后催单</h2>很多OEM订单都是样先行，样品如果OK，那么这个订单成功的可能性为50%！那么就要抓住样品通过后，成交新订单的可能性！所谓的模版一：Dear ....,Sorry to bother you!Regarding the project we discussed last time, and the samples were test good already, could you please confirm the order? Because we need plenty of time(30-40days) for mass production. We need to do logo and do the pacakges samples first, they are all need time to do.PI will be sent to you asap after your confirmation.If anything changed, please let me know! Thanks a lot!Best regards,<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">情况二、催客户确认订单</h2>我们外贸业务员，对接的是国外的客户，很难见面，也很难知道客户公司具体的情况，同时针对某个案子，也很难及时了解更多的精准的信息。但是，当我们，在客户经过产品报价OK，样品OK，验厂OK，还有什么问题要解决吗？如果没有，那么在客户不提做订单付款的情况下，也是到了该下单了的时候。客户不主动说，或者忘了，或者想延一下。那么我们就该主动攻击了，主动提出来。也没有什么不好的，本来就是服务那么久，什么都解决了，不是该做合同了吗？所谓的模版二：Dear ....,How are you?Do you have any more questions?If not, can I do a PI to you now?Best Regards,<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">情况三、做了PI没有更进一步？</h2>有一些客户，是同意了做PI，然后数量单价，包装都谈好了，但是你发过去PI，却没有回应？在外贸里，没有收到定金都不算做成了这个客户，这个订单。所以，持续....所谓的模版三、Dear ....,Good day. How are you ?Long time no hear from you. Hope you everything goes well.May I know whether you have received my PI for confirmation? Or you can check again by the attached.As you know, the price we gave you is the best price, and as the increasing material cost and unstable exchange rate, we are afraid that it is hard for us to keep the price if you don’t confirm it much earlier.Hope you can understand and hope to get your reply soon.Best regards,<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">情况四、放假前通知及催单</h2>放假前，一般都是需要通知客户的，不然客户在你不工作日催你工作进度，那么回复就不太及时了，这样印象不太好。然后放假前，客户需要备料之类，需要提前出货，都要在放假前安排好，特别是大假，国庆，过年，是最好的催单时期。早下单，早出货嘛！所谓的模版四、Dear ....,Have a nice day!Please note we will begin our holiday for Chinese New Year from xxx Feb to xxx Feb.We suggest you place orders in advance, and we can buy the raw materials and arrange pre-production process accordingly.As you know, place order early, can ship goods early.Best regards,<h2 style="text-align: justify; text-indent: 2em;">情况五、老客户催单</h2>老客户是利润和提成来源，老客户的新订单也是新的业绩基础。好好跟进好老客户，是重点。所谓的模版五：Hi...,Have a nice day!We have finished ** million dollar in year 2022, then increased to ** million dollar in year 2023. Thanks for your support and patience.Our 2023 goal is** million dollar between you and me. do you think it is workable?Let me know your ideas, and how we can grow better together?Thanks a lot.Best Regards,所谓的模版六：Hi...,Good morning!Do you have any stock of item..., the goods arrived your company 2 months, I think you can buy new order to do.You need to make your stock full, not hurry to order then push we do quickly, and your customers can&amp;#x27;t buy your products in time.We can plan early, and order early.What&amp;#x27;s more, you see, even you order now, it still needs time to do, around 1 and half month, then ship by sea, it needs 1 month more, so now is not too early, it&amp;#x27;s good time.How do you think of it, if I am right, you can tell me the quantity with the item models.Thanks a lot!Best Regards,正常情况下，这样都会有一些订单进来的。因为时间对，也没有冒犯客户，很多时候都是为了客户考虑的。

分享几封好用的外贸人催单模版—跨境知道-跨境知道

分享几封好用的外贸人催单模版

对于很多外贸业务一线的小伙伴来说，如何去找到一定数量的目标客户仍然是一件比较难的事情

分享几种寻找精准国外潜在客户的方式-跨境知道

分享几种寻找精准国外潜在客户的方式

今天是故事分享，分享一个外贸朋友的经历，长文慎入。 <img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/3ed6f3fa169d42a3bf8eb2124e1f430a~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1685065316&x-signature=t75GUbyT%2FKWbd8ZoWu%2F4vlYDLB0%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>01 2020年8月当我决定离职时，关于应该找一份怎样的工作，我自认为已经想够清楚明白了。在这之前我做过的行业是外贸女鞋，阀门，汽配。 近10年的线下传统外贸B2B业务经历，能熟练掌握客户开发，跟进以及后续的信用证付款和单证问题，我可以轻易得到&quot;又&quot;一份外贸业务员的工作。 看似这样的转换我只需要用几个月的时间去重新熟悉产品和行业，适应新的公司和同事就行了。但我清楚地知道，越是这样平静的水下越是隐藏着激烈的漩涡。如果只是盲目一脚踩下去，那么必定会被这漩涡裹挟的不能自已，然后N年后迎来的只是再次寻觅一份外贸工作。 这个时候，我深刻意识到自己已经过了30岁，而前面近四份工作跨度极大的行业和赛道转换，让我在职场上的竞争力每况愈下。 我暗自下定决心，这份工作将会是我的最后一份工作。 不管这个公司怎样，我都必须要让自己在里面磨炼至少三年，而且我将不再更换行业。 接下来，就是选择合适的公司了。 我很清楚地明白，如果是外贸业务成熟的公司，那么它必定有着成熟而稳定的外贸业务团队，疫情下几乎不太可能是因为业绩增长需要扩充团队。 而在这样一个成熟的外贸业务团队里，我作为后来者，能分得什么，能得到什么，疫情下没有展会的机会了，就算有老客户分给我，想必也是如同之前的工作经历里那般一些低质量小的客户。 而如果选择像当时在职的这家公司这样的，我是唯一仅有的外贸业务员，是第一个入职也是最后一个离职的业务员。 那么，它必定是一个新创公司，作为贸易公司也好，工厂也好，虽然我可能会适合他们的这样的环境，但是它必定有着供应链不成熟或者完全没有供应链的问题，也意味着没有团队凡事都要亲力亲为（一如我的当下），哪怕这些会让老板如同当时那个老板娘如此一般器重我，看重我，但我知道这些都只会无济于事，它不适合我。 当时在职的这家公司，我用实力证明了为什么这个公司注定就是外贸做不起来的。从2013年开始做外贸，但是至今没能有一个外贸客户做起来，本身是工厂，却通过付佣金给外贸公司出口，我太高估了自己的实力，也太低估了这个老板娘的格局和眼界。 经过以上一番长时间的心理准备和分析，我决定拥抱困局和接受挑战，从国际站和亚马逊上的线上开始入手，正好我之前没有这方面的经验，加上我觉得这以后也成为一个趋势，毕竟线上平台的流量相比线下展会入口会更大。02 当时入职时，我特意有问清楚了下目前公司的销售业务团队有几个人，平均在职时间是多久，当时的销售经理回复我，在职最短的一个公司来公司一年多，现在一年的业绩大概也有一百万差不多左右吧。 我信了，后来才知道原来我这个销售经理只比我早入职3个月。 那个所谓在职最短只来了一年多的业务同事是2019年的销冠，然后一百万是她那一年的成绩。 入职时，谈的是部分线下业务加线上国际站，亚马逊的平台。 入职后，部分线下业务指的是2013年至2014年广交会的一些10个客户信息，没有名片，只有一个人名和一些邮箱，后来这些客户信息里只有一两个邮箱还是有效的，其他全部失效。 于是我将自己所有的时间和精力投入到从零开始打造我们公司的国际站店铺。 不到三个月花完了一万元的直通车费用，没有一个订单，甚至连个样品单都没有，询盘更是没有（因为那个时候不太懂，整个店铺只有67个产品） 然后在2021年，开始没日没夜地加班自己拍产品图片，找美工修图，自己收集整理关键词，做标题和详情页设计，学习直通车开始推广，凌晨四点听到&quot;叮咚&quot;声也会半眯着眼起来打起精神回复TM信息。 因为没有备货，买一只一只产品的订单我当作样品单去做，被工厂工程部同事投诉，样品单一个月十几个，没见下一个订单。 入职近一年时，我是业务部里加班最多，干活最多最辛苦的人，但是业绩为零的人。 我深刻地体会到了国际站上的小B是如何把我所有的自信和耐心碾压磨平的。 03 2021年8月份，我收到了一份来自巴西的询盘，落款为一个企业邮箱，我随口问了句企业邮箱尾缀这样的公司规模怎么样？ 然后经理过来瞄了下，说这个客户量非常大，很知名，但是我们公司XX位同事已经跟了好几年了。 在确认不是相同的联系人之后，然后问之前在跟进的那位同事，你这边最近有什么进展没，同事回他说几个月没联系了，因为他们那边经常换人。 经理说以谁先取得进一步的发展为赢。然后当我这边还在跟客户产品询盘报价打的火热时，发现之前跟我对接的那个人把其他几个人都抄送进了邮件里。 那些人里面有个采购经理，是之前已经在同事名下的，业务员之间的邮箱和邮件都是不公开的，直到后来过了很久很久我重新梳理那些邮件时，发现我写给那个采购经理的每一封邮件同事都是可以看到的。因为客人的邮箱在她名下，她有权限可以看。但是我不知道这一点。 直到后来一个星期后，我去到工厂看到工程样品部的同事已经在给这个客人打样了，而且款式也正是我之前跟客人提到的推荐的那两个款式。 再过了不到一个月，同事说在谈论订单了，我默默选择退出了。 我当时只是觉得自己运气不好，并没有多想，但是我后来多了个心眼，再收到稍微有质量一点的询盘我不再在公司公开吼了。而是通过自己竭尽全力地去google调查这个客户的所有背景，实在拿捏不准的就私下发给经理帮忙去看看。 2021年10月份，亚洲某国一个客户国际站上找到我，在询问了很多关于公司和产品的信息后，我也报价了，跟我说他知道我们公司，很有规模，他之前在某某公司时有合作过。 我以为这个客户会是我的另一束光。 然而，当他提到想要我把我们老板的微信推给他，想跟我们老板打个招呼时，我把这个截图信息放在了业务部钉钉群里面。老板自然没同意把他的微信号推给这个客户。 但是另外一个同事回我，怎么这个客户也找你了？我这边之前也联系过。那个同事对接的是这个客人下面的一个采购。 而和我对接的这个人是老板。 销售经理二话没说让我把这个客户转给另外一位同事，说是她之前已经在跟进了，加上她手上也有一些这个国家的客户，对这个国家的要求也很熟练。 当我把所有的聊天记录和报价单打包发给同事时，我第一次感受到了付出与回报是不对等的。 2021年12月份左右，某天早上在上班的路上听到手机“叮咚”响了下，然后我瞄了一眼手机，发现询盘邮件是上面这个亚洲某国的一个知名大客户，我们公司非常想合作，却一直也找不到合适的机会。而且我也知道有个同事跟这个客户跟了好几年，一直没能找到真正的机会。 而那一天我正好收到这封询盘，而且邮箱联系方式和联系人完全是另外的一个人。 别的业务员用了那么久的时间和精力都没能拿下来客户，现在同个公司的另外的人找上我们，这说明客人至少是有需求的。 而且换不同的业务去接触潜在客户的不同的联系人，这应该也算是正常的打法吧。 我满怀期待地做好报价单，就差一键发给客户，在发送前，想到我所有的邮件经理是可以看到的，如果他到时候在办公室公开问起，我是不是有种背地里抢同事客户的感觉？于是我选择主动跟他说一下，与其说是说不如说是通知：我说这个客户今天找上我，让我来报价，我现在报价单已经做好了，那我发给客人了。 但是出乎我意料的，经理说让我这封报价不要发，让我再次把所有的信息和报价单打包发给之前在跟进的同事。 那一天上午我呆坐了一上午，完全没有心思工作，发了一条仅自己可见的朋友圈：No Fair. 04 2021年的其他一些时间里，我陆续收到一些这个国家其他的一些线下有实力的客户，但是国家太小，好卖的产品就那么几款，客人看中的喜欢的都被别的客户包销了，我推荐的其他的款式客人都不喜欢。 2021年9月份，欧洲某国的一个客户，主动找上来问某款产品是否为我们所生产，我窃喜，心想终于要有开单的迹象了。 但我还是太天真了。 那款产品在那个国家被某个客户包销了。 然后我推荐了另外两款相似的产品，就这样打样报价耗时近两个月，最后另一位同事那边说之前有个破产了的公司重新被收购，然后这个新成立的公司需要采购下单了。 我这边这个客户说预计是一万只，但是这个客户之前在职的公司的信誉不太好，被很多工厂拉黑了。 同事那边相当于也是一个新客户，但是在老板和经理看来他们还是老客户，然后这个客户下单5000只。 最后经理把这个产品答应卖给这个采购5000只的订单的客户，哪怕他后来居上，哪怕他的订单还在后面一点才开始谈。 2021年10月，某个客户是屈臣氏的供货商，经理看到这份询盘后让我好好跟，但是这个地区太小了，之前其他同事已经在合作的客户都有存在产品打架的情况下，找上我的这个客户，更是连汤都没有得喝了，一如我在我们公司的境地。 所有我们产品适合销售或者卖的不错的国家或区域，我和找上我的客户都连参赛的资格都没有就被判出了局。 这是我之前做的产品和行业里从没有遇到过的事情。原来电器还有包销这一说，那个时候我基本就认清了自己的处境，这些销售国家和市场打架严重的国家，我已经完全没有做下来的可能了。 而我能选的只能是攻下那些我们还没有做起来的国家和市场，以及用新品去抢占先机。 于是我选择自己google开发客户。 2021年12月份，我前后花了近一两个月的时间去搜索这个客户旗下的一个品牌。 当时我不知道这个品牌背后的主原来就是全球知名的一个集团公司，而这个集团公司旗下一个品牌就已经在跟我们合作了，是由其他同事在负责。 当我在某个冬天的晚上一边哆嗦一边不认命地google客户背景时，在临近夜里12点时，我&quot;无意&quot;间竟然找到了这个品牌&amp;这个集团公司的两个资深采购经理的邮箱，当我把那两个邮箱反复验证弹出来为有效邮箱时，我那天晚上睡觉时嘴角都是上翘的。 第二天一早当我把这个客户的邮箱再来建档和分析时，发现这个邮箱后缀竟然是另外一个同事已经合作了的那个品牌公司。 我还是不死心地把这个信息发给销售经理，问一个集团公司旗下有不同的品牌，不同的采购经理和联系人，我能不能去试着联系联系。 结果也好巧不巧地，那个品牌客户正好那一周要联合全球不同的分公司与我们那个同事开电话会议。 然后我们经理截图给我，我找到的那两个采购经理的邮箱赫然显示在同事那封关于电话会议里的邮件联系人里面。说已经在其他同事名下了，哪怕她还没有开始联系，让我不要再联系了。 那一刻，我回复了一句：好的，我知道了。 用一句可以来形容我那一天的感受，永生难忘： 那一刻我心里有场海啸，可我静静站着，没有让任何人知道。 今天周一，经理说开个会关于客户分配的。 原来是他有和某个全球范围内的一个TOP品牌客户取得了进一步的联系，这个客户有三个不同的国家和市场，他一个人对接不过来，需要转给我们自己去跟进。 然后某某国家给某某同事，原因是她已经有很多那个国家的客户，对这块市场比较熟。 另外的两个国家给另外的两个同事，最后结束时稍稍带了句：以后有新的国家或市场进来时，再给Sarah吧。 一早上的这个会，我开了个寂寞，却把我的心里搅的七上八下。 说真的，我并不在意这样一个所谓的全球TOP品牌的客户分配。 我自己之前没日没夜google到的300+精准潜在客户够我忙的了。如果可以，我也可以选择让越来越多的几百个潜在客户到我碗里来，只看我自己愿不愿意这样费时费力去做。 但是真正的让我心里倍感失落和沮丧的原因是，我发现很多时候作为后来者，我居然连参赛资格都没有直接就被淘汰出局了。 哪怕你再努力，再上进，再拼命，再加班加点，也敌不过那些靠着老客户的返单和轻轻松松每天准时准点下班的老业务同事。 我们公司去年的销冠是入职公司最久的一位同事，我刚入职时，经理私下跟我介绍这些老业务同事时，说这位同事不求上进，只想着跟单维护老客户，对开发业务没有什么积极性。 当看到她去年作为销冠在年会上上台领奖时，以及后来我费了些时日把之前这些老业务同事自入职起到2021年的每一年提成大概算了下后，发现她的提成每一年都是最多的，哪怕她没有主动开发过哪个客户，哪怕她一直做的都是些维护老客户和翻单的工作，仅仅因为她是我们现有这个团队里第一个入职的，呆的最久的一位业务同事。 后来我认清了一个事实，不但我现在拼尽全力赛跑比不过她们，未来的两三年我也不太可能赢得过她们。 因为她们每个老业务同事手里握着的潜在水平面底下的那些大量的精准的潜在客户清单，在跟进时间上就已经轻松完胜我了。 我知道也确信，肯定还会有下一个这样的时候来临：这个客户我在XX时候已经跟进过了。怎么你也联系上了吗？ 而我所有能做的，就是从此时此刻起，一头扎进深埋这个行业里拼尽全力成为一个专业而且有经验老到的Sales，这样直到有一天我也可以被称为一枚老鸟了，我才可能能等来属于我的收获。 更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

