亚马逊广告流量定律公式化案例解析

亚马逊对广告流量的分配，是同时兼顾广告收益和转化收益而取得平衡的结果。

在广告流量的争夺中中获胜的产品，需要同时具有广告出价高（为亚马逊带来单次点击的收益多）、广告点击率高（带来更多广告点击）和广告转化率高（带来更多平台费、用户体验感更好）的特点。

后两者与listing的质量、listing与该关键词的关联性等因素密切相关，定义为listing的质量分，即：

listing质量分=广告点击率*广告转化率*常数

广告的竞争力=广告出价*listing质量分

=广告出价*广告点击率*广告转化率*常数

提高listing的质量分，除了要把listing优化好，设定适当的价格之外，更重要的是选择真正与listing有强关联的流量关键词（数派的关键词分析中的“推荐度”指标，即通过算法和大数据分析，为卖家筛选出与listing最具有关联性的流量关键词）。

亚马逊的广告竞价算法：

广告竞争力指数最高的产品获胜，并且广告出价会自动下调到能够让它获胜的最低出价。

例如，两个listing在竞争某个关键词的广告位：

A产品的出价是1.0美元，listing得分是8分，则产品的竞争力指数是8.0 ；

B产品的出价是1.5美元，listing得分是5分，则产品的竞争力指数是7.5。

A产品获胜，同时它的实际出价（每次点击收费）被调整为7.5/8+0.01=0.95美元。

这表明A产品不需要出价到1.0美元，只需要出价到0.95美元（此时A产品的竞争力指数为0.95*8=7.6），就能在竞争中获胜，亚马逊会根据算法自动把A的出价从1.0美元下调到0.95美元。

从亚马逊后台的广告报表中可以得到展示量（Impressions）、点击量（Clicks）广告订单量以及广告转化率等数据。

广告点击率=Clicks/Impressions

广告转化率=广告订单量/Clicks

Clicks：点击量，又称广告点击量，因为它是仅针对广告产品的，而不考虑自然搜索结果。这是客户点击赞助广告的次数。客户在72小时内的多次点击，只记作一个Click。

再考虑广告订单量：广告订单量=广告曝光量*广告点击率*广告转化率

广告曝光量与广告排名强相关，而广告排名对应的正是广告竞争力：

广告曝光量=常数*广告竞争力

                   =常数*广告出价*广告点击率*广告转化率

于是得到：

广告订单量=常数*广告出价*(广告点击率*广告转化率)^2

                   =常数*广告出价*(listing质量分)^2

广告订单量与广告出价成线性相关，与listing质量分的平方成线性相关。因此，产品的listing质量分是决定其广告订单量的最重要因素。优化listing对于广告的重要性，再怎么强调也不过分。