作为一枚合格亚马逊运营必知的38个问答！（16-38）

16. 主图放视频，上A+页面，你会怎样做来提高转化率？ 

通过主图放视频，上A+页面，提高转化率的前提还是视频的质量如何，A+页面的制作编排是否符合消费者更好的认识和解读产品，从而下单购买。 

分3个部分来解答这个问题： 

1）主图放视频，视频怎样做才算比较好的？大概体现如下：  

①有没有安排体现拆开包装环节，如何体现？ 

简单的拆开包装，展示产品及包含的产品及配件。 

②产品的最大的亮点和特色有没有展示在视频前15秒？ 

人的耐心都是有限，吸引住客户的眼球，让客户看到她想要的就是它很重要。 

③外观，细节有没有展示到位？ 

产品的材质及外观直接反映质量，如果外观做工粗糙，视频也就白瞎了。 

④产品核心功能操作展示到不到位？ 

产品大部分是用的，不是收藏品，实用性很重要，除了外观的设计之外，功能特色的操作一定要体现。 

⑤产品讲解的语言要地道，准确，有感情。 

产品参数页面都有，演示的时候，要表现自然和体现亲和力。 

⑥视频对产品表达要中庸，不要盲目吹嘘。 

对不同的客户来说，没有产品能做到十全十美。观点公正，建立信赖感。 

⑦拍摄画面要：清晰！真实！ 

让客户清晰的看到产品的原貌，真实展现。避免货不对版。根据产品不同选择搭配不同的适合场景。 

⑧剪辑的画面要自然流畅。 

自然流畅的画面更易被用户接受。 

⑨需不需要外国模特？ 

不同产品，不同需求，并不一定要外模做演示。充分能体现产品，表达产品就可以。 

⑩背景音乐要不要？ 

如果视频过程，没有讲解的语音环节，个人建议还是用一些适合产品表现的目标国家流行或者经典伴奏。 

2）A+页面的打造，怎样才有吸引力？ 

一个好的A+页面的出现，为顾客提供更多的直观图像和信息，使他们对自己购买的产品感到放心和自信。A+页面的创建和条件，大家都不陌生。也有很多专业人员代制作，软件辅助制作等。 

首先，一个好的A+页面首先应该吸引消费者的眼球，消除消费者的购物疑虑，突出商品特点，同时还要注意不宜过度宣传。 

其次，我们赢优先为以下的商品制作A+页面： 

①有推广计划的商品； 

②高价值商品； 

③功能复杂或创新的商品； 

④需要有品牌支持的商品； 

⑤退货率高或由于产品缺乏充分介绍而导致差评率高的商品； 

再次，设计，创建的时候，根据亚马逊提供的模板，选择好模板后。必须重点要考虑的是怎么去体现产品，体现产品的那些，要给客户表现一种什么体验，先去从客户的思维去分析和了解，对于你的这个产品，客户想要最直接了解哪些？用途，作用，好处……你的目的是什么？围绕这个目的来设计和布局，表现出清晰思路和用户看后体验。不建议什么都交给其他人代设计等，就算是找专业的A+页面制作，他也不一定有你了解你的产品，一定要把自己的思路清晰的讲清楚，做出来先看，是否满足站在客户角度上，得到什么样的体验，然后再提交审批。（磨刀不误砍柴工，精心打造还要先有好的准备。就像做菜：刀工、火候、口味调配都很重要。平时做得再好的菜，没有照顾到目标客户口味，也可能是对客户来说：不好吃！） 

3）就是回归话题，如果主图上了视频或者A+页面，或者两者都一起上了。 

作为一个运营，如何提高转化的操作问题。对这个问题，我觉得可细说，可简单说。 

有了这些有利的“硬件”基础

首先，最重要的前提就是做好：引流，让他们有更好的曝光！ 

1）流量来源：站内、站外。关键词、广告。 

产品关键词的选择，对产品的曝光量以及后期的订单率有很大的影响。通常用的两个方法： 

①在亚马逊搜索栏或者其他平台，查找和自己产品相关的最近的热门关键词，在平台的热销产品的标题中寻找等。  

②可以通过付费的广告测试一下这个关键词，看所选择的那个关键词是否正确，是不是买家经常用来搜索的词。 

亚马逊平台上流量进来时，分析流量到底是从什么关键字过来的，如果在引流时设置了一些很广泛的关键字，店铺爆光量是多了，但不是精确的，也就会导致转化率不高，因此就要多去根据行业特点去设置一些精确的关键字。 

2）怎样最大限度将流量的转化为订单？ 

首先要了解买家进入商品页面会关注的地方主要有哪些？ 

标题、页面左手边的商品图片、标题下面的价格、图片旁边的5点描述、详情描述。 

①能激发购买欲的标题表达/撰写 

产品标题好比吸引客户上门的门票，一个好的标题，要具备让买家读了之后不需要再看产品描述就能够产生购买行为的能力。一个优秀的标题可以实现最大化的为产品引流，提高曝光量和订单量。 

②能激发购买欲的产品图片表达/展示，视频的直观展示 

比如：图片排版，图片的清晰度，图片的多样性等，是否美观到位，承上接下演示产品等。视频能够全方位的向买家展示产品特性和细节，同时也会增加买家对产品的信任度，当卖家通过主图进入到产品页面时，如果看到图片中有视频，都会主动去点击观看，进一步加深对产品的了解，最终作用就会提升产品的转化率。同时，也可以避免售后问题对于产品的具体细节、颜色、和功能使用的展示，通过视频买家可以一目了然，省去了listing中繁琐的描述，并且有效避免客户后期因产品色差、操作方法带来的一系列退换货及差评等问题。 

③不可抗拒的商品价格“诱惑” 

当有对比时，物美价廉，是客户的最佳选择。 

④清晰简明的5点描述 

卖点比下面商品的描述更重要，尤其是呼应左边图片的对应描述。一定要如实的描述自己产品的优势及特色，条理清晰简洁明了，切忌对产品的功能夸大其词，否则很容易导致退货和差评。 

⑤懂得A+页面的得天独厚优势的充分利用 

A+页面的体现，能更提高客户与产品的互动，帮助客户全面理解产品将如何影响他们的生活，给客户提更全面的产品描述，能更好地避免消费者理解错误，降低退货或给好评的概率。通过与客户建立联系，让他们能够理解品牌的来源和故事，从而提升消费者忠诚度，增加重复购买。 

其次，就是：优化。 

要研究你的竞争对手，寻找核心竞争力（核心卖点），进而策划有效的营销活动，并随时关注客户的反馈，抢占好黄金购物车Buy Box位置。根据不同的情况去优化listing的各要素，优化CPC广告等。 

有了主图上了视频或者A+页面，或者两者都一起上了的“优势”基础前提下，

如果按照简单的来讲，为了提高转化率，运营可以简单总结为做一些基本的工作： 

①根据前期的市场调研结果，定有竞争力的价格； 

②使用AMZTRACKER观察排名，若排名上升，则维持定价，若排名下降，则继续往下调整价格，重复至排名能够上升；  

③每天观察定价和排名的关系，使排名保持稳步上升的趋势，直到达到或超越目标排名；  

④达到目标排名后，逐步往上调整价格，继续观察排名变化，最终确定稳定又有竞争力的定价； 

⑤长期观察排名变化，若出现有力的竞争者，排名有所下降，需及时调整定价策略。 

17. 是不是所有的产品listing编辑里面都有related product ID的位置？如果没有，那是会有什么类似的选项吗？有什么作用呢？ 

1）不同的类目产品要填写的内容不一样，并不是所有的产品listing编辑里面都有related product ID的位置。 

related product ID表示有关产品的编号(标识码)，一般同个系列的另外一款产品就会出现related product ID的选项。 

2）如果没有related product ID项，一般创建listing里出现的都是product ID项，填写对应后面选择的UPC、EAN、GCIN等类型的对应编码。 