今天是故事分享，分享一个外贸朋友的经历，长文慎入。012020年8月当我决定离职时，关于应该找一份怎样的工作，我自认为已经想够清楚明白了。在这之前我做过的行业是外贸女鞋，阀门，汽配。近10年的线下传统

做外贸，不要轻易换行业

在展会的最后一天，我也收集了一些其他供应商的资料，因为有些客户也会问到相关产品的询价。回来我就把客户需要的产品做成表格发给不同的供应商问价，这个客户是老客户，现在委托我帮忙找其他的产品，因此我对比了至少三家，我没有选最贵的，而是选择了一个价格中等的。我把报价最高的那位给队友看，我说他们的价格好贵，比首次询价那家足足贵了一倍，但是我并没有直接跟厂家说你们价格太贵了，而是让他提供一下产品的详细资料，他一直强调出口的都是用最新的设计，因为待机时间更长，可以运行更长时间。只是当我要求他给我发详细数据的时候，他很久都没有发过来，说手机上没有，需要回去办公室再整理，我又去看了他的朋友圈，基本没看到他相关发货的图片和英文介绍，估计是做内贸的，这个时刻开始我心里就已经把他pass掉了。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/db91644ef485494295657c24e530086b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1684805603&x-signature=slgRP92Ws%2B5ZcxcihcUFlQVN3vQ%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>于是我选择中等价位的那个供应商，说你们价格太贵了，我们数量每款达到十个能不能少一点的？他们晚上十点左右还在回复我信息，并且立马把相关资料发了过来，他们画册上就有客户要的款式，最后谈判答应给我3个点的折扣。我不是善于砍价的人，如果我没有意向跟你继续谈下去，就算你的价格是贵，我是不会选择跟你砍价的。同理，站在客户的角度，如果他对你报价和其他不感兴趣，他甚至懒得跟你继续聊下去，所以当客户跟你说你价格贵，说明还有机会。Thank you for your offer, but unfortunately so is your quote too expensive, We would prefer to place this sample order with you, but unfortunately so are your price 15% higher than the directly comparable products.比如客户这样跟你讲，这种情况你们一般会怎么回复客户呢？We do honest business, and we work for long term business relationship with our customers, not just one time transaction, so we don&amp;#x27;t have low price to lure new customers. Honestly speaking, if our price are 15% less, it&amp;#x27;s even not enough for our basic cost to this project.给客户说我们是做长期生意的，不是一次性生意，也不会通过低价来吸引客户，向客户表明我们靠产品质量吸引源源不断的客户。All the material we use are top quality materials, and the labour time we use to make this kind products are more than most of other factories, because we have strict requirements to make our products safe and durable, because they are for kids. which is very important, I believe you don&amp;#x27;t want any problems when you receive the products, neither do we.给客户说我们的产品质量都是用的最好的材料，包括生产时间，主要是为了确保产品的安全性等。I know there are many factories in China with lower price, if you want quality products and reliable after-sales service, I suggest you being cautious when you choose a supplier to work with you. I can give you customer reference from Australia for you to check about the quanlity of it.And moreover, we have 3% discount for you if you order a certain unit for 5 pcs.通过实际案例来向客户说明我们的产品质量,这里可以以说故事的形式，用正反的两个案例。当客户说我们价格贵的时候，很有可能只是一种本能反应，我们要学会分析客户这样说的原因，不要着急反驳客户，或者跟客户说我们的价格已经是很优惠的了，这是公司规定的价格，不能随便改，我也无能为力。我们可以这样问客户：为什么你这样说呢？是和谁对比贵了呢？或者说你觉得贵了多少？另外一个比较好的回复方法就是，认同客户的观点，说我完全理解你的感受，我们其他客户第一眼看到我们的报价时，也是这样的反应，可是当他们收到我们产品的时候，会反馈回来这是值得的。你可以利用你跟其他客户之间成交的项目来给他讲个故事，比如一开始那个客户把设计图发给我们，拿到价格后发现价格好贵，本来想去找别人，后面给他分析了具体的情况，最后他跟我们买了产品，组装起来后看到产品效果，客流量非常好，客户都不断反馈当初的选择是正确的。也可以用风险预设这个跟客户讲，市场上不缺价格低廉的产品，但是请记住：低价永远意味着高风险，做生意要有原则，要秉承等价交换的原则做交易。付出得太少通常会伴随着高风险，在如此激烈竞争的市场上，我们的定价是非常合理的。这里也可以通过另外一个反例的客户经历来提醒客户，不要成为像他那样的人，原以为是节省了开支，最后反而付出得更多，不但是金钱还有时间和精力。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

我们要学会分析客户这样说的原因，不要着急反驳客户

做外贸如何应对客户询价后的反应-跨境知道

做外贸如何应对客户询价后的反应

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">昨晚听了会直播，有个业务员说自己合作两三年的客户最近告诉自己找到了更便宜的供货商，打算把订单转移到这个新供货商这里，但是这个业务员很舍不得， 询问主播应该怎么办？<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">大概的事情是这个客户在业务员心里是个优质的客户，优质的理由如下：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">第一客户从不还价，第二客户的所有款项都是在发货前付清，第三，每次下单，客户会听从自己的建议将20尺的小柜订单改成40尺柜子的订单，第四，下单很有规律性，每年的上半年核算价格，下半年下单，第五，利润很可观，是以生产成本的三倍的价格成交的，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">而且客户所在的国家也很不错，这可以说是妥妥的优质客户，也是我们很多人梦寐以求的客户吧？事少利润多而且订单稳定，相对于我们大多数人遇到的客户，更多的是是客户事多不断反复确认催促，而且压榨到没有利润，最后还得在价格和付款上不断地妥协让步。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">因此该业务员纠结是直接将价格一下子降到接近成本价格，那么客户会不会认为自己以前赚得太多了？但是如果只是降价一点但是比其他供货商的价格还高，那么客户是不是还是会选择其他的供货商？而且自己也不知道其他供货商给客户的报价具体是多少。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">主播建议该业务员可以询问客户的目标价是多少， 然后再考虑下一步该怎么办？<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">如果客户的目标价只是比自己目前合作的价格低一点，那么就可以考虑满足客户的需求，还可以有单子接着做，利润只是比以前降低了一些，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">如果客户的目标价格低于生产成本的话，而且也找不到更好的工厂，那只能是以后有机会再合作，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">因此，不要自己去给客户降价，而要等客户说出自己的目标价格。假设自己只是一味地降价而不知道客户的真实目标价格，那么自己就会很被动，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">第一次降价客户没有反馈，第二次降价客户依然没有反馈，那么三次四次之后客户对我们的印象可能就没有之前那么好了，而且会加大客户对生产成本的怀疑。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">说到问目标价，其实很多人都是很头疼的，可能我们直接询问客户目标价是多少，他们有的会直接回答，有的会直接忽视这个问题，因此询问目标价格也是需要一定小技巧的，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">如果我们直接询问客户的理想价格是多少，客户在第一时间告诉我们，通常情况下，这个目标价格是比他目前的供货商要低，或者是比他真实的想要的价格要低一些，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">那么我们在知道客户目标价格报价的时候，要比客户说出的价格略高一点，让客户有讨价还价的空间，最后的成交价格可能是客户说出来的那个价格，也可能是在我们报价与客户说出来的价格之前的某个数值。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">但是如果我们报的价格比客户给出的目标价还要低，大概是没有成交的可能，因此此时，客户可能会怀疑我们的产品质量，或者是是否还有更大的降价空间。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">如果我们问客户目标价格，客户没有回复，我们可以去假设一个目标价，让客户说出比这个价格高还是低，高多少，低多少，那么我们就可以推测出客户的心理上认可的价格是多少。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">比如我们可以问：your ideal price is XX? your last deal price is xx, or it is higher than XX or lowerXX? how much higher? 15% or 20%?<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">大多数情况下客户还是愿意回复这样稍微委婉一些的问题。而且很多时候客户也更倾向于回答选择题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">因此，在和客户谈判的时候，不要盲目地降价，还要想办法问出目标价。

昨晚听了会直播，有个业务员说自己合作两三年的客户最近告诉自己找到了更便宜的供货商，打算把订单转移到这个新供货商这里，但是这个业务员很舍不得， 询问主播应该怎么办？

做外贸问客户目标价的小技巧-跨境知道

做外贸问客户目标价的小技巧

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">展会开始之前，有个同行朋友M给我介绍了一个印度的客户，听说他们要过来，原本朋友是想让我带这几个客户的，后面因为我先答应了工厂去展位帮忙，所以就拒绝了朋友M，让她自己抽时间带，毕竟是她的老客户，这样成交几率也更大一些。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">后来M问了我展位号，说让客户过来展位找我，展会的这两三天，也不知道客户是否有来过，在展会上的时候挺忙的，没有老外的情况也会帮忙接待国内的客户，后来查看在联系的客户中没有看到印度客户。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">展会第二天的时候碰到了以前公司的老同事B，她自己一个人来逛展会，我一眼就认出了她，期间看到她走过展位两次，第一次因为有客户在，没有打招呼，第二次有空就主动上前招呼，她是过来展会收集供应商信息的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">聊着聊着，就说到了M那个印度客户，B说后来M把客户联系方式推给她了，但她联系上客户，客户并不是很热情，一直强调要找M，还表示希望跟M合作，因为第一次订单和在中国的时间M的接待令他们非常满意，再来中国还是想见一下M，更乐意下单给她。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">不过B说这种印度客户，也难搞，会对比十几家，还要求全程奉陪，无论看什么产品都要接送，自己也耗不起，时间就是金钱。印度客户，一向都以精明著称，又抠门，后来客户回复她说在对面展馆，于是B就前去与客户会面了，其实对面展区主要是电动类的产品，看来客户口中的有单，也许只是一个借口，如果有真实项目不可能不到我们这个展馆收集资料的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">在展会快要结束的下午，M来问我客户是否到过展位，我说并没有，客户列表没有印度客户。后来她又给我看了客户发给她的信息，是手机短信，客户的意思是为什么要把他的微信信息封锁了？不断给我介绍其他人，我知道你身体不舒服，但是回复个信息一定是可以的，我来中国很想见你这个老朋友一面，请接电话。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">M说客户阴魂不散，我说这是你的人格魅力，客户已经认准你了，就回复个信息吧。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">没想到M说，“我不会回复的，前几年发生在我身上的故事没有给你讲，这个客户太一言难尽了，当时第一次来中国，我全程接送，除了买我们的产品，他还有很多其他的东西，我们的利润并不高，那时候接送他们陪他们吃饭等耗时一个多星期，客户走的时候，就只给了250美元。现在不会再做这样的事情了，因为一个项目耗费几年的时间，太累了，不值得，面对这种客户就要学会拒绝，不要做讨好型人格，太好说话的人，客户就会认为你好拿捏，一定要放弃这种相处方式，让客户知道你的时间也是宝贵的，不能随便浪费。”<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">我终于明白她为什么如此坚决了，因为她吃过一次亏，知道这种不是优质的客户，不想浪费时间给这些人。的确，M把客户给B是对的，给我还真搞不定，面对斤斤计较的印度客户，我的能力是非常有限的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">不过M能拒绝得这么干脆，是因为现在她更有底气了，她的事业已经更上一层楼，不需要再为了这些客户低声下气。每个人站的位置不同，他的处事方式也会有所区别，如果是一些新的SOHO或者贸易公司，你是不会挑客户的，只有当你发展到一定程度，有能力有底气了才有资格去挑！

展会开始之前，有个同行朋友M给我介绍了一个印度的客户，听说他们要过来，原本朋友是想让我带这几个客户的，后面因为我先答应了工厂去展位帮忙，所以就拒绝了朋友M，让她自己抽时间带，毕竟是她的老客户，这样成交几率也更大一些。

展会开始之前，有个同行朋友M给我介绍了一个印度的客户，听说他们要过来，原本朋友是想让我带这几个客户的，后面因为我先答应了工厂去展位帮忙，所以就拒绝了朋友M，让她自己抽时间带，毕竟是她的老客户，这样成交

