打造亚马逊“爆款”，5大绝招来助力你！

一、为什么要找一个落地的地方，怎么样的地方适合停留？

为什么我们是一定要需要找一个落地的地方？为什么我们会在大数据都非常漂亮的情况下，但是却发现自己还会有各种各样的问题？

今年是电商行业非常繁盛的年度，有各种各样的培训也有各种各样的分享会，但是大家会发现在听的时候呢大家觉得OK，什么好像都有接触过。而且所有参加的培训讲师所讲过的内容，大家好像都遇到过并且自己操作过。但是会发现，最终回到自己的办公桌前、回到自己的电脑前，打开AMAZON卖家帐号会感觉到：哦，好像听过，但是却无法去进行实操。

这就是存在的一个隐性的转换的问题。我们在做Listing的时候讲转化率，那么实际上我们在给自己充电为自己补充的时候实际上也是一个转换的问题。我们没有办法把我们所学到的一些技能和听到的一些技巧去转化成真正实践的一个东西。

我们跨境电商从业者在今年，因为通过各种各样的分享途径，大家所接触到的工具和数据来源会显得非常繁杂。我们会思考，最后我们应该怎么样去使用，到底是使用这个还是使用那个？繁杂的工具给我们带来了选择上的困扰。当然，我们不一定会有选择障碍，但是我们会发现，我们所需要的却不知道在哪里。
今天在这里呢，我希望大家能够先在布局以后，要着眼于当下，先去解决我们的痛点，找出我们的需求点，把我们的问题能够进行一个完整的解决。
以上就是我们第一个话题，这个话题更类似于对我们这个行业的闲聊。可能大家会觉得这些内容有点老生常谈、没有什么意义，但是我个人是觉得这一部分，是需要在我们在这个火热的时候，去给自己适当的浇点冷水，找出自己真正的一个位置。
二、从哪里起步？
从哪里开始起步？就从当下，把我们的所有的起点就立于现在，重新开始审视自己，审视我们的技能到底是达到了一个怎样的地步。
前文上的EXCEL表格内容，是朋友公司的完整的AMAZON产品项目推广计划，大家可以针对这样一份表格给我们自己定位，如果我们能够完整把这份表格填出来（暂时还不是做出来），那么我们就迈入了真正的自己独立操作的大门。

1、目标类目调研

我们经常在说调研，经常在说对比，经常在说优化，我们实际上要从哪里去开始着手？到底要从哪部分先开始？到底是怎么样去做？我们先做一次梳理。

比如说，我们现在选中了一款产品，那么我们首先是需要知道的是它在平台的一个占有量，它到底是一个有多少的售出，经常会有卖家朋友会问怎样去判断这个Listing的市场容量？怎样去知道这个Listing在表现好的卖家那里、在中等卖家那里和在一些跟我们比较类似的前期卖家那里，各有什么不同？要怎样进行一些数据的抓取？

综合来说，任何一个Listing历史数据的抓取，都可以分为历史售出、售出时间、Review数量、价格、颜色等，如果对数据抓取比较细致的话，我们甚至可以抓取到它的补货周期。

关于以上细节的问题，我们应该都需要想办法去抓出比如说Listing当天的销量、历史销量、售出时间等等，以及Review的数量，并且判断到底哪些是真实的、哪些是刷单的。然后关于它的价格、价格波动曲线，增长点是在哪里、加价点是在哪里、什么时候开始进行了一次促销？如果说在执行这些工作的细节上，有关于技巧上的问题，那么我会建议大家可以先把这部分Point出来，在后面的Q&A环节我们来进行集中的处理。

关于采取数据部分的调研，我们经常会做一些变体款，例如颜色比较多，大家在做的时候会担心怎样去选择？怎样去做一个优先款？

通常在经过以上的数据调研以后，我们通过我们所采集回的数据回馈，基本上就可以进行判断竞争对手的哪款颜色做的比较好，价格区间是怎样。那么，它的供应商会是在哪里？我们有没有一个供应链体系能够直接beat掉它？如果我们可以，那么我们可以直接以它的或者说我们自己找到的这些热销款来直接打破它的平衡。如果说不可以，那么我们应该调整自己的推广策略，比如说在它的次峰销量上去寻找一个新的突破点。

2、站内Top Reviewer 职业测评

Listing上线后，需要有一些非常优质的职业测评，通常我们有很多渠道可以考虑。大家一直以来会倾向于Top Reviewer，虽然大家最近听到过也看到过各种各样的传闻说Top Reviewer的权重被降掉了或者与之前的一些分化，它的一些职能的细分会导致我们无法这样操作。抛开任何的问题来说，我觉得Top Reviewer这一部分我们是一定不可以放弃的，因为它为我们能做的不仅仅是给我们一个Review。

