亚马逊选品需要考虑哪些因素？亚马逊如何选出一款好的产品？

亚马逊关键词，是用户对特定商品的一种定义，比如：Children's Bluetooth headset。

当同一个关键词被很多用户不间断搜索后，渐渐就定义了一个市场。

也就是说，关键词的本质，是一种细分市场。

任何产品，都从属于一个或多个细分市场（细分类目），而基于产品属性、人群、用途等不同，市场又可以一步步细分。

比如power bank（充电宝）基于场景（日常/差旅/户外），可以有5000/10000/20000毫安三种规格，哪个女生会买一个2万毫安充电宝，随时放在包包里呢，那么沉。

关键词选品，是选品的预热阶段，简单直接。

选品是一个综合决策过程，比如要考虑成本利润、供应链、市场成熟度和竞争度，特别要结合自己的实力和定位。

关键词选品提供了一个初步决策过程，为选品打开了一扇门。

比如，对于有雄厚实力的卖家，月搜索量低于10万的市场，他们看不上，因为他每一款产品都准备千万级人民币的投入。

而除了市场足够大，他也希望该市场是潜力市场（近3个月搜索增长率高于10%）。

如果他还专注于儿童用品，那么再加上关键词kids过滤。

这样一步步，他就可以快速锁定若干市场。

关键词选品，提供了一个市场最基本的宏观维度，下面我依次说明。

1、搜索量

搜索量直接反应了市场需求大小和容量。

但一个关键词，往往是该细分市场的一个流量入口，而这样的流量入口可能还有很多。

往往您想象的关键词，可能只是这个细分市场的50%需求量都不到，比如bluetooth earbuds（蓝牙耳塞）和wireless earbuds（无线耳塞），搜索量都是旗鼓相当。

如何穷尽一个细分市场的相关关键词呢？这就要借助工具的动态挖掘了。

动态挖掘会基于关键词所属的细分市场，找出具有类似目标人群、场景的同类细分市场，比如lemon squeezer（柠檬榨汁器）和citrus juicer（柑橘榨汁器）。

但前提是，该关键词足够精准，只有精准才能够定义清晰的市场（有人请您捎两斤水果，您知道帮他买什么吗）。

搜索量，一般用来横向对比（相关关键词搜索量对比）和纵向对比（该关键词的历史走势），才能发挥它最大的价值。

搜索量虽然是一个绝对量化指标，但把它当做搜索指数，可能更切实际。只有需求量上来了那么这个产品趋势也必然会带上来！

2、商品数

商品数反映了市场供应量。

但是，从2018年起，亚马逊逐渐隐藏了具体的商品数，只提供10万+等模糊数字；

从2019年下半年，亚马逊为了优化物流效率，基于本地FBA仓（不同IP地址对应不同地区），优先显示离用户最近的商品，导致商品数在不同地区都不尽相同；

并且还基于用户画像，提供更个性化的商品展示（淘宝特别明显，比如它发现你经常购买1000元以上的高档女装，就会很克制给您推荐100多元的，即使你和别人搜索同样的关键词，比如：长外套女）。

因为这些因素，让商品数越来越成为摆设。

还有，商品数是相关商品数，并不是说该关键词下都是该类商品。比如搜索sony headphones，除了sony耳机，Bose耳机以及sony耳机支架也会出来。

商品数字对核心的精准词有参考价值，比如iphone x case的商品数有参考价值（4万），而iphone case的商品数参考价值不大（10万，不精准），x iphone case就更没有参考价值了（4万，不核心）。

业内流行一种判断竞争的方式：供需指数 = 需求/供应 = 搜索量/商品数，对于搜索量差不多的两个市场，商品数大的代表竞争大（供应方太多了），也就是供需指数越小代表竞争越大。我们对此的解读是：

1、该指标前提是，关键词一定要限定在核心精准关键词，这样商品数才有意义；

2、商品数并不能完全反映市场竞争，比如2010年前后山寨机有上千个品牌，有几百万人民币就可以参与，而现在主流手机品牌只有10个左右，但进入门槛是10亿级别，竞争更大。