为何她拒绝与老客户见面？-跨境知道

为何她拒绝与老客户见面？

做外贸业务，跟进客户这个环节肯定是绕不过去的，也是至关重要的一环，如果想要更好的转化客户的话，提升自己的专业度尤为重要，今天就来分享一下如何在第一次的沟通中，让客人感受到我们的专业。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/bd55198d725c46fea833d6841b2ed612~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1684380487&x-signature=qZRes2GJ45aPn987UNR7s%2Bn1ZRk%3D" height="auto" style="height:auto"/><h2 style="text-align: left;">01</h2>几年前，当我开始自己尝试google开发客户时，当时内心有个小小的奢望，我希望有一天自己能实现但凡感兴趣的客户，都能找到他的精准联系方式。在我对近千个目标客户联系方式的挖掘，进行了差不多一万个小时的训练后，这个小目标得以实现了。时至今日，面对任何再难查的客户联系方式，我都有自信最后能找到联系人的联系方式，当然，这个联系方式是以邮箱为主。三年前入职现在这家公司时，没有一个客户，公司也没有一个老客户分配给我。当时我心里暗暗想，有朝一日，如果我能有幸成交到哪怕一个客户，我一定要好好维护好已经合作的客户，增加彼此的粘性，让客户与自己实现共赢，共同成长。目前与两个合作客户的配合，也验证了这个小目标的实现。但是，前期客户的联系方式的查找也好，还是后期的合作客户的维护也好，这两点其实都不算太难。因为在这两件事情上，自己主导的可控性非常强，能不能做成，做得怎么样，很多时候都是取决于你本人想不想做这件事，以及想把它做到什么程度。这两者中间，其实横亘着一座难以逾越的高山。这座高山就是：如何将完全陌生的潜在客户变成深度粘性的合作客户。我有一个非常明显的短板，就是客户的有效跟进做得很不好。很多时候，邮件发出去，明知没有退信，明知客户联系人就是精准人，也明知对方做的产品与自己提供的产品匹配，心里也清楚地知道要长线作战，拿下客户。但就是日复一日里，对这样的精准潜在客户作漠视状，假装看不见，总认为自己很忙，于是转眼间几个月都没能跟对方跟进一次。但其实也并不全是这样，偶尔也会有一些邮件定期地发给对方，但就是石沉大海没有任何反馈，时间一久，人心就会发生变化，再自信笃定的人偶尔也会怀疑自己是不是哪里做得不够好。很多时候，当我在外贸业务开发路上，被这种自我怀疑和否定困扰时，我总会想起一些小事，它让我明白，凡事都会有个过程，你把自己该做的准备准备齐全，有朝一日，当机遇来临时，你才发现自己其实已经做好准备了，那时，无论最后的结果怎样，无愧于心就是最好的答案。<h2 style="text-align: left;">02</h2>今天我要复盘的这个案例就是这样一个例子。这个客户用海关数据开发到的一个客户，当时正出差在外参加展会，忙里偷闲回复了他。由于了解他所在的市场可能体量会比较小，但是若是一个较有实力的客户，其市场辐射的范围将可以涵盖周边几个国家。如果是能要到对方的邮箱或公司名字，以此作为背调的入口，相信将会是一个比较好的机会来了解这样一个客户的背景实力。当下，相比购买意向度，我更看中一个客户的规模实力，在我看来这才是区分一条鱼是否是大鱼的标准之一。于是我回复他，能否提供一下你的WhatsApp，方便把我们最新的目录发给你看一下。后来客户自己主动在WhatsApp找我，说目录收到了。我趁机问他公司或品牌名，以前是否有做过我们这类产品。再WhatsApp上确认过之后，我问他在当地市场卖什么产品，以及在这个行业多少年经验了呢？客户回复过来，有些年头了，以大行业产品为主。接着问我，有没有一些什么型号可以推荐？为了能套出客户更多的背景信息，我没有直接推荐他哪些产品型号。而是回复他，在我回复你这个问题前，麻烦你告诉我一下你公司的业务类型和市场定位。你应该也很清楚，A类客户和B类客户虽然都卖这一业产品，但是他们的销售模式和营销方式完全不同，而且产品需求和卖点也区别很大。接着客户回复过来他们要做OEM项目，以前是做某类产品的，现在想拓品，并主动发过来了他的名片，品牌logo图片，以及公司介绍（非常简单的一页文字，介绍里明确说明自己是批发商，没有网站）拿到这些信息后，我以最快的速度在google搜索这个客户的相关信息。但是很遗憾，因为市场真的太小了，没有找到一些有价值的信息。接下来的一个问题，我问这个客户，你们的市场是没有涵盖A市场？（我为什么会问客户这个问题呢？因为我知道A市场体量很大，最重要是，A市场的一些品牌有渗透和分销到这个客户所在的市场。如果他的市场有涵盖到A市场，那这个客户的体量就还可以；如果没有涵盖，那我将再通过一个问题去确定他的目标市场是哪里。而这个另外一个问题是：那你们的市场就只是你们这个国家，对吗？）客户回复过来，没有渗透到A市场。并反问我们有没有跟A市场合作哪款型号？我接着回复他，你所在的B市场我们目前还没有一个合作客户，所以我们所有的产品对你都没有任何限制。不像A市场，我们很多型号都被XX品牌包销掉了。客户回复：我知道这些品牌，而且也知道他们这些品牌是A市场很大的品牌，因为他们在我们的国家也是一样的。考虑前面沟通下来对客户背景信息的掌握，我将话题再次拉回到我们这类产品上。我说，据我所知，很多传统的大行业客户都已经开始拓品到我们这类产品上了，而且因为过去几年全球的情况，这些品牌在这类产品上的销售增长都非常惊人。比如XX市场的A品牌，XX市场的B品牌，XX市场的C品牌，XX市场的D品牌。所以，我很开心也很幸运地知道你们现在也正有相同的打算。客户接着回复道：XX市场的C品牌，我所知道的是他们仅仅只做A产品，我很好奇他们什么时候开始也做你们这类产品了。我回复他：是的，他们几年前就开始了。并且我还知道他们现在正对什么样的产品感兴趣。因为我正好在前几天的展会上有跟他们的采购同事深入沟通过。接着，我把C品牌的名片遮住重要信息但刻意将C品牌的品牌露出来拍了张照片发给他看。客户问道：你能说下他们现在对什么产品感兴趣吗？我如实告知客户C品牌想找的那类产品名称。但让我出乎意料的是，客户说他和中国一些大的供应商沟通过，那些供应商都不建议他做这类产品，因为这类产品不够好。我接着问客户，作为一个专业生产这类产品十几年的生产商，我很好奇你说的不够好是指哪些方面呢？因为我们也正好也有这类产品，你的反馈对于我们未来改进和开发新的款式都非常有帮助。于是客户吧啦吧啦讲了几点原因，都是这类产品的正常情况。我回复他，你说的这些问题确实是这类产品现有存在的一些问题。比如安全性和稳定性。但是据我所知，这类产品对于某些互联网营销型的线上公司需求非常大，因为这类公司需要新奇特产品来吸引流量，他们的消费群体更加年轻，也很容易为这类高价格产品买单。但是对于像贵司这样的一些传统行业公司来说，这类产品就存在着价格太高，不够安全，性能也不够稳定的情况。因为你们的品牌不能承受这样的风险，除此之外，这样高单价的产品会让你们微薄的利润所剩无几。客户回复道：对，你说得非常对。价格在我们这类生意中扮演着重要角度。接着客户问到了MOQ,已经大概猜到了这个客户的体量，于是我将MOQ说得有点高（其实也就是公司要求的正常值），告诉客户作为B市场的第一个客户，我们MOQ最低可以是多少。但是客户反复讲道，他们的市场体量很小，加上刚开始做这类产品，达不到我们这个起订量要求。我大概已经知道了这个客户并不是我的菜，于是想着借他口让我探一探其他另外一个他们这个市场的客户情况。我问客户，XX品牌在你们这个市场上的体量怎么样呢？XX品牌是我在整理过去公海客户资料时发现的一个客户资料，当时这个闻所未闻的国家名字让我一下子就记住了这个XX品牌。但是苦于查不到其他有价值的信息，所以这个客户我只是一直记着没有真正尝试去联系。客户回复道，老实说这个品牌我从没在我们当地市场上听说过。你确定它是我们这个市场上的吗？我说，是的。但也有可能我记错了吧。没关系，忽略掉好了。客户说，不，有可能你是对的。因为你比我们还要懂我们这个市场上卖家情况。接着，客户说方便现在打个电话与我聊聊吗？当时已经是晚上七点多了，隔着时差，我知道客户那边现在正好还是在上班时间。本来已经决定要下班回家果断回复他，没问题，随时欢迎电话联系。电话里，客户再次介绍了他们公司的情况，问了我们工厂的一些情况，我问到对方的付款方式怎么样，之前从中国采购的货物是以什么样的出运方式运到他们国家的。客户讲到了他们在国内有个代理。客户几次在电话里对我讲，You are so professional…..You are the first one professional sales I met in recent years,,,and you are always good attitude to me……<h2 style="text-align: left;">03</h2>后来，在和领导请示过后，确定客户的那个起订量我们工厂做不了的情况下，他对我们的产品有一些疑问，我还是拍视频跟他解释清楚区别在哪里，推荐给他其他类似的款。后来第二天，我回复他，很抱歉，起订量太低，我们工厂做不了。他说很遗憾，我和我们的产品都那么专业，他非常想采购，但是他们的市场体量确实很小，他刚开始不可能达到我们这么高的起订量。我想到最近在配合我的小工厂，何不当个顺水人情把这个客户介绍给那个小工厂？于是我跟客户讲道，我在这个行业工作很多年了，有丰富的经验。我也非常能理解你的这个情况。我所知道的，有一些质量稳定，价格合适的工厂，规模比我们工厂要小，他们可以接受更低的起订量。你能接受我把他们推荐给你吗？我起初以为客户多少都会客气地接受并谢谢，但这个客户在我后来将工厂信息share给他后，他给我发来一段文字，说感谢我的专业和善意帮忙，并不是每个人每天都愿意去帮助别人的。希望能尽快与我们工厂在未来有合作。这件事情发生在上周五，周六当我把中间这些动作做好后，我不由得回味起我与这个客户之间的一些聊天记录。我是如何在与这样一个新客户在第一次的沟通里，让客户几次说到我是一个专业的Sales。我不由得想起一句话，所有你在日积月累中积攒的点滴，在时间的复利下，它们将在某个特定的场合下发挥出巨大的作用来。在客户的第一个问题里，我没有推荐他型号。而是用我所知道的国外的商业模式来套出客户公司大概的一个背景；这是因为我知道不同的商业模式将决定他未来是不是一个可以期待的客户；在问客户的那个关于市场的问题，是因为我知道A市场的品牌明确就是在他的市场上销售，而且A市场非常庞大。我之所以知道这些信息，是因为我在查A市场的客户时，在一些小细节里发现的。而这个问题，也是我用来侧面验证这个客户体量的一个手段。在跟客户聊到他所在的传统行业客户，其他市场的很多品牌都有开始拓我们这类产品了。是想引客户自己说出来他们有没有做过这类产品，以及在这类产品上的看法和想法是怎样的。因为我在拿到客户的信息后，以最快的速度在google上查他的背景时，我发现在他在2020年，2021年，共三次在某B2B平台上公开发询盘求购我们这类产品…..而通过拍某个品牌的名片信息给这个客户，只是想让他知道我所说的都是事实。但无形中，我所有提到的这些点点滴滴，让客户觉得我是一个在这个行业呆了很多年，而且非常专业的人。而真实情况是，入职仅三年，手上的客作客户至今不超过五个，专业知识非常贫乏。…………………………陌生新客户的第一次破冰沟通里，如何能够将己的专业和优势凸显出来，这个小小的案例，是我用来鼓舞自己的一个宝贵记忆。很多时候，我偶尔也会怀疑和沮丧，当邮件开发效率越来越低，自己到底还有没有触达客户的可能，还有没有可能取得客户信息的可能，还有没有得到陌生新客户订单的可能。但事实证明，这种可能性将永远存在。说句最简单的，因为人与人之间，特别是客户与供应商之间，哪怕在同一个行业非常久，哪怕是在某个市场上摸爬滚打很多年，但也总会有信息的盲区和认知上的短板。只要你能与对方在每一次的沟通交流里，为对方带去一点新鲜有用的东西，让对方觉得因为和你沟通而耳目一新，这就是一次有价值的交流和沟通。你唯一要做的是，尽可能地丰富自己的大脑，尽可能地比客户知道多一点，让自己成为自己这个行业里全球市场上的一本“百科全书&quot;，可以与任何类型的客户畅聊沟通，并且言之有物。我内心深处一直以某一段话作为我对外贸业务Top Sales的标尺来衡量自己。那段话是这么说的：无论是朋友还是恋人，如果你感到与对方特别契合，沟通愉悦甚至时时令你灵光乍现，你知道这说明什么吗？1%的可能你遇到了灵魂伴侣；99%的可能你遇到了阅历智商情况都在你之上的人，对方只是在向下兼容你而已。只要他愿意，他可以和每个跟你一样级别的人，达到这种心有灵犀。我希望自己有朝一日可以拥有这种无限向上兼容的能力，以及随时向下兼容的资本。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

做外贸业务，跟进客户这个环节肯定是绕不过去的，也是至关重要的一环，如果想要更好的转化客户的话，提升自己的专业度尤为重要，今天就来分享一下如何在第一次的沟通中，让客人感受到我们的专业。



如何在第一次的外贸沟通中，让客户感受到自己的专业？-跨境知道

如何在第一次的外贸沟通中，让客户感受到自己的专业？

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">著名思想家约翰·杜威说：“<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">一个界定良好的问题，已经将问题解决了一半。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">”<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">这就是我们说的：“发现问题比解决问题重要100倍。”<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">我们在定义问题时经常会犯两个错误：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">一个是错把症状当问题，二是错把方案当问题。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">第一，我们首先要学会区分问题和症状，确保不是在症状上下功夫</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">只要没有发现真正的问题，消除一个症状，还会出现另一个症状。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">比如如果你是外贸公司老板，你的员工上班时间打游戏，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">这是典型的症状而非问题<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">。到底问题是什么，需要我们去定义。可能是个人敬业度的问题，可能是整体文化氛围的问题，也可能是工作饱和度的问题，具体是什么问题，需要根据实际情况来确定。如果我们只关注症状，就会“对症下药”告知员工上班不允许打游戏，否则就对其罚款，可能很快就能消灭这个现象，但问题可能又以另外一种形式表现出来，如上班时间闲聊或者追剧。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">因此，真正想解决这个问题，你必须要了解清楚问题是什么。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">比如，如果你这个员工是个业务，但公司的销售激励制度出现很大问题，导致员工消极怠工，你就应该根据公司的制度做一些修改。再比如，如果这个员工本身性格就不适合做销售，而你安排去了做销售，这是你自己用人问题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">因此，对问题的本质需要了解清楚，而不是去改变表面的症状。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">第二，我们还要学会区分问题和方案</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">我们经常错误的把想象中的方案当成问题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">比如有人会问我们该如何做好直播，这是典型的方案而非问题。一旦方案是错误的、那么我们做任何工作都是白费功夫。问题可能是如何通过渠道的创新来增加业绩，然后再根据内部的能力和外部的机会来确定到底应该怎么做，直播有可能只是方案之一。如果定义不好问题，我们就可能在局部上行动，做很多无用功。只有定义好问题，才能够帮助我们解决问题，获得进步。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">外贸人当然有这个问题。外贸人的问题通常情况下是，我如何寻找到我的客户，我通过什么样的方式寻找我的客户。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">比如参加广交会，展会是你的一个方式。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">再比如，现在直播比较火，你可以通过tiktok做直播分享，向全球的B端客户展示你的产品，或者直接宣传一些如何从中国工厂采购的分享。这也是一个方式。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">再比如，谷歌一直都是大家比较有利的武器。我们通过了解我们的客户发现，50%以上的客户在寻找供应商的时候，第一选择都是通过谷歌搜索，那么你就要在谷歌搜索以及谷歌SEO要做足了功夫。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">这些都是问题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">而方案则是具体的每一个解决这个问题的方案。好比如何做tiktok直播，如何做谷歌SEO等，这些都是解决你拓客的方案。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">据说厉害的老板开会前都会让大家总结好自己的问题，一个会议通常不会开超过1个小时，主要也是因为大家必须要先给自己提问，提的问题本身就比解决问题重要。这个自己对自己提问的过程中，可能很多问题都已经解决了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-inset: var(--tw-empty,/*!*/ /*!*/); --tw-ring-offset-width: 0px; --tw-ring-offset-color: #fff; --tw-ring-color: rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow: 0 0 transparent; --tw-ring-shadow: 0 0 transparent; outline: none !important;">善于发现问题，你的企业可能就经营成功了一半。外贸人多去思考自己面临的一些问题，针对这些问题多去提出自己的方案，时间长了，积累足够了，客户自然就来了。

著名思想家约翰·杜威说：“一个界定良好的问题，已经将问题解决了一半。”

做外贸业务发现问题比解决问题重要100倍-跨境知道

做外贸业务发现问题比解决问题重要100倍

一个真实案例，我分享下。<h2>1. soho接了大单，但客户要来验厂</h2>原问题是这样的：请教个事情 外贸公司soho 没有工厂 客户德国公司，在国内找了一个比较熟的合作公司过来验货。但我之前跟他们说我们是工厂 货在2家生产 现在是跟老外坦白自己是贸易还是硬撑自己是工厂 做个厂牌子 每家门口挂一个，我相信很多soho人都遇到过类似的情况，即，自己规模不大，但需要撑下门面，说自己有工厂。这样很容易接到单子。通常，不少老外是不会上门验货的，但这次真来了，多少肯定是很担忧的。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/5b2380d8934941ba8998d89e14c7e0cf~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1684114529&x-signature=PVMdIaJfztCAyZYHDh5k%2FMIuBeQ%3D"/><h2>2. 群友的建议</h2>大家都给了各种建议，很多：1. 不让验货或者视频验货。这个直接pass了，因为现在客户已经明确要求来验货了，拒绝掉，会让客户起疑心。不让验货也可以理解，担心客户来了以后，看到工厂，直接撬走。2. 找工厂配合。本案中有2家工厂，那么找最愿意配合的，自己可以hold住的工厂让客户来验货。3. 坦白说自己是贸易公司，告知客户自己有强大的供应链，这2家工厂都是自己密切合作的。毕竟客户要是自己去找，也挺烦，因为不是1家可以做完的，特别是未来的订单，可能要2-4家工厂协作。4. 工厂出一份授权书，委托soho这个同学做外贸。5. 佛系。客户在意的是品质，无论是哪个工厂，都不要太担心，你反而应该最应该注意的是你的产品品质。6. 等等等等。<h2>3. 我的建议</h2>我的看法是，你要站在客户的角度去思考这个问题。客户有几个问题值得你去思考。1. 客户究竟的目的是什么，我觉着可以直白的问，问清楚之后，就可以确认到底带去几家看厂。我个人觉着，客户的目的是两点：1. 产品品质你要保障，看看你能不能做好这个产品品质；2. 你的生产能力我要看看，你未来会不会掉链子，能不能如期给我交货。至于客户想直接找工厂合作，我觉着也是有这个可能，但是，客户也深知，有些工厂他们也没能力直接合作，特别是像这种需要多家工厂协作的案例。2. 策略是什么。之前跟客户既然已经说了是你的工厂，现在很难改变什么了。这里我觉着可以做个模糊的处理，即，你找一个最能hold住，可以控制的工厂，合作关系比较好的工厂，把其他的货都拉到这里，统一让客户验厂。不用担心客户会觉着工厂规模小，客户在意的一定是你有没有能力可以如期交货，以及你的品质。老外比较有意思，比方说，租了一个房子，一般就会说my house，看了一个医生，一般就会说my doctor，请了一个律师，一般就会说my lawyer，租了一个车，一般就会说my car。这其实对你也是启发。这个工厂实际上就是你主力合作的工厂，你付费给这个工厂，有一段时间的使用权，这就是你的，所以你说my factory，也没毛病，因为你确实有这个工厂的使用权，而且合作关系很好，工厂优先给你做货。这跟是不是你的工厂，其实已经不太重要了。你想想，苹果公司有工厂么？苹果所有的产品都是代工啊。因此，你让客户集中到一个工厂来验货，说这是my factory，然后说还有几家协作的工厂就可以了。如果这2个工厂都可以hold住，跟你关系都不错。2个工厂都去看看也没问题。关键是看你跟工厂关系如何。Abby有句话说的很好：万物不归我所有，但是归我所用啊。这就是我的啊。最后，外贸人，soho人，有时候需要自信点。很多人对自己的能力有点太谦虚了。想想，你有能力帮客户协作找到好几家工厂去完成客户的产品生产，同时保证了品质、时效，这就是了不起的事情。多少人根本没这个能力可以做到。你要知道，这中间有多少事情要做：确认样品，沟通细节，确认设计，logo标识，找工厂做，协作工厂做，做包装，验货，发货，收款，交钱等等，这是一个很大的工程。如果你完成的出色，你是贸易公司又有什么关系呢？单一的工厂没有这样的能力去完成这样客户的需求的。我之前写过一篇文章，写过贸易公司的价值，各位可以再看看：各位贸易人，各位soho人，气势要起来，格局要起来，自信要起来，万物不归我所有，但是归我所用啊。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

