别人说站外引流亏钱,大卖们为什么还在热衷做?
跨境电商小V 2019-10-25 10:32:00
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亚马逊的旺季逐渐逼近了,卖家们也在铆足了劲多搜刮点流量。对于一些卖家来说,站外的流量可望不可及,一方面觉得可能有效,另一方面又觉得太费钱。

之前跟一个卖家谈过,卖家直言,培训讲师告诉他,只有大卖才做站外,因为站外就是在烧钱。他们都是一边烧钱一边维持着单量。亲,醒醒啊,你做什么都在烧钱啊。打广告烧钱不,烧啊,小V见过毛利只有30%、40%的卖家Acos开到230%还在烧。刷单烧钱不,烧,出一单亏一单并且中介费都赔上了,卖家还是照用不误。

大卖也不是有钱烧得慌,而是他们非常懂得做站外的必要性及衡量的标准,尤其是在Deal站上,所以大家时常看到大卖家盘踞各类Deal站上。

站外的必要性

站外的作用其实需要通过两个方面来反映,一是站内流量的情况;二是站外范围的覆盖。

先来讲讲站内的情况,亚马逊站内流量主要由几大部分构成:关键词搜索(自然和广告)、分类查找、各种其他页面(促销活动、Best Seller、新品页)、关联流量(自然和广告)。简单来说能够操控的站内流量影响因素有:listing的排名(自然和广告),促销和与其他产品的关系网。更多卖家使用的是listing的排名,因为好操作,即使白科技只要肯花钱,提升广告费用在搜索的前几名并不难。但是正因为好操作门槛低所以竞争也非常激烈,并且大家实力分布其实在那里,很多中小卖家其实很难抢夺到大词的前几位。并且成本会很高。广告费用并不少。而打下江山的人当然也是想尽办法守江山,所以抢夺站内流量的代价很高,一是价格,二是竞争比较激烈,容易滋生恶性竞争。所以站内卖家卖家能够做到的有限,一是捡些漏下来的流量,二是避开这些大词,选些小的,搜索量不大但是有效的词。所以很多人觉得做好站内再做站外,其实前提是你还有机会进场争夺和知道怎么争夺。

反观站外,就是在亚马逊以外的地方给listing 打广告,烧钱也是烧钱的。但是总结起来有几个好处:1. 范围更辽阔。想想亚马逊的竞争对手有多少,而站外,从社媒到广告到Deal站到垂直论坛,你总能在另一些渠道里找到你的潜在买家,站外的整个流量池更大;2. 避开了竞争。可以直接导流到你的listing,你其实就避开了千军万马,因为多一步你其实就多了一份流失的可能性;3. 价格更便宜。当然这是衡量了站内来讲的。站内的流量之所以贵,除了瓶颈导致亚马逊官方拉新和促活的成本更高以外,很大可能是竞争多了,有些卖家愿意出高价保持自己的广告排名,所以价格就被抬高了。站外的难题

亚马逊发展到今天,已经不是原来那个上产品就能赚钱的买家嗷嗷待哺的时代,现在卖家增多,僧多粥少,所以站外引入流量指向自己的listing非常重要。

但卖家们一直面临几个难题,一是对于站外理解不充分导致觉得花钱不讨好二是不知道如何衡量效果来设定标准三是对于站外渠道了解不充分导致不知道如何入手对于站外理解不充分导致觉得花钱不讨好卖家不懂得站外的本质—引流。站外的本质是引流,就是花钱来给自己的listing买流量,目的是为了出更多的单。旺季很多卖家在亚马逊上打广告有一种思维,就是我这花出去的钱能够在旺季里赚回来,我广告出一单,可能带来三个自然单,那么我就赚了。其实站外也是一样的,卖家们需要知道的是,这个钱花出去,能不能赚回来,能赚回多少,这就是我们所说的ROI,投资回报率。站外如何衡量效果来设定标准很多人的衡量标准是出了多少单,当然这个是很重要的衡量标准,卖家也是不能小看。但这个衡量标准会让很多卖家陷入一个怪圈,就是出一单我亏一单,我得把折扣设置在不亏本的情况,但又比不过人家,没人买,所以又产生了额外费用,渠道的推广费,亚马逊的各种费用,那么总体而言是亏的。所以卖家如何不是打着卖出一笔是一笔的清仓套现思路,就要好好来合计能够支撑多久回本,怎么回本。需要看到两个数据,一是你的投资分摊在每个产品上是多少,一个是转化率是否有提高。前者衡量的是你的价格能降多少,折扣能打多少,能出多少个折扣产品,后者表现为带来了多少自然单,已经弥补了多少费用,并且衡量这个渠道是否合适。明确转化率非常重要,这是你衡量站外是否有效的标准,尤其对于不断试验渠道的卖家而言。对站外渠道了解不充分导致不知道如何入手说起站外,很多人第一反应就是Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords,但是这些渠道的特点是什么,需要很长的时间积累或丰富的推广经验,是推广经验而非营销经验。很多资深的亚马逊运营可能都不一定熟知。对于普通亚马逊中小卖家来说,完全无从入手,看着大卖做得热火朝天,自己要不不敢花钱进去,要不一花钱就踩坑。所以对于很多卖家而言,如果资源和经验不丰富,建议还是使用Deal站。为什么呢?因为它操作简单,跟亚马逊平台的相似度高,卖家不至于要去研究方向完全不一样的渠道;因为受众的购物欲望非常强烈,人们去facebook可能只是为了看个乐呵,但在Deal站98%都是冲着琳琅满目的产品去的;因为它导流直接指向亚马逊,一般都是领码直接在亚马逊上购买,流量的导向是亚马逊,并且最终受益的还是你的listing。

当然,Deal站也是特别的多,卖家在选择上可能也是眼花缭乱。

目前已知的美国站Deal网站有哪些呢?

Fatwallet:https://www.fatwallet.com

VIPON:https://www.vipon.com/

Kinja Deals:https://kinja.com/

Slickdeals:https://slickdeals.net/

Dealsplus:https://www.dealsplus.com/popular

要求不一,可以自行斟酌


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