专访盘古陈文辉：工厂要学会做跨境电商，赚应得的钱！

时间跨过了拐点，中国加入WTO（世界贸易组织）已经18年了。

对于亲历中国制造20年的陈文辉来说，盘古一路以来的发展其实也是中国加入世贸组织后，国内众多制造业工厂发展的一个缩影，“目前中国制造越走越艰难，只有极少数企业能通过制造来赚钱，而大部分工厂的利润空间越来越小，很多人都不做工厂了。我认为主要原因是，中国绝大多数的制造业工厂走的都是OEM代工模式，无论在技术、产能还是品牌、销售上，都缺乏核心竞争力”。

（图为盘古集团总裁 陈文辉）

——如何才能让中国制造重新回到历史舞台的中央？  

陈文辉认为，中国制造业正迎来下一个发展的巨大机会：

第一阶段，通过跨境电商，工厂直接把产品卖给海外终端消费者，赚取工厂应得的利润。“这是一个必经阶段甚至是最重要的阶段”。

第二阶段，完成市场和资金的原始积累后，大量投入各方资源，用大数据、人工智能、云技术，甚至区块链的技术来改造工厂的研发和生产流程，提高工厂全产业链的核心的竞争力，从中国制造转变成真正的中国智造。“我觉得到时候中国制造会迎来下一个40年的辉煌”。

近日，跨境知道就“中国外贸工厂如何借助跨境电商实现转型”这一话题，采访了盘古集团总裁陈文辉。 

从隔离的“两伙人”转变成“卖家为工厂服务，工厂自己卖货”的生态

2005年3月，专注于生产制造LCDTV（液晶电视）的香港清华同方公司（盘古集团的前身）问世；2009年，Pangoo液晶电视在全球销量突破500万台，同年，在盘古扩张全球市场，收购德国售后服务公司Teknihall的同时，陈文辉将目光放回国内，开始在国内布局信息港（产业园区的前身），做产业孵化。“在做制造业的过程中，我发现有很多公司都在单打独斗，但其实前人成功的经验完全可以学习和借鉴，所以我们开始做信息港，让园区内的企业少走弯路，共享企业成长过程中的经验教训和资源，提升企业的效率，这是我们做这个事的初心，从2009年开始，一直到现在都是如此，只不过有1.0和2.0的区别，近几年我们园区更侧重电商和跨境电商”。

跨境知道：您如何看待跨境电商这个行业现如今的发展？

陈文辉：中国跨境电商发展得很快，越来越多的人进入这个行业，但是我觉得现在跨境电商处于“两伙人”的状态，做跨境电商的是“一伙人”，做制造业的是“一伙人”，而且这“两伙人”还比较隔离。

但是跨境电商的背后是什么？卖家销售的所有产品都来自于中国的制造业，如果光跨境电商这个行业发展起来了，工厂却还是维持原状，这就相当于工厂之前卖给了海外批发商的货，现在变成卖给国内做跨境电商的卖家，其实这对工厂来说，没有本质的区别。

工厂如果不强大起来，产品没有竞争力，跨境电商就变成无源之水无根之木了，所以要促进跨境电商跟工厂深度融合，这也是我们做福永意库盘古跨境电商集聚区的目的。

跨境知道：您认    为如何做才能打破目前“隔离”的局面？

陈文辉：我觉得首先工厂需要意识觉醒，就是工厂要学会做跨境电商。这样会使整个行业形成一个良性的健康的生态；

其次，现在的成熟卖家需要转变思维，不应该一味地担心他们的供应商/货源工厂，如果自己做跨境电商会形成竞争局面，而是将他们积累的对这个行业的理解和实践经验转变成，为做跨境电商的工厂提供高端的服务，更好地帮助有实力的外贸工厂成功转型。

在我看来，中国制造在第一次革命中，工厂学会了把产品卖向全世界，促成了中国的繁荣；现在中国制造要完成第二次革命，就是工厂要学会把自己的产品直接卖给海外的终端消费者，赚到工厂应该赚的利润，并且摆脱代工的基因，在产品中融入自身的创新，打造自己的品牌。