3）作用： 

这里面填写的条码，就相当于身份证一样的唯一认证条码，用来区分该产品的身份。每个编码只能用一次（固定属性的产品）。 

比如：UPC码(Universal Product Code) 是用来表示UCC-12商品标识代码的条码符号，是由美国统一代码委员会（UCC）制定的一种条码码制，是最早大规模应用的条码，其特性是一种长度固定、连续性的条码。  

EAN条码是国际物品编码协会制定的一种条码，已经遍布全球90多个国家和地区，EAN条码符号有标准版和缩短版两种，标准版是由13位数字构成，缩短版是由8位数字构成。 

ASIN（Amazon Standard Identification Number）是产品在亚马逊的身份证号，由亚马逊自动分配。 

18. 是不是所有的产品listing编辑里面都有target audience的选项，如果不是，那都有些什么选项？ 

1）不是所有的产品listing编辑里面都有target audience的选项。比如：北美站、日本站、澳大利亚站是基本上的产品都有这个target audience（目标人群关键词）项，一般在后面可以选择来填写。欧洲站，比如德国站，就没有这样的选项。 

2）至于没有target audience的选项，会有其他什么选项的问题，我觉得应该看站点和类目去看。毕竟就算我所有的站点都有做，但不能确保所有的产品我都覆盖的道理。其实，纠结这个问题没有必要。有必要的是，在亚马逊不断改变的前提下，充分利用平台后台提供的可以利用的资源，来提高转化和销量。 

19. Promotion 与 Coupon有什么区别，对曝光和转化各带来什么影响？ 

1）区别： 

①Promotion需要点进产品界面才看的到，而Coupons会更直接、更直观的展示，可以更好的吸引顾客。
②买家浏览页面时，搜索完关键词，可以在第一时间看到产品的折扣。
③亚马逊单独做了一个展示Coupons产品的页面，展示所有已经设置Coupons的产品。
④Coupons有日期限制，Promotion没有限期的，Coupons则只能设置90天以内。
⑤Coupons可以单独设置面对的目标客户。比如，无限制就是所有买家都看的到，还有仅prime可见，指定ASIN浏览后可见，购买后可见等等。
⑥Coupons每一使用后都需要扣除0.6美金给亚马逊，Promotion不用给亚马逊费用。 

使用Coupons功能的好处： 

①因为每一个优惠券使用后都需要扣除0.6美金，不利于客单价低的产品，比较适合做高价的产品。
②coupons拥有PPC和promotion结合的功效，为卖家增添了一个流量入口，还可以结合折扣网站做站外营销。
③使用coupon促销相当于是给一定百分比的折扣或者直接减免金额，如果设置了coupon又设了promotion，则可以叠加使用。
④增加了类似PPC部分功能的promotion，可以进行分组、暂停、取消等。
⑤可以直接在搜索结果中展示，增加listing曝光，提高转化率。
⑥亚马逊也会根据你的设定不同，展示的也不同。 

2）Coupon与Promotion 对曝光和转化的影响： 

2.1 Coupon对曝光的影响： 

Coupon（优惠券），亚马逊会主动为每个设置了优惠券的产品进行流量导入，表现为以下方式： 

①亚马逊首页Coupon专栏；②亚马逊每日特价专栏；③亚马逊邮件营销； 

当有了这么多专业渠道支持，你还怕做了Coupon的产品没有曝光吗？如果热衷站外推广，那么Coupon是一个不错的选择。操作方法如下： 

Coupon生效后在卖家中心或亚马逊前台页面点击Coupon，找到Coupon着陆页的页面，分享到Email、facebook、Twitter等。因为不是推的具体的产品Listing页面，所以一般不会造成大量点击引起的页面权重和转化率下降。 

2.2 Coupon对转化率的影响： 

说到转化，首先要的就是要有点击率（CTR）。Coupon设置之后可以有效提高产品的“点击率”（CTR），因为：在搜索结果中Coupon的橙色标签非常醒目，风格与Best Seller类似。当客户从亚马逊Coupon专栏或者Gold Deals的页面中点击产品优惠券（Coupon）后，着陆页上会同时展示更多同样品牌或卖家的商品，很容易被卖家发现并点击，当有了大量的点击率，转化也就有了更多可能。 

2.3 Promotion对曝光的影响： 

通过Promotion的推广，可以为产品引来可观的流量，但是亚马逊卖家在做促销时需要注意参加促销的产品、价格等数据，最佳设置方式和最佳时间点，“满减”是促销中效果最好的一种方式，满减及折扣功能非常强大，也就是money off的设置方式有很多种。对比Coupon的方式，对产品曝光还是有局限性。 

作用大概为：关联购买、搭配销售、发起折扣、买一送一、免费赠送 

2.4 Promotion对转化率的影响： 

促销目的就是对进入店铺的客户，鼓励其购买更多数量和金额来拉升销售总金额，也就是从侧面上提高了产品的转化。实际上亚马逊并不会推广第三方卖家的促销码，对比起Coupon，效果自然没有那么好，亚马逊通过Promotion形成的订单对listing的权重似乎并没有多少。 

20. 亚马逊旗下的deal站是哪个？ 

亚马逊旗下的Deal站，官方站外deal站的还真不知道(Slickdeals（SD）也不是亚马逊官方的)。 

只是知道亚马逊Deal站只是每个站点对应的站内网站，比如： 

美国：http://www.amazon.com/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb
加拿大：https://www.amazon.ca/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb
德国：https://www.amazon.de/gp/goldbox/ref=nav_nav_cs_gb 

21. 到非亚马逊旗下的deal站做推广，是亚马逊所喜爱的吗？ 

应该说亚马逊所允许的。亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（引流而不能是分流）。禁止任何试图规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息(特价优惠)或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。 

亚马逊网站，作为一个平台，只要能提高平台销量和为平台创造利益（佣金等收入），平台式乐见其成，是鼓励的。 

22. 权威链接和DP链接是一回事吗？ 

是有些区别。 

亚马逊权威链接（Canonical URL）由Amazon生成的无法修改的链接，声明本页面的主链接是这条链接，防止同一个内容有多个链接，分散该链接在谷歌等搜索引擎里面的权重。 

Canonical URL遵循以下结构： 

https://www.amazon.com/words-from-the-products-title/dp/ASIN 

例如：以下是Amazon Echo的规范URL展示： 

https://www.amazon.com/Amazon-Echo-Bluetooth-Speaker-with-WiFi-Alexa/dp/B00X4WHP5E 

而结构为DP链接： 

https://www.amazon.com/dp/ASIN 

则不看做是权威链接。 

例如：https://www.amazon.com/dp/B00X4WHP5E 

23. LD，BD，DOTD怎么区分？ 

通过了解他们各自的活动类型就可以简单区分： 

1)Lighting Deal（LD）  

收费，是一个具有时效性的特惠秒杀活动，一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同，按ASIN收费，比如：普通的LD~美国，一个ASIN收取150美金，加拿大（6小时10加元），德国（6小时35欧元）)。 

卖家们有两个渠道可以申请： 

①后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals进行申请（就时所谓的推荐秒杀）； 

②通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐，卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。

当然在亚马逊上也有规定，烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀活动的。 

报名频率：每月一次（系统推荐的可以每天定时去看一下，有推荐的话至少有一个甚至多个周的安排）

2）Best Deal (BD) 

免费，一般可以持续2个星期，主要涵盖美国站和日本站。 

只能通过招商经理渠道去申请，亚马逊会对你的产品以及整个店铺的表现进行一个审核。除此以外，VC账号也可以申报以及大卖家扶持计划中也有自助申报的入口。 

报名频率：每月最多两次。  

3)Deal OF The Day(DOTD) 