首先，我们可以通过Top Reviewer来判断我们这个产品的真实情况怎样。它们不会因为免费送给他产品或者怎样的销售渠道，而给我们一个有偏差的偏向性评价；再次，我是非常认同Top Reviewer文案的写法，他们对Listing有非常全面的认知，对我们的产品提出的一些评估和建议，对于我们是非常有用的。

3、刷单（真实购买）

这里谈到的刷单并不是指虚假的购买活动，是指有真实购买行为的、符合AMAZON规则的操作。最近关于刷单，大家会觉得谈刷单色变，风声鹤唳。这方面的操作，可以调整为对我们更有保障的Promotion Code去做。这就是我在以上图表括弧中强调的“真实购买”，是合理的顺应规则、而不是去打着擦边球的方式去做这种很危险的事。

4、站内PPC广告

很多AMAZON卖家，包括一些开店时间比较久的中型卖家，甚至做的比较成功的卖家，会对PPC广告有很大的困惑，例如，为什么我的ACOS会在突然飞升？或者说在今年某一个时间段以后，我的ACOS直接就飙升到一个不可拉回的情况？

咱们今天是说针对于我们中小卖家或者说一个正在处于一个突破瓶颈期的一个卖家，当我们做PPC广告的时候我们第一个要想的事，我们为什么要做PPC?我们做PPC的目的是什么？我们在不同的阶段所要关注的PPC的数据主要着力点是在哪里，我们是需要进行一次细分的。

我们刚刚开始做PPC的时候，我们不通过于关注它的转化率、点击率是怎么样，它的ACOS有多高。刚刚开始做PPC的时候，我们应该是怎样的心态呢？应该是以抓取我们的初选Keyword的曝光量到底有多少为目的。在我们的PPC有了一定曝光量以后，再作进一步抓取优化，哪些词给了我们更好的点击？哪些词带来了转化？哪些词是需要砍掉的？哪些词是真正拉升了我们ACOS指标的？

我们在做完PPC以后，会有一个系统的Keyword沉淀（优化后的积累），那么，要怎样去利用这些关键词？我们是需要怎样去继续打造它？我们经常放在口中的“优化”，很重要的一个核心点是Keyword。在Keyword优化、溶入至Listing的这个过程中，大家会发现，不管是大词，还是小词，或者说是同行说的他用这个Keyword一天能成交多少个订单……但是你却发现，用在自己的Listing里却没有一点点好的效用。

在这里建议大家可以把它进行权重推动。对权重的推动，我们有很多的工具可以使用，也有很多的操作手法。比如说我们可以把它放在我们的超链里面，直接以这个关键词来进行推动。

5、Listing 非购买Review增加
Listing非购买Review增加。这一部分，我们为什么要这么做？为什么要在有了实际购买Review之后，还要增加非购买的Review？因为根据AMAZON的规则：只要在平台上有过购买的账号，都可以去对一个Listing 进行一次评价，纯粹针对产品的评价。这样实际上给了我们的Listing更加丰富的Review体系，以及也可以把自己作为真正的买家，把所有的痛点都通过非购买Review的方式写出来，让买家尽可能的找到购买欲，也促使其完成购买动作。

6、站外推广

站外推广是个非常大的课题。在大家觉得站内已经无法突破的时候，我个人觉得站外只做两件事情即可：一是把我们的超链放出去；二是在我们的SNS圈子里把自己的品牌和产品，打造为一个消费圈，不用过多的投资到各种各样的推广和资源引入，实际上那样会给我们带来困惑。因为每一个数据的引入都会占据我们巨大的分析时间。

电商行业本身就只是一个流量和转换的游戏。我们只需要拿到一个OK的流量、拿到一个OK的转化率，从这两个基准点去突破就行了。在站外的部分，我们只是把握到目的：给我一个非常精准的、非常大的流量进来，就OK了！是否能够达成转换、转换的效果怎样？这实际上是由站内来决定的。
7、Listing页面增加Questions & Answers

我们在之前很长一段时间，并没有意识到这一部分出现的意义和怎样去使用。现在可以很确切的告诉大家，AMAZON平台在推送Listing和判断这个Listing的权重的时候，会参考这个Listing的Q&A。

