干货:亚马逊2020年选品技巧详解!
Youfen 2020-01-07 18:15:00
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一、让我们先来看看2019年亚马逊的热卖产品

根据统计数据,不包括书籍,服务和葡萄酒,亚马逊的商品目录包括1200万种商品。考虑到亚马逊市场,亚马逊上有超过3.53亿款产品可用。居家和厨房(6,430万),服装,鞋子和珠宝(3,340万)以及工具和家居装饰(1,110万)是亚马逊的主要收入来源。

电子产品(44%)是亚马逊上最常购买的产品。其他经常购买的产品包括:服装,鞋子和珠宝(43%),家庭和厨房(39%),美容和个人护理(36%),书籍(33%),手机和配件(28%),电影和电视(25%),宠物用品(20%),运动与户外(17%),杂货和美食(15%),汽车零配件(13%)和婴儿用品(9%)。

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二、亚马逊的市场规模将继续增长

目前,该零售商在14个国家/地区开设站点,将产品销售到100多个国家/地区。亚马逊拥有超过541,900名人类员工和超过100,000名机器人员工。美国消费者每花1美元在电子商务上,亚马逊的收入就高达49美分。结合这些统计数据来看,亚马逊的飞速增长是不可阻挡的,至少目前是这样。

三、如何解决选品难题?

对于大多数卖家来说,选择一直都是个难题。选品对店铺的影响巨大,如果选品不当,会从根部影响店铺销量,不管标题、图片、关键字等做得如何好,店铺的流量和转化率就是低得可怜。就算促销降价也没有人买。

选品也要掌握一些技巧,才能做到有的放矢。然而,亚马逊留给大部分中国式卖家的销售路线就只有“跟卖Listing”和“自建Listing”两种而已。跟卖Listing适合标准化和非主观性产品。自建Listing适合认可度较高的品牌或伪品牌产品。

亚马逊推送原则:重推荐,轻广告;重展示,轻客户;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。由此可见,亚马逊平台的特点是产品为王。因此,不管是跟卖Listing,还是自建Listing,选品都要以产品为中心。另外,上架产品和销售规则都要基于选品和客户对产品的评价来展开。

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亚马逊选品原则是什么?

选品要有逻辑性,也就需要有一定的选品原则。选品原则归纳为2点:

1.兴趣使然原则

你感兴趣的产品,你才有可能投入更多时间去了解产品的功能、特性、用途和品质等,才有可能投入更多的精力去研究产品的优势、价值和用户等。充分了解产品,才能切实地解答客户的疑问,才不会因不了解产品而丢单。

2.市场需求原则

众所周知,有大市场需求的产品,才能带来可观的销量;市场需求不足的产品,无法带来令人满意的订单数。选品要考虑市场的需求,就是指要考虑目标客户群的消费点,从产品的市场容量出发,以此原则指导选品决策。

跨境电商人必备的选品技巧

选品的技巧有很多,但不一定每一种都适合,也不一定每一种都很好用。Richard认为,我们可以先去尝试,去试错,然后发现适合自己的选品技巧。下面3种选品技巧,希望能给你一些参考价值。

1.差评数据分析法

差评数据分析法是指,以抓取平台上热卖商品的差评数据为主,找出客户不满意的地方,然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据,同时也注重分析商品的好评数据,分析出客户真正的需求点和期望值。

换言之,差评数据分析法既从产品好评中找参考,也从差评中挖掘出有用的信息。选择能满足客户痛点的产品,产品自然就容易获得相当的曝光,销量也能迅速做起。不过,要获得这些数据并不容易,需要不少时间去采集,并花费大量的时间进行数据分析。

2.选品组合分析法

选品组合分析法是指,以产品组合的思维来选品,即在建立产品线时,规划20%的核心产品,用以获取高利润;10%的爆款产品,用以获取流量;70%的常态产品,用以互相配合。选品要针对不同的目标客户,不能把所有的产品都选在同一个价格段和同一个品质,一定的价格和品质阶梯能产生更多的订单。

这里特别说一下爆款产品。如何选择爆款产品?Richard认为,我们可以参考亚马逊的销售排行榜,参考其中的热门商品来设置爆款产品。此外,不管是核心产品、爆款产品,还是常态产品,我们选品时都必须评估产品的毛利。如何计算产品的毛利?简单来说,单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用—引流成本—运营成本。

3.谷歌趋势分析法

谷歌趋势分析法是指,利用谷歌的数据分析工具,对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析,并挖掘出有价值的信息,以此作为选品参考,即通过Google Trends工具分析品类的周期性特点,通过Keyword Spy工具发现品类搜索热度和品类关键词,通过Google Analytics工具获得已上架产品的销售信息,分析哪些产品销售好,整体动销率如何等。

总结:

选择不仅要根据行业的整体数据和变动趋势,也要看行业TOP3的销售情况(比如销售数据和价格、流量、转化、跳出率和客单价)和趋势,选品也是一个循序渐进的过程,只有慢慢积累才能对市场有更高的敏锐度,逐渐成为一个选品高手。

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