免费，时间为一天（持续24小时）。这个是亚马逊站内秒杀的王中王，这是最难申请的，每天只有三个广告位，极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候，第一个显示的就是Deal OF The Day。一般主要在北美站和日本站有这个活动开放。 

一般需要通过亚马逊内部进行报名，报名决定权在北京那边，大家可以和自己的账户经理自行沟通，一般都会有机会。 

24. 秒杀的排名怎么干预？ 

秒杀是限时促销的活动，是亚马逊平台给卖家的流量支持。 

干预排名的程度看秒杀的结果--秒杀完成率（秒杀进度条完成的%比和时间）。 

同样参加一个秒杀活动，可能出现完全截然相反的结局：  

做完秒杀活动后排名上升迅猛PK做完秒杀活动后没有排名没有效果。 

首先，了解下秒杀的作用有哪些？ 

①曝光品牌，曝光产品。
②提升销量，提升排名，抢占Best seller标志。
③利用秒杀带来的精准搜索流量清洗产品流量，减少页面跳出率。
④提升广告质量排名（转化率、点击率和综合的广告质量得分）。
⑤秒杀能够稳定产品的排名 

其次，了解干预的方式有哪些？ 

①申报秒杀前改YOUR PRICE（不是再秒杀前修改） 

拉大售价和定价之间的折扣，建议设置成73%的折扣。过大太假，太小不够吸引力。 

②秒杀活动前，人为的集中产品测评（提前在FACEBOOK等平台的粉圈里，Deals群发布秒杀产品和时间），制造短期排名靠前，来增加曝光。 

③申报数量宜少不宜多（目的是保证秒杀完成率） 

申报的数量比满足最低的推荐稍微多点就行，保证能够按时完成秒杀。 

买家能够看到的只是秒杀进度条，作为买家肯定希望能够买到最热卖最划算的产品。 

秒杀活动的进行的过程中，需要一直盯着，查看，可以补货。 

比如最小报名10个，就先报名10个，活动进行中，先完成最低的销售目标，在亚马逊Deal进度条走的差不多的时候（秒杀时间内），再慢慢的在秒杀过程中补充库存（比如：单个listing增加2个或者总共加5个库存）。 

如果在秒杀过程中，发现最后一个小时，还有进度没有用完，可以人为产品测评完成（比如用其他买家小号把产品加入购物车）。 

④参加秒杀活动时一定要做广告（引流——至少提高双倍广告费用，提高曝光） 

通过做广告把用户吸引过来，这时候转化率（广告转化率）会非常高，如果转化了，产品的转化率、点击率也都会提高。 

⑤有秒杀活动推荐的时候，可以秒速报名推荐的时间段，然后在活动的定下来的时候查看前，看安排的时间合适不合适，不合适就取消这个对应的促销活动。 

⑥如果报名了秒杀活动，一定要时刻坚守在后台面前，观察秒杀情况，正确在规定时间内，完成对应进度。 

那么，参加完秒杀后，如何保持销量不下滑呢？ 

参加秒杀的时候如果有打广告，这时候你的广告质量得分会很高，表现非常好，等到秒杀后再投广告，这时候成本会低很多，并不用花太多成本同样可以顶在首页首位的位置，继续快速大量地出单。而大多数的卖家在秒杀活动结束后便立马停止了打广告，那就怨不得销量下滑了。 

秒杀过后如果发现自己的排名虽然有稳定在一个程度上，可以继续报秒杀，要让自己的广告质量得分持续保持在高水平，等到秒杀结束后能够以同样高的广告质量得分排在首位。充分利用好几次秒杀活动的话，你的排名会有一个稳定的排名位置，稳定出单的目的就实现了。 

25. 市场上免费秒杀，无限秒杀的方法还能用吗？ 

1）市场上免费秒杀，估计很悬——为了安全，勿轻易尝试； 

2）无线秒杀，应该还可以使用。具体操作方法网上有透露（慎用）； 

不是官方的正规方式方法，走漏洞等模式，只能算是投机取巧，不能作为教程推广，为了账号安全，建议走正规的途径。 

26. 如果你的listing被亚马逊限制评论了你会怎么办？ 

这个亚马逊限制评论的动作，在前一段时间的整顿中变得常见，被限制评论了，还是得分什么情况来处理。 

造成listing被限制上评，有可能是系统机器人的误伤，也有很大可能是刷单（人为操作评论）被系统识别了。  

1）对于误伤。 

①如果表现为listing的review被删除了少量，同时被限制了上评论。 

这个情况的主要原因是应该Listing review的数量超出了该Listing本身review占总订单数的比例，所以评论这个动作被限制了。 

这个Listing上的review本身没有问题，即未能证明你刷了单，只是你的review超出了Listing本身的应该有的数量（这个数量由亚马逊机器人根据亚马逊每个品类大数据库测算结果来定）。 

所以，如果是这个情况，不要急着移仓重新上新的Listing。 

当你的Listing的销量上来之后，例如评论数量占总订单量的比例为3-5%，上评功能自然恢复（关键还是单量）。 

②如果是卖家一款产品的listing被撸光之后，引起亚马逊对卖家店铺的审查，从而被引起限评（你未进行刷单等违规操作）。 

这就需要通过跟亚马逊申诉的途径找回来了。可能是被亚马逊故意拉入审查阶段的，机会还是比较大的。 

2）对于刷单被限制上评。 

这类利用亚马逊各种系统漏洞的黑科技去做的评论，亚马逊会根据以下四点来判断： 

①IP地址登录的异常；②买家账号review上评频率的异常；③卖家listing上评频率的异常④操作手法：短时间内用一模一样的手法在同一个listing上面快速操作上review.这四个条件，一个或者一个以上的条件满足，listing的review都有可能会被撸空，这类Listing的review救不了，Listing本身也救不了，裸奔等死的节奏。 

面对这个情况，普遍的做法又有什么： 

①直接放弃该listing，做撤仓处理，重新创建一条新的Listing；
②建一个自发货的链接，和原链接绑一起，用自发货链接做review；
③捆绑其他listing，共享review；
④小号跟卖，然后上多个变体，再上评价到变体上，再捆绑合并；
⑤限制留评的Listing，如果当前价格有利润且依然保持稳定的销量，在现有的状态下把FBA的库存销售完； 

如果因为卖家一款产品的listing被撸光之后，引起亚马逊对卖家店铺的审查，从而被限制了相关的账号销售权。这个问题就比较严重了，账号可以走申诉途径，按照流程，有比较大的几率恢复，但相应的listing评论是回不来的了，时间也比较久，至少20天以上。 

27. 如果你的广告被人攻击了，你怎么办？ 

广告被攻击是否可以理解为被恶意点击？ 

恶意点击listing的广告，除了影响购买转换率，也影响该listing的正常销售排名。一旦被竞争对手利用恶意点击、访问的手段来拉低对手产品的表现率和转化率，对卖家来说是很大的损失。 

首先要解决的问题就是，如何去判定被攻击了。如果装机产品前台页面没有差评，近期也没有退货，也没有进行过类别标题图片等的修改前提下。 

主要关注以下： 

① 2-3天下载一次广告报表，实时监测广告展示量是否出现数据异常波动；
②广告投入产出比(ACoS)急剧上升，单量急剧下降；
③广告曝光突然显著下降，转化率CTR异常下降。 