那么，怎样去用好它呢？我们不能只是单纯的为了自己的Listing增加一个权重、增加一个更好的系统评分而做这个，而是应该更好的把产品的痛点，以及看起来不足的地方，如何地用一个更能够让客户接受的方式来进行一次二次推销。例如，有很多朋友做过国内平台推广，很可能都会用到百度或者说其它的一些搜索引擎的自问自答。实际上这也是一次我们自身Listing的自问自答，完全可以通过操作来在自己的Listing上完成这样一个步骤。

8、增加Add to Wish List 次数和为5星好评点赞

AMAZON平台在对Listing权重判定规则进行调整完善后，这是两个非常重要的增加权重的因素。我们可以为比较好的产品去增加Add to Wish List次数，并为很好的五星好评去给它点赞，让好评更多的展现在首位，这也是可以增加Listing排名的有效方法。

既然可以通过点赞来增加好评比重，那么对于Listing的一些不好的负面评价，包括中评，也可以通过这种办法来去进行操作，把它让平台屏蔽掉。方法也是类似的，可以组织一些资源，对于想要删掉的Review把它点No就可以了。

但是，这样操作的前提是，我们确实改善了被评为中低分的问题，例如对因产品质量、客户的需求造成的中差评，进行了系统化的改善。否则可能导致你的Listing权重越高、销量越大，这个Listing的评分却越差。具体即以下第9部分要求。

9、客户Review，Feedback 跟进

做完上述的功课后，就自然而然要进入计划步骤9。我们真实客户的任何一个的Review和Feedback，不可以漏掉我们任何一个客户的真实Review留评机会，也不能够放过任何一个可以争取Feedback的机会。可以通过一些邮件的二次营销去进行再联系。

这个过程中，要以基于中立态度的要求，让客户留下Review或者说产品的改进建议，另外可以给我们Feedback，不管它是一个好的或者说可能是一个不好的Feedback。我们本身是需要根据客户的评论反馈，提升产品质量、服务，增强我们自己的危机应变能力。

以上这个工作需要注意的是，建议每个客户跟催1-2封邮件就可以，不要太多，如果过多，一是平台会发现，二是客户会觉得被骚扰。
三、站内引流

1、怎样用做得好的Listing去打造新Listing？

有了以上这样流水似的或者说系统的计划后，要开始回归到站内。

在站内做Listing时候，同样是需要引流。例如，会有些Listing做的比较好，那么，怎样用做得好的Listing去打造新Listing？

通常是以Variations的形式来出现。在这里分两个部分：一是热销品引流，二是高评价款的引流。

（1）. 热销品引流让。即热销款进行引流，是什么样的一个概念呢？比如说有一个产品A，它做的非常好，它有非常高的流量、非常高的销量进入，那么如果要推出一个与Listing A相关的产品，就可以考虑把新产品加入到这个热销款的Listing里面，进行一个变体组合。也可以借用它的流量进行前期的一个流量积累，使新Listing有一个更好的曝光。

（2）. 高评价引流。我们会碰到有些Listing的评分很高、回评率很高，但是却没有好的销量，这需要去深思。

当碰到这样的Listing的时候。可以考虑：（1）. 是否是这个产品的市场容量不是很大？（2）. 这个产品的的受众会不会很窄？

当有这种Listing的时候，就可以直接以一款新的产品，最好是有比较好的关联性的产品，引入至这个Listing，让这个有高评价的Listing产生一个非常有效的作用。

2、Variation的具体操作要求

那么，接下来涉及到与前述方法操作的问题：

（1）. 什么时候应该将Listing合并在一起作Variation，什么时候应该将它分开呢？

这是分为系统主动的和我们主动。所谓系统主动，系统会在一定的时间以内进行Listing详情页的一个排查，它会将它认为是相同产品的或者类似产品的一些Listing并到一起。这是AMAZON主动去操作的，我们也没办法去干预。当然，如果你觉得这样不是自己想要的，也可以进行手动把它分开。

什么时候需要主动的将Listing做成一个Variation？前面说到了在推新品的时候，可以把它放到一起。其次是希望把有一些负面评价的Listing、希望它的评价评分更好一些的时候，可以把负面评价较多的这个Listing并到一个比较好的、并且有一定的Review基础的Listing里面，这样就可以平衡两个Listing的动态评分，这样会比较OK。

那什么时候应该分开Variation呢？这方面，与刚刚讲的一样，如果发现某一个变体属性给Listing造成了伤害或者说造成了负面影响，这个时候就需要把它拆分掉。另一方面，当发现产品在独立的时候会有更好表现时，也可以把其它的部分拆开，因为有一些产品并不适合做变体，过多变体反而会导致这个Listing专业度的下降。
（2）. 做Variation时候，应该把握多少SKU会比较合适？

