“等春来”!疫情下20万外贸人的危与机
跨境知道 2020-04-29
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中国外贸人,在等待一个春天。

3月30日,工业和信息化部副部长辛国斌表示:“今年前两个月,我国货物贸易进出口同比下降9.6%,其中出口下降15.9%。”

疫情的破坏和攻击是无差别的,线下的外贸企业却有着相同的困境。先是工厂停摆,需求减少,生意按下暂停键,现金流枯竭,转产口罩成了最无奈的选择。

好不容易等来复工,正准备大展拳脚时,疫情在国外爆发,运到海上的订单,说不要就不要,欲哭无泪。

对在时代浪潮上逐浪,最为敏感的外贸人来说,先活下来,熬过这场倒春寒,前面就是春天。

自救的行动也演化为几种方式:线下的转线上,外贸的转内销,非必需品转急需品……

我们在采访中发现,有的“幸存者”风生水起,做新品牌订单大涨300%,有的工厂通过平台,能直连消费者,让质优价廉的商品有了更精准的出口。

但疫情的后半场,外贸人的归宿仍是擅长的外贸生意上。

互联网大厂也集体发力,用数字化力量激发新的需求。

1999年,中国电子商务波澜壮阔的前夜。马云在美国搜索不到中国的啤酒,使他想出了在中国创办互联网,把中国制造工厂搬上网的一生事业。

18罗汉在湖畔花园创立了阿里巴巴,为中小企业赋能,喊出“让天下没有难做的生意”。

阿里巴巴国际站是阿里的第1块业务,作为“长子”,国际站业务为阿里奠定了企业组织、制度和文化的雏形。凭借B2B业务,阿里巴巴挺过互联网寒冬,后续还为淘宝、天猫、支付宝输送人才给养,这些枝桠正以数据为生产资料,向各个垂直领域开放伸展。

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(Alibaba.com是阿里最早的网站)

2009年3月,阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划”,帮助国内中小企业冲出寒冬。11年后,阿里重启“春雷计划”扶助中小企业转危为机。

在特殊时间节点,「电商在线」独家专访了阿里巴巴国际站总经理张阔。平台如何将沉淀了20年的技术和能力开放给商家,如何给传统老外贸转型带来新的变量。

张阔认为,在全球抗疫的背景下,中国供应商有着得天独厚的优势。因为中国是恢复最快的国家,对外贸商家来说,当全球的需求逐步复苏以后,中国是唯一能满足这些需求的世界工厂。

“旧外贸是没有机会的,新外贸才有机会。需求一直在,只是随着时间会有变化,总量肯定会快速增长,通过数字化方式描述商品、抓住买家,是快速转型学习的当务之急。这是未来10年,疫情催生的数字化方向。”

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1999年阿里巴巴香港新闻发布会现场

以下是「电商在线」和张阔采访的对话实录。

Q:疫情下,中国外贸商家有哪些机遇?

A:对所有的中国企业来讲,要从更长远的视角来看待这次疫情,它是未来10年和20年的开始。

首先,海外买家的需求其实是持续不断的在增长。虽然整个海关一季度的数据在下降,但从我们3月份的“新贸节”看,线上的成交同比去年是达到了160%的增长。到了到4月份,成交也接近三位数增长。拉更长的时间来讲,全球的需求也一定是增长的。

对于全球其他的买家来讲,现在唯一找到供应商的通道就是互联网。

中国供应商有一个得天独厚的条件,因为中国是在全球的疫情背景下,恢复速度最快的地方。一个海外的买家,诉求需要满足的时候,中国是一个唯一能承载全世界需求的国家。

商家在这个时候必须要做的是开始构思自己下一轮的变化。比如利用互联网、数字化基础设施去重构自己的获客方法,重构自己的履约方式。

目前,阿里巴巴国际站有20万卖家,超过2000万买家,分布全世界200多个国家。从2016年开始,阿里巴巴国际站从一个展示网站变成了一个拥有支付、交易、结算的全链路跨境贸易网站,买卖双方可以在此完成担保交易。

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我们在中国大概有30多个仓,覆盖全球的二二十多个线路。疫情期间,很多商家的物流不能得到确定性满足的时候,这些可以帮助这些商家提供一站式服务。

我们还有一个叫外贸综合服务。当一个企业要出口的时候,它有很多监管的需要,比如通关、结汇、退税,这些服务,我们也都把它数字化了。我们想尽量让所有的人做外贸像做内贸一样简单。

Q:什么类型商家增长最快,哪些品类会迎来逆势增长的机会?

