别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！

开发新客户，和跟进老客户，你觉得哪一个更重要？

很多人都像下面这个学员一样，觉得维护老客户更重要更有意义，可真是这样吗？

今天和你们一起探讨探讨，外贸业务员究竟该放更多精力，在开发新客户还是维护老客户上。

01、学员提问

料神老师您好。

按照二八定律，80%的业绩来自于20%的客户。开发一个新客户的时间和难度，远大于维护一个已成交客户，并促成其返单的难度。

而且我们公司的销售冠军是业务经理，他已经不需要询盘了，每个月都有老客户返单，业绩一直比较稳定。

所以，我想问一下老师：客户多到不愁订单时，不是应该把主要精力放在维护大客户，和把小客户培养成大客户上吗？

这时再去大量开发新客户，如果老客户没服务好，订单生产没跟进好，岂不是得不偿失吗？

02、我的解答

这个还是要看阶段的。

不过，业绩稳定也只是暂时的，靠维护有时候也是维护不住的。客户真的找到个比你好的供应商，订单转移也是说来就来的事儿。

对老客户维护这种活儿，能让助理来做，就尽量安排助理做。

维护老客户很难很费时间吗？无非就做些维系合作关系，索要订单，安排生产装运出货催款，新产品开发之类的事情。

可能你光靠老客户吃饭没什么压力，没经历过那种竞争激烈的业务环境。

但是有些公司，是有不断开拓业绩的任务压力的。每个考核期，会按照上月利润额的70%为基数。

基数内的提成比例，低于正常提成率；超过基数的部分，才给你正常提成提点。

的确，维护一个老客户的时间和难度，远远小于开发一个新客户，而且业绩也大部分来自于老客户。

但如果以这个为借口而懒得去做新客户，那么你业务增长的空间也就那么大了。

第一年你的老客户让你的出口额达到100W美金，第二年有150W美金，以后或许最多也就200W美金而已了。老客户的篮子并没有装满，而只是铺了底层而已。

让更多新客户补充进来，把他们逐渐转变成你的老客户。

03、外贸业务员发展三阶段

我在课程里说过，外贸业务员的发展大致可以分为三个阶段：推销期，跟单期和营销期。在这里我再简单说一下。

在初期，业务员需要发大量开发信，在一些B2B平台上注册，上传公司的资料和产品，进行网络推广等，其实这一阶段的本质就是推销。

在推销期，业务员基本处于迷茫的阶段，对产品不了解，对产品要卖给谁不了解，对目标市场不了解。

随着业务员对产品和市场逐渐熟悉，度过了推销期的阶段，可以说已经有了一些稳定的订单和客户，没有了迫切需要开单的需求。

这时他们在心理上，往往会觉得这些客户来之不易，会情不自禁地把大量的时间，投入到现有客户的跟进和订单的安排上，因此称为跟单期，并不是真正的跟单。

而在跟单期的后期，业务员根据意识的不同，会分为2类：

一类业务员会偏向跟进现有的老客户，姑且称为求稳型。另一类，偏向于把精力放在继续深入了解市场和客户上，称为开拓型。

开拓性业务员，会继续深入了解市场和客户，随着对产品和市场熟悉程度的提高，业务也会越来越开阔。

求稳的，往往会真正陷入跟单的角色，他们的精力和时间大部分都被现有的老客户占据。

而且由于有了稳定的订单和客户，因此比较容易懈怠，这就是非常常见的瓶颈期的现象。

业务员如果能顺利跨过瓶颈期，就会到达营销期。在营销期，客户和订单基本上都呈现出一种井喷的状态。

这三个阶段，每个阶段的工作重心是有所不同的，但是我一定得提醒你们，发展才是硬道理，不要迷信老客户。

如果你想真正把外贸做好，一定要去扩大你的客户来源。

04、支持老客户的6个观点

我知道很多人还是会觉得维护老客户更重要，他们的观点基本有以下6点，我们一点一点来分析，看看这些观点到底有没有道理。

1. 老客户的维护成本低

老客户的维护成本是远远低于开发新客户的，这一点我必须同意，但是一个企业如果要发展，是需要不断有新鲜血液的，企业也要做新的客户，新的市场。

而且从成本层面来讲，维护的成本只是一个节流的过程，光靠节流是不行的，我们常常说开源节流，开源在前，节流在后。

2. 老客户是我们的衣食父母

根据28法则，一个企业的80%的利润，是来自于20%的老客户的重复购买。而持续地维护老客户，就成了企业生存发展的重要的保证。

但是对于我们业务员来说，老客户的订单对我们的提成增长的贡献，其实是有限的，可以说很多时候，只是在确保我们生存而已。

甚至，有些外贸企业的薪酬制度中，对老客户的提成比例是逐年递减的，实际上也是让业务员多去开发客户。

那么在这种情况下，你还能安稳地去啃老本吗？肯定不行。

3. 老客户带来的收益是持续的，稳定的

虽然收益是持续稳定的，但是这个收益也是可预见的，就像我在上面答疑说的那样，第一年100w，第二年150w，后面可能最多也就只有200w了。

我们可以根据之前的销售情况，预测出老客户带来收益的范围的。其实可预测的这个提成的增长，对于外贸业务员来说，基本上没有太大的吸引力。

4. 老客户的忠诚度高

对于这一点，我是持非常怀疑的态度的。

我们说人的天性是趋利避害，而商人的本质就是追逐利润，在足够大的利益面前，很难说他们会有多高的忠诚度。

你现在有一些老客户，但这并不代表你会一直拥有他们。

当有其他的供应商的价格比你低2%，5%的时候，客户一般不会考虑去更换供应商。因为换供应商的成本和风险，和这2%，5%的利润所得来比较，显得太没有价值。

但是当其他的供应商的价格，比你低8%，10%，15%甚至更多的时候，客户会对新的供应商非常感兴趣，这个时候你还能指望客户对你忠诚吗？

5. 老客户有利于我们了解市场

这个看法其实有一定的道理，但也有一定的局限性。

很多业务员说“我很了解产品，我很了解市场，老客户在市场上买的什么款式，什么规格我都清楚。”

但是往往越是这样，越是会犯一些主观上的错误，这属于一个以偏概全、一叶障目的错误，因为你的客户基数不够。

基数不够的时候，往往会对市场的需求下一个非常片面的结论。

6. 老客户的风险低

对于这样一个观点，我是非常不赞同的。

在2013年，浙江的很多企业遭受了巨大的损失，都是发生在老客户身上，由于自身的风险控制原则性不强，轻易地在付款方式上让步，最终蒙受了巨大的损失。

一旦发生了风险，就损失巨大，一蹶不振。所以，老客户带给你的风险往往是非常致命的。

05、合理分配你的精力

通过刚刚的分析，大家应该明白了，把过多精力放在维护老客户上，完全依靠老客户，是非常不可取的。

所以，我更偏向于把精力投向开发新客户，新客户是我们保持不断了解市场，了解产品，了解行业的推动力。

新客户带来的是新市场，而新市场带来的是新的机遇。

那么可能有人会问：现在我有不少稳定的老客户和订单，没有办法撤出多余的时间和精力开发新客户，这种情况下应该怎么办？

我的建议是做好时间管理，以及提高工作效率，具体的内容你们可以去看我的教材或者去听课，这里我就不多说了。

除此之外，还可以招一个业务助理，来帮你们跟进手头上的老客户，然后自己把大部分精力抽出来，去开发新客户，以及继续深入地了解产品和市场。

文章转载自公众号料神外贸/ 作者：料神SAM