做Variation的时候SKU数量应该怎样进行控制？不建议大家以海量的SKU去铺到一个Variation下面，除非是手机皮套类或工具类的功能性产品。类似于工具类的功能性产品，它们有功能资源搭配需求，是可以做很多。如果是其它的产品或者说价值较高的产品，建议是尽量更少的去控制Variation的SKU数量。

（3）. 要根据怎样的情况来判定它是否适合做Variation，除了颜色、尺寸，还有哪些情况可以把不同的Listing放到一起做Variation呢？ 

需要依据怎样的原则来做Variation呢？除了颜色、尺寸，也可以将产品搭配度比较高的，或者将一些预热的Listing、或者将一些感觉放到一起会有更优质的售出搭配的时候，可以把它放到一起。
四、Top Reviewer

在2015年上半年之前，Top Reviewer一直活跃在大家视野范围内，当任何一个Listing出现的时候，第一个想到的就是使用他们来进行推广。但是因为现在的一些规则调整发现Top Reviewer会带来比较大的困惑，或是说已经放弃了它们了？

但是，如前所，我们一定一定一定不可以放弃找到的这些Top Reviewer，更不要放弃一些已经合作了很久的Top Reviewer。

我们也可以自己培养一些TopReviewer进行长期合作。比如说通过一些线下的沟通，可以让他们针对新Listing、请他们来帮助写一些文案，也可以请他们来做一些视频，也可以请他们帮我们做一些线下的社交推广……这些都是他们可以做的。

也可以通过Top Reviewer对Listing进行检测，进行一次简单的测评，当然这是在有一定的感情基础之后。经常会有朋友说要去找留学生，去找一些兼职的、当地母语国家的群体去做这样的事情，其实Top Reviewer也不失于是一个更好选择。
五、先要曝光还是先要排名？如何定量？

先要曝光还是先要排名呢？这两部分都是可以人为干预的，但是，怎样去定量呢？这里会直接延伸出以下问题：

1、为什么要刷单，刷到多少是一个截止点？

以下刷单均是指有真实购买的操作。

从今年下半年开始，很多卖家朋友因为一些资源的涌入，会频繁的接触到刷单，甚至说一天海量地刷单。看到别人在刷，我们自己也在刷，有想过为什么要刷单吗？刷完了以后就会有销量吗？

前期的刷单，更多的只是基于只推动了排名。如果在排名猛升的时候，对Listing的其它部分没有进行有效的调整，那么这对Listing未必是好事，很可能是一个巨大的伤害。对于刷单和优化，我们应该这样来判定：刷单是对Listing的输血，初期只是希望它有很好的排名来进行更好的曝光。但是优化就是造血，我们需要让它自己能够能有一个再生的功能产生自然订单。

那么我们到底要怎么样刷单呢？刷单的数量并不是我们大家拍拍脑门就是感觉刷多少就是多少，这个是要结合我们第二点从哪里起步这里。我们是需要首先找到我们自己的一个目标Listing和一个目标排名选项去进行操作。

2、为什么要排名，排到什么位置会更好？

在前面有提到历史售出、售出时间、Review数量，以及补货周期等等，当有了这样的数据之后，可以以这个为基础来判断，比如说想达到什么目的，这是一个非常重要的关键点，并不是说漫无目的的刷或者一直刷，否则将是成本上的伤害。

刷单永远是为出单服务的。我们首先是要给自己确定Listing排名方向。比如说我们在一个新Listing刊登上去的时候没有排名，刚开始出单的时候会有初次排名，那么首先要找一个既定目标：如果类目不是很大，可以从类目排名100里面开始进行我们的目标选取；在100名以外的时候，可以先找到一百名最后的那个，以它的数据作为基准点。如果想超过它，则首先要在硬件上，比如销售的订单要大于它、Review数量要超过它；价格的波动也优于它的波动。然后，在它缺货的时候，可以进行更大的动作进入……当然这全部都是要基于精准的数据判断。当所有数据大于目标数据的时候，则Listing会很快的进入到所设定的目标排名位置上，这是刷单的一个根本目的之一。

排名的问题解决了以后，就要去想排到什么位置更好？原则上，最好的排位一定是第一名。但是不能因为要争取第一名而一头猛扎进到争抢第一这个选项当中，这极易因Listing本身的一些局限导致一些步子迈得过大的不良现象出现。

Listing排到什么样的位置，一定要基于我们在Listing的优化后能够在自然订单中的一个支撑上，刷单只是人为干预，但是Listing的自然出单才是构建稳定Listing排名的基石。基石有多厚才能够争取更好的稳固排名，爬上去很简单，但是掉下来会更简单。