请教个事情 外贸公司soho 没有工厂 客户德国公司，在国内找了一个比较熟的合作公司过来验货。但我之前跟他们说我们是工厂 货在2家生产 现在是跟老外坦白自己是贸易还是硬撑自己是工厂 做个厂牌子 每家门口挂一个，我相信很多soho人都遇到过类似的情况，即，自己规模不大，但需要撑下门面，说自己有工厂。这样很容易接到单子。通常，不少老外是不会上门验货的，但这次真来了，多少肯定是很担忧的。



请教个事情 外贸公司soho 没有工厂 客户德国公司，在国内找了一个比较熟的合作公司过来验货。但我之前跟他们说我们是工厂 货在2家生产 现在是跟老外坦白自己是贸易还是硬撑自己是工厂 做个厂牌子 每家门

作为外贸soho，客户要来验厂怎么办-跨境知道

作为外贸soho，客户要来验厂怎么办

春意未觉，夏日已至。五月，是一个充满希望的季节，此刻，温柔的春风还未远走，夏日的蝉鸣渐渐落满枝头，草木竞相繁茂，处处生机盎然。有人说，过完五月份，2023年就又过了大半，订单啊，业绩啊都是厚重的大山，还有来自孩子和长辈的各种压力，成年人的生活不就是这样吗？杨绛说过：不要碰到一点压力，就把自己变成不堪负重的样子，不要碰到一点不确定性，就觉得自己前途黯然无光，不要碰到一点挫折，就搞得自己萎靡不振。人这一辈子，你该走的路，该吃的苦，该撞的南墙，该掉的陷阱，一样都少不了，坚强挺住，熬过去，跨过去，好运自然来。无人问津也好，技不如人也罢，你都要试着安静下来，去做自己该做的事，而不是让烦恼和焦虑，毁掉你本就不多的热情和定力。心可以碎，手不能停，该干什么，干什么，在崩溃中继续前行，这才是我们该有的样子。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/f776b022077a44e485d8210033c29e76~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1683943721&x-signature=0AYxbBe6rrbP5PCUYYxPrNvp6Xc%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>在遇到需要解决的问题时，多用5W2H的维度分析法去思考，多个角度去分析，当你沉下心来去分析清楚了，总会找到解决的方法。第一个W，就是what，你要找到问题的本质和核心。你没有业绩这个问题是存在的，要如何去解决这个问题，你需要找到相对应的解决方案。第二个W，是why，就是为什么你没有业绩？你需要找出原因，是因为你开发新客户不够，还是老客户没有返单，又或者是你跟进客户的方法不对？第三个W，就是where，没有业绩这个问题发生的场景和位置，比如是在公司，是在展会，又或者是在你家里。如果是因为在家里一个人自律性不够，基本上是躺平的状态，你是否可以思考换一个环境，比如去星巴克，比如去图书馆或者是找个朋友一起办公，起到相互监督的作用来去改善你目前的情况？第四个W，就是When，你需要明确自己没有业绩是在哪个时间段？是在销售旺季，还是行业的销售淡季，又或者是客户休假的时候，还是在行业展会期间。针对不同的时间来分析你的客户群体，再结合自身情况分析没有业绩的原因。第五个W，是Who，要知道没有业绩的人是谁，是你个人，还是整个团队，如果是个人，那就单独分析，如果是整个团队，那就要从产品，服务，或者是其他的因素去考虑。第一个H，就是How，需要寻找一个最合适的解决方案。比如制定相应的计划，如果是个人，当你分析出你没有业绩的原因是多方面的，比如开发新客户做得不够，那就每天给自己目标，写多少封开发信，打多少个电话，维护多少个老客户，找到一个队友和自己一起督促等。第二个H，是How much，如果说你找到的这些方案里面，你需要用到一些费用，比如通过推广来获客，需要投资多少，回报率是多少，或者通过购买相关数据来增加客户量，这些成本，你投入进去之后自己是否能承受，能否给自己带来正向的一些增长等。综合分析之后，选择有利于自己突破，走出舒适圈的方案，去落实就好！无论面对哪些问题，我们都可以从这几个维度来去看，当你一分析，其实很多问题就迎刃而解了！在这充满无限可能的五月，愿你心怀期待，对每一件热爱的事物都全力以赴。心中充满希望，才能向阳而生，当你一心向着暖阳勇往直前，才会等到岁月生香。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

春意未觉，夏日已至。五月，是一个充满希望的季节，此刻，温柔的春风还未远走，夏日的蝉鸣渐渐落满枝头，草木竞相繁茂，处处生机盎然。有人说，过完五月份，2023年就又过了大半，订单啊，业绩啊都是厚重的大山，

遇到问题大家可以运用5W2H的分析法去思考

运输业一直以来被视为美国经济的重要晴雨表。不过，近期包括航空、公路在内的多家运输企业公布的最新财报大幅不及预期，显示消费需求存在降温风险。那么，美国的经济前景究竟如何？<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/005b81dde9104411b11cb7ea28dbe55c~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1683857067&x-signature=u9IFZ5IgPhEcMMJRUnB0X5dQS3M%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/><h2>运输业揭示经济波动信号</h2>道琼斯运输综指追踪了航空、卡车运输、海运、快递服务和物流等行业的20只美国运输股，自2月初触及高点以来，该指数已明显落后于大盘，拐点迹象也愈发强烈。做为洞察广泛行业供需情况的运输物流业被视为经济的风向标，事实上，结合多个地区近期制造业表现和消费数据，有迹象表明经济动能确实存在放缓的压力。这意味着未来几个月内，运输和物流行业因为经济的增长会出现下降趋势而可能面临更大的挑战。供应链热图提供商Freight Waves SONAR的数据显示，4月世界所有港口出发和抵达美国所有港口的海运订单同比下降一半。随着货物减少，卡车和铁路的货运量大幅回落。作为货运市场的风向标，美国最大的卡车运输和物流公司J.B.Hunt财报显示，一季度净利润下降幅度超过预期，公司总裁西普森（Shelley Simpson）称正面临“货运衰退”中。他在电话会议上表示：“我们正处于一个充满挑战的货运环境中，对于一个继续面临通胀成本压力的行业来说，运输价格存在通缩压力。”物流巨头UPS上周发布的财报同样惨淡，一季度营收下滑6%。UPS表示，由于高通胀抑制了可支配支出，在疫情期间达到顶峰的在线销售开始消退后，美国零售业的减速导致运输量低于预期，大多数快递公司都面临配送能力过剩的问题。结合近期运输业公司的财报，相关机构认为，疲软的需求和高企的货物运输成本使公司持续面临困境，也显示了经济面临的不确定性。<h2>美国经济或将进一步减速</h2>值得注意的是，根据美国交通运输部的统计，上世纪80年代以来，运输业行业拐点平均较整体经济提前4~5个月。而根据美国媒体的最新机构统计，认为年内美国经济衰退的可能性已经升至60%以上。此外，美国商务部经济分析局公布数据显示，尽管美国经济在2023年第一季度确实出现了增长，录得1.1%，但增速明显放缓，远低于预期的2%和2022年第四季度的2.6%，这表明经济放缓。CNBC评美国第一季度实际GDP年化季率初值指出，今年前三个月，美国经济增长大幅放缓，主要原因是利率上升和通货膨胀。人们普遍预计，美国经济未来将进一步减速。硅谷银行破产事件是当前市场很关注的一个事件，它可能会对市场信心造成一定的影响。此外，美联储的加息周期可能会对经济和市场产生广泛的影响。随着利率上升，投资成本上升，企业可能会开始减少投资和招聘，消费者也可能会减少消费。这样一来，经济增长可能会受到抑制，可能会导致更多的企业面临困境，甚至有可能引发衰退。纽约联储模型显示，未来一年内陷入衰退的可能性已经超过了过去4次美国经济硬着陆的峰值，市场也许需要为潜在的波动做好准备。在这种情况下，市场需要保持警惕，并采取相应的措施来降低风险。

运输业一直以来被视为美国经济的重要晴雨表。不过，近期包括航空、公路在内的多家运输企业公布的最新财报大幅不及预期，显示消费需求存在降温风险。那么，美国的经济前景究竟如何？

断崖式下跌！4月海运到港订单减半 美国市场还会进一步减速吗？-跨境知道

断崖式下跌！4月海运到港订单减半 美国市场还会进一步减速吗？

一个老外在二期广交会开始之前在社交媒体上发布了即将要来广州的动态，看到了底下评论达到几百条，快速翻看了一些，大体的留言都是直接介绍自家做的产品，或者是毫不拐弯末角地问客户是否需要自己的产品......

要想开发到潜在客户还是要多花点时间-跨境知道

要想开发到潜在客户还是要多花点时间

昨天广交会展会的第一期结束了。关注我的朋友们有的作为参展商参加了，有的作为采购商也逛了展，也有一些小伙伴没去，但是也通过我们的公众号了解到展会的情况。第一期结束以后，留给我们需要思考的话题有很多。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/d0c3ce6a69ec47758bf73cac690da4cc~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682909638&x-signature=rusmNUH7TXFg3kePnve5QZ5tv00%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/><h2>1. 展会式微了么？</h2>我不这么看，对于新型的营销方式，我当然很认同，我们是最早开始率先研究AIGC等人工智能方式在外贸中应用的公司，我们当然知道这玩意对外贸人的价值有多大；我们也知道谷歌SEO的效率也不会差。但我必须要跟你说：人与人之间线上的方式永远是相对陌生的，只有见了面，你才可以真正感受到对方的存在，这才是你眼前一个活生生的人。见面三分熟我认为都不对，见面应该是七分熟。我自己这次去广州也是面基了不少小伙伴，大家见面聊的肯定比线上聊的要多的多的多。很多生意的机会也是见面聊出来的。我相信，各位外贸人也是一样，见面一定会聊出更多的生意机会。所以，展会是有效果的，我也不认为展会会式微。如果展会式微了，为什么每次展会大家都很火爆呢？老板们也不是傻子，对不对。<h2>2. 展会赔率问题。</h2>但是我是看到一些小展位，比如3x3的小booth，确实效果不好。特别是很多人花了大代价，买别人展位。这种我是不建议这么操作的。广交会、贸发局、环球资源展，其实每次都有很多老外采购商过来，如果你是小公司或者soho人，我建议你直接逛展，就跟老外聊。一定要勇于开口。这里我举个例子，我们公司也是跟大家一样，需要拓展客户。不同的是，大家是找买家，我们是找卖家，因为我们是给卖家提供收款服务的。但是收款这个行业竞争太过于激烈，因此我们必须先创造价值，先方便别人，让别人知道我们产品的价格有优势、产品的汇率有优势、服务有优势，别人才会来用我们。所以这次展会，我们就印了2000张交流传单，希望大家来进群交流，我们提供一个交流平台，让外贸人来交流，大家对这个是不排斥的，生意一下子就来了，截止到目前，有2000人进到我们社群，理论上，这些人未来1年、2年、3年，几年以后都会逐步转化成我们客户，但我们同样也给大家创造了价值：分享、交流、探讨外贸生意，如何拓展客户，如果交流生意经等。这就是跟别人做差异化的竞争方式。回到外贸人这里，如果你是小公司，你也要用巧劲。别人我不知道，我逛展，在广交会，我聊了很多老外，有波兰的，有俄罗斯的，有澳大利亚的，有韩国的，有越南的，每一个老外都愿意跟我聊聊，而且聊的都不错。但我不是以推销的目的去聊。我看很多人在聊的时候，上来就是聊你要不要看看我的产品，这种很反感。正确的方式是，你应该是跟老外聊如下话题（你如果能准备一杯咖啡就更好了）：1. 在中国怎么样，还适应么？天气如何？2. 行程如何安排，接下来要去哪里，需要不需要一些帮忙。3. 吃穿住行是否有一些问题，有哪些不习惯的地方是否需要一些指导。4. 来中国的采购怎么样？对这次广交会的期待如何？5. 公司的生意怎么样，过去的1年，全球的通胀有点高，不知道您是否有受到影响。公司未来计划如何，是否会面临线上电商的挑战？等等等等。这里随便聊都是话题。如果你这么跟老外聊，只要这个老外是个老板，一定会愿意多跟你聊，因为你在给他创造价值，他跟你聊天是可以给他带来帮助的。而你是soho，你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你本质是做服务。任何产品你都不会有比工厂更好的价格。如果谈好了，你帮老外做这块产品的采购，稍微谈多几个老外，一天谈10个，4天就40个，广交会一共三期，你谈到100个老外，我相信，有5%的老外转化，你也有5个老外客户。这生意不就来了吗？换句话说，即使你最终就只有1个客户，或者1个都没有客户，你又不损失什么。如果你在广州或者深圳，你只需要点交通费而已，当天晚上都不用酒店。我不认为这有多难。我前面说过这个模式，你就算做个帮忙采购的，老外也愿意付费给你，毕竟这中间有很多工作要做：找工厂、下单、跟工厂沟通、质检、出货、船运、保险等很多很多。你有能力收个10%，这钱你不也是赚的很开心么。当然，如果老外很放心你，彻底交给你采购，你就赚差价，同样很开心。关键是什么，你在跟客户面对面的沟通中，是否让客户看到你有很强的沟通能力。我之前写过贸易公司对比工厂的价值，有兴趣的也可以再看看：贸易公司对比工厂的价值我始终认为，思考比勤奋更重要。对于soho人来说，最大的优势就是灵活、沟通能力强、服务能力好，一定要扬长避短，做出自己的优势。当然，对于大企业来说，不是这么玩法，本文仅限于针对一些中小企业或者soho人来说的方式。接下来还有广交会二期、三期，大家不妨主动点，走出自己的舒适区，找到自己的客户。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

昨天广交会展会的第一期结束了。关注我的朋友们有的作为参展商参加了，有的作为采购商也逛了展，也有一些小伙伴没去，但是也通过我们的公众号了解到展会的情况。

分享适合中小外贸企业的参展方式-跨境知道

分享适合中小外贸企业的参展方式

<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">最近看到一个案例，情况是业务员合作多年的客户要求业务员降价，原因也很简单就是其他的供货商给客户的报价比这个业务员的价格要低一些，因此，客户询问业务员能不能给一些降价的空间。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">业务员考虑的是尽量的维持原来的价格，原因是自己做的这个产品是需要采购其他工厂的，而且利润他们觉得利润加的并不是很高，而且客户以前合作过很多次，都没有要求降价，客户也知道他们这个产品是从外面采购的，所以业务员给出的判断是不能轻易的满足客户的需求，不然下一次继续让降价怎么办？<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当双方僵持不下的时候，为了缓解尴尬，业务员告诉客户说可以帮客户免去一部分证书的费用，但是价格不能往下调整。而且业务员说其实这个证书的办理费用和客户要求降价给出的折扣的总金额其实是差不多的。但是客户仍然不同意。为此很是苦恼。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">虽然最后算下来，客户要求的降价的目标价和我们给客户减免费用后的价格一样，但是因为客户关注的方向，或者在乎的方向不同，那么可能虽然结果一样，但是客户就是不接受。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果客户在乎的是总金额的数量减少多少，那么无论是给客户每款产品降价，还是给一些赠品，或者给出一定的整体折扣，客户都会欣然同意。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是如果客户在乎的是某一部分，那么我们就只能在部分上下功夫才可以，就如同外贸博主分析的一样，客户在乎的不是该业务员给客户减免或者承担多少费用，客户在乎的是该业务员能不能给自己的产品价格比其他供货商的低，客户要的是产品单价上与其他供货商的比较而不是用其中的某一项减免来代替价格本身。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当业务员明白了这一点，那么业务员就只需要考虑当我们的价格与其他供货商一样或者略低的时候， 我们是否还有利润可以将这个单子做下来，如果可以的话，就尽量地满足客户的需求，等到以后有机会再将价格涨回来即可。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">那么从这一点上我们还可以延伸到另外的一种谈判模式，就是如果我们想吸引客户，又不想降低整体利润，那么我们可以将产品的价格设置地比其他供货商的略微低一些，然后将其他的费用设置的比较高一点。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">简单地举个例子，比如我们可以将每一款的产品的价格都低于我们的同行，但是产品的包装，设计，以及运费会比同行给的价格要高一些。这样，如果喜欢低价的客户，可能就会因为产品本身的价格比较有优势就可能会过来找我们谈判，同样，这样设置报价的前提是我们需要有足够的理由让客户相信我们的其他服务为什么会比其他供货商的高。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">我记得曾经有一个客户拿其他供货商的价格单给我们参考，对方的每一款价格都比我们的价格要略微低上那么一点，同时，还给客户免费赠送了一个样品。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以单单从产品单价上来对比，如果我是客户，那么我也会更倾向于找对方合作，但是对方给出的其他的费用就明显地要高于我们很多，比如工艺费用，比如陆运，海运，报关等等的费用。因此整体下来其实和我们的报价是差不多的。但关键是，对于喜欢低价的客户来说，体验感或者说是第一感觉是很好的。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">因此我们需要把握的最关键的一点是搞清楚客户喜欢的是哪一点？有的客户在乎的可能不是产品而是买这个产品所给的赠品， 有的客户在乎的不是整体价格，而在乎自己买的单价是否比别人低一些，有的人在乎的是不是某一部分的价格，而是整体下来是不是比较实惠。还有人在乎的不是价格，而是产品本身的品质以及我们的服务。<span style="box-sizing: border-box; border-width: 0px; border-style: solid; border-color: rgba(229,231,235,var(--tw-border-opacity)); border-image: initial; --tw-border-opacity:1; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以我们首先要判断的是我们的客户更关注哪一个方面，而不是我们可以给客户什么。如果我们提供的不是客户想要的，那无论我们怎么摆事实都是无用的。