现在像华为一样真正能做到，用品牌成功出海的优质企业凤毛麟角，所以我们需要探索出一条，能够帮助国内大量的中小型制造工厂转型升级，完成第二次革命的路，我觉得这其中，跨境电商这个行业肩负着责无旁贷的使命。

（图为福永意库一角）

目前工厂直接做跨境电商“缺品牌、缺售后、缺更好的销售通路、缺氛围”

直接做跨境电商，对于国内大部分外贸工厂而言，并不是一件容易的事。

传统的OEM代工模式使工厂缺乏研发和销售的能力，“只负责生产，把货交出去就行了”。

跨境知道：您认为工厂直接做跨境电商的难点和痛点是什么？

陈文辉：现在让工厂直接把货卖到海外终端消费者，他们需要面临诸多问题，比如销售渠道/平台、运营、物流、支付、海外仓、关检汇税等等。但是经过跨境电商行业近几年的发展，市面上有形形色色的服务商可以提供相对应的解决方案，但是在我看来，这些问题都是相对容易解决的。

工厂把货卖到海外去，真正难解决的是在海外做品牌、提供售后、选择更好的销售通路以及工厂聚集在一起做跨境电商的氛围问题。

我觉得在海外做品牌不是短期内用钱就可以砸出来，跨境电商已经进入了品牌化的竞争中，但是如何通过跨境电商做好品牌，其实一直没有比较好的解决方案。

同时中国的工厂、卖家想要在海外持续经营自己的品牌，优质的售后服务是必不可少的一个环节，这个甚至是做品牌的一个非常重要的支撑点，没有好的售后服务，海外终端消费者就会认为这是一个简单的made in China的商品，低价购买之后有问题就直接扔。

此外，独立于主流平台限制的销售通路以及工厂做跨境电商的氛围同样重要。

（图为福永智库一角）

据陈文辉介绍，针对“品牌、售后、销售通路以及氛围”这几个难点，盘古集团打造了跨境电商赋能体系。

1.收购了欧洲知名品牌GRUNDIG做品牌授权支撑

2009年，盘古因自身市场拓展的需要，收购了GRUNDIG（根德）作为Pangoo的品牌依托。随着跨境电商的发展，盘古在完善对GRUNDIG品质管控和品牌授权的基础上，目前可以开放授权给国内生产和售卖汽车电子、汽车配件，比如滑板车、电动自行车等工厂和卖家使用。

“GRUNDIG品牌授权给中国工厂用，和传统的贴牌有本质区别，”陈文辉解释到：“原来工厂做OEM的代工服务，产品上贴的品牌是国外品牌商的，售价和销路也是品牌商定的，这些利润点都是做代工的中国工厂无法争取的。现在盘古将拥有的海外品牌授权给工厂用，产品怎么卖，定价多少，都是工厂自己定，相当于用他自己的品牌在海外卖”。

提及做GRUNDIG品牌授权的原因时，陈文辉表示，这都是盘古积累的品牌战略：在新品牌无人问津的时候，找一个知名的品牌来依托来做对比，把新品牌带出来。“现在做品牌授权，就是为了给广大中小型工厂提供做品牌最经济的路：第一步，先用海外品牌赚到自己应该赚到的钱；第二步，等工厂有了钱，就可以花5年10年的打造自己的品牌”。

2.收购了德国公司teknihall做跨境电商的售后、仓储、合规等服务支撑

同样，陈文辉收购了欧洲最好的售后服务公司teknihall，使Pangoo的产品进入欧洲的主流市场。现在，盘古也把teknihall开放出来，为其他需要在海外做品牌的中国工厂和跨境电商卖家服务。

“有句话叫Globalization is localization，国际化的趋势其实就是要做本地化，有很多中国工厂在国内做得不错，但是走出去还是需要localization。”陈文辉认为，“当中国产品能够像local产品、local品牌一样，就可以卖出合理的价格。我觉得中国产品的品质已经不错了，之前被海外的批发商、零售商、品牌商压价，使得就算是好的产品也赚不到钱，现在有了售后服务加持，做品牌的工厂就可以赚到合理的价钱”。