A:在疫情背景下,所有的消毒杀菌、防护类、医用类的设备,增长速度是最快的。比如口罩、消毒液、杀毒水、护目镜、防护服等等。

第二个是跟宅经济相关的产品。在家办公、带小孩、养宠物、把屋里的花花草草都弄好,这些对应的,比如说3C数码、母婴用品、宠物用品等等增速都很快。

第三个,我们看到美容领域的增速也比较快,比如眼睫毛这些,可能大家在家里面也喜欢精致一点。

第四个,复工、复产有序开启,复产之前他们也会准备非常多的内容。所以,现在整个机械,包括化工、建筑、材料这些,在国际站上的增速也非常快。

中国率先经历了疫情的变化,所以各国人民接下来需要什么,其实没有人比中国更清楚。

我们现在每一个礼拜都会跟商家做很多次直播,通过线上的方式,帮助商家去理解此时此刻外部的变化到底是什么,有哪些行业是在高速增长的,面对这些高速增长的这些行业,商家本身应该做什么。

Q:如何看待外贸转内销的“自救”方式?

A:我是建议商家基于自身经营的情况和商品的情况做决定。

举一个例子。有一个卖宠物用品的商家,他们在3月份的生意不错,当时我问他,你有没有去往淘系、1688做分销?

他的意思是,你的商品还是要围绕着目标用户群去设计。比如说,他的宠物用品瞄向的是北美市场和欧美市场,审美跟国内的差别是非常大的,因为国内是偏日韩系的。

所以,当你面向一个国家的用户去做设计,再把它拿到国内去销售,难度是非常大的。

国际站上原来也有很多淘系的商家来开店,但凡做得好的,一定也是对海外买家的需求、各个地方物流的需求、海关的要求有深刻的理解。核心还是要对你的目标客户群体有理解,不管什么品类,不同的市场它其实都会有差别的。

Q:如何看待传统外贸企业线上化过程中,to B和to C的不同选择?

A:to b跟to c确实是有差别的。从数据上来讲,整个中国的出口95%-98%以上的是B2B的贸易,它跟整个跨境之间物流的成本、监管的成本和特点等等都有关系。

一家直接在线上转型to c的外贸企业,可能是对当地的消费者非常理解,能解决所有的物流问题,并且所有的商品能完成当地的维修等等。所以,to b跟to c这肯定商家自己要做的一个选择,哪一种商业模式可能更适合他,就选择哪种。

Q:国际站对大的外贸商家吸引力在哪里?

A:传统的商家,自己的工厂做得很大,到线上可能不适应。我倒觉着,如果说大的商家在线上的不多,他们反而有机会。

我们现在提供了很多的产品,能让大型的商家跟中小的商家拆分出来。

第一个,我们会对所有的工厂提供验厂的服务,你的规模、你有哪些认证,这样可以区分有实力的商家和普通的商家。

能提供很多技术和工具,像直播、短视频,它会通过360度的全景对你样品间里的商品进行完全数字化,帮买家理解你工厂的实力。

我们还可以设置不同的权限,保证B跟B之间的交易更加顺利,也保护卖家的一些商业机密等。

我认为B2B生意讲一个门当户对,就是什么样的供应商希望找到什么样的买家。我们数字化的方法其实能把买家跟卖家更加精准地匹配。

此外,不同的类型的商家它可能需要的物流方式不一样。我们会提供有差异性的物流方法。如果航空你觉得成本太高,我们可以选择快船;以前中国到欧洲走空运,现在空运受阻,我们给你走铁路等等。

Q:未来外贸的数字化进程会加快吗?

A:现在,国内零售大盘的数字化渗透率超过30%,而外贸的数字化10%都不到。未来我们觉得,外贸的数字化渗透,体量和速度应该比国内零售速度还要快。

因为一方面,疫情下所有的买家,无论大小,做生意的唯一的方式是通过线上。相当于经过这一次疫情,所有的商家进行了数字化教育。

第二个原因,国内零售还有线下消费的场景,线上线下的体验是有差别的。但对于跨境生意,本身就是远隔重洋,数字化的方式可以极大地提高效率。

所以这件事情只要走过去,最后商家都能体会,数字化是不可逆的,它对于线下外贸生意的替代,是一个更加彻底的过程。

Q:传统外贸转线上,如何解决信任问题?