最近看到一个案例，情况是业务员合作多年的客户要求业务员降价，原因也很简单就是其他的供货商给客户的报价比这个业务员的价格要低一些，因此，客户询问业务员能不能给一些降价的空间。

做外贸遇到客户说价格贵你是喜欢降价还是给赠品-跨境知道

做外贸遇到客户说价格贵你是喜欢降价还是给赠品

G小伙伴所做的产品行业与我所做的产品是两个完全不同的行业和产品，但我们这两种产品会有共同的一批客户。我最开始加上她的微信后，就被她自己公众号上的两篇关于外贸业务工作的文章所吸引，印象深刻。后来一直怂恿她把自己在外贸业务工作方面的一些心得感想用文字输出记录下来。后来她终于开始尝试这样做了，写的第一篇文章就是关于她用FB如何开发客户的经历和小小成就。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/d634d23c39e94744a991f172e0627368~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682994281&x-signature=ViBFhZklUpVkhE2TG7iDlePMtAE%3D" class="syl-page-img" height="auto"/>在她公开写出来之前，其实有私下跟我讲过FB是个不错的渠道，可以多多接触学习下。 但是在看了她公众号上公开分享的那篇FB如何开发客户的经历后，我决定不管怎么样，哪怕我现在用不上FB，也先去注册个帐号。在这之前，我其实有注册过一个FB帐号，还发过贴子，但莫名其妙就被封了。因为受她文章的鼓舞，我去注册了FB帐号，但很不幸，刚注册完的帐号什么都没有做就被封了；不甘心，再接着注册一个，又被封；接连两个新注册的FB帐号被封后，我原本就只是打算在FB浅尝辄止的兴趣就此冷却，被封就被封吧，反正我也不习惯用FB。后来几次，她陆续又有几次在微信上跟我沟通交流用FB开发客户的经历和技巧时，因为本身就比较忙，加上两次注册的帐号被封，所以她说的那些都没能让我再去尝试注册FB帐号。直到某一天，我静下心来再去看她公众号上的那些文章，看她那么用心详细地记录自己在外贸业务工作上的一些想法和心得，内心很触动，于是又去注册了一个FB帐号。她教我怎样防止被封，以及被封后如何处理可以不用再关小黑屋，再到后来，她可以说是手把手地一步一步截图教我怎样用FB来开发客户。我清晰地记录我按照她说的一点一点去尝试，但最后发现这些客户都不是我想要的，几乎都是小B，这样的小B不适合我。在后续的沟通里，她告诉我如果是想要大B，那么应该换一种做法去做，与我脑海里的想法不谋而合。这一周里，其中一个品牌客户，我几乎只用了三分钟不到的时间就找了这个品牌背后的母体公司，在以前，我习惯用比较笨的方法，从Ins和linkedin以及网络上的点点滴滴的信息里去抠这个客户的相关情况，因为FB帐号可以正常后，前面这些背调的SOP里自然不能少了FB。那天，我搜索到这个品牌的FB后，看到该Page上最新的一条招聘启事，那个招聘海报上的内容因为是小语种我一个字都没看懂，但我看到了海报上极小的一串字母，告诉我这个品牌背后的公司是什么。顺着这条信息往下挖，我知道了这个公司是某地区非常有实力的集团公司之一。面对这种集团公司动不动上千人的员工规模，我知道想要找到精准的联系人非常难，但那天还是凭着感觉大概试了下，就轻易找到了这个公司的精准联系人之一，也猜对了这个联系人的邮箱。这一切发生得太顺利，以至于我后来复盘这个客户的开发过程时，发现从FB上找到品牌主体公司是最为关键的一环，如果没有这一环，可能很多事情都不会这么顺利地发生了。再说另外一个今天发生的小案例。前两天，我在网上挖掘某个客户的联系方式时，无意间看到一个电子杂志，这个电子杂志的封面是一个模特拿着我们这个行业的一款产品A产品，这款产品不算我现在正在做的这类产品B，但是一般来讲如果客户有销售那款产品A，正常情况下也会销售我们这类产品B。通过仔细一点一点对比模特手上的产品图片，我找到了这个品牌的官网，将官网的所有信息细致地浏览一遍后，我发现这个客户似乎只做产品A，没有做其他产品。我当时心想，不管怎么样，这也算是一条还不错的精准销售线索，去试试呗，发邮件让这个公司要不要尝试去销售我们这类B产品。于是在心里将这个品牌认定为我们这个行业的精准潜在客户之一。就在今天，当我再次挖掘这个客户的相关背景时，通过FB搜索，发现这个公司FB的粉丝数量还不少，一条一条翻看FB上的贴子动态，我惊奇地发现，原来这个客户其实本身就有在销售我们在做的这类B产品，甚至零售价都在FB上标明了出来。接着轻而易举找到了这个公司的CEO的FB page,只是一个小小的尝试，居然又猜中了这个CEO的邮箱。我想表达的是，如果没有这位小伙伴如此真诚用心地跟我三番几次地说到FB开发客户，我可能在未来外贸业务开发上还要走不少的弯路。每一个成年人的思维都有一定程度的僵化的固化，不太愿意去尝试新鲜的事情，面对下定决心尝试后带来的失落打击也常常都是被打趴入的结局，我也不例外。但我真的很庆幸这位素未谋面的小伙伴，能这样一路带领着在FB开发客户方面不断尝试和精进，并让我小有所获。如果没有她，可能也不会有上面这两个真实案例了。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

G小伙伴所做的产品行业与我所做的产品是两个完全不同的行业和产品，但我们这两种产品会有共同的一批客户。我最开始加上她的微信后，就被她自己公众号上的两篇关于外贸业务工作的文章所吸引，印象深刻。后来一直怂恿

外贸小伙伴如何开发客户-跨境知道

外贸小伙伴如何开发客户

最近听一个业务员说与他们合作多年的客户，之前货物一直没有问题，但是最近几年每次货发过去后，客户都会抱怨产品质量，然后再赔偿一些产品或者配件就算完结，然而最近客户的订单却是越来越少，因此担心客户是不是找到其他供货商了，或者是被其他供货商抢走了。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/ee4771aec1054a578ffe6a4eb441cc1d~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682994734&x-signature=daj1Ga69qEbWJvxy9KR7NLHxBO8%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>我们和客户合作多长时间不仅仅取决于我们和客户建立的信任关系，市场行情，还包括我们的产品品质，以及对货物的售后情况，很多时候， 我们的售后服务可能直接会影响我们后续的订单是否可以持续进行。 而售后情况的处理也基于我们对事情的全面分析以及各个方面的综合判断，而不是仅仅只是按照一个方法处理所有的问题。就先按照这个业务员所描述的情况分析，如果说多年一直没有出现产品问题，而最近经常出现，那么当客户第一次反馈而且出现问题的数量不多的时候， 我们可以按照合适的赔偿或者退款补差价的原则来处理问题。但是当客户第二次，第三次依然在反馈同样的质量的问题的时候，我们首先要判断的是自己的产品在生产过程中是不是出现了问题，如果出现问题，是哪里的问题，可不可以控制，如果自己是贸易公司，是不是应该去亲自检验货物，或者是寻找其他的备胎工厂来处理来避免这些问题的持续产生。如果确定不是自己产品生产的问题，那会不会是运输过程中造成的， 是不是需要更换包装来保证货物的完整性。又或者我们运输LCL与FCL的货物排列出现问题导致的商品破损率增加等等。除去这些之外，还应该考虑客户是不是故意在讹诈我们，因为第一次的积极地解决问题，可能客户因此尝到了一些甜头而故意多报数量，又或者是客户是不是只订购了来自我们一家的产品，还是客户将从别的供应商进的货出现了问题而误认为成我们的产品而要求索赔。在经过整体的一系列分析以及调查取证之后，我们再给出客户针对性的解决方案，如果确定是我们品控这里出现了问题，那就告诉客户我们之后该如何把握品质，如何减少破损率，以及在以后的走货过程中我们将采取哪些措施来避免这类似的情况发生。如果是客户那边的问题，我们也应该将我们所搜集到的证据呈现在客户面前，让客户知道我们这边并没有做错什么， 那说到搜集证据，就要求我们在出货前期做好各种备案工作，比如货物视频，照片，细节的存档，出货验货的凭证等等。这些东西可能平时我们用不上，但是当出现问题的时候却是我们最好的佐证。在处理问题的时候不能仅仅只是赔偿补贴为原则，因为如果客户是中间商，还要转卖他的分销商的时候，如果他的客户销售情况不好，就会直接影响客户的生意，那既然客户没有生意了，又怎么会持续地给我们订单呢？虽然我们无法保证也无法了解客户的客户是如何销售以及把控品质的，但是我们应该做到确保我们的产品到客户的手里的时候尽量不要出现问题，只有客户销售的好，有一定的利润空间， 我们的合作关系才会更持久一些。反之，如果我们一直不正面的从根部解决问题， 客户的客户不断地投诉到我们客户那里，我们的客户为了维持住自己长久的生意可能就会考虑到要更换合作伙伴。

最近听一个业务员说与他们合作多年的客户，之前货物一直没有问题，但是最近几年每次货发过去后，客户都会抱怨产品质量，然后再赔偿一些产品或者配件就算完结，然而最近客户的订单却是越来越少，因此担心客户是不是找到其他供货商了，或者是被其他供货商抢走了。

做外贸处理客户问题不要一条路走到黑-跨境知道

做外贸处理客户问题不要一条路走到黑

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果你是一个外贸新手，也许你会为以下几个问题耿耿于怀，而且还找不到任何到突破口。如果你是一个有经验的外贸人，你也许对这些问题已经见怪不怪，还有点习以为常了。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第一个问题：客户说价格高</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">新人疑惑：每次报过去的价格，客户的第一反馈都是高，但是高多少也不说，然后就是不管自己怎么问，客户就是没有下文了。大部分客户都是报了价格后就没有音讯了。不知道怎么回事。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">其实这个太正常了，如果你去买东西，会说你家东西好便宜吗？是不是不管商家说多少价格，我们的潜台词都是太贵了，便宜点。所以客户说价格高才是一个正常的表现。如果客户不计较价格，那大概程度上是遇到骗子比遇到一个好客户的概率大很多。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第二个问题：我给客户推销我们的产品的品牌</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">客户都说没有听说过，而且他们采用的都是一些知名度比较高的产品，像咱们这知名度也没有，人家压根就没有尝试的欲望。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">其实，正是因为我们的知名度没有打开，用的客户少，才需要我们进行一定的推销推广呀！如果我们的产品知名度已经很高，都是客户找我们下单，那我们就不是销售而是客服了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">想一想，那些大牌子刚开始起步的时候也是不被众人接受的，也是需要不断的推销等人们接受了才成为了品牌。如果还没有说服力，想一想几年前前，保险公司都是往外推销报销被当成骗子，现在几乎凡是有车的人都会第一时间自动到保险公司去上保险。所以，我们是万里长征的第一步，也就像几年前的保险公司一样，需要不断的推销后才有可能有人主动上门来找我们。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第三个问题：客户说要了我们的样品说看着还行</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">然后就没下文了，我不知道他到底是想不想要，不知道该怎么接话了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">其实，很多时候我们需要引导客户往订单的方向走，如果客户说看着还行，那潜台词就是差不多，是对我们产品没有反感，既然没有反感那为啥不下个单子试试呢？是吧？这样客户可能就会顺着我们的思路往下走。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果客户说看着还行，此时我们还没有行动，那么等其他人再介绍同类产品或者客户心里想再对比一下，那我们岂不是白白把机会送给了别人？有的时候我们需要推客户一把才可以。千万别指着客户说要不我下个单子试试？这样的客户不是没有，只是很少有客户会主动告诉要下单的，尤其是第一次合作的客户。<h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第四个问题：客户说他们不做这个产品</h2><span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当我们听到这个话的时候，通常情况下就会说打扰了，然后再接着寻找需要这个产品的人。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是也存在这个情况，对方明明是做这个产品的，但是为了不被打扰，就会说没有做，还有一种就是他自己可能真的不做这个产品，但是他有朋友或者熟人在做这个产品。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">此时我们可以说，即使您不做这个也没关系，我可以给您简单介绍或者给你个价格，万一哪一天您或者您的朋友有需要感兴趣的的话，也可以联系我。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当然，还有很多其他的问题，比如客户说用量少，客户说担心质量，客户说不了解咱们等等。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">其实我们今天所遇到的问题，前人，古人，以及有经验的人都遇到过，而且多数人都是这样一步一步走过来的。你只需要知道我今天遇到的大部分问题都是正常的，都是有方案可解的，我需要做的是如何解决这些问题，然后向前推进订单的促成即可。

