外贸篇 | 被你忽视的ELC价格,其实是拿下订单的秘密武器
跨境知道 2020-03-22 11:00:00
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做外贸的朋友,相信大家一般都是用FOB价格比较多,ELC价格接触的比较少。ELC(Estimated Landed Cost)是真正意义上的到岸价,指货物直接运到客户仓库的价格。

在FOB的基础上,还需要加上到目的港的海运费,保险,当地的进口关税,到客户仓库的运费和杂费。

但对于部分买家来讲,尤其是一些大客户,报ELC价格是非常有必要的,光有FOB价格是远远不够的。有的朋友过去没有接触过ELC,但并不代表未来不会,所以今天我们来谈谈ELC价格的相关问题。

1ELC的优势在哪?

在外企工作的朋友,可能对ELC了解的比较多,因为它能直接让你和那些进口商竞争,占更多的优势。我举个例子,比如美国一个大零售商,平时向美国当地贸易公司进口一套沙发,是495美元,这个价格包含了美国贸易公司送货到美国零售商的中央仓库的费用。但是你作为中国的供应商,你的报价是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判断是你的FOB 305美元价格好呢?还是美国当地直接采购,495美元价格好?他需要去计算进口成本,核算装柜和各种费用,计算海运费,还有进口的关税,和内陆运费,和一系列杂费,然后分摊到每一pc...在经过一系列调查之后,最后才能算出你的价格,和美国进口商的价格,哪一个更便宜。实际上,如果不是特别重要或者是很大的项目,buyer没时间,也没有兴趣一样样计算。直接下单给美国进口商,沟通会更方便,同时也省了很多麻烦,不是么?

所以,这时候elc价格的价值就能体现出来了。想要争取更多的机会,和美国那些进口商一争高下,你就要量化一些成本,要让buyer明白,他在美国当地采购,最终的价格是495美元。

但是如果问你采购,你的FOB是305美元,但是加上各种成本,你计算了大致的ELC价格,只需要395美元左右。足足比他在美国当地购买可以便宜100美元!在这样的价格差距下,不管最后结果如何,至少你成功进入了客户的视野。再找机会继续跟进,后续的打样,谈判,下单,那就是水到渠成的事情了。

2 ELC针对的是当地进口商

前面说了这么多,大家应该能明白ELC价格的优势了,不过我要特别提醒大家一点,ELC价格只有在特定的情况下才能发挥它的价值,不是任何时候都把它搬过去用。

你要知道你的竞争对手是谁。

如果你了解到,你是在跟客户当地的进口商竞争一个项目,那ELC价格就很有必要了,有了进口商报价作为参照物,就能砍杀进口商。

但如果你的客户一直都是在中国进口,跟别家都是做FOB,拼柜走,那么再报ELC价格,就没有任何的意义。

举个例子,就好像一个杯子,一个供应商报价3美金;

一个纸巾盒,客户的另一个供应商报2.75美金;

你这边有一个手机架子,你偏偏要报ELC价格 5.15美金。

你只会让客户觉得你疯了,尽做些无聊的事情。

3 关于ELC的几个疑问

关于ELC价格,之前有朋友提出了几个疑问,我觉得还挺有代表性的,大家可以来看看:

“冰大,对于ELC价格,我还有几个不明白的地方,希望你能解答:

第一:从构成上来看,ELC和DDP非常类似,那为什么不让供应商直接报FOB价和DDP来对比?ELC只是预估的价格,而DDP是贸易术语,可作为直接交易的价格,买家用FOB价格和DDP价格来对比不是更为准确吗?

第二:如果我和另外一家工厂同时报FOB价和ELC给客户,我的FOB价比他们高,ELC比他们低,客户会不会更倾向于FOB价低的那家工厂?毕竟我们是以FOB价来成交。这种情况您怎么看呢?”

4 报ELC价格的最终目的

上面的这几个问题都不错,我来逐一回答下。首先,我要强调下,ELC只是一个参考的价格,是预估到客户所在地的价格。这个价格唯一的目的,就是把自己跟客户当地的那些进口商放在同一个level竞争。把本身没有可比性的价格,变得有可比性,也让进口商没法模糊参照物。

ELC价格怎么报,这里面是有技巧的。我会故意报得相对便宜,但是又不离谱,在一个可以自圆其说的范围内,这些都是为了让客人觉得,在我这里采购,可以比在别人那里省出不少钱。但是实际上,你懂的,既然是estimated landed cost,有estimated,是“预估”,既然是估算,肯定会有误差嘛。

直接报DDP,那就是一锤定音,这里面操作空间太小,对于我们反而不利。至于这位朋友问,是不是客户一定会选择FOB价格低的供应商?其实不一定的,你的FOB价格比别人高,但ELC价格却比别人低,客人会有这样的疑虑——为什么你的ELC价格过低,是不是你的货代比较实在,价格比较好?还是说另一家供应商不靠谱,故意FOB报低价,然后在其他地方注水,从而恶意抢单?客人会想到各种可能性,自动脑补出一部甄嬛传来。

而我用ELC的手法,就是看准了很少有同行可以做到这一点,一方面不专业,一方面怕麻烦。能做到的,无非就是香港那些贸易公司。但是我跟香港公司竞争,一点不慌——论专业,我不弱于他们,甚至更强;论价格,我依托内地供应商,成本控制这块,还有管理成本这块,我比他们更好。

所以,这样一来,我机会就很大。说了这么多,不知道大家明白没有,ELC价格的一个重要作用,就是模糊价格和客户视线,为自己争取更多的机会。

(来源:毅冰米课)


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