8大亚马逊定价策略,帮助卖家获取更高利润
BYKOL百口 2020-07-28 15:00:00
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今年的全球疫情促进了跨境电商的进一步发展,线上购物需求不断增长,其中受益最大的当属亚马逊平台。今年以来,亚马逊股价大涨了73%,CEO杰夫·贝索斯的身价突破了1700亿美元。不少人看到了亚马逊带来的新机遇,纷纷入驻该平台。

但其实,开店并不是在平台上创建一个账号这么简单,需要有足够的启动资金,因为有很多地方都需要先有成本的投入。主要包括三个方面的成本:产品成本、开店成本和运营成本。

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产品成本:取决于卖家的选品,以及采购的货量;

开店成本:包含物流费用、销售佣金、仓储费、退货处理费、站内站外推广费;

运营成本:包含注册公司、代理记账、场地、电脑及网络、收款工具、UPC/EAN码以及平台月租。

因为有了这些成本的投入,卖家在给产品定价的时候就需要把这些费用考虑进去,留出一些利润空间才不至于亏本。当然也需要关注竞争对手的定价,以免价格太高影响销量。

本文我们就来详细介绍一下,如何为产品合理定价。

定价公式:

(价格-成本)/价格=毛利率

因为运营成本和产品的相关性不大,所以卖家在为产品定价的时候,只需考虑产品成本和开店成本。根据以上公式,卖家需计算出产品和开店两项成本,再定个毛利率,计算得出的价格就是产品的定价。或者卖家也可以使用亚马逊后台的自动定价功能,自行设置定价规则。

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亚马逊8大定价策略

正确的定价策略可以保证卖家长期的成功,以下从产品的不同阶段以及市场关系两个大方向出发,为卖家提供8点定价策略:

按产品阶段定价

同一个产品,在不同的阶段定价思路和策略也是不一样的。

1. 上架初期

新品刚上架的时候,没有流量,没有留评,也没有忠实粉丝,要想吸引用户点击浏览,就只能靠价格了。这个时候可以在保证不亏本的前提下,适当将价格设低一点,能让产品快速切入市场,获得更多订单,让买家有良好体验。

2. 成长期

当产品销售了一段时间之后,开始积累了一些评价和粉丝,就可以稍微调高一点价格。但为了保持优势,还是要控制在比竞争对手低一点的范围。

3. 成熟期

这个阶段应该是产品的销量已经相当稳定的时候,排名、流量、星级各方面指标都很不错,也有较高的粉丝回购率,甚至产品已经达到了“爆款”级别。那么此时用户对于产品的价格就不会很敏感了,他们更在意的是产品的质量和品牌的知名度,所以卖家可以将价格调得比市场价高一些,销量也不会受太大影响。

4. 衰退期

当市场渐渐出现更多新产品,创意性、功能性更完善,就可能会把用户吸引过去,如果卖家的产品已经无法再做出改进,就差不多走入衰退期了。这时候为了清库存,价格就要降一些,做一些满减、打折的活动促销。

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按市场关系定价

产品的价格除了和产品本身的发展以及竞争对手相关,也需要实时关注市场发展动态,根据市场走向合理调价。

1. 季节性

比如卖家是销售服装类目,是具有季节性特点的,在产品当季的时候,人们的购物需求量大,价格可以稍微高些,但过了这个季节,为了把今年的产品销售出去以免留到明年不流行卖不出去,就可以做优惠活动促销。

2. 促销季

在亚马逊平台,不同时间都会有不同主题的促销活动。比如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节、prime day等,在这种促销季,都会给平台带来很大的流量。卖家如果想要借势提高销量,就需要大规模调整一下价格。

3. 供需关系

产品的价格会随着市场供需关系的变化而变化,当市场需求大的时候,价格就会相应上涨,需求小,价格就要下降。比如口罩原本的需求量特别少,价格一般是几毛钱一片,而疫情出现之后,口罩成了爆款,于是价格就翻倍的上涨,但依然不会影响销量。

4. 竞争导向

顾名思义,就是观察竞争对手的定价来作相应的调整。卖家需要对比一下自身产品的实力,如果比竞争对手强一些,价格高一些也不会对销量造成太大的影响。但如果比竞争对手稍弱一些,价格就要定低一点,提高产品的竞争力。

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产品的价格需要分不同的情况制定,但最艰难的阶段还是新品上架的时候,没有流量,只能靠低价格吸引用户,这也不是长期的办法。卖家要想在短时间内增加利润和销量,还是需要做营销推广。

但是产品初期都没怎么赚钱的,卖家如何以最低成本获取流量呢?

真人测评价格比其他营销推广方式便宜,且留评率高达70%-80%,可以帮助卖家提高产品排名,助力卖家以最低成本获取流量,快速渡过新品期。



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