“你行你上”现实版!面对100%高回报率,风投人亲自出马创业做亚马逊跨境!
跨境知道 2020-06-17 14:32:00
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风投行业出身的亚马逊跨境电商卖家鲍蔚愉快的给出了答案。作为做了10年金融,又做了10年风投的资深投资人,鲍蔚在偶然考察了出口跨境融资项目以后,选择亲身投入亚马逊跨境行业。今天他的故事,将带你用投行的战略眼光纵览跨境生意!

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入场

被创投项目高估值吸引,

亲身投入年化回报率100%的跨境生意

鲍蔚最初关注到跨境行业,是从2个融资的跨境项目开始:“他们给我的估值特别高,高得有点儿可怕,但是交流下来,创业团队认为未来的发展前途很大,能支撑这样的估值。“随着对融资项目的深入了解,鲍蔚慢慢了解并对跨境电商产生了浓厚的兴趣。

“跨境这个行业,投资回报确实非常高”

鲍蔚直率地分享道:“通常我们投资一家公司,哪怕非常成功,最终上市一般要5到7年的时间,投资回报年化也就是30%出头一点,但是通过亚马逊做出口跨境生意的本金回报率,年化至少有100%吧。”

回报率这么高,为什么不自己做?

预估今年投资行业将收缩后, 鲍蔚果断自己尝试亚马逊,从朋友投资的工厂把供应链转化过来,很快开始运营。身入其中,创投出身的鲍蔚看到了亚马逊跨境明显的优势,“现在我的站点,产品采购成本大概是销售成本五分之一,我的利润是销售总价的10%,这就意味着我毛利率是50%。同时亚马逊周转很快,所以我可以做到一年可以周转五次。”

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合作

选定亚马逊,因为这里最适合

跨境创业高效运转启动,快速实现收入

说到跨境创业,鲍蔚从自身经历出发,认为亚马逊是最适合跨境创业的网站。

“首先在亚马逊起步比较容易”

鲍蔚说,亚马逊的竞争比较而言还不太激烈,对于像他这样之前根本没有接触过电商的菜鸟卖家,哪怕采购几个产品往亚马逊一放,广告一打还是会出单,新卖家的成功机会比较大。

其次亚马逊体系相对比较完善

开Case这一块回复率还是很迅速的,还可以做一些各种各样配套的服务。第三非常重要的独家优势是FBA物流配送服务,“货拉到FBA就不用管了,你不用去包装、发货,不用去做盯单,不用去送货……当然要付点儿成本,但如果没有FBA,尾程配送环节就会让我很头疼。”

最后亚马逊在海外还是很大的流量入口

鲍蔚评价说,亚马逊很适合小卖家、初创类的企业迅速实现一些收入,运转起来。

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优势

投行积累下的眼光和经验,

创造了全球高度的战略和精准战术

虽然之前没做过外贸,但作为投资人,鲍蔚看过大量公司运营成功或失败的经验,“见过猪跑”,属于“有见识的小白卖家”,一亲自上手,就“套路满满”条理清晰,在战略和战术上,都有自己清晰的思考、决策和行动。

战略上

鲍蔚分析了跨境海外市场与国内市场的差异,决定把“知识产权”作为自己的核心竞争力。“国内和国外在对版权、知识产权重视程度上差异巨大。比如我们做的贴纸,在国内先设计出一套,哪怕申请了版权,只要卖得好,一个礼拜以内其它工厂就生产出来了,导致只能陷入残酷的价格战。但是海外市场并不如此,只要有版权,若有人仿冒或侵权,只要发一个律师函过去,他必须马上下架,这样能够保证自己开发的产品有一定的利润率,也便于有资金开发下个系列的产品,形成开发上的良性循环。”

观察到绝大部分的国内卖家现在还不很了解这一点,也不熟悉申请和运用版权的流程,在鲍蔚规划下,现在他站点的产品全部都有版权,“在版权上我会形成自己比较强大的核心竞争力。”

战术上

鲍蔚重点抓了“生产管理”和“运营管理“两个端口。

生产端,借鉴了诸多融资企业的管理精髓

鲍蔚现在的供应链可以实现”多品类多产品即时生产“。”所以我们几乎是零库存,只有原材料库存,没有成品库存,这对于我们测品、迅速提量或者迅速的下架时都有很大的帮助。“相比有的卖家大量的库存,必须把它消化掉才能另做动作,鲍蔚显然身段灵活太多。

运营端,引入运营双轨制

鲍蔚引入了“对冲基金”的模型化、自动化操作,实行标准化的运营和精细化运营双轨制。“对冲基金模型的目的是把不确定因素全部去掉之后,把确定因素扩大化。在亚马逊,我们只是排除大量不确定因素,或者人为经验的影响,只把一件简单的事情重复去做,以求取得相对稳定从而更优的结果。”