同时teknihall还提供清关地址和售后地址，可以解决中小卖家和工厂在欧洲很难解决的，合规的难题。“比如现在在德国清关必须得有本地的清关地址，没有当地的售后服务地址就很难继续销售了”。

3.建构OAO（offline and online）通路，用window of China实现海外线上线下联动

除了品牌和售后问题之外，如何搭建更好的销售通路也是丞待解决的问题。

现在做跨境电商的工厂和卖家基本上都依赖于一些主流平台去销售，“但据我所知，大家对这些平台又爱又恨，所以盘古试图开拓一个，独立于传统的平台之外的OAO（offline and online）的做跨境电商的通路。”

陈文辉向记者透露到，“我们现在做了一个window of China（“中国之窗”）的OAO窗口，使当地人可以直接在这个窗口买中国货，但是它不仅仅提供中国品牌货的体验与零售，更重要的是当消费者第一次购买之后，第二次可以直接在网上购买”。

据他介绍，window of China其实是线上线下结合的一个销售渠道，在贴近当地消费者的同时，特别适合海外的小商超小商店进行小批量采购。

“因为他们有最大的动力到网上搜寻较高品质的中国货，但是他又不会去一些主流零售平台采购，他也没有能力找中国工厂批量的订货，那么刚好window of China可以给他们提供使用体验，同时他们也可以小批量在线上下单，而且“中国之窗”的产品和Teknihall是联动的，让当地的消费者知道产品可以得到local support。”陈文辉补充到。

记者了解到，目前window of China在Teknihall里面已经设置了一个展厅，而且已经有德国本地的一些商人（Convenience store owner）去展厅看货、购买、网上下订单了 ，产品主要是一些GRUNDIG授权的电动滑板车和电动自行车。

4.搭建跨境电商产业园区，整合资源，构造生态，形成良好的氛围

除了盘古能够提供的服务之外，工厂和卖家也需要其他成熟的服务，比如物流、平台、支付、海外仓等，但这些零碎的分散在各地，对于原本只专注生产制造的工厂来说，整合并高效使用这些服务其实很困难，所以园区充当了跨境电商的生态整合和落地的载体。 

|快问快答

问：10月29日，福永意库正式开园了，目前的入驻率如何？

陈：短短一两个月的时间，园区的招商率已经达到40%。基本按照30%的跨境卖家和服务商，70%的工厂的比例进行招商入驻。希望把园区真正做成跨境电商人的家。

问：您认为入驻率高而且招商速度快的原因是什么？

陈：我觉得主要是两个原因：

一是因为福永有天然的优势。

首先有成本优势，在住房和食宿等生活成本上比较低；其次，交通非常便利，11号地铁线福永站的出口就在我们园区，而且机场、福永码头，国际会展中心都在3~5公里的范围；做跨境电商空运、码头、展厅都很重要，福永刚好都有。

二是因为盘古在福永打造了跨境电商生态服务体系。

盘古做跨境电商集聚区的一个初衷，不是简单的节约成本，更多的是希望园区的工厂和其他商家们能赚到更多的钱，在这套生态体系的作用下，让原来做OEM工厂享受到零售和品牌的利润，而这些利润加起来可能是原来的5到10倍。

问：您认为盘古跨境电商产业园区的优势点在哪？

陈：现在全国有35个跨境电商综试区，但是政府在其中主要是提供一个政策的平台，无法提供跨境电商的垂直服务的生态系统。

其次，绝大多数园区提供的是传统服务，比如一些工商、税务、注册、海外合规等基础服务，他们没有盘古因为历史的巧合所具备的世界知名品牌可供授权使用，没有能在欧洲解决售后服务的优质公司可供使用，不一定有实力在全国做几十个跨境电商园区，刚好盘古具备这些能力，而且也做了好多年。

希望盘古作为先行的探路者，把转型之路探索成功，同时也希望有更多的人来打造园区，让更多的中国制造工厂，和跨境电商的从业者能享受跨境电商的红利。 

（原创跨境知道专栏作者-夏夜，转载请联系）