做外贸内心一旦怕了，结果多半不会太好

有一次，去一个朋友的公司做客，然后恰好他们的业务员跟领导反映了一个情况，说是最近联系的一个客户要过来看工厂，而且订单量很大。按照以往的经验，他们的货物都是小袋包装，直接发快递，像这么大的订单量的客户其实是很少的。

再加上他们也只是纯贸易公司，需要自己去找工厂。对于生产这个产品的工厂严格意义上来说，他们也没有找到实际的厂家，只是找到了一个下游的中间供货商而已。但是可以确定的是，这的确是一个大客户。只是因为之前的工厂突然间破产，不得不重新寻找新的厂家合作。

所以这个业务员开始有点担心

第一，他们是做杂货。因为产品的数量规格太多，很多时候他们做业务的只是关注于产品的数量和价格，对产品的配置并不清楚。因此，业务员担心客户来了自己无话可说，毕竟他们自己对产品啥也不懂。只是一个传话筒，问下游价格，然后报给客户，仅此而已。

第二，他们只是中间贸易商，而且还没有找到终端工厂。那么客户来看工厂，怎么去安排呢？安排到其他工厂，实际又没有这个货物，该怎么跟客户解释呢？

第三，这个客户之前采购过，那么这个客户对这个产品一定是有一定了解的，那么我们该怎么去接待呢？万一客户一看我们只是一个小贸易公司，那后面没戏了怎么办？岂不是白接待了？还不如直接告诉客户不用来了。。

很多时候，当我们自身实力与对方的实力相差很大的时候，我们的内心就会出现一个胆怯的声音。事实上，当我们内心开始害怕的时候，那大概率的结果也不会有多好，未战而先怯，又怎会赢呢？

还好，这个朋友听到业务员这么说完之后，并没有如这个业务员一样手足无措，或者内心慌乱，看看这个朋友是怎么破局的？

第一，既然是个真实且可靠的客户，那么就要想办法拿下来。业务员的主要责任是将客户引导公司来，其他的事情由我（朋友）处理。

第二， 朋友说先在网上整理相关的产品资料， 看这个产品主要出口哪里，生产在哪里，生产注意事项以及检查标准，准备好基础的对应之策。

第三，寻找可以参观的工厂，然后去下游中间商处购买部分产品放到要参观的工厂里，让客户检查验货，只需要告诉客户暂时生产线没有安排这个产品的生产，但是有少量的库存可以让客户查看一下产品质量。

第四，找一些客户喜欢的话题，减少产品内容的谈判，不懂得少谈，将话题引到自己知道的领域，或者是一些其他的客户感兴趣的话题上。

第五，最坏的结果无非是浪费了一天时间，然后赔上一顿饭钱而已。但是如果成了，那么离公司的年度目标又接近了一步，不是吗？再说了，咱们公司还经常聚餐呢， 还怕多一个人吗？

所以说，有时候我们先入为主的概念往往会影响我们后续的行为和结果，就如同这个业务员和我朋友的的思路，业务员内心的想法是“恐怕搞不定。。”接着出现的都是搞不定的因素和问题，这个没有，那个也不行。。而朋友的思路是“来单了，要拿下。。”那么在后续的思路里都是如何应对客户的来访，如何见招拆招。。

人与人的能力差距可能就来源于我们对问题的意识，是先看到危机还是先看到机遇。

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