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在这样的战术理念下,鲍蔚的运营团队统一使用标准化程序,像机器一样精准的按标准步骤完成运营工作。根据产品在竞争中的位置,还细分称了3种不同的运营标准:

01 首先是新品阶段的标准化运营;

02 然后是中部,在TOP100里面相对标准化的运营;

03 到了TOP前20,就对单个产品进行精细化运营。

挑战

投资人创业也要经历小白阵痛,

战略经验也“交过学费“

虽然曾是众多创业项目的“金大腿”,但轮到自己创业,鲍蔚一样经历了所有小白卖家都可能经历过的困难和挑战:“首先是语言关,面对海外生意英文不好确实是问题。然后内供应链端不成熟,自身运营经验又不足,导致吃了不少亏。“

不过吃一堑总能长一智,鲍蔚说,他现在认定的战略核心价值:版权,就是从之前吃过的大亏得来的。

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选品

现有品类是“测试品”,

未来选品看中“红海中的蓝海“

谈到目前主营的品类贴纸,鲍蔚说“这其实是测试品类”。开始做亚马逊的时候,作为跨境零经验,商道老资格的鲍蔚,认为自己什么都不懂做团队肯定好不了,必须先测试一遍。选测试品,鲍蔚定了数项要求:

第一,比较轻必须小——因为一定走空运,空运快递虽说成本很高,但只需一个礼拜,一年就有52次测试迭代的机会,这次做不好可以再发一批,如果海运30天,意味一年只有10次测试机会。

第二,不能货存太高——毕竟是做测试不是运营。

第三,至少自己要了解这个东西

思来想去,眼光看到电脑上的自己喜欢的贴纸,鲍蔚发现正好都符合要求,于是决定拿贴纸测试一下。这一测就做到TOP里面去了,原来高周转、低库存、自己了解的产品,不但适合测试,也同样是销售的好苗子!当发现原来贴纸也能做几千万、上亿的销售额,鲍蔚索性沉进来深耕这个品类。

选品首先要去红海

担心过度竞争,通常卖家们对红海品类都唯恐避之不及,但谈到未来的选品原则时鲍蔚却说,首先要去红海,因为红海意味这个品类市场体量很大。“比如贴纸,红海中的红海,真的竞争太惨烈了,因为进入这个行业太容易,你只要花几千块钱就可以在亚马逊上卖,所以这个品类的Acos特别高。但它有很大的市场动力,在我看来挺好,我的打法适合激烈竞争的行业。“鲍蔚分析说,亚马逊上各个红海品类,都可能有机会,只要品类里,没有一个品牌卖家占30%到50%已经形成垄断,就都有机会。

寻找“红海中的蓝海”,有意识的错位竞争

“这就好比一条高速公路,限速40码这条车道拥挤的不得了,竞争非常残酷,但一条80码的车道几乎是没有什么车开的,竞争不激烈,那你只需要有本事开到80码就好了。确定错位卖点,可以很快在某一个价格段或者某一个产品系列迅速生长。“至于如何找到错位竞争的空间?鲍蔚坦言之前的投行经验帮助不小。

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展望

国外环境虽然艰难,

国内环境利好不断

谈到外贸行业目前面对的困难,鲍蔚说,对部分品类,疫情的短期影响比较大,“就我身边来说,最受影响的那些行业,比如家纺,有些厂家订单少了有70~80%,还有就是餐厅用品,国外餐厅大批关停,商业用的咖啡机、餐具之类的东西几乎就没有海外订单了。”鲍蔚自己的跨境生意也在国内停工和国外疫情爆发的两个阶段遭受2轮低潮期,不过目前已经在逐步恢复中。

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鲍蔚预计,疫情和国际环境造成的国外环境艰难很可能还会持续一段时间,但展望未来,国内环境利好不断,为跨境创业提供了快速生长发育的良好环境,正是夯实基础加速前进的好时机:

跨境贸易成为消化当地产能的新渠道

鲍蔚分析道:“也许因为跨境生意小而分散,过去受重视程度不足;但现在外贸订单减少,各地的外贸企业产能闲置开工不足,政府也希望扶持当地企业。跨境电商其实正在变成一个‘香饽饽’。”

跨境园区加速发展或能为外贸转型跨境提供帮助

外贸遇困,但转型跨境要面对诸多困难:单店铺销量难以支撑一家生产型企业的成本,而组建一个跨境的团队又需先投入, 最初销售额可能不能覆盖团队成本……种种问题,阻碍了传统外贸的跨境步伐。现在为了加速推动跨境新业态,各级政府加码政府引导、企业为主体的跨境园区建设


(文章来源:亚马逊全球开店)


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