3、如何争取曝光率，Listing的优化对争取曝光的好处？
说到曝光，大家很可能会想到要去做站外。站外有各种各样的资源、各种各样的优势，优势资源引入了，就可以争取到非常棒的曝光。但对于站内，是不是有很多东西都被大家忽视掉了或者说看到了却没有用？怎样去利用好站内这些曝光？并且这些曝光对前期和中期销售有哪些好处？

（1）. 第1个曝光点一定是图片。

AMAZON上有各种各样的图片拍摄方式，怎样让图片更有吸引力？怎样让图片能够带来更大点击？参考一些非常优秀的卖家的Listing，你会发现他们现在已经不仅仅只是把图片做一个产品展示，而是更多的把这把图片引向一个产品故事，让产品持续有一个深度，去赋予生命力，以更有故事的感觉。
（2）. 第2个曝光点的是价格。

刊登Listing的时候，通常会进行虚拟打折操作，也就是standard和Sale Price。大家很可能是觉得这个并不困难，做一个我们自己觉得行的一个价格区间就OK了，然后可以不用去管它了。但是，要去想为什么Standard Price要这样设、为什么Sale Price要在这样的范围。

Standard Price和Sale Price如何选择？

建议：StandardPrice应基于行业水平，首先应将你能找到的、最优的那个产品的价格找出来，到底跟我们自己的产品所对应的优势价格之间，存在多少价格差，并且在时下的市场上，这个产品本身是一个怎么样的价格分布。

基于线下和品类中最优的Listing的价格、基于预期利润，以及一定的竞争优势，来确定StandardPrice、Sale Price。而不是拍脑门儿觉得OK了这种没有实际考察和评估过的方式，来设定这些价格。如果不是在这个基础上进行的价格设定，很有可能给潜在客户的感觉好像是一个巨大的优惠，但实际上这些潜在客户可能会觉得这只是一个看起来诱惑人的Feel。

（3）. 第3个曝光点是争取Listing完善的展现机会。

在搜索Listing的时候，会发现在搜索的详情页，有时会显示Product Description，有时候也会显出一点点Product Features。这个Description简而言之，就是Description的摘要选择，Product Feature更多的则是Bullet Point的提取。当然，大家如果有关注，可以思考为什么有的Listing会有这样显示，但有的却没有呢？

AMAZON平台给我们确认的回复是：第一，要求账号必须是处在优良的表现下；第二，Listing必须是处在优秀的状态下；第三，这个Listing的退货率不会那么高，不会有那么多的纠纷，并且Listing的基本要素是OK的。在这个基础上AMAZON平台就会自动的去抓取一些Point的信息，会进行一个更好的展现。

（4）. 第4个曝光点是Variation。

关于Variation大家应用比较多，这方面在前面也讲到过，在这里略过。
（5）. 第5个曝光点是产品信息。

大多数卖家都忽视了ProductInformation。这个部分了，更多的存在于我们表格的后半部分，通常大家几乎不去看。在AMAZON后台，它存在于More Details里面。大家很可能觉产品有些参数是可以不用去写的，但是实际上，这些内容对于我们Listing本身的展现是有及非常重要的因素。

首先，它能够更多的增加AMAZON对于购物车的判断；其次，目前AMAZON正在做移动端，AMAZON移动端在进行Listing推送的时候，很多情况下是基于对Product Information的细节进行判断的，很多产品信息，直接是基于我们填入的信息去进行抓取。因为很多客户是进行分类选择，如果没有填，则平台就抓取不到，这也就意味着根本没有什么曝光和订单机会。

（6）. 第6个曝光点是FBT（Frequently Bought Together）。

有很多卖家朋友会问怎样去实现？怎样去人为的干预它？

AMAZON平台的回复肯定会说只是自动抓取的，那么，我们怎样去人为的干预它呢？我们可以通过把两个产品放在一个促销集下，或者是将这两个产品同时进行站外同Promotion Code推送。或者是在操作刷单（真实购买）的时候有意识的这样去操作，购买完这个再去购买那个，这也是增加判定概率的一个机会。大家觉得这个方式有必要的话，可以这样尝试操作，以让自己的两个更好的产品多一次捆绑的机会。

与此相关的是CustomersWho Viewed This Item Also Viewed，即我们的关联产品，在通过FBT操作的关联产品也会同时出现在这个地方，实际上就是给我们的产品又增加了第三次曝光，是一个相对很有效的办法。