A:原来老外贸做事的方法是,买张机票出国,最好跟买家一起过个圣诞节、吃个饭。

但我觉得最合理的方法,或者未来最可规模化的方法还是通过数字化的信用。

比如一个买家向卖家下单,我最希望知道的是,我的同行里,还有哪些同等规模的从你这里下过订单。你用什么样方式给他进行履约?你的价格范围是什么?你是怎么做生意的?有了这些数字化的信用,那买卖之间的匹配效率就会更高。

说实话,就算你们之间是老买卖关系,信任也不是百分之百的。但这些信用回到线上,它是可以沉淀的,一旦出现问题,是会给你做一定标识的。你的犯错是有成本的。

我们要用一套规则去保障所有人在平台上的诚信。比如国际站跟蚂蚁金服、跟海外的银行,会去打通一些信用体系,让买家一进来就能很快找到可信任的卖家。

Q:对老外贸转新外贸有哪些帮扶政策?

A:4月20日,阿里国际站宣布,将对20万中小外贸企业展开持续5个月的扶持。这是阿里巴巴“春雷计划”的重要组成部分。

第一件事是“新客开源”。就是帮助外贸商家把商品放到线上,通过数字化开源。

第二件事叫“货通全球”。当你有订单之后,怎么在疫情下,通过我们的支付网络、物流网络、供应链网络,帮你把货准确无误地发到买家那里去,把钱收回来,并且形成你线上数据的积累,然后给你提供更多的增值服务。

第三件事,叫“无忧启航”。比如说有的商家,就算有意愿转型线上,但没有人才做这件事怎么办?我们会给这些商家一个承诺,如果你跟国际站签约,30天之内,你所有的商品,会帮你完成数字化,你商品里的头部爆品,会帮你完成短视频化。

我们也会帮助外贸商家完成一个冷启动,在前面的2到3个月之内,让所有商家流量的权益,能达到国际站里星级商家的权益,让他马上就能感受到,确实是有效果。

Q:在口罩双向支援中,国际站起到了一个什么作用?

A:我现在还记得,1月25号(大年初一)早上8:58,我们第一个电话会议开始的时间。

所有的工厂那时都停工了,拿到口罩难度很大。当时,我们就做了一个决定,启动全球寻源。

我们大量的小二在各个国家驻扎,这些本地的同学就作为买手,在全球找工厂、买口罩。

我们去采买后,再由菜鸟去做托运,然后把它们发到医院,送到武汉等等需要的地方。

第一阶段结束后,从今年3月25日起,又开始了口罩的反向流通。一部分是马云基金会本身的捐赠,另外一部分就是通过国际站去做全球物资的供给。

国际站对口罩的供给有两种方式。

第一种是平台保证买家货品安全的基础上,让买卖双方达成交易。

国内生产口罩的工厂很多,但哪些能满足国际上的要求,尤其要进医院?在中国海关出台政策之前,国际站就通过白名单的方式在管理合格的商家,只有这些工厂我们可以让他做出口。

出口到北美、到欧洲,当地需要什么资质,我们会去工厂做实地验证,确保这些工厂在国际站上的销售满足当地买家的要求,满足当地医疗机构的标准。

第二种是类自营的方式。国际站直接去工厂采购,然后海外买家跟国际站下单。

为什么做这个生意?并不是说国际站要全面转自营,而是我们发现很多政府、医疗机构不具备全球采购的能力。

我们的核心是,让天下没有难做的生意,但如果你完全没有接触过外贸,这么短的时间里要满足他们的需求是很难的。

口罩生意最开始有很多乱象的地方,我们有做取舍,前提是一定要看清楚工厂,看清楚他们的资质才允许在国际市场上售卖。

我们选择的是对买家跟卖家,对于中国和全球都负责任的方式。我们需要保障的是全球任何一个国家,无论是北美、欧洲、东南亚还是非洲,买到的口罩是能满足当地医疗机构最高标准的。

以前我们总说“客户第一”,我觉得此时此刻是对于整个阿里价值观考验最大的时候。因为你商品出去了,不是买家满意度的问题,后面是一个个生命的问题。

如何保证商品是最高标准的,这是我们所追求的最大的一个方向。

来源:电商在线

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