良心干货！亚马逊产品价格的科学设计办法

跨境小编这段时间不断收到新手卖家的私信“问如何给新品定价和老款产品的价格的调整问题”还有很多新手卖家喜欢以竞争对手的价格来定位自己产品的价格！在这里跨境小编先给大家提醒一下：但其实这样的定价是一个误区，因为每个店铺的盈利目标不一样，定价政策不一样。如果照搬别家的价格，这无异于自寻死路一条！今天这节课我们先从影响产品定价的的各因素说起，再针对这些因素给自己的产品制作一个定价公式,这样才能给产品科学的制定价格策略

一、影响产品定价的因素有哪些？

1.平台佣金：卖家在跨境电商平台亚马逊平台上销售产品，亚马逊会根据不同类目收取不同比例的佣金，常见的品类佣金（以北美站为例） 消费电子：8% 汽车和户外动力设备：12% 3D打印商品：12% 美妆：15% 服装和配饰：15% 鞋靴、手提包和太阳镜：15% 家居：15% 宠物用品：15% 体育用品：15% 母婴：15% 乐器：15% 办公用品：15%

2.站内外推广费用：一般产品要做站内广告的话会产生广告费用，比如CPC广告，是根据客户的点击量来收取，站外广告主要是以谷歌和Facebook广告为主，在考虑站内外广告成本时，大家除了根据业务需要，最重要的一点是——不能一味节约成本，忽视投资回报。有时过度的成本控制，反倒得不偿失，事实上，卖家在制定营销计划时，最重要的不是预算多少，而是你能够为高回报的营销活动投资多少，及如何优化广告，确保不会浪费钱。

3.产品品质与采购成本：我们知道，产品的生产成本包括原材料、研发、生产制造、运输、工厂利润这些。如果卖家为了保障品质，对产品进行改良或微创新，成本也会增加。不过，并非所有的卖家都有工厂。没有工厂的卖家，他们需要在市场上进行产品开发和采购。采购成本的高低对定价有直接影响，如果产品的进货成本高的，卖家为了保证利润，定价自然会高一些。 

4.市场供需：市场需求对产品价格有很明显的影响。当市场追捧一个新品时，造成这个新品供不应求，那么它的价格也会随之上调。但当产品被商家线上线下大量铺货，买家的选择多样化，卖家的利润被稀释，也会影响到价格，另外，每个行业研发新品的速度也是非常快的。当新的产品出现，旧的产品对买家的吸引力也会下降，降价是必然的。 

5.预期利润：利润也是影响价格的一个重要关素。身为卖家，需要投入大量的人力物力，选品时会考虑产品是否有市场和利润。否则没有必要开发与推广。而卖家的对各自的产品的预期利润也是不一的，有些可能是成本的几倍，也有可能是几成。 

6.品牌形象定位：产品品牌定位不同，价格定位也不一样。走产品低端市场路线的品牌，价格会偏低;走中端市场的品牌，价格适中;走高端市场路线的品牌，价格偏高，但产品与服务也都是高端的。 

7.促销策略：每个电商平台都会有不同主题的促销活动。像跨境电商平台亚马逊7月中旬有Prime Day 会员日，下半年有“黑色星期五”、圣诞大促。每当重大节假日日、促销节日来临之时，亚马逊都会大规模调整价格。 