3、可以用来反映市场竞争的，是垄断指标（供应方的竞争），比如该细分市场前10商品和前100商品的销量比（商品集中度）。

3、搜索趋势

搜索趋势，直观地反映了该细分市场的生命周期，以及季节性和节假日性。

生命周期，对于更新迭代快的产品参考价值更大，比如某一型号手机壳，一般上市一年左右就会开始走下坡路。

对于产品季节性，搜索趋势的价值应该是最大的，它比产品销量趋势价值更大（微观个体往往不代表行业）。

4、所属类目

同样一类产品，基于使用场景或人群不同，卖家可能会将它归于不同的市场。

比如iphone x case，主要类目是Cell Phone & Accessories（手机配件），但也有卖家把它上架到Sports & Outdoors，因为它主打防水和抗摔，还有卖家把它上架到Home & Kitchen，因为它是带钱包功能的手机壳。

所以说，所属类目对选品还是有价值，iphone x case直面竞争很难，如果我主打个性化，就可以放在Arts, Crafts & Sewing。

5、包含的关键词

如果自己在某几个行业深耕，比如儿童市场、灯具市场，就可以加入一个关键词词根，如led、kids，

然后再结合其它辅助条件，比如最近三个月增长率都是10%以上的潜力款。

6、PPC价格

对于同一类市场，PPC价格的横向对比，可以一定程度反映市场竞争度，比如 iphone x case（1.0美金）和iphone x clear case（0.8美金）。

注意，一定是同一类市场，拿standing desk（站立式办公桌，5.0美金）和ipad holder（ipad支架，1.3美金）的PPC价格对比，是没有意义的。

7、货流值

代表销售同样货值的商品，流量成本的大小。

货流值 = PPC价格/商品均价，比如iphone x case，PPC价格1.0美金，均价12.1美金，货流值 =1.0/12.1 = 8.3%，这可以当做每销售100美金货值的商品，单次流量成本是8.3美金。

注意，8.3是相对值（指数），不代表PPC价格或ACOS值。

货流值越低，意味着该细分行业引流成本越低，竞争越小，也可能意味着该市场还处于蓝海。

8、点击集中度

这是一个准确的而不是预测的指标。

比如搜索某关键词，搜索结果页有1万个点击，前3个点击量最大的ASIN占所有点击的80%。

这说明，这3个ASIN的吸金能力太强了，搜索流量都被它们吸走了，虽然这个关键词搜索量很大，但其它卖家很难分到一杯羹，典型代表就是关键词airpods（月搜索量过千万）。

在我们理解了以上指标后，我们再结合卖家的实际场景来选品。

对于有雄厚实力的卖家

选品维度，会优先选择搜索量大于某阈值的，比如3C类搜索量=20万起，宠物类=5万起。

当然了，对于中小卖家，则会选择搜索量更小的市场，比如宠物类，搜索量处于1万到5万之间。

对于寻找新型潜力市场的卖家

选品会优先考虑两个维度：

1. 搜索量持续增长（近3个月搜索量增长率超过10%甚至15%）。注意，当月飙升可能只是传统的季节性产品。

2. 今年才出现的市场（去年搜索量=0）。

深耕某一细分领域或类目的卖家

比如，专注于做户外运动用品，则优先选择类目Sports & Outdoors；

专注于儿童用品，则选品条件一般会默认包含关键词：kids。

对竞争比较关注的卖家

竞争是市场成熟的表现，一般来说蓝海市场的竞争小，也就是处于市场早期；

那么可以优先以点击垄断率或货流比排序或过滤，找出点击垄断率最小的关键词市场。

以上，我们列举了4个核心维度，对于卖家来说，基于自己的实力和偏好，先选择一个维度；

然后再叠加另外1-2个维度，并且不断调整该维度的指标值大小；

最后再加上排序条件，一份选品候选清单就出炉了。

来源：狼王站外推广