如果你是一个外贸新手，也许你会为以下几个问题耿耿于怀，而且还找不到任何到突破口。

做外贸遇到什么问题最让人头疼？-跨境知道

做外贸遇到什么问题最让人头疼？

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">广交会在如火如荼地进行着，看着那空前热闹的展会，仿佛又回到了好多年前刚刚开办展会的那些日子。参展的小伙伴说每天都要吼着嗓子说话，有些第一次参展的新人说不敢主动跟客户打招呼，只有当客户问的时候有一搭没一搭地回答。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">这些没有话题跟客户聊的外贸新人一定是没有提前准备的，在展会如此忙碌的时间还能胡思乱想，着实令人佩服。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">实在不行，多听，然后放慢语速吧！<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">想起稻盛和夫说过的一句话：“说话只要声音一低，你的声音就会有磁性，说话只要一慢，你就会有气质，你敢停顿，就能显示出你的权威。”<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">在展会当然是要大声的，不妨试着把语速稍微放慢，可以做停顿，听不清的时候要求客户重复。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">任何时候都不要紧张，永远展现出舒适放松的状态，永远把你任何你想接触的人当成老朋友，交谈就行了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">行就行，不行就拉倒，这就是社交魅力学。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">在展会的时候，有三句话是可以迅速拉近你与客户之间的距离的，而且这三句话能够让你和客户有说不完的话题<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第一句是have you ever been to China before?如果客户之前来过，你们可以分享一下在中国遇到的有趣的事情，去过哪些地方，碰到哪些人？这个问题可以打开你们之间的思路，有了更多可聊的话题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第二句是have you ever purchased from China before?通过这个提问可以了解到客户是否有中国采购的经验，通过一问一答也许能知道客户购买的同行是哪个。其实无论是谁，都喜欢别人赞美自己，那么你第一次跟客户见面，可以这样说，I have seen your inquiry before from the internet before, and you seems to be very professional in this area. So I guess this is not the first time you are purchasing from China, right?<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果客户说他没有从中国采购过，那么你可以非常惊讶和开心地说，wow, I am so lucky and I will be your 1st Chinese supplier. if you give me this chance, I will give you the best service. and we will give you the best purchasing experience from China.<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">通过这样的表达，你会顺利地引起客户的注意，并增加他与你合作的兴趣。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第三句是跟客户谈个人爱好，talking about the hobby, 因为每个人都会有爱好，也喜欢与那些跟自己爱好相同的人分享自己的共同兴趣。当你加了客户的微信，FB或者其他社交媒体，你可以浏览他的主页或者他发过的一些动态来了解他的兴趣爱好，在做生意之前，你如果刚好也有这个爱好，就可以与他分享你在日常生活中有同样兴趣的一些照片或者视频，这也是能够拉近彼此距离很好的一种方法，先成为朋友，生意就是顺理成章的事了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">对产品有询价的客户，是非常潜在的，所以这一类客户一定要及时多次跟进，如果能在客户回国之前确定，那就一定不要错过。你可以通过电话的形式，也可以通过不断发消息的形式，或者每天不忘跟踪一封邮件的形式。让客户对你印象深刻！<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Dear xxx,<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Greetings.<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Nice to talk to you in the Fair. This is xxx from xxx, we specialized in xxx.<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Regarding the items you mentioned in our booth, here we attached our booth picture when you stand here. also the file with best offer and details, kindly check it for reference.<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Any questions, pls feel free to call me by +86 xxx, and welcome to check our production line during your time in China.<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">Thanks &amp; best regards<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">每个人在不同的阶段都会遇到很多第一次，慢慢地总会从紧张到稳重，经历多了就好。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">不要慌，太阳下山，有月光。月亮西沉，有朝阳。昼夜交替，总有欢喜。不要过于焦虑和着急，即使身处黑暗，抬头也可以看见漫天星辰。好好生活，别想太多，昨天的太阳，晒不到今天的衣裳；明天的雨，淋不湿今天的自己，该忘的忘，该放的放，让心归零，微笑前行。纵使生活一地鸡毛，也不要忘了寻找属于自己的爱好，来支撑生活带来的疲惫和不堪。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">不要在一件事上纠缠太久，纠缠久了，你会烦，会痛，会厌，会累，会伤神，会心碎。实际上，到最后，你不是跟事过不去，而是跟你自己过不去。无论多别扭，你都要学会抽身而退。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">最后，没有参展的小伙伴还是得静下心来去开发客户吧，今天来分享两个插件，这是有助于我们开发客户的利器，大家可以积累一些，有利于提高我们的工作效率！<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第一个：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">lnkd.in/gg6xQkFU<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">名字叫易查查，是网页版的插件<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">为什么要安装这个插件？因为它能为我们挖掘客户联系方式节省很多时间，只要知道客户的公司名字，网址以及邮箱，就可以用这个插件挖掘客户的联系方式，职位，决策人邮箱以及电话，还是非常不错的一个插件的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">第二个：<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">www.similarsites.com<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">这是网页版插件，你也可以通过在Google的应用程序商店里直接安装，搜索英文名similarsites，或者中文类似网站-搜索相关网站，就可以安装了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">为什么要安装这个插件?因为它能为我们带来更多同行网站，如果你知道一个行业的客户网站，你可以在这个插件网页和安装的插件里直接搜索，将会出现10到20个类似的网站，是免费提供，你就可以根据这十几个网址开发到更多的客户，对于没有客户的人来讲，这个方法坚持下来会让你积累到一批客户，久而久之，业务开发将不是问题。

广交会在如火如荼地进行着，看着那空前热闹的展会，仿佛又回到了好多年前刚刚开办展会的那些日子。

参展的外贸人希望你勇敢大胆地说，把客户当成朋友一样交流-跨境知道

参展的外贸人希望你勇敢大胆地说，把客户当成朋友一样交流

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">最近大家讨论最多的话题莫过于广交会要不要去参加，广交会的参展费用以及广交会的体验效果。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">其实最纠结的群体应该是公司有一定实力可以去参加广交会的企业， 对于本身就没有实力，而且也没有更多资金投放广交会的公司来说其实是没有什么影响的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当然，对于这次广交会的评价也各有不同，有的公司说他们在参展的时候遇到了很多国外客户，看着大巴车上坐着的都是外国人。应该效果很好。也有的公司说他们只是搜集了几张客户名片，感觉白来了一趟。还有人说广交会的国外客户只占总数的两三成，更多的是国内的人在参观。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">也有人说因为管理问题，现场很多真正的国外客户根本进了广交会，因为广交会门槛降低，更多的国内人过来只是因为进入的门槛太低就想进去看看，但是没有实质的购买力。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">仍有一部分人还在辛苦地寻找以及四处打听如何办理广交会入场门票而苦恼。这一部分人更多的是为了一探究竟看看里面到底是什么样的情况。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当你看完各路人的心理感受后，你会发现广交会就像是一个围城，进不去的人在想办法进去，而进去的人却又有时觉得索然无味，好像自己并没有得到什么实质性的回报。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果按照大家的评论来判断， 如果你参加广交会是为了获得更多的新客户，可能会令自己有所失望，正如很多人说其实国外来的客户并不多，国外客户不多，而供应商很多，因此客户在选择上的范围就会很广，自己的命中率就会很少，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是，如果你是抱着和老客户见面的心态来参加广交会，那大概还是有一定收获的，毕竟，这是一个聚在一起交流的好机会，可以同时约见来自不同国家的客户。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">而且企业在参展的时候，是会和自己之前合作的客户或者即将合作的客户发邮件或者电话沟通是否会来参展，如果等到了客户的确认，那就是很好的一个见面聊天的的机会，比起自己单独去客户国家拜访客户来说，要便利很多。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以不管怎么说，参加广交会多多少少都会有所收获，就如同我们去上一些付费的平台一样，有的人说某个平台一点效果也没有，还有的人说平台连本金也赚不回来，也有的人说自己在平台上赚回了很多。有人不断地涌进来，也有人不断地吐槽，但是却一直还在用。也有的人果断地放弃。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">正如我们常说的那句话，铁打的营盘流水的兵，平台广交会就如同是一个营盘，而我们参展商就是兵，一个广交会或者平台有没有效果，不是基于某一个人的认知，而在于我们所做的产品是否适合在这些平台上展览， 以及我们的人员素质和专业能力是否能够与之匹配。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">因此要不要参加广交会要看自己的产品合适不合适，自己公司是否能够承担得起，以及自己公司的业务能力水平如何？<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果公司已经参加了广交会，那与其不断吐槽抱怨效果差倒不如想想自己除了客户还能在广交会获得哪些体验？如何在有限的资源里获得更多的客户以及提高自己公司的形象。钱既然已经花出去了，为什么不想着如何做得更好呢？

最近大家讨论最多的话题莫过于广交会要不要去参加，广交会的参展费用以及广交会的体验效果。

广交会要不要去参加，效果好吗？-跨境知道

广交会要不要去参加，效果好吗？

海关总署在前几天公布了一季度进出口数据。今年一季度中国进出口总值1.44万亿美元，同比下降2.9%。其中，出口8218.3亿美元，同比增长0.5%；进口6171.2亿美元，同比下降7.1%；贸易顺差2047.1亿美元。　　按人民币计算，出口5.65万亿元，同比增长8.4%。这个数据还是不错的，按照美元是增长的，按照人民币也是增长的。一季度很多人说盐田港等很多港口都是空箱子，这是客观情况，但真实的情况是去年一季度可能也不太好。具体到3月份，出口3155.9亿美元，同比增长14.8%，远超市场预估的下降7.1%；进口2274亿美元，同比下降1.4%，好于预估的下降6.4%；贸易顺差881.9亿美元。按人民币计算，今年3月，中国进出口总值3.71万亿元人民币，同比增长15.5%。其中，出口2.15万亿元，同比增长23.4%；进口1.55万亿元，同比增长6.1%；贸易顺差 6010.1亿元。　　这个数据很逆天。要知道，都在说外贸出口不好，按照美元计价竟然同比大增14.8%，而你去看3月韩国、越南出口额，都是同比负增长的。这太逆天了。这数据出来，很多人说海关造假。我只能说你too young，too simple，甚至有点naive。我们去看原始的数据：<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/f1de1242d64f4555a828e547e086bf74~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682566354&x-signature=I%2Bf%2BIeEmj3pbCk7laMTGrOLovJE%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>有几个数据很值得大家去观察。1. 对美国出口按照人民币计价是大幅下滑了10.4%，但是，这是人民币计价，如果按照美元计价，下滑预计可能达到20%。但从美国进口反而是增加了。毫无疑问这跟大家真实的感受是一致的。包括这次广交会，我不知道你们跟老外聊了没有，我自己聊了大概有20+老外，没有一个是美国人。主做美国市场的，一季度属实是很惨。2. 对东南亚是同比大幅增加出口的，28%。这点其实可以解释。我前阵子说过，关于中国的床垫出口公司，把工厂转移到印尼去了。所以原材料、机器等要先出口到印尼。更何况，我们对东盟的战略也是主动的。3. 对欧洲是同比增0.2%。跟美国的市场是一样的，对欧洲相对美国还好点。二季度可能更好，毕竟法国总统刚来过。4. 一个特别的重点，对俄罗斯，同比大增了59.3%。你可以理解是，欧美企业从俄罗斯撤退以后，我们递补上去了。我这次去广交会感受很深刻，我问的外国人中，有不少都是come from Russia。这个原因我想大家都明白，主要就是俄罗斯本来就有很多海外品牌撤出了，加上现在俄罗斯的一些地缘zz因素，因此，俄罗斯从中国采购的需求是大增的。 <img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/3309e6871e214b6b9c125db7a01e2d30~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682566354&x-signature=8WkkmSktHH98IcvADFbg9Cc1Vjc%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/> 二季度大概也是这样。如此你去拆分一季度出口数据，你还认为有水分么？当然没有水分，太干了。因为对美国按照美元计价是赤裸裸的下滑了20%。对欧洲按照美元计价是赤裸裸的下滑了5%-10%。对欧洲贸易的形态从以前的：中国----&gt; 欧美到现在的：中国---&gt;东南亚/墨西哥---&gt;欧美当然，本身也有部分订单在流失。原因是因为大国对抗的特殊性原因。而三月份同比大增是因为我们对东盟以及俄罗斯出现了大幅增长所带动的。反而对欧美其实都是负增长，尤其是对美国，按照人民币计价，一季度出现了高达10.4%的负增长，这其实挺可怕的。欧美一直都是我们非常大的贸易地区。坦白讲，做外贸的同学应该都知道，欧美的单子是质量最高的，而且毛利也相对高的。如今主要地区出现了这样的表现，这对出口来说不算是一件好事。对俄罗斯大增是因为其他国家/地区不卖给俄罗斯了，倒不是我们产品多有竞争力。从正常逻辑来说，我们还是要大幅提高我们自己的产品溢价，这才是根本。这个数据是一时的，一旦俄罗斯的进口需求满足了，可能这块增量就没了。不过也还是有很多值得欣喜的地方的。一季度电动载人汽车、锂电池、太阳能电池“新三样”产品合计出口增长66.9%，同比增量超过1000亿元，拉高了出口整体增速2个百分点，比去年的拉动力进一步增强。特别是，2023年一季度，我国新能源汽车产销量分别完成165万辆和158.6万辆，同比分别增长27.7%和26.2%，市场占有率达到26.1%。汽车出口方面，今年以来延续了去年强势出口的态势，增速不断攀升。1至3月，汽车企业出口99.4万辆，同比增长70.6%。其中，新能源汽车出口24.8万辆，同比增长1.1倍。新能源汽车我们是真的做到了“弯道超车”。与之配套的一些配件，我一直跟外贸人讲，要多花心思看这个领域的创业机会。当然，对外贸人来说，还有一个好消息是：美元基准利率已经到顶，加息最多还有1-2次。之后我们就会进入一个降息周期，2024年的出口生意一定会比今年好做。现在应该是最艰难的时刻了。熬过了这个时刻，后面就是坦途。

今年一季度中国进出口总值1.44万亿美元，同比下降2.9%。其中，出口8218.3亿美元，同比增长0.5%；进口6171.2亿美元，同比下降7.1%；贸易顺差2047.1亿美元。

外贸一季度出口数据全拆解-跨境知道

外贸一季度出口数据全拆解

AI技术的到来，将改变很多人的生活以及生存方式 ，也会对我们的生活带来各种方面的影响。势必会淘汰一些人也会成就另外的一群人。简单说说AI在外贸里即将或者已经用到的领域里。<h2>第一邮件代写</h2>如果你不知道如何去用英文或者其他文字来书写邮件，那么AI有自动识别功能，仅仅只是需要将我们的汉字输入进去就可以转换成一封英文邮件，而且AI还自带修改功能，能够依据是正式，友好，亲近或者是专业来编辑我们的文字。 因此，即使你不会其他语种，只要自己会写中文， 似乎邮件交流就不再是问题，而且AI的识别要远远大于我们用翻译软件带来效率要高很多。 可以这样试想一下，如果AI结合群发邮件的设备，是不是大大提高了我们的工作效率，当然对方邮箱被轰炸的概率也会大大地增加。<h2>第二，翻译笔以及翻译鼠标的到来</h2>翻译笔可以让我们在任何国家，不受时间地点语言的限制， 只要翻译笔有足够的电量就可以协助我们与国外客户沟通，我们说出来的汉语，可以直接转换成对方国家的语言，实现了面对面不同语言的同步交流。 以前曾经看到过一个笑话，说一个人带着翻译询问罪犯保险箱的密码是多少，罪犯说出了密码，但是翻译人员却翻译给雇主说罪犯没有告诉密码， 最后罪犯被枪毙 ，但是翻译人员却得到了保险箱里的东西。 虽然是一个笑话，但是如果有了翻译笔，被第三者知道的情况可能就会很少出现，而且翻译笔可以随身携带，价格比招聘翻译人员来说兼职太划算了。只要足够的电量，就可以随时开启工作。 翻译鼠标可以直接划线进行时时翻译与在线顾客进行互动，即使语言不通也可以我们输入汉字直接转换成对方的语言让顾客看懂大概的意思，而且翻译鼠标也带有自动识别修改功能，如果你长期使用某一个句子或者是某一段话术，只要进行简单的输入就会自动跳转出来，因此会大大节约我们的很多时间。 如果你是用某个平台的聊天工具，你会发现现在遇到的很多都是英语语法错误的客户，但是我们能够大概猜出客户所要表达的意思，之所以这样，是因为客户在使用平台的自身翻译软件进行沟通，因此翻译软件的好坏会直接影响我们对事情的判别，尤其是现在时与过去时的区别。但是想来，以后的平台AI的引进，可能会大大地缩短和改正这一现象。<h2>第三，直播带货</h2>如果依据现在的真人带货的话，国际直播可能需要我们有很高的英语水平。而且人的工作时长可能最多一天可以播上八九个小时，但是如果用AI机器人代替真人直播， 则我们只需要编辑好对应的语言编程，那AI人就可以连续循环播放。而且还可以自主与人对话解决问题，就如同现在的很多企业客服电话基本上已经找不到人工服务这一项了。 现在的人工智能可能就如同以前从手工时代到机器时代的转变一样，如果我们不能紧跟时代学习一些新的东西可能随时就会被无情地抛弃。所以学会拥抱生活，拥抱改变吧！

AI技术的到来，将改变很多人的生活以及生存方式 ，也会对我们的生活带来各种方面的影响。势必会淘汰一些人也会成就另外的一群人。简单说说AI在外贸里即将或者已经用到的领域里。

