疫情影响之下,跨境电商卖家的应对策略?
跨境知道 2020-02-09
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1、疫情带给跨境电商卖家的影响?

首先疫情带给卖家最直接的影响就是库存断货,这一点主要是对采取FBA发货的亚马逊卖家来说的。FBA库存数量有限,大家在年前原本预计1个月的库存,现在是必然断货,或者将要面临断货了。

那么库存断货之后,销量没了,利润也就没了。虽然我相信大部分的卖家不至于所有商品都断货,但在遭遇到部分商品断货之后,销售和利润减少幅度还是比较大的。而且断货的往往都是你店铺里最热卖的那些产品。

有一定运营经验的亚马逊卖家都知道,对Listing影响最大的两个变量:差评和断货。

当下国内的实体工厂基本上还没开工,甚至什么时候开工还不确定,开工之后工人也未必能够立马到位,产能必然有限,而你断货的同时,别的卖家可能也断货了,大家一拥而上的订单,加上工厂产能受限的局面,再加上国内物流当前的运力也有限,可以预计,最近一两个月的订货周期会比平时更长。

那该怎么解决呢?

尽早和供应商沟通确认,供应商有现货,而又是你在稳定销售的产品,无论当下是否断货,立马订货回来。我们自己的运营团队就是这么操作的,上周六我们已经从多个供应商处定了一大批的货物,虽然现在还没收到,但和还没行动的卖家对比,也肯定可以早一点收到。

说了这个可能发生或者已经在某些卖家某些产品上发生的情况之后,我们该怎么应对呢?

我在前几天写过一篇文章,讲的就是断货的应对策略,在文章里,我大概给大家提供了几种应对方案:

断货之前,适当上调产品售价,至少要确保断货之前可以赚取一些超额利润。需要提醒的是,在提价时,要按照“单次小幅上涨,观察之后再涨”的原则,原因是什么呢?

如果单次涨价幅度过大,购物车可能没了。另外还可能被亚马逊系统认为你在操纵销量,这种情况我们遭遇过,结果就是死账号,账号被移除销售权限了。

如果产品已经断货了,我的建议是自己以自发货方式跟卖自己。通过自我跟卖有个好处,可以避免自己的ASIN被一些不良卖家当作僵尸Listing捡走。

有些卖家应该经历过,在你断货期间,Listing 被人跟卖并篡改了,图片不是你的图片,商标也改成别的商标,这时候你去联系亚马逊客服,还被僵化的要求提供各种资料,足够你上蹿下跳还心神不宁的了。

所以,断货的Listing一定要自我跟卖,算是宣示主权吧。当然跟卖的ASIN定价要高出正常价格很多,以免真的产生订单了,发不了货,也是闹心。

其次就是对所有平台上采取自发货的卖家来说,现在的情况可能是出了订单也发不了货,发了货还担心会被客户以担心疫情传染为理由申请退货退款。

对于这部分卖家来说,我的建议是:暂时也不要着急,该设置休假模式,就设置休假模式,就当给自己放个长假吧,等疫情过去之后再开始,毕竟即便出单了,如果发货时效太长,退款和差评也会比平时多很多。

还有就是开工受影响了,办公效率下降、订单积压、成本上升这些吧,但这些我觉得对于人数不太多的团队来说还好的了,相信大家可以应对过去。

2、电商卖家如何调整运营策略?

对于在做精品化运营的卖家,所谓的不利影响的感触应该并不深,如果你年前备货足够多,甚至这段时间应该销量还不错,没有任何影响。

但对于那些靠铺货模式的卖家,压货多、资金压力大、每个库存备货不多;热卖的,断货了;滞销的,依然是滞销。还有就是自发货铺货的卖家,彻底发不了货了,只能休息,没有收入,内心也是焦虑的。

所以对于这两类的卖家,我的建议是趁着这段时间深入思考,重新规划自己下一步的运营策略,疫情过去之后,尽量能够快速的启动精品化、精细化的运营策略。

顺便插一句,对我们大部分的电商创业者来说,都应该保持一种“反脆弱”思维。《反脆弱》是一本书,在书的封面有一句话,在不确定性中受益。

对于精品化运营的卖家,少量的几个产品,如果备货量还好的话,别人遭遇断货了,你可以涨价了,这其实就是从这次我们未曾预料到的“不确定事件”中受益,但其他类型的卖家就有点悲催了。

所以,精品化方向是必须考虑的。当然,你还可以再升级一下,就是品牌化,在精品化的基础上加入品牌化的考量,可以让你后面的路越走越顺,越走越稳。

3、疫情过后,跨境电商行业会有哪些新变化?