8.资金周转：有些企业为了减少风险，快速运转资金，也会价格进行控制调整。必要时会采用薄利多销的手段来刺激市场。 

9.运输费用：如果卖家选择亚马逊FBA发货，会产生FBA头程运输费用和使用FBA仓相关的费用，这笔费用卖家也会转嫁到成本之中。 

10.其它因素：如买家的消费习惯、卖家对产品进行更新换代，一些压仓的产品也会低价促销。

二，定价公式

定价时，我们可以根据上面的因素，将生产成本、期望利润、广告预算费用，自身产品品质等多因素来综合考虑，再进行定价。对于亚马逊卖家，定价时可参考以下定价公式：

产品售价= 产品成本+平台佣金+期望利润+广告预算费用+其它

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+其它

大部分类目产品亚马逊会抽走销售额15%作为佣金。

*其它方面推广成本、税务成本、人工成本也要计入其中不要忽略了。

在产品定价之前，卖家先确定产品的定位，是适合走销量路线还是高利润路线。走得路线不同，定价的策略也不一样。不过有一点也要切记，定价不能引起买家的反感。

三、产品在不同阶段的定价方法

同一个产品，有竞争对手和没有竞争对手的定价策略是不一样的。同时产品在不同的阶段，定价思路也是不一样的。

1.新品上架阶段

当卖家的产品刚上架时，没有好评，没有星级评分，没有忠实的粉丝，产品处于无竞争力状态，如果产品价格设成跟成熟卖家的价格一样，试想下会有人买吗?当然不会。所以呢，在新品上架之初，为了培养买家的良好体验，让产品快速切入市场，卖家们不妨将价格设低一些。但是，也不能设得太低，那样非但赚不到应得的利润，反而会让买家低估商品的价值，甚至怀疑你在卖假货。

2.产品成长阶段

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一些基础，销量处于上升阶段，但忠实粉丝还是少量的，处于成长阶段的，卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

3.产品成熟阶段

当你的产品销量已经很稳定了，排名、流量、星级评分、销量各方面的指标都很不错，在市场上积累了不少的人气。表现已经远超一般卖家，从各方面的数据都看出这是一款爆品或准爆品。那么，在这个层次的产品，比价功能已经弱化，更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了。忠实的买家也不会因为你提价而离开。

4.产品衰退阶段

当产品在市场火过后，就会慢慢地进入衰退期。而市场上推出新的功能更加完善的产品会取而代之，消费者的忠诚度也会下降，需求也会逐渐减弱，销量与利润都会大不如从前，那么卖家们也没必要继续强推这个产品。如果还有库存的，可以进行清仓处理。如满减，打折包邮。

四、定价的小诀窍

1.数字“9”的催眠作用

在各大跨境电商电商平台上，很多的产品价格都以“9”为尾数。如$9.99、$49.99、$99.99。在亚马逊上，一部儿童平板电脑的售价$99.99。你可以会问，直接卖$100不是更方便吗?为什么要设$99.99呢?

这就跟客户的心理因素有关了。定价$99.99，会让买家觉得购买，我这个产品不需要100美元。相较定价在$100的平板电脑，买家也会更愿意去购买$99.99的的产品，哪怕实际是售价只是差0.01美元。

卖家在定价时，除了考虑成本与利润之外，也要顾及到买家的心理因素。虽然亚马逊平台上有很多产品价格都以9为尾数，但是这招真的很有用啊。

2.差别定价

卖家在定价的时候，可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价，并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品。举个简单的例子，像逛街时看见的服装店，店家总是喜欢把¥39、¥69、¥99三个有差别价位的衣服排列在一起。在¥99元的衬托下，消费者会觉得39元的衣服好便宜，从而刺激消费。在亚马逊平台上，定价也是如此。通过分等级定价，令产品之间存在价格差别，对销量有很大的刺激作用。

五、价格调整策略

合理定价的让卖家获得更多的利润与市场份额。价格战略是卖家经营战略中的一部分。但适时地调整价格，也是很有必要的。

1.按市场需求调整价格

产品的价格不会一成不变。当一个产品供不应求时，就算是价格调高了也会有人抢着要。所以卖家的产品处于新品上架、成长期阶段，也可以根据市场需求来灵活调整价格。

2.在促销季、节假日进行调整价格

每个电商平台、店铺在不同时间都会有不同主题的促销活动。在亚马逊平台，除了有会员日以外，也会在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。 节假日作为营销的黄金时期，卖家们一定会制定促销策略，并进行大规模的调整价格。

3.因其它情况调整价格

其它情况也可以调理价格，比如说原材料成本涨价，运费成本涨了，人工成本涨了，都可以考虑调整价格。

不过需要注意的是，价格调高后排名会受到影响，销量也有可能因此而产生变化。无特殊情况，也建议不要频繁修改价格。

六，结语

产品定价是要不同维度去思考去确定的。产品所处的时期不同、阶段不同的、产品定价都会不同。听小编唠叨了这么久，赶紧看看自己产品的定价姿势摆对了没有!