然后，就是怎么处理和应对的问题。 

①收集证据提交亚马逊，与他们解释说这是恶意点击的流量，请求帮忙调查并解决。因为亚马逊一般会在3日里移除所有因为无效点击扣除的广告费，如果是无效、恶意点击，马上开case让亚马逊帮忙检测广告点击IP、质量等。
②在Google等浏览器中搜自己的产品，仅输入ASIN是可以查到自己相关产品，看自己的产品有没有在站外做Deal。
③每天观看后台的Business Report报告，随时监控自己的流量、订单变化。当然也有很多第三方软件可以帮忙。
④广告里关键词可以分开进行，需要对1个ASIN开2-3个广告组，减少单个广告对其产品销量的影响。
⑤广告的预算也可以结合出单时间段和闲时段手动设置，最大限度发挥广告的作用，避免被竞争对手通过不同手段恶意点击。 

28. 你会怎么样赶跟卖？给哪些渠道发邮件，怎么发？ 

赶跟卖专题（一） 

没有百分之百不被跟卖的方法，最佳的进攻方式就是防守。 

俗话说“打铁还需自身硬,绣花要得手绵巧”。进攻之前如何武装自己很重要，所以在被跟卖之前怎么有效防止的手段很重要。 

①存挡所有文件资讯（对你每项商品 listing 都截图备份，进入http://www.findbrowsenodes.com链接，复制贴上你商品页面的链接，就可以快速查讯到你的商品 browse node）。其实就是说当你遇上跟卖抢走你对商品listing 的编辑权限，且改变你商品分类。这时你就能藉由这browse node 去和亚马逊证明说你才是这商品 listing 的拥有者。 

②制作品牌官网（向亚马逊、卖家、买家证明你是该品牌的拥有者）有了官网之后，对在售的商品各做一个专属商品页面，上传产品图片等，内容可以完全依照亚马逊商品页面的资讯来撰写，主要目的其实就是强化你和你商品的链接。 

③注册品牌商标和申请品牌（R标+备案，并不能完全预防跟卖，但目前还是比较有效的保证。申请适用的站点国家认可的品牌） 

④在竞争对手中胜出（商品需要一定程度的独特性、差异化+品牌） 

回归主题，若已经被跟卖，如何亮剑? 

赶跟卖方法有很多，对应你对手来说奏效的才是最好。 

当碰到跟卖，大部分卖家的第一反应肯定是想在短时间内降低流失的订单数量，降低损伤。 

采取的方式大概就是： 

①降低自己的商品价格：（“丢车保帅”——降价的目的稳定单量，保住购物车。） 

②直接联络卖家（“先礼后兵”—— 沟通无效再有对策） 

方式/方法可以参考： 

首先找到该卖家任一商品页面，选择其他卖家商品。 

接着，进入该画面，点击该商品卖家（跟卖你的卖家）名称。如果对方有自己的产品界面最好，直接点击它产品界面上的sold by后面的对应店铺（跟卖你的卖家）名字进去，如果这个界面有展示对方联系方式，就更加方便，直接打电话，如果没有就通过点击里面的"Ask a question"，使用此模板内容和卖家尝试沟通下：  

"Dear [跟卖卖家名字], 

I am the owner of [你的品牌名字或者店铺名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店铺名字]. I request that you to remove your listing right away.
[你的品牌没给你在或者店铺名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.
I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.
Sincerely,
[你的品牌名字或者店铺名字]" 

③试着购买对方产品（Test Buy 测试订单） 

用买家小号测试购买跟卖自己产品的其他商品，投诉他们卖假货，实物不一致。（测试订单并警告撤销跟卖你的）。"知己知彼"才是战场胜利的关键。重点是确认对方是否真的在跟卖你的商品，最好是记录下对方商品所有的细节，包括颜色、尺寸、重量、包装等，明白对手商品和你的商品之间不同或相同之处。之后在和亚马逊申诉时能更有效的沟通。 

Test buy的步骤： 

几个投诉跟卖的通道： 

①从AM后台Contact Seller Support开case投诉， 选择" Report a violation of our rules "。
例如美国站：https://sellercentral.amazon.com/hz/contact-us
②以权利人身份投诉侵权：
例如美国站：https://www.amazon.com/gp/help/reports/infringement
③以买家身份test buy投诉：
例如美国站：http://www.amazon.com/gp/help/reports/contact-us 

然后，卖家需要提供亚马逊test buy步骤 的 Order ID。 

如果可以的话，还要提供跟卖者Seller ID，因为老油条跟卖者，有可能会察觉出来是卖家要做test buy ，这个时候他们立刻更改店铺名，那么你有可能就白投诉了，但是，店铺名可以随时更改，Seller ID却不会改变。 同时，卖家需要提供跟卖者所销售的产品与Listing描述不符合地方，拍照为证。且要详细描述跟卖者所售产品与你正版产品的差异。 

这样还不算完了，为了提升亚马逊的客服效率，卖家要及时把下列资讯提供给亚马逊客服。 

The ASIN/ISBN of the item's detail page and the product title(ASIN/ISBN的详细信息页面和产品标题)
The store or business name of the seller you are reporting(卖家的商店或公司名称)
Your order ID(你的订单ID) A concise explanation of the violation(违反的理由) 

卖家要记住，亚马逊test buy步骤 中，不要涉及敏感词汇——"trademark" 或者 "copyright"，否则，会转到亚马逊Legal Department。然后就是等待。 

如果对方有异议，直接开A-Z。 

如果已经订购对手商品来比较，这些是你可以做的： 

先等待商品寄出，以及确认收到商品。收到后，请你的好友协助举报此卖家的商品是假的，点击"Report A Problem"，接着针对该商品请选择"not being materially the same"。等待一天之后，就可以向亚马逊针对这卖家开启 A-to-Z Claim。在举报 A-to-Z 同时，也请确认你有用到这些假货相关字眼，例如："fake"、 "not authentic" or "counterfeit"。接着就是等待啰，如果举报成功亚马逊将会在几天内将你所举报的卖家商品下架。建议提供越详细的信息越好，其中包括： 

跟卖卖家的商品和你的商品差别(这之中包括颜色、重量、尺寸等等资讯) 

是否收到任何跟卖卖家商品的意见或抱怨。 

和跟卖卖家的沟通记录。 

你的品牌、商标证明记录。 

和跟卖商品相关的照片(借此和亚马逊说明跟卖商品的差别，以及如何影响到买家的商品满意度) 

④联系亚马逊（如前一个方式，准备有证据，开case求助，让他们协助处理） 

亚马逊是出了名的以客为尊的公司，如果能说服亚马逊跟卖卖家商品是如何影响且降低买家对商品的满意度，那就成功了。 

⑤在亚马逊严打期间，给跟卖的卖家，他的店铺里的其他产品上100+以上直评，直接立马干掉他。（借刀杀人） 

⑥在FACEBOOK群和微信刷单群等平台里面，利用高佣金，让别人购买跟卖卖家账号店铺里面除了自己被跟卖的商品，然后不退款，激怒测评者，让测评者给他差评。（不地道但最狠） 

⑦其他方法：比如，有VC等特权账号、大麦的N多绝杀秘籍…就不多说了。 

29. 你在test buy的时候，给跟卖者发邮件，标题和内容会怎么处理？ 

Test buy作为反跟卖的一种方法，简单来讲就是先去你想要投诉的店铺里购买产品，收到货之后便可以向亚马逊投诉产品有问题或者侵权，基本上和作为普通买家购物产品的流程差不多。 

为了让消费者有更多的选择，亚马逊鼓励合法跟卖，然而有些恶意跟卖，往往则是以次充好，利用假冒产品的低成本打出更低的价格，同时也会导致消费者的差评出现，影响整个listing的权重。 

面对这种恶意跟卖行为，亚马逊允许Test Buy来申诉：在恶意跟卖者的店铺中购买被跟卖的产品，然后把订单号、货件照、产品包装、产品实物照等细节上传，举报成功之后，亚马逊就会惩罚这些卖家，删掉他们的listing。 