AI在外贸中的未来应用-跨境知道

AI在外贸中的未来应用

很多时候我们还没收到客户的款项，或者是客户的款项刚刚收到，然后就有的客户开始一直催着发货。如果非要用一个例子去说明，那可能就是如同网购或者微商刚刚流行起来的时候，很多人是很谨慎地在网上购物，而且是非常焦急地等待货物的运输时间。他们的焦急时间还可以用快递单号进行安抚，但是这外贸B端的客户却是一件十分头疼的事情。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/26bce35af858402296016e7410fed4dd~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682325665&x-signature=6VxCvLD9ZznlZmMdpNat4hXfLHE%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>如果你遇到的客户一开始就催着发货，那可能是以下几种情况： 第一种， 纯属骗子，这类客户通常会谈判进行得很顺利，然后就让发合同，或者是合同还没有做，就来询问自己的货是不是已经备好，或者是什么时候能发到他们的货代那里，如果你跟他提钱，他会说正在付，但是却迟迟不见动静，有骗子可能为了让事情做得更真一些，会提供一些假水单，然后跟供货商说你看水单都已经发给你了，你可以先安排货物，钱迟早都会到账的，此时如果你信了客户为了满足客户的需求而提前发货，很多情况可能是货款没到账，但是货已经被取走了。如果说到骗子的手段以及方法，大概是一篇文章也是说不清，道不尽的， 相信很多博主也分享过他们被骗的经历。第二种，客户是真的要货，但是是第一次做国际贸易，很多事情不懂，他们认为我们的合作应该是一手交钱，一手交货，就如同文章开头举例说的第一次网购人的心理，而之所以出现这么多的新手国际买家，很多情况大概是现在网络以及各种平台都太发达了，每个人都想尝试不同的领域。对于这类客户我们可以询问他们是不是第一次做国际贸易？然后以一个十分有经验的前辈告诉他们各个环节大概需要的时间，以及客户大概多长时间可以收到货物，通常情况下，当我们把我们日常的流程告诉客户的时候，得到的是客户的信任以及安心的等待， 当然，他们也会否认自己没有做过国际贸易，比如客户会说我之前在中国买个一条丝巾或者一个磁带 ，发货都是很快的，此时，你只能呵呵告诉他C端与B端的不同。我们的耐心和专业可以给新国外外贸人一种很安全的踏实感。这就像一个徒弟在师父面前的感觉，当然我们是师父，客户是徒弟。第三类，客户也是真的要货，但客户本身可能并不是很急着要货，只是担心自己的订单太小而被推迟生产， 所以，但是他还是会不断地催你。这类客户他们是很了解中国的一些生产情况， 如果有大的而且利润比较好的订单的话，工厂通常会先安排大单客户的订单先做，小的只能在后面排队等着。毕竟得罪大单客户的代价要远远比小单代价多的多，尤其是在工厂不缺订单的情况下。这种情况更多见了。这类客户的通常表现是自己的订单不是很大，而且我们真的如期交货或者提前完成生产之后，到了客户付尾款的时候，客户却突然间人间蒸发或者是开始变得缓慢起来， 除去客户当地真的发生了一些不可控的因素之外，更多的是客户只是想尽快让厂家生产完自己的货物，这样自己想什么时候运走就什么时候运走， 不会耽误自己的计划。第四类客户，他们也是真的客户，也不是急着要货，之所以不停地催着生产，只是想看看自己的订单安排了没有，不是怕你不生产，就是很纳闷自己的货生产出来是什么样子，这类客户我们只需要将进展的步骤图片一步步地发给客户，客户就会很安心。这种客户的心理活动就像小孩子想看到自己的玩具是如何制作和完成的一样，更确切地说，他们在乎的是生产过程，而不是货物完成的早晚时间。第五类客户，就是真的很急着要货的客户，通常都会在付完款之前或者付款之后询问自己货物的生产时间，而且如果到了交期没有完成的话，客户是会非常愤怒的，比如一些赶着在他们节假日之前用的一些产品，如果过了促销季，可能货物就发挥不了他们本来的价值。而且这类客户通常都会在谈判的时候不断地强调交货的时间以及交货延迟所造成的各种影响。所以对于这类客户，如果我们不能按照客户的交期如期交货的话， 还是要提前跟客户声明，有些着急的单子我们接了完不成可能就会惹上大麻烦。所以客户催货也是分很多类型的，不管哪一种，认真对待就可以啦！

如果非要用一个例子去说明，那可能就是如同网购或者微商刚刚流行起来的时候，很多人是很谨慎地在网上购物，而且是非常焦急地等待货物的运输时间。他们的焦急时间还可以用快递单号进行安抚，但是这外贸B端的客户却是一件十分头疼的事情。

很多时候我们还没收到客户的款项，或者是客户的款项刚刚收到，然后就有的客户开始一直催着发货。

外贸客户催货催的很急的原因-跨境知道

外贸客户催货催的很急的原因

经常有人讨论业务员多久出单才算正常？又或者是几个月不出单的业务员是不是该被开除？其实这是一个很笼统的问题，范围大到我们我们不能单从一个维度去回答这个问题，首先我们要看我们的产品是否是容易出单的产品，是做C端的零售还是做B端的客户，如果是做B端的客户，那就看你做的产品是日常的大宗货物还是复杂的机械设备亦或是小客户群体的精准产品，不同的产品，不同的市场出单的几率和时间是不一样的。日常用品的出单可能只是需要一两个月，但是机器设备的出单可能需要至少一年以上的时间，这期间包括对产品的熟悉程度，对客户的质量以及与客户建立信任的方法。从数字上来说，越是产品金额数量越大的单子，可能需要磨合的时间越长。其次，看我们公司的实力以及抗压能力。如果公司有足够的资金可以扶持一个业务员成长，并且业务员自身也很努力，那么其实很多时候， 有资金实力的公司是不会开除一个上进努力的业务员，因为只要持续的付出，出单只是或早或晚的问题，但是往往这个时候， 不出单的业务员会因为自身的压力而无法继续坚持而提出离职，比如周围的人都在不断地出单子， 但是只有自己四五个月不开单，此时，业务员可能本身就开始怀疑自己的能力而转战其他产品或者是其他公司。 <img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/b2b304611203463e965a053bcb51c2ba~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1682131127&x-signature=59OfjLVIgzzbTH%2FTgwHLXYFeIS0%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/> 我记得之前我曾在一个单位，然后公司领导说不需要自己去开除业务员，只要业务员自己相信自己，那么公司就会给他足够的时间，但是往往很多时候不用公司开除他们就因为怀疑自己或者觉得没有脸面而主动离职。然后有一次就提到我们当时的业务经理，曾经在其他公司因为半年或者几个月没单子而被公司开除，抱着最后的希望来到这里，在这个公司做了一年半以后终于出了单， 从此单子不断，节节上升。直至升为整个外贸业务的主要负责人。所以外贸业务员需要一定的抗压能力，这种压力有的时候可能来自于自己，也有可能来自于外部。但是如果你去的是一个正在成长的公司，而且是需要业务员出单来维持的公司基本日常的公司，那么你的很多压力可能是来自外部，如果你的成长速度以及出单速度不能维持你在公司的个人日常开支，那么可能就会面临三个月或者半年不出单就要走人，或者是工资下调等等，毕竟公司是不会养闲人的，这种公司更注重的是公司的生存而不是业务员的个人成长。公司没有那么多的时间以及耐心去培养一个业务员，更愿意用可以直接带来业绩的老业务员。在这里不要说这样的公司无情，因为比起吃好穿好，生存才是第一要务。同样，人只有在满足自己基本需求的前提下才可能考虑更高的需求以及奉献，又何况是一个还在生存边缘挣扎的企业呢？资金雄厚的企业可能会提供很多的平台以及学习的机会，让新鲜的血液不断地流动，一个资金匮乏的企业更看重的是业务员本身的综合能力，希望能够用最小的付出换回最大的回报。所以业务员一定要清楚，自己能出单是靠公司的资源还是自己的个人能力，哪一个更多一点，如果是前者，自己单独出来dSOHO的代价其实是蛮大的。除了做的产品以及公司的实力之外，那就是个人的悟性以及谈判能力了，如果一个人做的是自己感兴趣而且也是擅长的产品，那么他出单的速度可能就比较快一些，如果一个人做的只是自己感兴趣但是很难抓住本质的产品可能需要的时间就长一些。所以很多事情是没有可比性也没有参考性的，我们不能仅仅从单一的维度去回答某一个问题，就如同多久出单是合适的？可能每个公司，每个人的极限都不一样，我们得到的回复也是各种的都有。所以，我个人觉得只要是一个知道努力，不断上进的业务员，他本质上就是一个好的业务员，业绩是或早或晚的一个问题而已。

经常有人讨论业务员多久出单才算正常？又或者是几个月不出单的业务员是不是该被开除？

外贸业务员多久出单才算正常？-跨境知道

外贸业务员多久出单才算正常？

为了增加外贸soho创业成功的系数，前期的一些悉心筹备和规划，以及一些关键节点上的决定，也叫决策力，都很有必要进行全盘仔细地思考。文章略长，建议收藏慢慢看

外贸Soho创业之前期要做哪些准备，要不要全职开始创业-跨境知道

外贸Soho创业之前期要做哪些准备，要不要全职开始创业

不知道最近大家接触的客户都是什么样的群体，但是就我个人接触的客户来说，很多都是过来体验他们认为的新兴行业的。大多数客户都是第一次做国际贸易，有的客户仅仅从他们询问的问题就可以看得出来客户是否是专业人员。当然，新人与新人还是有一定区别的，有的客户是之前进口别的产品现在换成了新的产品进口，但是客户懂得贸易流程， 只是不怎么了解正在洽谈的这个产品，比如本来价格很透明的产品，利润也不是很高，降价一般是按照零点几的降低比例，但是客户却觉得这个降价幅度太小了，客户认为产品的价格应该按照几百或者几十美金的价格往下降价才可以。那么如果这个客户是之前做过贸易的，大概是做一些大宗的货物而不是这类产品的专业客户。还有一些国际新人可能之前是做C端的，但是现在想尝试B端的业务，为的是提高利润的空间。这类客户最典型的问题就是在运输上，因为客户做C端产品的时候是可以送货到门的，比如DDP 或者DAP，他们不需要进行任何的操作，付完款项之后只需要等着快递通知拿快件就可以了。如果换成B端业务，客户需要自己到港口提货，或者是找代理公司提货，而且提货的时候还需要交目的港的提货费用， 因此他们会很纠结为什么会有这么多手续，而且需要多次缴费才能完成。而且其实很多时候如果客户订购散货运输的时候，其实并不比零售端便宜多少，但是整柜的装运对于C端的客户却又没有那么多的支付能力以及仓储能力。因此和C端的客户做B端的生意其实是很费口舌和精力的一件事情，除去要告诉客户详细的外贸流程之外，还得安抚客户各种烦躁的情绪以及价格付款上的环节一样也不会少。这就相当于是我们手把手在教国外徒弟做生意一样。还有一类新人就是纯粹的第一次做国际贸易生意，他们与上面的两种更不相同，因为是第一次尝试而且没有进出口权，但是他们会通过各种平台与供货商建立联系，商讨价格， 但是付款却是需要走货运代理的账号，这其实和国内的起步SOHO很像，一切都是靠着外部的资源，然后分享自己的一部分抽成给货运那里，但是自己又有选择用不用自己货运代理运输的权利。这类客户通常在收汇的时候是个很麻烦的事情，因为客户首先要将货款打到自己的货运代理公司，然后自己当地的货运代理公司再将资金转入到供应商当地的货运代理公司那里，最后再以人民币的价格结算给供货商。这对于有实际进出口权的外贸公司来说，在报关和退税上是很难操作的，因为收到的是人民币，走货却是往国外运输。但是对于国外的SOHO们来说却是相对安全的付款方式，毕竟自己的货款是付在自己的货运代理公司，他们会保证自己的资金安全，而且还可以实现一手交钱一手交货的现场买卖。即使自己的资金有所损失，那负主要责任的也是自己的货代公司。所以至此，你会发现，越来越多的各种新型的贸易形式在不断地出现，我们接触国外客户信息资源可能会很简单也很容易，但是要筛选出适合的，门当户对的客户却是需要花费极大的时间以及力气。尤其是在大环境都不好的情况下，我们更希望两手都要抓，两手都要硬，但是往往是到最后费了一身力气，什么也没抓住。客户的可选择性越来越多，客户的整体质量却越来越参差不齐。

不知道最近大家接触的客户都是什么样的群体，但是就我个人接触的客户来说，很多都是过来体验他们认为的新兴行业的。

最近聊客户遇到好多国际新手-跨境知道

最近聊客户遇到好多国际新手

人手一份，展会前准备事项本攻略适用人群：久未参展的老鸟、外贸新手● 熟悉广交会时间及现场布局● 确定展品和目标市场● 设计展台和展示物料● 准备沟通工具● 确定自己的目标和策略● 如何做好后续跟进工作<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/80981ce4faa3455383d73cc37d4f1c75~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1681787357&x-signature=PZB81MuN6CkxqhQD7gB0oZVT%2FJA%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>温馨提醒：顶易海关数据众筹活动预定名额3000个已经过半，需要海关数据的外贸朋友们抓紧时间找我预定了，2023最新海关数据只需要300一年，抢到就是赚到！<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/80a6dd7bda85468e86824bcd71c6ecd6~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1681787357&x-signature=VUEtMHyH0Tn3YCEGhW8efmeKDdk%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/><h2>熟悉广交会时间及现场布局</h2>时间安排第一期：2023年4月15日—19日；第二期：2023年4月23日—27日；第三期：2023年5月1日—5日；换展期：2023年4月20日—22日、4月28日—30日。线下展展期如有调整，将另行公布。线上平台服务时间为半年2023年3月16日—9月15日展览题材第一期：电子及家电、照明、车辆及配件、机械、五金工具、建材、化工产品、能源；第二期：日用消费品、礼品、家居装饰品；第三期：纺织服装、鞋、办公箱包及休闲用品、医药及医疗保健、食品。布局图<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/e2db582f5b504d8cb8d48bd4a7351ec5~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1681787357&x-signature=OL3jVFMhOF9uWrq4S88aRsTkqAk%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/7c4b75c9e9814f7ca97d94cca8cb97ba~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1681787357&x-signature=2njZfcokuBWrIFBcLFLu5WZzZeM%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/9e324c49ad2d4d1d9cbd0edf8a0b9775~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1681787357&x-signature=RUeanYAmremetKXKHZqeRF5mIks%3D" class="syl-page-img" height="auto" style="height:auto"/>确定展品和目标市场确定你要展示的产品或服务，并确定目标市场，包括国内和国际市场。这样可以在广交会上有针对性地推销和展示产品，吸引潜在客户和买家的注意力。<h2>参展样品准备</h2>01参加展会，前期准备过程中，样品准备是最重要也是最费时的，当然这也根据不同产品不同公司情况而定。02选择好参加展会的样品种类和型号，如需要重新打样或是要赶在展会前出新产品的，要尽早和工厂联系安排样品生产，样品尽早出来，便于后期的各项工作的开展，比如价格整理、样册制作等等；准备样品的同时需要核算好每款样品的价格，准备好报价单，业务员要对产品价格非常熟悉，便于展会客户询价时能够以最快的速度报出准确的价格；03每个样品上，最好都贴上产品型号，或者挂上特制的带有公司 logo 的吊牌，一方面能够给人专业的感觉，另一方面也能够准确的识别不同产品的型号，方便报价。展会时可能来摊位看的客户有时会比较多，照顾不过来，每个产品上附上简介，客户就可以先自己了解；04针对某些热销款式的产品，或是公司主打主推的型号，样品可以适当多准备几个，以备不时之需。05样品的质量要严格检验，毕竟展会上，样品就代表了公司的形象，如果样品都有问题，客户的印象就会大大降低严重影响展会的效果。<h2>发送邀请信给目标客户</h2>联系自己的新客户，老客户，通知他们来参展，可以增进与客户的关系，展示自己的实力，也可以向新老客户介绍自己的新产品。如果确认客人要来观展，一定要到TA的手机号码，在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来，并准备一份小礼品赠送。发给新/老买家的邀请邮件给老买家Dear [Buyer&amp;#x27;s Name],Greetings from [Your Company Name]! We would like to express our sincere appreciation for your support and trust in our products and services. We are delighted to inform you that we will be participating in the upcoming Spring Canton Fair 2023, where we will showcase our latest products and technologies. We cordially invite you to visit our booth and explore potential business opportunities.As you may know, Canton Fair is one of the largest trade shows in the world, attracting buyers, suppliers, and professionals from all over the world to explore business opportunities and exchange ideas. As our esteemed customer, your visit to our booth will bring us more opportunities for cooperation and success.Our sales team will be present at the exhibition to discuss our products and services in detail, and we look forward to meeting you there. We are confident that your visit will enhance our business relationship and add more commercial value to both our companies.Here are the details of the exhibition:Date: April 15-19, 2023Venue: China Import and Export Fair ComplexBooth Number: [Your Booth Number]If you need any further information or assistance regarding our booth, please do not hesitate to contact us. We will be happy to serve you in any way possible.Thank you for considering our invitation. We look forward to seeing you soon.Best regards,[Your Name][Your Company Name]给新买家Dear [Buyer&amp;#x27;s Name],We hope this email finds you well. We are writing to introduce ourselves as a leading supplier of [Your Product/Service] in [Your Location/Country]. We have recently learned that you are in the market for [Product/Service], and we believe that we can provide you with the best quality and most competitive prices.As a reputable company with years of experience in the [Product/Service] industry, we are committed to providing our clients with the best products and services. We have a team of experts who are dedicated to ensuring that every order is fulfilled with the utmost care and attention to detail. Our goal is to establish long-term business relationships with our clients, based on mutual trust and satisfaction.We are excited to inform you that we will be participating in the upcoming Spring Canton Fair 2023, where we will showcase our latest products and technologies. We would like to invite you to visit our booth and learn more about our products and services. The fair is an excellent opportunity for us to meet face-to-face and discuss your specific needs and requirements.Here are the details of the exhibition:Date: April 15-19, 2023Venue: China Import and Export Fair ComplexBooth Number: [Your Booth Number]We would be honored to have you as our guest at the fair, and we look forward to meeting you there. If you have any questions or need further information, please do not hesitate to contact us. We are always happy to assist you.Thank you for considering our invitation. We hope to hear from you soon.Best regards,[Your Name][Your Company Name]<h2>设计展台和展示物料</h2>为了吸引更多的客户和买家，设计一个吸引人的展台和各种展示物料，例如展示板、产品样品、宣传册和视频等，以展示我们的产品和服务。展位相当于自己的门脸，有个性的色彩布置，可以让客户产生强烈的视觉感，快速引起客户的关注把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔，名片装订在样册上，同时也要再给客户一张名片。可以提前买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户：这是我们中国的传统礼品，送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。开展提前1小时到达展会区域，做开展前的最后检查，线路插座电源保证安全正常。开展前30分钟，和团队做最后简报，各自检查穿着和妆容。做到职业、专业、有精神。确定展品和目标市场广交会是一个国际化的贸易展会，准备一些沟通工具，如多种语言的产品手册、名片、翻译设备等，以便更好地与国内和国际买家和客户进行沟通。在手机里预装好各种必要的App，比如：翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。带一个iPad，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可，可通过App将页面切入工厂车间的实时视频，直播工人工作，这样能够飞快、直观地取得买家的信任。在展前，一定要完成产品报价单，并背熟产品报价和MOQ。<h2>物品准备清单</h2>名片和名片展示盒参展证件（随身携带）订书机/订书针文具（纸，笔，笔记本，尺子，便利贴）文件袋，计算器卡尺，卷尺，剪刀，透明胶带报价表（阶梯报价，多个数量的报价单）报价单上的价格最好是汉字，或者是自己看得懂，客户瞄了也没有用的符号。合同宣传资料（传单，目录，折页，CD）清洁三件套（清洁液，清洁刷，清洁布）纸巾，水，糖果，茶叶包，速溶咖啡，杯子展示产品及配套的样板展会赠品（定制的购物袋，名片夹，硅胶手环，圆珠笔等）视公司而定。以上供大家参考，具体准备情况，可根据各自情况调整。确定确定目标和策略制定一个明确的目标和策略，包括吸引客户和买家的具体措施，如提供优惠价格、进行现场演示、展示最新的产品和技术等。这些策略应该针对我们的目标市场，并且应该能够有效地促进我们的产品和服务的销售。这是一个参展效果非常好的供应商分享的经验——展台上不展示新产品，新产品只展示给老客户或用来突破新的VIP客户。原先对公司不感兴趣的行业大客户，当经理把原先藏着的新产品拿出来之后，很容易就成交了，因为大客户并不在意普通的谁家都有卖的产品。做好后续跟进工作展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。在展会最后一两天，你可以问买家：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?这个问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。一个优秀营销人员的交易会的习惯，就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上，并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点，交易会结束回到公司，企业一般是开业务分析会，分析客户的情况，可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性，效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。来参加广交会的采购商大概是两种，一种是进出口商，这样的中间商类型的比较多，但是价格要求低一些，因为是中间商吗，但是他们的订货数量往往很大，而且比较容易成交。另一种是本行业的客户的，他们价格会好一些，但是他们是本行业的专家，要求严格一些，订货数量可能不是太多。但是无论哪一种，你都必须让客户觉得你很专业，价格要在客户能接受的范围内，最后达成订单就是迟早的事了。<h2>线上参展也不要错过</h2>线上展会入口https://www.cantonfair.org.cn/zh-CN重视客户的线上体验1.直播间布景直播间就相当于是你的现场展位，现场展位要具备哪些要素，相信拥有多年参展经验的人自不必多说。因为是线上，展位除了要干净整洁以外，还要保证信号好，打扰少等。2.准备企业及产品相关资料1个展位建议至少准备10个产品（含图片、产品描述、视频资料、所有资料中英文）。3.准备企业视频建议每家参展企业准备一个企业视频，建议做长短2个版本。4.提前培训直播人员国内和国外是有时差的，参展企业需要安排好会英语的直播人员24小时在线。5.销售培训直播24小时在线，客服和销售也是。业务人员的谈判模式要进行训练，这方面，参展企业要提早做好准备。6.官网等配套网络宣传想要线上广交会做得好，营造一个专业、个性化的网站是必要的，现在4月份，离广交会正式开幕还有一点时间，大家要积极准备。7.开通多渠道推广引流线上提前做好线上营销布局，以便之后可以在各大海外媒体，Facebook、YouTube等平台同步直播内容，也可以提前通过社交媒体和谷歌为广交会进行线上蓄客。参展知名展会，一定程度上显示了企业的规模和实力。所以在展会现场，可以多拍一些照片，选取有代表性的，特别是有展位号的，放在公司的网站上，或制作newsletter发送给老客户。更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力

