单价很低还开了广告却不出单,得思考一下这些问题
跨境知道 2020-07-22 15:25:00
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为什么我的产品单价已经很低了,广告也开了,却没有订单呢?

对于这个问题,我的建议是需要从以下方面思考:

第一、所谓的低单价,是自认为的低,还是和同行对比的低。

从经济学的层面上,一个商品有两种定价方法:

  • 以自己的成本作为定价参考的,叫作成本定价法

  • 以竞争对手的价格作为参考来定价的,叫作竞争定价法

遇到很多卖家所谓的价格低,往往是指“成本定价法”,拿货价10块钱,原本想追求50%的利润率,后来想了想,把利润率调整为20%,于是,定了12块钱的价格。但这样的价格,不足以说明是“低价”。

成本的构成有很多,不同卖家因为拿货数量、拿货渠道、包装组合等等因素,产品的综合成本会各有不同,你的拿货成本是10块,而别人凭着更多的采购量,更好的头程物流成本把控等要素,可能总成本只是8块,在这种情况下,你加上20%的利润,卖12块,而对方加上20%的利润,只需要卖9.6块就可以了,如此大的价格差,往往会让你缺少在价格上缺少竞争力。

所以,每次有同学反馈至此,我总是提醒,和同行卖家对比。如果和同行卖家对比,你的价格有竞争力甚至是最低,那才叫做低。

网上购物的过程中,切换成本几乎为零,所以,消费者对你的忠诚度可能是你比同行便宜一分钱而已。而如果反过来,你比同行高那么一分钱,对不起,消费者压根不会给你说声再见就已经离开了。

综上所述,在制订一个产品的价格时,我希望你有横向对比思维,要进行竞争定价。

第二、开了广告却没有订单,要有以下的思考才行。

1. 广告竞价和预算如何。

如果竞价很低,广告虽然开着,却没有什么曝光和点击,这样的广告和没开是一样的。而如果开的是手动型广告,只设置了很少的几个关键词,还采用着精准匹配的方式,那恐怕也是没有什么曝光和点击的。

对于广告,我经常给学员提醒,如果开广告,就要做个假设,假设自己的预算已经花费出去了,愿赌服输,你不能又开广告又担心广告被点击。

所以,一个产品投放广告前期,广告竞价应该高一点,预算应该多一点。如果浪费了怎么办呢?广告运行一段时间,如果转化不行,再调整就是了啊。

2. 如果广告竞价和预算都不低,有点击没转化,这时候要思考两个方向:Listing优化和产品售价。

如果是新品,Listing没有Review,这时候价格不足够低,不足以激发消费者来购买,而如果价格已经很低,广告的转化还是不行,这时候则要思考,是不是自己的Listing优化太差了。

很多卖家面对Listing优化问题时,总觉得自己“已经优化了三次”,是的,第三只小板凳也许确实比第一只好一些,但如果缺少横向对比思维,缺少把自己的Listing拿出来和竞争同行对比,你认为的好可能只是你自认为而已。

消费者购买一个物品时,面对的是数十条Listing的对比与筛选,作为卖家,你只有确保自己的Listing比同行的更优秀,更出色,才有可能将点击变成订单,才有可能有更高的转化率。

对于消费者来说,Listing就是产品本身,或者,换一句说法,对于消费者来说,产品主图就是产品本身。这两句话虽然有点武断,但也是为了强调Listing优化的重要性。


(来源:跨境电商赢商荟)


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