不过我们在碰到跟卖者的时候可以先通过邮件进行商议，如果对方的语气非常不友好，那么就赶紧下test buy 订单，收集证据之后向亚马逊投诉。 

至于给跟卖者发有件时，标题和内容怎么表达。以美国站为例，可以参考以下模板： 

①如果你的产品是有品牌备案的： 

邮件标题明确，示范：Amazon ASIN:XXXXXXXXX IP infringement communication 

内容：正文开头：表明身份，然后，阐述事由，三问，侵权类型，请提供专利号/版权号，请明确专利/版权的注册国家。 

范本： 

Dear “跟卖名字”,
It has come to our attention that “跟卖名字” is using the ” 你的品牌名 “ trademark without license or prior written authorization from ” 你的品牌名“.
” 你的品牌名“ holds federal trademark registrations in the United States. So  “跟卖名字” listings violate ” 你的品牌名“ trademark and intellectual property rights. You are also in breach of Amazon’s Participation Agreement.
Therefore, we demand that you immediately remove all listings on Amazon.com in which “跟卖名字”utilizes our trademarks and images protected by copyright.
“跟卖名字” currently has at least one listing on Amazon.com for products that utilize“你的品牌名” trademarks and/or copyrights without authorization.
See the following ASIN: 被跟卖的ASIN码
“你的品牌名“ is the only entity authorized to provide authorization to sell its products on Amazon.com. Your listing constitutes a violation of  ” 你的品牌名“ trademark rights, copyrights, and Amazon’s Participation Agreement.
“跟卖名字” ‘s infringing listings must be removed immediately to prevent damage to ” 你的品牌名“ brand and lost sales.
While ” A “ has many options available under this state. But we would prefer to resolve this matter amicably. Please confirm to us in writing within 24 hours, that you have:
(1) Removed all of ” 你的品牌名“ trademarks and copyright material from your Amazon.com listings and any other website or public display you operate;
(2) Removed all of ” 你的品牌名“ listings of products it claims to be associated with ” 你的品牌名“, including but not limited to the ASINs listed above
Failure to take action within 24 hours will force us to report this serious violation to the Amazon seller performance team. This is licensed products to Amazon.com as well, Amazon seller performance team will take such violations very seriously, possibly resulting in removal of your selling privileges on Amazon.com.
Thank you for your attention to this matter. Please contact us if you have any questions.
Legal on behalf of ” 你的品牌名“ 

②如果你的产品没有品牌备案：  

无论有没有品牌，表达态度端正，不卑不亢，友好礼貌，立场坚定。 

邮件标题明确，示范：Fulfillment by Amazon Warning Communication About ASIN:XXXXXXXX 

内容：正文开头：表明身份，然后阐述事由，要求履行的事项和后果。 

范本： 

Dear [跟卖卖家名字],
I am the owner of [你的品牌名字或者店铺名字]. It has come to my attention you are selling [你的品牌名字或者店铺名字]. I request that you to remove your listing right away.
[你的品牌没给你在或者店铺名字] is something I have created from scratch, and I have no authorized resellers. I sell branded products, and if you are indeed selling counterfeits, then you are in violation of Amazon’s terms of service.
I will file a Cease and Desist letter if the listing is not removed within 48 hours, and you will face legal action if you do not comply.
Sincerely,
[你的品牌或者店铺名字]" 

30. 订单管理工具、选品分析工具，竞争对手分析工具，广告分析工具你都用过哪些，各有什么特点？ 

1）订单管理工具: 

ERP系统类软件：胜途ERP、速脉ERP、速易特ERP、九翼ERP、易仓ERP等，其他的综合软件，例如：酷鸟卖家助手。 

这些ERP系统基本都能提供从商品—>采购—>库存—>销售发货—>售后—>数据报表分析等智能化、自动化的管理功能，帮助卖家统一管理多个店铺，提升工作效率，降低管理成本。 

主要特点：高效、直观、方便、解放很多运营时间等。 

2）选品分析工具： 

例如：Jungle Scout、AMZTracker、AMZCaptain、BigTracker选品酷、AMZ SCOUT、AMZ Base、Keepa、asinspy、紫鸟等

主要特点：通过大数据，找到极具潜力的亚马逊产品，全面、快速、高效、准确可靠。差别就在于这方面的运算能力和范围以及准确性。 

3）竞争对手分析工具： 

Jungle Scout、AMZCaptain以及很多上述有提到很多软件都兼备这个功能，可能还有比如大家比较常用的易麦宝、麦旺（目前不知还可不可用）等

主要特点：基于大数据，针对竞争对手的商品数据、关键词、流量、价格等等参数进行分析，得到你想要的，区别就是他们之间的侧重点可能不一样。 

31. FBA发货有哪些注意点？ 

首先，就是亚马逊FBA的发货操作及注意事项： 

1）要明确FBA的发货操作及注意事项： 

贴标要求：比如：商品标签、货件标签、托盘标签。 

2）FBA纸箱及封箱胶带要求： 

①纸箱重量： 

例如： 

美国：50lb 贴 Team Lift， > 100lb 贴 Mech Lift标签 

欧洲： 15kg 贴“超重标签”> 15kg 需要打托 

②纸箱尺寸：All63.5cm, 需要打托 

③纸箱叠放：不用打包带、松紧带捆绑，不用订书钉或尼龙纤维胶带，不能有铁钉或者木刺。

3）FBA打托盘要求： 

例如： 

打托盘要求——美国 

标准托盘： 木质托盘 1m * 1.25m 

打托高度： 打托重量： 叠加托盘： 单层高度其次，就是怎样选择合适的头程物流服务商? 

1）海运、空运、国际快递的对比： 

时效性因素： 库存量、促销时间点，淡旺季 

成本因素： 货量、抛货重货、淡旺季 

服务水平： 操作难易、丢货、少货 

2）从物流服务商的服务水平来选择： 

例如：透明经济的成本(物流成本, 关税及VAT)、稳定快速的时效(SLA)、物流节点的可视性及操作便利性(全程可追踪)等。 

32. 新品扶持期应该做什么？ 

亚马逊的新品扶持期是产品成长的黄金时期，这个期间亚马逊也会有很多的流量给予扶持，所以要好好利用。 

说到新品期应该做什么，倒不如说应该更加侧重或者注重什么。因为无论是新品还是已经热销品，都离不开运营的日常工作（核心侧重点就是引流+优化）。新品上架，就意味着所有环节都要做到近乎完美，才有可能打造出一个成功的listing。  

前期运营需要侧重于：提高曝光量。从关键词、广告、促销活动等方面入手吸引更多的流量。 

在新品扶持的黄金期，我想大家都需要做好这几步： 

1）对规则的了解和充分利用： 

“知己知彼，才能百战不殆”。 

了解亚马逊政策规则，了解目标站点的文化习惯和产品对应的目标人群，指定销售目标，预售成本，销售方案，并熟悉并掌握亚马逊后台操作，各种运营工作日常的熟悉。 

2）产品和思想上的准备充分： 

“兵马未动，粮草先行”。 

在选择一款产品上架时，必先做好前期的调研准备，无论是市场调查、还是listing优化、推广计划等等。 

一个新品（选品时）在上架之前必须严格的过质量关、痛点分析、改进优化等；  

其次，上架时（创建listing）就是需要在标题，关键字，图片宣传，卖点分析等上做好充分的准备，确保以最佳的姿态一次性展示，而不是想着卖着再慢慢修修补补，那样就浪费了。一句话：没有充分的准备，不是最佳的姿态，不要草率上架。 

