别人说站外引流亏钱，大卖们为什么还在热衷做？

跨境电商小V2022-08-05 15:00:06

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对于一些卖家来说，站外的流量可望不可及，一方面觉得可能有效，另一方面又觉得太费钱。

亚马逊的旺季逐渐逼近了，卖家们也在铆足了劲多搜刮点流量。对于一些卖家来说，站外的流量可望不可及，一方面觉得可能有效，另一方面又觉得太费钱。

之前跟一个卖家谈过，卖家直言，培训讲师告诉他，只有大卖才做站外，因为站外就是在烧钱。他们都是一边烧钱一边维持着单量。亲，醒醒啊，你做什么都在烧钱啊。打广告烧钱不，烧啊，小V见过毛利只有30%、40%的卖家Acos开到230%还在烧。刷单烧钱不，烧，出一单亏一单并且中介费都赔上了，卖家还是照用不误。

大卖也不是有钱烧得慌，而是他们非常懂得做站外的必要性及衡量的标准，尤其是在Deal站上，所以大家时常看到大卖家盘踞各类Deal站上。

站外的必要性

站外的作用其实需要通过两个方面来反映，一是站内流量的情况；二是站外范围的覆盖。

先来讲讲站内的情况，亚马逊站内流量主要由几大部分构成：关键词搜索（自然和广告）、分类查找、各种其他页面（促销活动、Best Seller、新品页）、关联流量（自然和广告）。简单来说能够操控的站内流量影响因素有：listing的排名（自然和广告），促销和与其他产品的关系网。更多卖家使用的是listing的排名，因为好操作，即使白科技只要肯花钱，提升广告费用在搜索的前几名并不难。但是正因为好操作门槛低所以竞争也非常激烈，并且大家实力分布其实在那里，很多中小卖家其实很难抢夺到大词的前几位。并且成本会很高。广告费用并不少。而打下江山的人当然也是想尽办法守江山，所以抢夺站内流量的代价很高，一是价格，二是竞争比较激烈，容易滋生恶性竞争。所以站内卖家卖家能够做到的有限，一是捡些漏下来的流量，二是避开这些大词，选些小的，搜索量不大但是有效的词。所以很多人觉得做好站内再做站外，其实前提是你还有机会进场争夺和知道怎么争夺。

反观站外，就是在亚马逊以外的地方给listing 打广告，烧钱也是烧钱的。但是总结起来有几个好处：1. 范围更辽阔。想想亚马逊的竞争对手有多少，而站外，从社媒到广告到Deal站到垂直论坛，你总能在另一些渠道里找到你的潜在买家，站外的整个流量池更大；2. 避开了竞争。可以直接导流到你的listing，你其实就避开了千军万马，因为多一步你其实就多了一份流失的可能性；3. 价格更便宜。当然这是衡量了站内来讲的。站内的流量之所以贵，除了瓶颈导致亚马逊官方拉新和促活的成本更高以外，很大可能是竞争多了，有些卖家愿意出高价保持自己的广告排名，所以价格就被抬高了。站外的难题

亚马逊发展到今天，已经不是原来那个上产品就能赚钱的买家嗷嗷待哺的时代，现在卖家增多，僧多粥少，所以站外引入流量指向自己的listing非常重要。

但卖家们一直面临几个难题，一是对于站外理解不充分导致觉得花钱不讨好；二是不知道如何衡量效果来设定标准；三是对于站外渠道了解不充分导致不知道如何入手。对于站外理解不充分导致觉得花钱不讨好卖家不懂得站外的本质—引流。站外的本质是引流，就是花钱来给自己的listing买流量，目的是为了出更多的单。旺季很多卖家在亚马逊上打广告有一种思维，就是我这花出去的钱能够在旺季里赚回来，我广告出一单，可能带来三个自然单，那么我就赚了。其实站外也是一样的，卖家们需要知道的是，这个钱花出去，能不能赚回来，能赚回多少，这就是我们所说的ROI，投资回报率。站外如何衡量效果来设定标准很多人的衡量标准是出了多少单，当然这个是很重要的衡量标准，卖家也是不能小看。但这个衡量标准会让很多卖家陷入一个怪圈，就是出一单我亏一单，我得把折扣设置在不亏本的情况，但又比不过人家，没人买，所以又产生了额外费用，渠道的推广费，亚马逊的各种费用，那么总体而言是亏的。所以卖家如何不是打着卖出一笔是一笔的清仓套现思路，就要好好来合计能够支撑多久回本，怎么回本。需要看到两个数据，一是你的投资分摊在每个产品上是多少，一个是转化率是否有提高。前者衡量的是你的价格能降多少，折扣能打多少，能出多少个折扣产品，后者表现为带来了多少自然单，已经弥补了多少费用，并且衡量这个渠道是否合适。明确转化率非常重要，这是你衡量站外是否有效的标准，尤其对于不断试验渠道的卖家而言。对站外渠道了解不充分导致不知道如何入手说起站外，很多人第一反应就是Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，但是这些渠道的特点是什么，需要很长的时间积累或丰富的推广经验，是推广经验而非营销经验。很多资深的亚马逊运营可能都不一定熟知。对于普通亚马逊中小卖家来说，完全无从入手，看着大卖做得热火朝天，自己要不不敢花钱进去，要不一花钱就踩坑。所以对于很多卖家而言，如果资源和经验不丰富，建议还是使用Deal站。为什么呢？因为它操作简单，跟亚马逊平台的相似度高，卖家不至于要去研究方向完全不一样的渠道；因为受众的购物欲望非常强烈，人们去facebook可能只是为了看个乐呵，但在Deal站98%都是冲着琳琅满目的产品去的；因为它导流直接指向亚马逊，一般都是领码直接在亚马逊上购买，流量的导向是亚马逊，并且最终受益的还是你的listing。