亚马逊业务成本分析以及如何最大化你的利润

亚马逊对卖家来说是一个非常有利可图的销售渠道。但和其他渠道一样，亚马逊也有相关的销售费用。卖家需要对费用有一个清晰的认识。

为了指导卖家，本文将详细介绍如何确定你的亚马逊业务成本，以及如何创造出最大的利润：

一、亚马逊销售费用

亚马逊分专业卖家和个人卖家。个人卖家不需要付月租费，但是每售出一件商品需要支付0.99美金，然后还要支付成交费用。

专业卖家需要支付39.99美金的月租费，品类佣金和成交费在6%到25%之间。

1、月租费

如果每个月出售的产品数量大于40，可以申请专业卖家，店铺月租是39.99美金

2、个人卖家

个人卖家需要为出售的每一个产品支付0.99美金的费用。

3、佣金

不同品类佣金不同。有些品类会规定每件产品的最低佣金。佣金费率在6%到20%之间，佣金费最低在0-1美金之间，珠宝和手表的最低佣金为2美元。

4、运费成交费

书籍、音乐、DVD、游戏等产品要支付成交费，品类、收货地和快递方式不同，运费成交费也不一样。

5、FBA费用

亚马逊FBA服务收费，可以利用工具（例如https://fees.sellerlocker.com/）计算你的FBA费用。

除了亚马逊销售费用以外，卖家还需要关心其他的开支，要用多维的角度思考问题。很多卖家在亚马逊上失利的原因，就是因为只从一个维度衡量盈利能力。

从多个维度才能有效评估你的盈利能力，这也就是我们所说的多维方法论。

多维方法论可以帮助你确定SKU的盈利能力，帮助你做出明智商业决策，包括如何定价，库存怎么管理和备货等。

下面将会介绍评估亚马逊业务盈利能力的最有效方法，帮助卖家从投资的每一分钱中获得最大利润。

二、评估亚马逊业务盈利能力方法

1、了解你的成本

如果有人问你SKU的费用，你能说出来吗？即使经验丰富的卖家有时也会舌头打结说不出个所以然来。

现在来看看业务中的基本成本都有哪些：

直接成本

每个SKU的采购成本以及运费。

间接成本

仓库和办公成本、保险、工资福利、营业税等。

亚马逊费用

佣金、FBA费用、FBA头程费用、退货产品佣金、仓储费、退货运费、退货运费等。

退货处理成本

处理退回产品所需费用。

（1）确定每件销量的间接成本

将过去12个月的间接成本，除以这一期间销售的产品数量，就能得到每件销量的间接成本。你可以每六个月更新一次这个数据。

一般每件销量的间接成本在1-3美金。如果你的间接成本高于这个数值，需要重新评估并确定如何简化成本。

比如，一种玩具每个月广告成本数百美金，但是带来的投资回报是每月3个销量，这时候你就需要确定这个玩具是不是值得继续销售了。

（2）亚马逊业务成本

亚马逊费用明细可以在卖家中心>报告>支付中查看。大型产品的FBA费用会更高，一定要监控销量缓慢的SKU，因为旧库存会造成额外的费用。

某些SKU会有特定的亚马逊费用。计算每个SKU的成本后，再平均计算每件销量的成本。这是一种非常简单的盈利计算方法，可以监控每天或每月的成本信息。

再进行总结下，你的成本包括：批发成本、运输成本、亚马逊佣金、FBA费用、间接成本、退货费用等。

如果你的SKU不能稳定盈利，那么你需要对采购和库存做出必要的改变。

了解每件销量的间接成本、退货带来的成本影响、以及SKU盈利能力，可以让你成为一个更机智的卖家。

比如一种产品，FBA费用低、间接成本也少，销量还不错，那么你就可以继续订货。反之则要考虑是不是不再采购甚至移除FBA的货物。

很多卖家采用第三方软件来自动计算产品的盈利能力。

2、造成利润损失的因素

退货

有些产品的退货率可能较高，如果买家未打开，是可以作为新产品继续上架出售的。还有些产品退货率低，但是退回产品不能进行再销售的，比如内衣。

如果退货只能以二手出售，就会产生减记成本，因为二手产品价格要低于新品。