具体到listing成败的几个基础点： 

①标题：（相当于“勾魂散”，产品的精华浓缩的焦点，起到最佳的吸引眼球的作用） 

标题权重是从左到右依次递减，核心关键词在前，品牌在中，卖点在后。具体标题怎么写，很多卖家也有自己的心得和模式。  

②关键词：（相当于“锁”，客户通过“锁”寻觅“钥匙”，匹配的很多，你的是否是她寻觅的心爱“钥匙”） 

新品上架，没有曝光没有流量，此时为了能够增加自然搜索结果抓取的可能性，前期准备的产品相关关键（无论是参考对手，还是软件工具精准分析抓取）就很重要了，在布局时就要尽可能涉及到大关键词、核心关键词、长尾关键词。 

③图片：（相当于“海报”，客户相当于“戏迷”、“电影迷”等，一份份精彩的“海报”能让人神往，跟你走） 

主图：（尽量视觉效果突出、像素具备缩放功能） 

附图：（色调搭配，对应展示细节卖点功能用途等） 

④五点描述：（相当于“机密”，客户相当于窃密者，能轻易拿到核心机密，就相当于完成窃密任务） 

写出产品的最大卖点，刺激购买欲望，突出与市场上其他产品的差异化，写出顾客的心理和预期，产品的适用范围，给出产品的质量保障，确保无后顾之忧。 

⑤详情描述：（相当于“说明书/故事书”，客户相当于学习者，在这里可以找到最直接的解答） 

有A+页面权限的更要珍惜使用。 

产品的功能，特殊卖点，目标群体，规格尺寸参数，使用场景效果。 

重点是吸引客户，抓住需求，展示全面，页面简洁。 

⑥Search Terms等其他后台设置的布局。 

3）日常运营的配合：（相当于“幕后主使”，客户看不见，但他很重要） 

例如：查看销量和销售金额、处理邮件和纠纷、跟进客户差评、处理FBA发货、新品开发、检查CPC广告、Listing优化、PMC工作、数据分析工作等。 

4）低价：（相当于“金砂”，客户相当于淘金者，低价就是那个耀眼的“金砂”，最让人兴奋） 

价格的管理（之前的策划和预算），有计划的营销方式，降低价格是新品常推的杀手锏，也是一种比较客观的方法，一般会比同行卖家低个2-3美刀，刺激消费者的心理价格误差，从而促成成交，以此获得好的Review，促成良性循环。 

5）站内广告：（相当于“动力火车”，客户就像旅客，把他们带向目的地） 

在新品上由于没有权重，曝光少，流量少，站内广告（PPC）是新品的首选。  

因PPC广告拥有流量精准、转化率高的优点，可以获得更多的曝光和流量，另外，如果店铺有产品Review的话，会很大程度上提升站内PPC广告的转化率。
6)使用FBA发货:（相当于“倍增器”，客户就像开“老爷车”，“倍增器”的有效保障，动力不在困扰） 

FBA配送优势： 

①增加Listing曝光，吸引更多prime流量。
②提高Listing排名，帮助卖家获得购物车，提高客户的信任度。
③亚马逊专业客服提供客服与退货处理全套服务。物流引起的差评feedback不计入ODR。
④ 参加亚马逊的大促销活动，如LD、BD等。
⑤客户到货时间享受FREE Two-Day Shipping；FREE Same-Day；FREE 2-hour delivery。 

33. ST是用词海战术好还是核心词好？ 广告是用词海战术好，还是核心词好？ 

个人观点：使用核心词。 

Search Terms：顾名思义，如其名“搜索词、检索项”，亚马逊机器人（程序）就是通过你填的关键词，经过亚马逊系统的收录，从而让消费者通过搜索找到我们的产品。 

Search Terms作用：当消费者搜索的时候，就能顺利展现出来。通过这些词，亚马逊系统会识别你的产品，将后台的这些词嵌入到标题、五点描述、以及描述里面需要做一个转变，然后展现给消费者看到。具体会出现在第几页，则是由你listing的销量和表现决定的。  

五行变一行后，如何打造： 

search terms虽然是非必填选项，但也是亚马逊唯一一项不在前端公开展示，却在一定程度上能影响listing搜索权重的选项（不管权重是否变小起码存在就有其价值），它也是优化listing搜索排名、影响搜索流量高低的因素之一。亚马逊search terms变化，我们关键词的写法也要做出相应的改变。 

①将关键词融入到标题还有五点特性以及描述。 

search terms其实就是要写一句话，一个句子里面包含了相应的关键词，还需要保持语句通顺，没有语法错误。 

一定要确保英文单词保证拼写无误； 

250个字符尽量写满，并使用空格隔开，增加搜索权重； 

关键词一定要精准，以单词、短词组为主，相关度高的排在前面。尽量以精准、高转化的关键词为主，以买家搜索习惯为主要目的，进行精准营销。 

也可以将自动广告里的Customer Search Term（消费者常搜词）放入Search Terms中。  

（五行变一行，最直接的目的就是避免卖家堆砌关键词） 

②重新重视后台同一截面的Target Audience、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use等（可能每个类目不同展示的就有所不同，有些有，有些没有），尽量完善这些信息。 

以前有五行search terms，我们新上架产品，基本上也不会去关注或者填写这几项，看起来影响不大，如今search term有限的情况下，将这些信息完善将有助于亚马逊系统更加清晰的识别你的产品。即完善这些信息更有助于亚马逊系统识别，有助于客户更快搜索找到你的listing。 

③补充search terms的写法： 

第一种写法： 

是按照消费者搜索习性筛选和整理关键词（自动广告报告里面可以看到消费者搜索词），把和产品相关性较高的精准关键词写到Search Terms，这样可以有效的抓住每一个精准流量。 

第二种写法： 

是在Search Terms上填写大量的关键词或词组，每个关键词或词组间用空格隔开，以词海战术来增加被搜索到的概率，主要是针对泛流量。 

第三种写法： 

是在Search Terms上，填写主要的关键词和对手的ASIN（可以添加多个，同样用空格隔开），通过匹配的方式，当消费者搜索关键词词时，你的产品关联出现在他的页面下面，流量窃取。 

该打法的要点在于竞争对手的选择！ 

一般不选择同类产品中，图片，listing表现，价格比你都有优势的； 

建议选择同类产品中，图片，listing表现，价格，这3要素，你比对方有优势的其中1-3个因素中的1个以上，就可以开干。 

以上三种写法卖家可以按需选择，对Search Terms的优化还有些细节可以参考： 

①善用连字符号(-)可以减少不必要的重复字词，在关键词中添加连字符号，可以包含所有的关键字组合和个别单字。例如"anti-aging"这样的关键词，有效词包含了"anti"，"aging"，"anti-aging"，"anti aging"，"antiaging"。  

②不需担心词语的单复数形式和大小写问题。只要打其中一种形态，系统搜寻会自动包含单数和复数的结果以及包含大写和小写的结果，所以填关键词时选择其一填写就行。 

③千万不要用惊叹号( ！)如果使用惊叹号会造成搜寻词必须要有惊叹号，也就是跟你含有惊叹号的关键词必须完全一样才会被找到。在区分不同关键词也不要用逗号隔开，只需以一个空白隔开即可。 

④可以写入物品的两种名称。不同国家、地区、人对同一个产品的不同称呼，比如有人把移动电源也称为充电宝、旅行充电器，还比如灯有lamp和light两种叫法，这些都可以写上。 

