技巧分享：卖家如何通过心理学定价吸引消费者？

定价是一门艺术，不仅是参考成本和同行价格的问题，还是一个心理问题，大部分人都是凭直觉得生活，包括购物。它直接关系到卖家、竞争对手以及消费者。对于小卖家来说，价格设置太高，卖不出去，设置太低，没利润亏本。定价的目的主要是追求利润和销量，那该如何定价呢？

一、首先，要明白价格对产品的影响

1. 影响搜索排名 : 在首页，客户可能设置自己可接受的价格区间搜索产品；也有可能按照价格高低排列商品。（如下图位置）

2. 产品的点击率 ：同质化越来越严重，同款商品，价格低的更有吸引力，因此价格低廉的商品点击率高。

3. 最终下单意愿 ：同样的商品，能用最低的价格买到为何要付出更高价格？因此价格低的商品，卖家下单意愿更强烈。

二、其次，了解消费者的购买心理

分析消费者的购买心理 , 符合消费者心理价格是实现利润的重要保证，消费者的购买心理分为6类

1.求廉的心理

以追求廉价商品为主要目标购买心理。如货比三家，哪家便宜哪家购买。

2.自尊求荣的心理

以追求荣耀为主要目标的购买心理。如买车，特别是高端的车，买车其实就是开给别人看的。

3.求实的心理

以追求产品的使用价值和经济实惠为主要目标的购买心理。

4.求同的心理

以追随与模仿他人和追赶时髦为主要目标的购买心理。如我刚毕业那时大家都买苹果手机，别人有，我也要有，就算卖肾，我都要有。

5.求新、求异的心理

以追求款式新颖、构造独特等罕见的商品为主要目标的购买心理，比如热衷于买耐克限量版篮球鞋。

6.求安全的心理

以追求产品的安全健康为主要目标的购买心理。

三、常用的心理定价策略

1. 成本加层定价法 ：对速卖通而言：产品售价=产品价格+运费成本+平台佣金 +利润 （很细致的算法，产品售价=产品价格+产品次品率+运费成本+平台佣金+营销成本）。

2. 竞争导向定价法：查看平台同行同款产品价格，如果竞争对象卖10美金我卖9.9美金；竞争对象卖8.4美金，我卖8.3美金；哪怕相差金额很小，利用消费者谈贪便宜的心理争取尽快出单和增加销量。

3. 消费者导向定价法：

一般是以该产品的市场价格和消费者对产品的感受价值为基础，如何客户更喜欢10美金的产品，那么我们就要通过各种方法如选款、技术改革，成产成本降低等等来满足消费者想购买这个产品的欲望，消费者的欲望决定了我们产品做成什么样子，卖多少钱。

4. 尾数定价法

给产品定一个零头数结尾的非整数价格。一是暗示消费者价格是经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感； 二 是一般人的眼睛是从左往右阅读，然后短时间记忆用于比价，暗示消费者很便宜的感觉，所以尾数定价有一定的优势。如尾数少1美金（或0.1美金），如100美金设置成99美金；10美金，设置为9.9美金。另外按照价格排序，少1美金（或0.1美金）可能就排的更靠前了，也有利于客户按价格区间搜索到我们的产品。

5. 声望定价法

声望定价是针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。

6. 招徕定价法

这种定价是对某些商品定非常低的价格，目的在于吸引消费者的目光。如果我们逛街经常看到大街小巷当中很多店门前贴个标签10元起。当然这个 “ 起” 字写得非常小，都是这种套路。会让人认为这家店里的商品都很便宜，其实未必，这种策略的目的就是吸引消费者在来购买该商品时也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。

电商也可以照搬此套路，给某款产品定很低的价格引流，做好产品关联营销，消费者购买低价产品的同时可能购买其他产品。

7. 对比定价法

对比定价策略是以所谓的孤立效应为基础的。孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个价格更高的替代商品出现将比它单独出现更有吸引力。

对于电商来说，我们可以一款产品上传两个不同SKU(规格、品质等不同设置为两个档)，低、高两个价格，而且故意把低档SKU价格做得很不合理，引导选择消费者选择价格高的SKU产品。如果只有一个SKU，一个价格，很多时候消费者在做判断题。

8. 错觉定价法

错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，例如家乐福、沃尔玛在两家超市经常会看到 100元购买110元商品的促销活动。表面看来,这种方案和打9折没有区别，都是让利10%,但仔细分析,会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折,给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100 元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。

同理电商打折时，做文案时语言表达避开“打折”二字，如，100美金商品打9折，文案写90美金购买100美金商品的促销活动。

9. 差别定价法

根据数量差别，买家差别，时间差别，商品差别，地点差别制定不同的价格。

数量差别：买得越多，价格越便宜；

买家差别：粉丝和非粉丝，价格不同；

时间差别：如季节不同，价格不同，淡季低价，旺季高价。

10. 高开低走定价法

先定一个较高价格，然后根据市场变化调整产品折扣。对电商来说，上传产品时预留一部分折扣空间，再打折出售。如售价80美金的产品，直接原价80美金售卖和原价100美金限时打8折后80美金售卖，给消费者的心理感受是不一样，有折扣就意味着占了便宜，限时刺激消费者快速下单。

11. 分级定价法

针对消费者“一分钱一分货“的心理”，将同一类商品的不同档次实行差别定价，如同一类商品由于品质、规格，花色，款式等级不同划分许多档次定价，满足各类消费者的不同需求。

是指把同类商品比较简单分成几档，每档定一个价格，以简化交易手续，节省顾客时间。例如圣诞树不同规格价格不同，高度90厘米、120厘米 、180厘米、210厘米，分别设置不同的价格。

12. 产品组合定价法

几种关联的产品打包一起来制定价格，比如适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销售量，使两者销售相互得益。

对电商来说，常用的方法就是根据消费者对不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。如：一个连接上传三种高、中、低价格，功能差不多的产品，而一般消费者会选择中等价格的产品是最多的，对于低价格，要不再加点买个好的，对于高价格，消费者又会想没有必要买那么好的，高、低价格的的产量和销量都不需要太多，是用来引导消费者买中等价格产品的，其实可能成本和低价格的产品差不了太多，所以当有价格参照物的时候，利润是可以增加的。

13. 捆绑定价法

将很多种产品组合在一起以低于分别售卖时的价格总额定价。

如：牙膏和牙刷或者是男女不同颜色的两把牙刷捆绑到一起卖。护肤品水、乳、霜等捆绑定价销售。同种小吃不同口味捆绑销售。

14. 低位定价法

低位定价法是将新产品的价格定得相对比较低，尽可能的快速出单和提高销量，获得靠前的排名，等产品在平台上站稳脚跟以后，再将价格提高的一种定价策略。这一策略主要是利用消费者的比价心理，以低价刺激消费者购买，在消费者心目中建立价廉物美的形象。

同时低价的薄利不会吸引竞争对手大量进入，诱发恶性竞争。适用于一些低档商品、易耗商品、专业性不太强的商品和生活必需品。

选择适合自己产品的定价方法或者各方法综合使用，目的就是获取期望的利润。

（来源：跨境电商笔记）