整个行业暂时还不会发生突变,卖家群体可能会发生几个变化:

首先精品化必然是趋势和方向,经历这么一遭,对于那种占压资金量大的比拼SKU数量的卖家来说,太难受了。

比如看看最近公布的跨境通的2019年度财报,预计亏11亿,除了跨境通之外,很多看起来很亮眼的头部大卖,日子也未必好过,但我想大家都会根据实际来思考,我也相信大卖一旦确定了运营策略调整,比小卖还是快很多的。

卖家群体会发生变化,从其他行业涌入的卖家会增多,这其实是最近这两三年一直存在的状态。但经过这次疫情,饭店停业、工厂停业,但房租和各种开支却没有减少多少,这会伤及不少实体创业者,而肯定会有不少人发现跨境电商还挺能抗风险的,投入又不大。

所以,从其他行业转型过来的新进入者必然会增多,对现有的卖家群体来说,就是竞争会更加激烈了。

当然,也不需要太紧张,我经常给孵化营的学员们讲一句话:“没有人可以通过逃避竞争来取得成功”。对我们每个卖家来说,竞争是常态,努力+坚持就是了。

因为还有另外一句话,“成功的路上并不拥挤,因为坚持的人不多”。

希望大家能够挺住,对于好的开开心心的接住,对于不好的,想办法去克服,然后坚持走下去,就一定能够取得成功。如果暂时有困难,暂时还没有成功,也不要急,因为这还不是最后的结果。

祝大家2020年用心经营,多多赚钱!

以下为互动问答环节部分精选:

问: 这次疫情对于新开的店铺的人员是否需要延期一个月或两个月之后再开比较好,因为近期物流会受影响?

答:最好还是先开店铺,最近亚马逊的招商团队现在在处理账号注册的事情了,每年年初的时候注册账号是非常很容易注册通过的,所以我建议大家最好是准备资料开始注册。

另外还有一点就是现在注册完帐号之后,关于物流方面的影响其实也不用太急的,对于一个新卖家来说,你现在注册账号大概需要十天半月的时间才下来。下来之后,基础的运营还需要花费一定的时间。

注册下帐号之后,发不了货怎么办?如果账号下来了,无论有没有经过二审,只要账号完整的下来了,那么在第一时间先去发布一个产品,把价格标高一点先发布上去。

对新账号发布上去有一个条件就是:一定要提防侵权的问题,对于一些新卖家账号的时候,往往遭遇到的运营层面没有意识到自己发的产品是侵权的,所以这一点一定要把握好。

产品发布上去之后担心销售的话,其实你可以把价格提高一点,这样我们发布产品等于是让账号处于一种活跃的状态,价格标高一点,可以不让它产生订单,疫情过去之后我们可以订货了,可以发货的时候,再把价格降下来去进行正式的运营。

问: 被跟卖了,要怎么处理?

答:对于我们正儿八经的运营卖家来说,会觉得跟卖是亚马逊平台上的一个肿瘤吧。这种情况我建议:

首先来说,从我们选品的时候,尽可能做一些预防性的策略,比如说选择一些差异化产品,做自己的商标,然后改一些包装,添加一些配件等。

真正遭遇跟卖的时候,我们可以通过发邮件给跟卖的人去警告。当然在发邮件之前,我建议能够去注意一点,就是分析一下跟卖你的人是一个什么情况,如果说跟卖的人店铺里边是跟很多的产品,这种情况就是没有办法去应对的。

这时候我们就直接可以向亚马逊平台去进行投诉,但是投诉的时候有一个前提条件,就是你做了品牌备案才可能投诉成功,如果没有做品牌备案,那么投诉也可能是无效的。

品牌备案之后,在一定程度上防止被跟卖,但不能绝对避免被跟卖,而且向亚马逊投诉时,亚马逊也不是特别积极的,在这种情况下,最直接有效的方式就是找中介。往往中介他们有专业的人做专业的事,可能干起来会更容易一点,但是找赶跟卖中介的时候要提防一点,不良的中介他们可能会做一些贼喊捉贼的事情。

所以说一定要找相对可靠的,我这边也没有相对可靠的,因为我们自己是不碰任何灰色的事情的。但是我相信任何一个卖家,你自己身边的朋友他们应该会有些资源推荐给你。

问: 欧美老店铺的话,现在可以在老店铺的基础上申请开通澳洲站点么?

答:马逊后台确实是有这个一站开全球店铺的情况,但是从运营的角度,不是特别建议这样去做,因为不同的站点在操作时还是有一些不同的玩法,包括每个国家的政策、法规等等。

所以说操作的手法也是不一样的,包括国家间的税不一样,那你究竟是交还是不交呢?

所以在开通哪个国家运营的时候,就必须去注册税号,所以说不建议你通过同站点往澳洲站去开通。

澳洲站是一个看起来很美的站点,但实际上销售是非常有限的,就等于没什么销量。销量少的时候就会引起了一个问题,就是投入产出比的问题,如果你花费很大的精力,然后你会发现投入产出比是不划算的。


来源:跨境电商赢商荟


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