⑤如果所卖产品适合节日使用或送人，要提前修改关键词，一般是在节日前的半个月甚至一个月，就在关键词中加入与节假日有关的词组，比如圣诞节、万圣节、网购星期五等。 

34. Headline广告与AMS广告，哪个更好用？ 

个人是偏向于AMS广告的。Headline广告只限于VE、VC的卖家可申请，品牌备案的SC账户的品牌商。 

而AMS具备Amazon所有广告位的推广功能,更丰富和灵活。 

1）Headline Search Ads（HSA） 

是基于亚马逊搜索，优先于其他搜索结果而显示的图文结合的一种高曝光展示方式，适用于品牌商。当使用HSA引流时，必须尽可能的使关键词和页面相匹配。

通过HSA，卖家可以将流量引入三类页面中，进而转化购买量： 

–亚马逊品牌页面：通常这个页面引流效果是相对较高。 

–自定义网址(URL)：基本上是自己搜索结果的一个页面，必须包含三个在售的产品才能发送到特定的搜索引擎中。  

–Best-Selling产品页：亚马逊创建的页面用来展示该品牌的畅销产品。 

HSA的黄金法则是为消费者减小减少阻力找到最正确资讯的速度，也就是直接把最相关产品放在第一眼的位置，以利用关键词来获取流量。如在亚马逊中搜索DSLR（数码单反相机），出现的则是OLYMPUS的标题搜索广告，点击之后则进入OLYMPUS的畅销售产品页，即可购买商品。 

2）Amazon Marketing Services(AMS) 

是亚马逊提供给商家专门进行广告推广的推广账户，可为卖家提供最有效的工具，为商品的详情页面和品牌店铺页面吸引更多的流量，帮助他们在激烈的竞争中脱颖而出。 

亚马逊A+MS广告入口链接：
http://aws.amazon.com/cn/webinars/emea-masterclass/?nc1=h_ls 

AMS不同之处体现： 

独立于Amazon Seller、Amazon Vendor Express 和 Amazon Vendor之外的一个账户类型； 

不能够上传产品，只能够推广产品； 

具备Amazon所有广告位的推广功能。 

与此同时，通过AMS账户申请亚马逊品牌商资格可以获得诸多优势： 

①无需注册、无需提供任何商标注册信息、回执，直接向Amazon申请品牌商资格
②无需提交任何产品图片、网站信息
③在相关所有人允许的情况下，可以管理任何一个Amazon上已有的品牌
④随时添加新品牌
⑤随时放弃管理任何已经成功申请的品牌
⑥1个AMS账户可以管理100个品牌

AMS为卖家提供了Sponsored Products、Headline Search和Product Display Ads三大渠道，帮助卖家提升品牌曝光度，增加商品需求量，激发潜在消费群。
AMS也可从Keyword和Product两方面为卖家提供目标选项： 

Keyword：根据消费者搜索历史和购买记录进行关键词推荐。 

Product：为挑选相似或相关产品的搜索意向。 

Sponsored Products、Headline Search和Product Display Ads这三大渠道针对的是不同性质、不同层面的部分，所以我们基本上可以把AMS看作是一个漏斗，而这三种方式是其组成部分。 

(1)Headline Search Ads(简称HSA，头条搜索广告) 

AMS广告中，HSA的费用相对较高，但回报率也相对更大，是在前台展现流量最大的广告位。HSA也是按照关键字定位，但你的广告会被置于其他广告之上，确保你的listings是首先被看到。当然投入这类广告需提前获得亚马逊的批准。此外，只有变体组产品(至少有3个变体)才能投入该广告，单个产品不能参与。 

必须要强调的是：Headline Search Ads是允许针对广告活动创建一些关键词来吸引流量的，比如说把流量吸引到： 

①品牌页面：通常这个页面引流效果是相对较高的； 

②自定义网址(URL)：这个基本上是自己搜索结果的一个页面； 

③亚马逊创建的页面用来展示该品牌的畅销产品； 

(2)Sponsored Products Ads(点击付费广告) 

Amazon Sponsored Products(简称ASP)，卖家产品广告显示在搜索结果页面、搜索页面右侧和商品详情页面的广告处，可在移动端和电脑端同步显示。

ASP可根据买家关键词匹配相应产品提高相关卖家产品的曝光度，综合卖家的销量来看，Sponsored广告对卖家销量的贡献是非常可观的，但是有一点，Sponsored广告是付费的，但只有在买家点击广告进入到商品详情页面时，卖家才需付费。 

买家点击后付费；可在搜索结果和商品详情页面中同步展示；可通过销售报告，有效评估ROI。 

ASP能有效提升卖家产品曝光率，在亚马逊产品的搜索结果中，第三方卖家的产品有机会在第一页显示。同时，ASP也有助于提升卖家新产品、专卖品、冷门商品、清仓货和换季促销品的曝光度。 

(3) Product Display Ads(简称PDA，产品展示广告) 

PDA比点击付费广告和头条搜索广告拥有更多的展示区域，可以展示在产品详情页面的侧面和底部，买家评论页、亚马逊以外的网站以及优惠信息页面顶部。这意味着你基本上是在竞争对手产品页面上宣传你的产品，是一个巨大的加分。 

其广告策略主要分为“攻击性手段”和“防守性手段”，PDA通常位于品牌商品详情页面的右侧，有时也有可能出现在竞争对手的商品详情页面上。 

35. 做亚马逊能够积累粉丝和品牌吗？ 

1）粉丝的累积体现主要都是通过平台来实现，亚马逊本身这个平台定位主要B2C的模式，平台本身没有类似其他平台粉丝的过多功能选项，我们可以借助比如FACEBOOK这些社交媒体来达到圈粉和营销的目的。 

2）做亚马逊，对于品牌的推广是有很好作用的。做品牌，当你的产品在不断并且超大量曝光的情况下，结合你的产品的体验等，你的品牌就渐入公众的认知认可，达到品牌推广的目的。 

如何利用FACEBOOK来营销和圈粉？ 

FACEBOOK作为全球最大的社交媒体，连接着无数人脉，而对做亚马逊卖家来说，人越多，流量越大，对销售就越有利。 

最有效的方法就是建立一个官方粉丝页。（自建或者第三方代开的粉丝管理账号） 

创建粉丝专页后就需要做广告，首要目标就是获得大量粉丝（涉及到费用预算）。 

首先你需要有专人来打理这个专页； 

另外粉丝的黏性非常重要，你需要和粉丝逐步建立互动，获得粉丝的认同。（需要长久经营和投入） 

有了上述基础条件，就要在运营中充分利用： 

①推荐FACEBOOK主页: 

创建FACEBOOK主页，一般选择品牌、产品宣传而非兴趣小组。 

创建好这个主页之后就需要丰富内容，必要时做一些付费广告推广，慢慢增长粉丝。 

学会提醒你的粉丝点击Like和share按钮。一个fan page在最初的时候很少有互动，所以在这个初级阶段，可以向你的朋友主动地发送信息。可以让他们在一些话题讨论中予以帮助，最后公开地给予他们奖励。 

Status-tagging（标签）是一个好工具，标签一个作者或者一个有名气的Facebook page能够带来注意力，不过标签的理由要充分。例如，无私地提供一篇文章，但要真实，最后粉丝也会感谢你的分享。 

利用Facebook Directory和Facebook Search，搜索与你的细分市场相同的Facebook pages，或者搜索一些与你的业务相关的讨论。向这些著名的Facebook page提供有价值的东西，与他们的管理员和会员建立信任和关系。要对它们做更好的了解之后才能让他们去访问你的page。 

另外，可以在每篇博文底部加入Facebook和Twitter的URL。 

②定期更新信息: 

定期更新信息可以保持你的档案页处于活跃状态，你可以在档案页上方的输入框里写点内容，一天一次或几天一次都行，但要让你的页面看上去引人注目。
要想别人“like”你，首先你要likeable（可亲），一个杂乱无章的Facebook页面可是会立马“赶走”客户的。就一个Facebook page来说，优质的内容和活跃的互动能够留下一个好的第一印象。其他的因素还有品牌本身、持续更新的信息、fans和admin之间活跃的互动等。 

③组建并加入群组: 