除了要跟踪每个SKU的退货比例，还要记录退货成本。这些数据可以在卖家中心报告或者第三方软件中获得。

监控退货率和退货成本至关重要，因为有时候退货成本太高，需要考虑删除这款产品。删除退货成本高的产品，可以挽救你的业务利润。

缺货

经验丰富的卖家也会碰到缺货问题，这是导致盈利能力下降的一大因素。下面我们来看看缺货会造成多大的损失。

比如一个亚马逊运动用品卖家，拥有5000多种产品，畅销产品是高档足球防滑钉鞋。这款产品平均每月销量是60件，利润为50美元。

假设这款产品平均每月缺货2.5天，相当于一年损失1500美元（2.5×50×12）。

如何预防缺货：

场景1：客户需求增加

需求变化是不可预测的，你也不知道哪天网红晒的照片会不会引起消费者疯狂抢购。

如何预防这种缺货情况：

首先看下你的产品类型。网红效应很难预测，你能做的就是多采购库存以备不时之需。但这个解决方案可能会导致FBA费用增加。

场景2：季节变化

比如春天开始时，靴子销量会下滑，雨伞雨鞋和拖鞋的销量开始飞涨，没有准备的卖家可能就会遇到缺货问题。

如何预防这种缺货情况：‍

如果你销售季节性产品，要监控历史销量变化，关注引起销量变化的因素，比如天气等，从而准确预测库存。

场景3：供应商问题

有时候会碰到供应商停止供货或者缺货的问题。

如何预防这种缺货情况：

保证自己是供应商的最佳客户，随时能与他们进行沟通，这样就可以提前获知供应商产品线的任何变化，调整策略。

甚至有些畅销产品如果即将停产，提前得知信息就可以加购库存，给你带来更多的利润。

场景4：竞争导致需求变化

比如你的竞争对手产品突然缺货，消费者转而购买你的产品，因为备货不充足，导致不能满足需求。

如何预防这种缺货情况：

定期监控SKU销量，方便你尽快调整策略。根据竞争对手的价格，你可以适当提高点价格，从而获得更多的利润。

3、清楚利润相关指标

KPI是企业取得成功关键，它可以帮助你评估是否达到关键目标，发现趋势或者问题。以下是评估亚马逊业务健康状况的重要KPI：

库存与销售比率

这个指标能显示库存的健康程度，以及销售率。

库存周转率

库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。周转率较低，说明销量不佳，导致库存过剩。

毛利率投资回报率（GMROI）

这个指标用于凭空库存的盈利能力，高于1说明销售额超过总成本。

现金转换周期

这个是指从现金到生产、销售再到转化为现金的周期。这个指标衡量了库存销售所需时间、收回现金所需时间等。周期越长，越不利。

库存天数

企业从取得存货/产品入库开始，至消耗、销售为止所经历的天数。这个指标在帮助你确定采购数量时非常有用，能确保你不会储存过多或过少的库存。

4、盈利漏洞和如何压榨更多利润

有些漏洞可能看起来微不足道，但漏洞越滚越大，对你的业务会产生决定性影响。以下是亚马逊卖家会碰到的一些盈利漏洞：

退货丢失或损坏：客户退回的产品在运输途中丢失或者损坏。

亚马逊没有收到你的全部商品：在运送到亚马逊FBA仓库时，可能有部分货物会丢失损坏。所以必须确认发货与收货情况一致。

供应商发送的SKU数量不正确：注意检查供应商的发货数量。

了解了以上盈利漏洞和要关注的指标后，现在来说说怎么从投资的每一分钱中收获得最大利益：

与供应商进行协商谈判

你可以通过利用销量和合作关系来获得更好的付款条件。

产品采购

通过之前的内容，你了解到了利润最大的SKU，你可以利用这个数据做出采购决策。

注意，产品组合越多样，因为停产等原因导致利润下降的风险就越小。

历史盈利趋势

如果某款产品的销售额一直在下跌，那么要考虑是否重新订购产品。

所有产品都有生命周期，你要注意观察其中的趋势。

（来源： AMZ123）