人手一份，展会前准备事项，本攻略适用人群：久未参展的老鸟、外贸新手● 熟悉广交会时间及现场布局● 确定展品和目标市场● 设计展台和展示物料● 准备沟通工具● 确定自己的目标和策略● 如何做好后续跟进工作

人手一份，展会前准备事项，本攻略适用人群：久未参展的老鸟、外贸新手● 熟悉广交会时间及现场布局● 确定展品和目标市场● 设计展台和展示物料● 准备沟通工具● 确定自己的目标和策略● 如何做好后续跟进工

2023年广交会最强攻略来了_广交会展会前准备事项-跨境知道

2023年广交会最强攻略来了！收藏！

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">万事开头难。与客户的第一次接触能否迅速吸引他的注意力，对后续订单的成交起着至关重要的作用。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">对于外贸人来说，与客户的第一次接触是从第一次询价开始的。这意味着第一次询价的处理方式决定了业务员和客户是否有未来。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">17年来，我处理了至少3万个询盘，处理多了也发现了一些有趣的现象。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">比如我花1-1.5小时甚至更长时间处理新的询盘，90%以上的新买家都会在24小时内有反馈。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当我简单的花几分钟把价目表和公司信息发给客户，客户回复的概率不到5%。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">今天和大家聊聊第一次询价的<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">回复要点。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">1.在对客户一无所知的情况下，不要盲目回复。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">回复询价的第一步是搜索客户信息，做到知己知彼，百战不殆。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">天梯是搜索过程中不可或缺的工具，越来越全面的客户信息都可以在谷歌上搜索到。很多人可能没有意识到，我们的网络只是一个局域网，并不与世界相连。你能指望在局域网之外找到有效的信息吗？显然不可能。)<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">搜索时，建议细化Google。比如客户来自德国，可以用德语在googel.de中搜索，这样搜索结果越来越准确。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">有人会说不懂德语。如果有语言问题，可以了解一下特斯联礼品国际的智能语音鼠标。我们的小老鼠可以让任何人在一秒钟内成为115种语言的语言专家，世界上没有语言障碍。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">我记得很多年前，我写过两篇文章教你怎么查客户的情况。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果你很好的使用搜索工具，你可以找到目标公司的经营，资产，运营，竞争对手，供应商，债务和工作环境。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">1.我一步一步的摸清了买家的存款，资信，负债率，销售状况，竞争对手，供应商(点击查看)。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">2.当客户的邮箱，姓名，电话，公司名称在Google上查不到的时候，怎么才能查到客户的背景(点击查看)？<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果网上查不到询价的人的个人信息和公司信息，那么你就要考虑是不是一些B2B平台的假询价，或者是同行定的伪造价格的询价。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果发现这些情况，相关信息(姓名、邮箱、电话)会被记录下来，并被列入黑名单，然后这个邮箱发来的查询就可以直接被视为垃圾查询。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">有了对客户的充分了解，在回复查询时才能有的放矢，在客户收到的众多回复中脱颖而出。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">2.不同地区的买家要有针对性的回应。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">虽然普遍认为欧美客户看重质量，而中国、亚洲、非洲则强调价格，但这只是一个大概的想法，不能一概而论。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">近年来，随着欧洲经济的持续低迷，越来越多的欧洲客户开始非常关注价格，尤其是东欧国家，如波兰、罗马尼亚、匈牙利等。甚至南欧和西欧的买家也会在价格面前妥协。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以业务员一定要用发展的眼光看问题。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">3.远离模板邮件<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">记住:只有当你大量发送邮件时，你才会向不同的客户发送相同的邮件。即便如此，这种用于群发的邮件也不是随便写的，一定要经过深思熟虑才能发出去。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">用模板邮件回复询盘会让客户觉得你给他的回复只是例行公事，没有诚意。一旦他有了这种意识，他会毫不犹豫地删除你的邮件。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important; font-weight: bold;">4.开门见山，避免不必要的客套<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">把你认为最吸引客户的东西放在他们一眼就能看到的地方。因为人最先关注的是对自己有价值的东西。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">客户是想先买产品的，所以在客户对你的产品感兴趣之前，你的自我介绍和公司介绍对客户来说价值不大，他们没兴趣。

万事开头难。与客户的第一次接触能否迅速吸引他的注意力，对后续订单的成交起着至关重要的作用。

跟进了30000+个询盘后，我发现了客户的下单规律-跨境知道

跟进了30000+个询盘后，我发现了客户的下单规律

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">这几天陆续接到好几个客户说要来看工厂，如果换作是以前的话，我可能会直接就同意客户过来参观，因为觉得不管怎么样，能过来见面聊的应该多多少少都是有诚意的，而且很多时候打字沟通远远没有面对面来的更直接，也更速度一些。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">就如同我们在微信里打字一来一往的沟通，远远没有打个语音电话或者视频电话过去三言两语就搞定，而且还不用焦急的那么长的等待时间。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以如果换作以前我会直接跟客户说随时欢迎你过来，你们来几个人，是否用安排接机等等，然后就是准备一些见面时需要的资料。而且在一定程度上觉得自己能把老外约过来是一个很值得炫耀和牛掰的事情。而至于能不能谈成，那就是后话了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是最近我的想法又变了，现在遇到客户要来看工厂，我更多的是想排查他们是否是真的有订单在手，更多的考虑到客户来看工厂的时候，是奔着什么目的来的。而且要知道对于一个贸易公司或者SOHO来说，客户来看工厂如果没有订单，那其实是很不划算的一件事情，一个是时间成本的消耗，另外一个就是实际开支的费用会增加。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">如果有客户要过来，我们可能需要提前帮助对方预定酒店，客户到来之后除去专门安排车辆的接送外，至少还得请客户去饱餐一顿，还需要和下边的工厂提前沟通和协商好各类注意事项，有的客户可能还要看完工厂顺带去看看旅游景点，我们是不是还得陪同？所以接待一个客户我们至少需要提前两三天的准备时间。那么再加上接待的时间，可能会一个星期左右，因此，如果对方不靠谱，那么对于贸易公司来说损失还是蛮大的。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以现在如果有客户要来看工厂，我通常建议他们可以先看看工厂的录制视频以及货物的质量，然后敲定一些大致的问题， 比如价格， 交期等等，此时如果只剩下一两项无法敲定的事情，而且是在我们能够接受的底线之内，那就可以等客户来看工厂的时候再细谈。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">那这样的情况下我们就可以排除一些只是打着看工厂的名义骗吃骗喝的客户，还有一些专门是来骗保函的客户，以及一些走马观花的客户。而且如果我们和客户在很多事情上无法达到一致的时候，那还是建议不要安排客户来看工厂的比较好。其实即使客户是来了，再往下沟通的难度也是非常大的，比如客户目标价格差很多，付款要求很严苛，而这些是我们无论如何也做不到的时候。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">我们总是希望客户见到货物质量之后可能会同意我们的价格，但是其实是，客户的客户，或者客户的终端市场接受不了这个价格差距，那即使我们在怎么努力也是不行的，比起质量好的， 彼此匹配的才是更合适的，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">当然了，在和客户沟通的时候不能直接和客户说咱们先谈细节，或者打了定金才能看厂，那很大程度上是将客户往外推给其他公司了，我们可以说先看看我们的货物质量以及价格是否满足您的需求，然后谈谈咱们彼此的合作条件，如果大部分都能彼此满足，到时候您来看厂也不迟，而且也不枉费您白跑一趟，毕竟大家出差还是蛮辛苦的等等。当我们出于为客户考虑的立场的时候，客户更能接受我们的建议。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以要不要让客户来看工厂，接不接待客户来工厂，需要分情况而定。真正的买家，我想他们会比我们更在乎时间和金钱的成本，希望每一次出差都能有预期的效果。

这几天陆续接到好几个客户说要来看工厂，如果换作是以前的话，我可能会直接就同意客户过来参观。

做外贸客户要来看厂，你会怎么说？-跨境知道

做外贸客户要来看厂，你会怎么说？

<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">很多时候我们遇到客户的询盘， 会直接的询问客户的用途，数量，型号，规格参数，尺度标准等来判断客户需要的是哪一个型号的产品，如果我们遇到专业的客户，可能客户会直接的说出答案。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是往往我们遇到的很多客户不是那么专业，他只是看到这个产品的图片，觉得很好，于是就来询问价格，此时，如果我们还是询问一系列的产品知识来判定产品，往往客户会觉得很烦或者是直接寻找其他的工厂或者公司来进行询问。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">我们常说不管客户专业不专业，我们一定要专业，我想我们对这句话的正确理解是，不管客户对我们产品是否有充分的了解，但是我们一定要了解我们自己的产品，如果我们都讲不清楚我们出售的产品的生产流程或者是用途需求，大概情况下只能靠运气出单了。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">但是在面对客户的时候，对于专业的目标客户，我们需要讲好我们的产品的参数，以及各个客户需要了解的点，这样客户才能从认可我们到认可产品，或者是从认可产品进而认可我们这个人。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">我们能够清晰的告诉专业的目标客户我们产品每个型号的价格，以及型号与型号之间的主要区别在哪里，为什么价格会差距这么大，影响价格的关键点在哪里。哪个型号的用途以及品质比较适合客户当前的预期选择。那客户就会对我们的认可程度就会随着我们对产品知识的输出而逐渐加深。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">反之，如果客户每询问我们一个问题，我们都需要客户等一等，然后再跟工厂技术沟通后再给客户回复，如果一两个问题还好，如果一连五六个问题我们都需要一层层的去询问然后反馈给客户，那我们充其量只是技术人员或者领导与客户之间的传话工具而已。那给客户的印象可能是我们一问三不知，而且还没有一定的决策权。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">对于不专业的客户，我们需要专业的对待，但是专业的对待不专业的客户是跟对待专业的客户还是有区别的，因为我们的客户不了解我们的产品，而且他们也不知道具体有什么型号，内部的配比有什么不同等等，那此时如果我们还按照对待专业客户的那一套来问不了解产品的客户，他可能一个问题也回答不出来，而且因为回答不出而我们一直再追问而直接觉得我们很烦。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">那此时我们可以从客户关注的点来了解并且推荐适合的产品，比如不专业的客户问儿童车的价格，我们不需要询问他要高配置还是低配置的，也不需要询问他要哪些尺寸型号的，我们可以询问客户多大年龄的孩子要骑，或者是孩子们的身高是多少？<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">然后我们就推荐合适的型号以及可以给客户列出ABC三个等级同一款样式的儿童车，然后告诉他这几个价格的儿童车为什么表面看着一样，但是价格却不同的主要配件是哪些？比如镀锌的配件一定比铁的配件要好，而且不容易生锈，烤漆的质量一定会比喷漆的质量好一些，<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">接着再询问客户可以接受哪个价格段的产品，这个价格段的产品的其他款式有哪些，大多数客户会选择哪几款等等。我们不一定要把产品每一个点讲解的很清楚，但是要给客户参考权以及决定权。<span style="box-sizing: border-box; border: 0px solid #E5E7EB; --tw-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-inset:var(--tw-empty, ); --tw-ring-offset-width:0px; --tw-ring-offset-color:#fff; --tw-ring-color:rgba(59,130,246,0.5); --tw-ring-offset-shadow:0 0 transparent; --tw-ring-shadow:0 0 transparent; outline: none !important;">所以对于专业的客户我们需要问清楚专业类的关键信息，对于不专业的客户我们要凭借自己的专业知识去推荐合适的产品。而不是用同一种方法对待不同类型的客户。

很多时候我们遇到客户的询盘，会直接的询问客户的用途，数量，型号，规格参数，尺度标准等来判断客户需要的是哪一个型号的产品，如果我们遇到专业的客户，可能客户会直接的说出答案。