自己组建并加入一些相关群组，可以拓展好友，扩大影响。群组是社交网站的核心功能之一，为了更好地使用Facebook，建议你建立一些群组，这样可以更好地进行内容过滤。同时还可以拓展好友，扩大影响。 

Facebook列表和Facebook的其它群组功能（页面）不同，在Facebook主页点击“更多（more）”链接，就可以创建一个新群组。  

36. 不同类目的产品，放什么样的deal站比较好？ 

Deal站，即是我们理解的导购促销网站。  

Deal站又分为站内Deal和站外Deal。站内Deal主要指的是促销秒杀活动，如亚马逊的Today’s Deal，为卖家做促销提供一个平台。应用得更为广泛的是站外Deal，即是利用平台外的促销网站进行宣传，达到把客户引流到自己的店铺的目的。 

题目所指的应该是说站外Deal站。  

为什么要做站外Deal站？ 

站内流量竞争激烈，也就促使了站外引流的大潮，站外Deal最大的优势就是可以不受站内平台规则限制。 

除此之外，站外Deal站还有这些优点： 

①增加知名度。流量大，让你的产品有足够的曝光，为用户之后的购买决策提供参考。 

②推荐流量增加。销量上去了，平台还能不重视你吗？ 

③优化供应链。产品价格和质量得到提升。 

④关键词排名上升。迅速提高短期销量，提升排名。 

⑤增加客户信任度。哪个网站都见到你，还能有假？ 

⑥提高回购率。导购网站一般很重视互动，合理利用对提升回购率作用很大。 

做Deal站需要考虑什么？ 

①产品评估： 

并不是每个类别的产品都适合做促销，都适合用Deal站来做引流，所以卖家必须对产品有一个充分的把握和认识，才能判断是否适合做促销。 

②挑选网站： 

促销网站的类型和方向是不一样的，受众群体和常用人群也是有差异的，有的科技类居多，有的是服装类，有的只做母婴等等。 

每个国家的站点也有相应DEAL站，文化特色。 

③了解网站规则：

每个国家都有很多本土的促销折扣网，即便是同一个国家的促销折扣网在政策和流程上也都有差异，所以中国卖家一定要在了解其规则的基础上进行营销，不要一上来就狂轰滥炸或是进行违规操作，被封了账号和IP就得不偿失了。  

④经得起时间的考验：

正如很多的推广方式一样，Deal站推广的效果也并不一定是立竿见影的。把Deal站运营起来，需要的是耐心和细心。 

如何发掘适合自己的Deal站？ 

网上推荐最好的deal站，也不一定是最合适的，那如何找到最合适的呢？ 

首先就要借助搜索引擎：谷歌。 

在谷歌直接搜结果的确是很好的方法，阿祖建议大家在直接搜结果的同时，不妨查看一下相关搜索。有时候相关搜索可能与你的关键词无关，但是我们可以得知搜索了Deal1的人可能也喜欢Deal2/3/4/5，这样就可以有效扩大搜索到的Deal站数量。 

其次就需要：观察。 

我们得判断这个网站的流量情况，最直观的方法是看帖子，如果是同一个人在传播内容，并且很少留言的话，马上放弃它吧。还有一些官方的流量指标，例如Alexa流量排行，也很有参考价值哟。了解网站，一般在网站介绍和网站板块中有说明，观察后再作下一步打算。 

再次就是实际的测试： 

心急吃不了热豆腐，所以不妨先做一下测试帖。 

值得注意的是，测试帖产品的质量、价格都必须过关，这除了要给网站用户留下好印象之外，还可以保证最好的测试效果。发帖之后，无论成功与否，都需要进一步跟进，发帖成功需观察流量与转化率，不成功需要积极与网络管理员联系。 

测试之后，如果觉得网站符合自己的预期标准，就可以考虑长期使用了。 

优先做好站内的，当站内遇到瓶颈时，再考虑做站外的推广。 

37. 与网红谈判的时候，你是会去谈CPC还是谈CPM？ 

解答之前，先来分别了解下这个概念和相关的知识。 

1）CPM(Cost Per Mille，Cost Per Thousand; Cost Per Impressions) ： 

每千人成本网上广告收费最科学的办法是按照有多少人看到你的广告来收费。按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。 

CPM(千人成本)指的是广告投放过程中，听到或者看到某广告的每一人平 均分担到多少广告成本。传统媒介多采用这种计价方式。在网上广告，CPM取决于“印象”尺度，通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。比如说一个广告 横幅的单价是1元/CPM的话，意味着每一千个人次看到这个Ban-ner的话就收1元，如此类推 ，10，000人次访问的主页就是10元。至于每CPM的收费究竟是多少，要根据以主页的热门程度(即浏览人数)划分价格等级，采取固定费率。国际惯例是每CPM收费从5美元至200美元不等。 

CPM只要求发生“目击”(或称“展露”、“印象”)，就产生广告付费。  

2）CPC(Cost Per Click; Cost Per Thousand Click-Through) ： 

每点击成本以每点击一次计费。 

这样的方法加上点击率限制，可以加强作弊的难度，而且是宣传网站站点的最优方式。但是，此类方法就有不少经营广告的网站觉得不公平，比如，虽然浏览者没有点击，但是他已经看到了广告，对于这些看到广告却没有点击的流量来说，网站成了白忙活。有很多网站不愿意做这样的广告，据说，是因为传统媒体从来都没有这样干过。 

当你与网红谈判时，究竟采用CPC还是CPM计算？ 

谈判：意味着有讨价还价。都想以对自己有利的局面谈。 

那么，作为投资方（自己），通过对比发现，CPC模式对于自己来说更有利。作为网红方（或者网站平台），CPM对他们来说更有利。包月模式可不可以？（包月模式的话，网红也可能占有利地位） 

假如卖家朋友在与网红谈判中，不能灵活处理，而坚持采取利于自己的模式，那无疑将失去很多合作的机会。那有没有双赢的模式选择呢？（这个大家去想） 

谈判体现的情商和智商的综合体现。 

38. 卖家精灵与Merchant word的区别？
我只是一个普通的卖家，不是工具的推荐商，所以不过多评论。  

卖家精灵和Merchant Words都不错，后者很老牌，前者是后起之秀。 

①卖家精灵的关键词揭秘，是亚马逊ARA数据，是亚马逊内部数据的搬运工。 

这部分数据当前只对VC大卖开放，价格很高，卖家精灵让普通卖家以很低的成本可以得到，并且展现形式更接地气。 

因为是真实数据，所以可以看到搜索人数、加入购车率，转化率，这些不太可能通过爬虫得来的行为数据。 

②MERCHANT WORD的原理 

和google类似的爬寻算法去爬行亚马逊网站，它们是预测数据官网也是承认的，但它们没法看关键词的流量入口，比如aps（All Departments）一般占所有子类目流量的60-85%，这个在MERCHANT WORD完全无法体现，因为MERCHANT WORD如果爬aps类目就只能爬前20页，无法遍历，这是它的硬伤。所以，做Listing优化和CPC广告关键词投放，卖家精灵更胜一筹。 

③海量关键词 

MERCHANT WORD虽然说有上亿的关键词，亚马逊网站的用户搜索词确实也上亿了，但真正有一定搜索量和订单的关键词，美国站全站不到100万词，也就是整站一亿关键词的1%的关键词左右（aps类目第10万关键词已经到了月搜索量3000左右）。 

推荐1000个相关关键词，还不如卖家精灵那相关的100+关键词更靠谱，如果拿来做CPC广告和Listing优化则更精准。 

④对于中小词，MERCHANT WORD的预测可能就不具参考价值了，比如有卖家做的是野餐食物箱，这些小众产品，只有卖家精灵可以精确到月搜索1000的粒度。

（来源：欧易跨境服务）

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